Ирина Нарчемашвили. ATM Group — предпринимательство

Transcript

4. КТО Я? ❖ Ирина Нарчемашвили. ❖ Соучредитель и фин. директор АТМ Group. ❖ Лично внедряла систему финансового планировании на протяжении 10 лет и помогла примерно 100 компаниям.
5. МОЯ КОМПАНИЯ – ATM GROUP
6. МЕЖДУНАРОДНАЯ КОУЧИНГОВАЯ КОМПАНИЯ ATM GROUP ❖ Работаем 11 лет. 65 Сотрудников. Офисы в СПБ, Флориде, Риге. ❖ Помогли 20 000 предпринимателям увеличить прибыль компании и личный доход. ❖ Наши клиенты растут от 60% до 540% за 6 месяцев. ❖ Более 2 000 000 $ перечислили в благотворительные фонды.
7. ЧЕГО НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ В ОБЛАСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛА
8. ЧЕГО НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ❖ Зарплата которая не мотивирует на общий доход компании и свой личный основной результат (непонятная, частая смена ФОТ, сложная). ❖ Система ФОТ, которая не позволяет расширяться без потерь. ❖ Отсутствие цели или неправильное распределение функций для ее достижения. ❖ Мотивация персонала только на денежное вознаграждение.
9. КУРИЦА ИЛИ ЯЙЦО?
10. ЦЕЛЬ ИЛИ КОМАНДА? Сначала кто, потом что! В компании работают люди, которые любят чем компания занимается и считают, что делают это лучше всех. В великих компаниях зарплата руководителей не главное. Уровень зарплат в них был не самым высоким. Но были большие будущие бонусы, существенные, что удерживало людей в сложных ситуациях. «От хорошего к великому», Джим Коллинз
11. 3 ВОПРОСА ПРИ НАЙМЕ
12. 3 ВОПРОСА ПРИ НАЙМЕ ❖ Чем гордитесь в жизни? ❖ Какая цель и когда планируете достигнуть? ❖ Вопрос – нелепость.
13. ВАЖНЫЕ СЛОВА
14. МОТИВАЦИЯ Мотива́ция (от лат. movere) – побуждение к действию. ❖ Деньги или личная выгода. ❖ Личная убежденность или долг.
15. УПРАВЛЕНИЕ Управление – формирование цели, планирование действий для достижения цели, рациональное распределение обязанностей и должная координация.
16. ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ КОМАНДЫ
17. ИНСТРУМЕНТЫ: ❖ Правильная структура (оргсхема) компании. ❖ Понимание сотрудниками основного результата поста. ❖ Измерение, основных результатов (статистики). ❖ Правила распределения денег, где учтен ФОТ. ❖ Простая и эффективная система ФОТ.
18. ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА Оргсхема (Организующая схема) – схема на которой показаны функции, обязанности, последовательность действий, результаты и полномочия в организации.
19. ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА
20. ПОСТ Идея Действие Результат
21. ПРИМЕРЫ: ❖ Найм – квалифицированный нанятый персонал, начавший работу. ❖ Маркетинг – завершенные маркетинговые кампании, которые привлекают огромный поток публики. Эффективные материалы по продвижению, напечатанные и переданные в руки потенциальных покупателей. ❖ Продажи – доход больше, чем расход, плюс резервы.
22. СТАТИСТИКА
23. СТАТИСТИКА Статистика – это количество или объём чего-либо, сопоставленное с более ранним объёмом или количеством того же самого. Статистики имеют отношение к объёму выполненной работы или к её денежной стоимости».
24. ПРИМЕРЫ СТАТИСТИК ❖ Учредитель – дельта прироста, активы и пассивы ❖ Финансовый директор – прибыль, ФОТ / кол-во персонала ❖ Директор – соотношение фактического дохода к плану ❖ Персонал – кол-во нанятых стажеров и переведенных в штат сотрудников (Бальная. Стажер 1 балл, переведенный – 5 баллов) ❖ Отделение распространение – доход, количество откликов
25. ПРИМЕРЫ СТАТИСТИК ❖ Бухгалтерия – количество баллов, кол-во дней до раннего счета ❖ Производство / предоставление – сумма отработанных денег ❖ Качество – доход / на кол-во персонала, кол-во повторных покупок ❖ Развитие – Количество новых клиентов плюс баллы за первую оплату основных услуг
26. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
27. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ «Финансовое планирование – действие, при котором с деньгами и активами организации работают таким образом, что расходы остаются меньшими, чем доход». Процедура финансового планирования состоит из 15 шагов, один из которых, это работа с зарплатой, премиальными и бонусами.
28. ОТЧЕТНЫЙ ПЕРИОД – НЕДЕЛЯ. Планы, статистики, ФП, начисление ЗП.
29. ФОТ
30. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА
31. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА ❖ Оклад не более 20%, доход – 40%, игры, бонусы и т. д.– 20%. ❖ Заменить штрафы на поощрения за отсутствие ошибок. ❖ У продавцов разного товара/услуг, могут быть разные %. ❖ Система градации (постепенное усиление). ❖ Игры.
32. ПРИМЕР
33. МИНУСЫ СИСТЕМЫ ФОТ, ПРИ ОКЛАДАХ ДЛЯ ДРУГИХ СОТРУДНИКОВ
34. ФОТ ДЛЯ ОФИСНЫХ СОТРУДНИКОВ 1. Определить, какой должен быть доход в компании (например 5000000 рублей). Включить в эту сумму и желаемый ФОТ.
35. ФОТ ДЛЯ ОФИСНЫХ СОТРУДНИКОВ 2. Определить, к доходу или к грязной прибыли мы будем привязывать ФОТ и высчитать процент. Например при обороте 5 000 000, наша грязная прибыль составляет 2 250 000 рублей (45%). ФОТ 225 000, то есть 10% от нашей грязной прибыли.
36. ФОТ ДЛЯ ОФИСНЫХ СОТРУДНИКОВ 3. Решить у каких постов есть сдельная оплата, например у грузчика, за перенесенную единицу груза. И рассчитать, как правильно ее начислять. 4. Решить, оставляем ли мы кому-нибудь абсолютный, неплавающий оклад.
37. ПРАВИЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ДЕНЕГ
38. ПРАВИЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ДЕНЕГ ВЫРУЧКА ❖ Расходы на оплату поставщикам 50% ❖ ФОТ продавцов 5% МАРЖА ❖ Фонд плавающих окладов 8 % ❖ Фонд сдельной зарплаты и окладной части 2% ❖ Фонд налогов с ФОТ ❖ Фонд отпускных 5 000 000 ❖ 2 500 000 ❖ 250 000 2 250 000 ❖ 180 000 ❖ 45 000 ❖ 3% ❖ 1%
39. ЧТО ДЕЛАТЬ СЕЙЧАС Первый шаг: правильно определить какие фонды необходимо иметь и их соотношение фонда оплаты труда к марже / выручке. Второй шаг: определить правильное соотношение базовых условных единиц персонала внутри фонда оплаты труда.
40. ЧТО ДЕЛАТЬ СЕЙЧАС
41. ЧТО ДЕЛАТЬ СЕЙЧАС Третий шаг: определить, имеет ли выработка лет значимость в компании, если да, то принять правила, например 2 года + 3 УЕ. Четвертый шаг: для работы со стажерами ввести минус от базовой УЕ сотрудника. Например тот же пост получает УЕ = 10, стажер изначально, пока учится, получает минусовой коэффициент, например -50% от УЕ, после -30% от УЕ, далее -10% от УЕ. Когда он выполняет поставленные задачи, минус аннулируется.
42. ЧТО ДЕЛАТЬ СЕЙЧАС Пятый шаг: важно, чтобы на всех постах измерялись результаты, лучше в виде графиков – статистик. Исходя из того, растет ли статистика или падает, поощрять сотрудников, прибавлять определенный коэффициент УЕ. Шестой шаг: учитывать коэффициент присутствия сотрудника.
43. КОЛЛЕКТИВНАЯ СИСТЕМА ПО УСЛОВНЫМ ЕДИНИЦАМ, УЧИТЫВАЮЩАЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ
45. ПЛЮСЫ СИСТЕМЫ
46. ПЛЮСЫ СИСТЕМЫ ❖ Исключается непредсказуемость ФОТ по отношению к доходу. ❖ Каждый сотрудник влияет на свою зарплату. ❖ Королями и королевами могут быть не только продавцы. ❖ Даже если продавец получает % с продаж, то все рады, если он много продает и помогает ему.
47. ПЛЮСЫ СИСТЕМЫ ❖ Весь персонал нацелен на увеличение дохода! Теперь это их личная заинтересованность. Результат зависит от работы команды – при необходимости сотрудники помогают друг другу. ❖ Сотруднику, будет не по себе, если он останавливает поток дохода – он снижает зарплату всему персоналу. ❖ От расширения и найма процентное соотношение фонда оплаты труда к доходу не растет! ❖ Внутри компании возникает давление друг на друга и бездельники уходят сами.
48. ПЛЮСЫ СИСТЕМЫ ❖ Когда хорошо компании – хорошо сотрудникам! ❖ Когда зарплата маленькая – винят не владельцев и руководителей – персонал понимает, что сам не дотянул, не доделал, начинает искать причины и исправлять их! ❖ Продавец берет больше ответственности, так как от суммы его продаж зависит зарплата всей команды.
49. ЖИЗНЕННО ВАЖНОЕ ДАННОЕ
50. ЖИЗНЕННО ВАЖНОЕ ДАННОЕ «Если человек владеет технологией того, как что-либо делать, и если он может делать это и использует эту технологию, тогда это не может влиять на него неблагоприятным образом».