VCが投資したくなるSaaSスタートアップのピッチとは(シード編)

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July 10, 2020

 VCが投資したくなるSaaSスタートアップのピッチとは(シード編)

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Djtokyo

July 10, 2020
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  1. VCが投資したくなるSaaSスタートアップのピッチとは(シード編)

  2. ⾃⼰紹介 1 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    前⽥ ヒロ ALL STAR SAAS FUND Managing Partner Twitter: @DJTokyo ・VCを10年 ・2014年にSaaSに惚れる ・2015年に独⽴。 “100年以上続く⼀流のSaaS企業を 起業家と⼀緒に作る事をミッショ ンに投資と⽀援をしている。”
  3. 投資実績 / 25社以上のSaaSポートフォリオ ⼈事・労務 建築・建設 カスタマーサポート ⼈事評価 ⻭科院 現場管理 保険

    ラボテック 経営管理 VR 不動産 購買・調達 2 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved. 採⽤(リファーラル) カスタマーサクセス マテリアルズインフォマティクス 法務
  4. VCが投資したくなるSaaS スタートアップのピッチとは (シード編) 3 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All

    rights reserved.
  5. ピッチを通してVCに伝えたい事が主に⼆つ 4 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    1)市場が「⾯⽩い」か︖ 2)市場にフィットする「最⾼なチーム」か︖
  6. 課題と市場のストーリー 5 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓⼈はストーリーを聞くのが好きで、ストーリー性のある話の⽅ が覚えやすいし印象に残る。物語を語るかのように課題と市場について語 る。 課題の⼤きさ、この課題を抱える社数もここで表現すると良い。 https://www.youtube.com/watch?v=A_kbcTdNogs SmartHRの宮⽥さん(2015年)のピッチを例に 動画はこちら↓ =>⾃分の妻が産休・育休の書類を出して苦労した話からスタート =>労務のアナログな業務について語る =>⼭ほど書類がある、役所に⾏かないといけない =>しかも書類の記⼊が結構混乱を起こす
  7. 解決のスライド(Demo) 6 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓課題をより理解するために、現状課題のワークフローについて より深堀する事をお勧めする。SaaSが解決する部分とその⽅法を説明する。 イベントの企画から運営後の流れ 企画 集客 開催 フォロー 会場抑える 参加登録 テーマ決め 登壇者決め テイムテーブル ソーシャルメディア メルマガ チケット発⾏ 参加登録 受付登録 スタッフ管理 会場設置 飲⾷⼿配 アンケート メール配信
  8. チーム 7 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓⾼品質なプロダクトを作れる事、お客さんの理解が深い事、誰 よりもパッションがある事、そして良いチームである事をアピール。ス トーリー性のある話を忘れずに。 参加登録 売れる⼈ 作れる⼈ =>⼤学で得た経験と知⾒ =>A社で得た経験と知⾒ =>起業理由 =>今まで作ったプロダクト =>A社で得た経験と知⾒ =>起業理由
  9. 市場規模 (ボトムアップ) 8 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights

    reserved. Innovators ・従業員100~300 ・飲⾷業界 市場規模︓100億円 Early Adopters ・従業員 300~1000 ・飲⾷業界 ・製造業界 市場規模︓100億円 Early Majority ・従業員 1000 ・リテール ・宇宙 市場規模︓300億円 Late Majority ・従業員 1K~10K ・飲⾷業界 ・製造業 市場規模︓300億円 Laggards ・従業員 10K以上 ・飲⾷業界、製造、リテール、 宇宙 市場規模︓ 200億円 TAM (最⼤の市場規模) 1000億円 プロダクト ・⾒える化機能 ・ワンクリック機能 プロダクト ・権限管理 ・SSO プロダクト ・部⾨別管理機能 ・ハックされない機能 プロダクト ・API連携 ・DB機能 プロダクト ・スーパーサイヤ⼈機能 ポイント︓普及曲線を意識し、ボトムアップ(ARPA x 社数)で計算
  10. トラクション(売上がある場合) 9 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓ここで証明したいのは実⾏能⼒と巻き込み⼒。 売上がある場合︓MRRやMRRの伸び率など。商談件数とそれぞれの フェーズも⾒せられるとより良い。 2⽉ 3⽉ 4⽉ 5⽉ 6⽉ 新規受注 20万円 50万円 70万円 30万円 20万円 MRR 成⻑率 100万円 10% 150万円 50% 220万円 47% 250万円 13.7% 270万円 8% (20万円) (50万円) (50万円) (20万円) (30万円) (20万円) MRR 20万円 (7⽉クロージング予定) MRR 100万円 (8⽉クロージング予定) MRR 100万円 (8⽉クロージング予定) パイプライン
  11. トラクション (売上がない場合) 10 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights

    reserved. ポイント︓お客様が買ってくれる、買ってくれそうと⾔う証拠材料を集める。 イメージしやすいように具体的な会社を⾒せられると良い。 営業部⻑ 佐々⽊さん 今までこの業務するのに毎⽉50時間か かってる。このサービスリリースされ たら絶対買う︕ 30⼈営業部⻑と話して60%が⼯数管理 の課題を持っていて、SaaSを購⼊し たいと答えた。
  12. ポジショニング 11 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓差別化(機能やセグメント)と参⼊障壁(技術や仕組み)はど う⽣み出すのか︖ ⽬指す所 集 中 の 壁 努⼒の壁 競合1 競合2 競合3 競合4 横断型 特化型 秀才型 天才型
  13. 計画 12 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ポイント︓ここで想像⼒とロジックを⾒られる。野⼼も重要だけど、ちゃ んと現実が⾒えている、そして妥当であることを表現したい。 元Wantedly CFOの吉⽥さんのテンプレートがおすすめ https://www.wantedly.com/companies/wantedly/post_articles/132139 めっちゃプロレベルいくならSaaS Financial Plan 2.0がおすすめ http://christophjanz.blogspot.com/2016/03/saas-financial-plan-20.html
  14. ピッチの時のアドバイス 13 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved.

    ・VCについて調べまくる(投資傾向・⽅針) ・エネルギー⼤事(熱量と元気) ・基本的になんでもオープンに ・ストレートに答える(カーブはいらない) ・わからない事は分からないと⾔って⼤丈夫
  15. 14 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights reserved. SaaSスタートアップ向け相談会やってます︕

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  16. ⼀緒にALL STARを⽬指しましょう!! 15 ©2020 ALL STAR SAAS FUND All rights

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