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会社説明資料_営業職_2022.01.pdf

77f0ccd90326ba61f303e009f0adaa5b?s=47 Takayuki Kawakami
February 10, 2022
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 会社説明資料_営業職_2022.01.pdf

77f0ccd90326ba61f303e009f0adaa5b?s=128

Takayuki Kawakami

February 10, 2022
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  1. 2022年1月31日

  2. 01 会社概要 2

  3. およそ109万人いるITエンジニアの内、 97万人が働くシステムインテグレーション業界(以下SI)。 世界でも類を見ないほどに巨大化した 日本のSI・多重下請け構造の問題点を改革し、 エンジニア環境の改善を目的として産まれた会社です。 株式会社情報戦略テクノロジー 東京都渋谷区東3-9-19 VORT恵比寿maxim 8F 設

    立 2009年1月 創業者 高井淳 資本金 5000万円 従業員数 225名 (2022年1月時点) 特徴 会社概要 01 1. 業界改革を目的に設立された会社です。 2. 営業に強い会社です。 3 事業内容 大手優良企業特化型システム内製支援事業
  4. IT業界を取り巻く環境 会社概要 01 一次請け 二次請け 三次請け以降 要件定義 設計・プロジェクト管理 開発 顧客

    日本のSI業界は、右記の図のようにピラミッド構造になっています。 顧客からシステム開発を受注する一次請け、 そこからどんどんと下流工程へそれぞれマージンを取りながら 業務を分担して下請けへ開発業務を渡していく。 上流から下流へ流れるようにシステムを作る多重下請け状態が 現在のSI業界において主流の開発様式です。 しかしこの多重下請け構造には、 ・長く続く伝言ゲームにより顧客が求めるものを 最短且つ確実に届けることが難しくなる ・優秀なエンジニアが育たない …など数多くの問題点があるのです。 多重下請け構造による様々な問題 4
  5. ISTの戦略 会社概要 01 1. ゼロ次請け 2. 選択と集中 3. 優秀なエンジニア採用 5

  6. b. 全工程対応する a. エンジニアが顧客と直接やり取り ISTの戦略 ゼロ次請け 会社概要 01 一次請け 二次請け

    三次請け以降 要件定義 設計・プロジェクト管理 開発 顧客 一次請けを飛び越え顧客内部へ。 通常、一次請けが要件定義をし 二次請け以降に所属するエンジニアが開発を進めていきますが ゼロ次請けである情報戦略テクノロジーでは 日々変化するお客様のビジネス状況。 私たちは「ゼロ次請け」としてお客様の内部に入り込み、 一体化することで常に変化に対応した支援を行います。 お客様側に立って課題を見つめ変化に対応しながら解決していく、 「ゼロ次請け」こそ本質的にあるべきIT投資の形だと考えます。 要件定義 設計・プロジェクト管理 開発 「ゼロ次請け」というビジネスモデルで SI業界の多重下請け構造から脱却。 真に必要なシステムを顧客へ提供します。 6
  7. ISTの戦略 選択と集中(取引先) 会社概要 01 多重下請け構造から脱却するため、間を挟まず、大手クライアント直取引。 7 顧客により高い価値を生み出し、エンジニアの待遇・市場価値を上げるために、 東証一部上場している企業の中でも売上1000億円以上 or IT投資額10億円以上の大手企業に集中。

    ※弊社コーポレートサイト、営業LPサイトより引用
  8. 需要、伸びています。コロナ禍を乗り切り12期連続増収中。 【参照】10年以上増収を続ける上場企業は3.5%、増益を続ける上場企業は0.7% 売上実績 会社概要 01 2011 2012 2013 2014 2015

    2016 2017 2018 2019 2020 渋谷区恵比寿へ オフィス移転 ベトナム子会社設立 渋谷区円山町へ オフィス移転 オフィス増床 (8Fと5Fに) サテライトオフィス開設 グループ会社 株式会社WhiteBox 設立 10億 20億 30億 40億 8
  9. 1次請け 2次請け 要件定義 設計・プロジェクト管理 開発 顧客 要件定義 設計・プロジェクト管理 開発 なぜ情報戦略テクノロジーは、

    SI業界の枠の外になり得たのか。 なぜ、96%プライム案件を実現できているのか?? なぜ、IT投資を積極的に行う大手優良企業に絞れるのか?? なぜ、課題解決・課題設定からの高単価案件を受注できるのか?? FACT 業界屈指の営業部隊を持つため 開拓力も、交渉力も違います。顧客オフィス内に自分の席を貰っている営業もいます。 大手と直取引できる信用力を持つため 一次請け企業を上回るほどの信用力があります。帝国データバンクの評点も上位です。 それがミッションだったから このポジションを築くにあたり、超えなければならない理不尽な壁がたくさんありました。 おそらく業界改革をミッションに掲げていなければ易きに流れ頓挫していたでしょう。 9 SI業界の枠の外になり得た理由 会社概要 01
  10. 02 未来 10

  11. ビジョン 未来 02 IT投資効果の最大化 11 私たちは、 お客様にとって、社員にとって、世の中にとって、 理想的な構造を造りたいと考えています。 IT投資効果を最大化することで、お客様のビジネスの成 功と発展を支援する。

    エンジニアが働きやすい環境を整えることで、 ITにおける生産効率を向上させる。 それが、日本全体の生産性を高めると信じています。
  12. 2021年1月 WhiteBox サービス版リリース 自社サービス 未来 02 一次、二次、三次、四次、五次… 延々と続く多重下請け構造を二階層にすることで 業界を改革。さまざまな問題が解決するプラットフォームです。 2021年5月現在で700社が参画・1万8000人以上のエンジニアが

    スキルシートを登録しています。 大手求人メディア、WEB面談ツールベンチャーとのアライアンスや また、有名大学とのAI機能の開発なども推進中。 “ブラックボックス化したSI業界を真っ白に” というミッションを掲げホワイトボックスと命名しました。 ゼロ次請けを業界全体に広げ 日本全体を海外エンジニア環境に 変えていくプラットフォーム。 12
  13. ボードメンバー 03 営業組織 13

  14. 組織体制 営業組織 03 153 エンジニア 36 バックオフィス 31 営業 職種割合(全体)

    メンバー 8 PM 4 26 4-6 2022年1月付データ しっかりした会社を作るため、営業・バックオフィス職多めです。 SI業界でもかなり強い 営業部隊を持っています 14
  15. 営業スタイル 営業組織 03 営業活動 15 PULL(受け身)営業ではなく、PUSH(攻め・能動的)営業 お客様の課題を把握し、 中長期での課題解決を実現する内製支援を提案します。 (1)新規顧客 顧客の課題に対してISTの解決案の提示

    ‐ 常に顧客課題のヒアリング ‐ 課題に対して1週間以内に解決案の提示 ‐ PM部・BP会社の協業確保 (2)既存顧客 潜在化している案件を提案しつつ、 参画先の課題をヒアリングし解決案の提示 ‐ エンジニアとの連携を強化し、各現場(チーム)の課題をヒアリング ‐ すべての現場(プロパー参画)エンジニアとの 定例MTGおよひ顧客との定例MTG (3)経営層へのアプローチ 新規、既存ともにIT管掌、DX管掌役員等、経営層からの構想を 引き出すアプローチを行う
  16. キャリア・育成 営業組織 03 人材育成グループ ・キャリアを支援する ・人を育てる 16 習熟度や役割に合わせたグループ分け 営業戦略グループ ・数字および目標を達成するための戦略を立て、推進する

    スペシャリストグループ ・技術知見をもった営業として、部の数字を引っ張っていく 未来創造グループ ・未来を創る ・新しいサービスを提起する(アライアンスを含む)
  17. ボードメンバー 04 採用情報 17

  18. 待遇 (福利厚生・休日休暇) 福利厚生・休日休暇 採用情報 04 ▪福利厚生 手当て ・リモートワークによる在宅手当(一律支給 月3000円) ・累進型子ども手当

    小学生以下のお子様が対象 (子ども1人:1万円 子ども2人:1+2万円 子ども3人:1+2+3万円… と累進型の手当てになっています) ・退職金(確定給付型年金) ・慶弔見舞金(結婚祝金、出産祝金など) ・引越補助(上限10万円) コミュニケーション ・オンライン勉強会の開催 ・年末家族ギフト制度(会社から家族へプレゼント贈呈を年1回) ・誕生日会(毎月開催) ・各種懇親会(会費会社負担) その他 ・技術書籍、外部有料セミナー費用会社負担 ・団体/生命保険加入(掛金会社負担) ・顧問弁護士による法律無料相談 ・福利厚生倶楽部会員加入(リロクラブ) ▪休日休暇 年間休日数 121日 ・完全週休2日制(土日)ほか祝日 ・年末年始休暇 ・夏季休暇 ・慶弔休暇 ・有給休暇 ・特別休暇(初回の有給付与までに体調不良時に使える休暇を3日付与) 18
  19. ❶ 一次面接(オンライン) ↓ ❷ 二次面接(オンラインもしくは対面) ↓ ❸ webテスト(ご自宅 / 所要時間15分程度)

    ※非選考対象 簡単な性格診断です。 ↓ ❹ 最終面接(対面) ↓ ❺ 内定 / オファー面談(オンラインもしくは対面) ※内定まで最速1週間・通常2~3週間程度です。 ※入社時期は、ご都合に応じます。 採用フロー 採用情報 04 19
  20. 00 参考資料 20

  21. 敵を作ることもいとわず、改革実行中。 メディア実績 参考資料 00 『多重下請け構造であえいでいるエンジニアが知っておきたいIT業界の仕組み』 2018.10.09 / “多重下請け構造”でグーグル検索一位 (2022.01現在) 『「案件ガチャ」はなぜ起きる』

    2019.09.02 / “案件ガチャ”でグーグル検索一位 (2022.01現在) @IT 『超ブラック勤務、転々、「あまりに理不尽、だから私は!」』 2019.02.19 朝日新聞 『リーマンショックの生還者が語る、アフターコロナに訪れるSI不景気蟻地獄』 2020.07.20 ※@IT内 四半期総会にて受賞 『「IT後進国ニッポン」の病巣に迫る【前編】: IT業界の「多重下請け地獄」が横行し続ける真の理由』 2020.05.28 ITmediaビジネス 21 『スキルシート詐欺が起こるメカニズムとエンジニアが取れる対処法』 2021.03.03 『内製開発に必要なのは、エンジニアではなく“Engineer”』 2021.12.06 『デジタル人材の芽阻む多重下請け』 2021.10.12 夕刊一面
  22. 22 メディア実績 参考資料 00 2021年10月12日朝日新聞夕刊 書籍 日本のDX最前線

  23. オフィス風景 参考資料 00 恵比寿駅から徒歩5分。 陸橋の角にそびえるビルの 8Fがオフィスです。 23

  24. エントランス。 この階はほぼ全面・会議室スペースです。 24 オフィス風景 参考資料 00

  25. 社名に漢字が入っている企業は短命で終わらない、 というデータからIT企業であるにも関わらず 「情報戦略テクノロジー」という和テイストの社名に。 オフィスも同じく和のテイストです。 25 オフィス風景 参考資料 00

  26. 恵比寿の喧騒とは一点、ウッドテイストを基調とした 落ち着きのあるオフィス。 エンジニア勉強会や、懇親会などでも使われています。 26 オフィス風景 参考資料 00

  27. このオフィスに使われているテーブルは 東日本大震災の廃木を使って作られています。 27 オフィス風景 参考資料 00

  28. ワンフロアに8室会議室があります。 28 オフィス風景 参考資料 00

  29. 部屋のネーミングは漢字一文字。 信・和・夢・学・尊・徳・志・敬・望・礼・義・輝・望・仁。 IT企業といえど、情をわすれずやっていきたいという社風です。 29 オフィス風景 参考資料 00

  30. 各部屋には全面ホワイトボード。 エンジニア⇔営業など異職種同士のコミュニケーション活性化に 一役買っています。 30 オフィス風景 参考資料 00

  31. 簡単な打ち合わせは エントランス入ってすぐのところのオープンスペースで。 31 オフィス風景 参考資料 00

  32. キャッチーな情報発信力も 情報戦略テクノロジーの強みの一つ。 32 オフィス風景 参考資料 00

  33. エンジニア同士の勉強会も盛んです。 写真は社外のエンジニアと共同開催。 33 オフィス風景 参考資料 00

  34. 2019年夏に行われた総会は「夏祭り」をテーマに。 毎回試行錯誤して最適なコミュニケーションを探求しています。 34 オフィス風景 参考資料 00

  35. 緊急事態宣言に先駆け、リモートワークを実施。あわせて 顧客との関わり方や採用基準についても週一回の役員会にて調整中です。 理念原典にも記載のある「ゴーイングコンサーン は何にも勝る大前提」という言葉。顧客、社員へ 価値提供をし続けるため、目の前にあるリスクは もちろんのこと、先のリスクも予想しながら 堅実に経営をしています。 緊急事態宣言前にリモートワーク開始 年齢を重ねたエンジニアの活躍の場を、今から形成 ビジョン2032年100社1500億は、年齢を重ねたエンジニアが

    活躍し続けられる場を作ることを目的にしています。 「あーしておけばよかった じゃ遅い」 社風 ① 参考資料 00 コロナを乗り切る先見性・蓄え 顧客を絞り、キャッシュフローリスクを徹底回避 不足の事態は常に起こることを想定し10億円相当蓄えていました。 人員削減などせず、コロナを乗り切ろうとしています。 ゴーイングコンサーンを実行するため、取引先を大企業・優良企業に限定。 売掛金の回収リスクを限りなくゼロに抑えています。 徹底したリスク回避 35
  36. 入社したばかりの中途エンジニアが「リーマンショック後の不景気を どう乗り越えたか」を共有するため勉強会を開催。 評判良く2回目も開催され、代表取締役も参加しました。 ボードメンバーによる強いリーダーシップは もちろん、社員による自主的な発信や企画も 日々行われています。 社内のイベントから事業構築に至るまで、 会社の発展にはトップダウンとボトムアップ の両立が不可欠と考えます。 社員発信の勉強会に代表も参加

    エンジニアが創った仕事を事業戦略の柱に エンジニアの働きかけにより、2018年はじめてのラボ契約受注。 たった1年間で売り上げベースでも事業戦略の柱の1本となり、 すぐに体制を整え事業部門化しました。 エンジニア育成の場としても大きな役割を果たしています。 トップダウンも ボトムアップも 社風 ② 参考資料 00 社員と代表がひざを突き合わせて事業企画 子会社の設立を目標にしている社員の事業企画を直接代表が検討。 芯のある企画提案であれば、上下の階層問わずいっしょに取り組んでいます。 傾倒しない組織づくり 36
  37. 新規事業マネージャーとしてオフショア開発を管理していたPM。 結果、大赤字で大失敗するもめげずに取り組む姿勢が認められ、 ベトナム子会社の立ち上げ・社長に抜擢されました。 チャレンジは推奨するものの、ただチャンスを 待つだけの人にチャレンジ機会を与えることは 避けています。 反面、会社や周囲の期待に応える人に対し 積極的に、能力に応じた活躍の場を提供し 続けることを理念としています。 大赤字PMから子会社の社長へ

    1年で部長に 中途インフラエンジニアがその能力を買われ、 入社半年でインフラ部隊の立ち上げを任されました。 現在は技術スペシャリストを抱える部門となり、会社の技術戦略を担っています。 正しいチャレンジ風土 社風 ③ 参考資料 00 新卒から3年で課長に エンジニア職の新卒1期生として入社。プロジェクトでの活躍が認められ、 2年目で新規事業のPL、3年目で複数のメンバーを抱える課長に抜擢されました。 現在、人事として新卒の育成に関わっています。 社員のチャレンジに対する価値観 37
  38. 月3~4回のペースで実施されているエンジニア主導の勉強会。 1エンジニア部門での主催分だけでも、年間28回の開催で、 延べ570名の従業員が参加しています。 講義形式、LT大会、ハンズオンなど形式も様々です。 「AWS/Terraform『Terraformを使ってAWSを構築してみる』」 「不景気に向けた心構えのお話」「スクラムハンズオン」 ISTのエンジニアは、基本的に人とのコミュニケーション やアウトプットを恐れない人が多いです。 社内での情報発信も積極的に行ったり、周囲を巻き込ん だアウトプットが新規事業に繋がったこともあります。

    エンジニア主導での勉強会、発表の場 自発性が高いエンジニアたち 社風 ④ 社風・価値観 05 UFJハッカソンで入賞も ブロックチェーンがテーマのUFJ主催ハッカソンに出場し、入賞。 またクライアントの社員としてNRI主催のハッカソンに出場したりなど。 盛んな勉強会・ハッカソン 38 社内技術掲示板「IST knowledge」 プロジェクトでつまずいたこと、meet upの参加報告など、 学びのアウトプットの場として活発に活用されています。 Qiitaへの投稿 技術広報を目的にQiitaへの投稿を推奨しています。 新卒中途問わず投稿。トレンド入り記事も多数あります。
  39. クライアントとはあくまでも対等な立場。パートナーとして付き合っています。 度重なる改善提案にも取り合わず、無理な残業のみ評価する プロジェクトにおいては、現場のエンジニアを守るため、撤退を決めました。 理念のもとに正しく積み上げられた数字にしか意味は ありません。目先の利益を追い、理念から外れること をISTは許しません。 顧客、社員と向き合い、正しいgive&takeの関係を 築くことこそ、より良い会社として長期的に成長し 続ける唯一の方法と考えます。 エンジニアに悪い環境はケンカしてでも撤退する

    利益よりも理念を優先 社風 ⑤ 参考資料 00 すべてを解決するプライム案件100% 単純な売上や利益のみを追うのであれば、 商流にこだわらず、間接費用も抑えることもできます。 ただ、ISTに関わるビジネスパーソンのキャリアややりがいを鑑みると、 プライム案件以外の選択肢はありません。 真の理念ファースト 理念を優先しパートナー企業を絞り、売上減少 社内コミュニケーションのエラーにより、 パートナー企業の半数以上が仲介業者だったことが発覚。 自分たちが多重下請け構造を助長してはいけないと理念を優先し、契約解消。 パートナー企業が半分になり売上も減少しましたが、正しい行動を優先しました。 39
  40. 顧客から教わることもあれば、顧客に教えることもあります。 新しい人員を投入し素早くプロジェクトを完結させるだけでなく、 技術顧問として顧客の社員に向けた技術教育を行うこともあります。 情報戦略テクノロジーの仕事はシステムを作る ことではありません。顧客のビジネスを成功 させることにあります。 そのためにはシステム開発の枠を超え、 業務領域を限定せずに顧客へ貢献することが 求められます。 顧客の先生となり、生徒となる

    一歩踏み込む 社風 ⑥ 参考資料 00 部門を跨いだサービス提供 顧客と良い関係を築くためにエンジニアリングを超え、 顧客の取締役と営業を繋いだり、自社のメディア掲載情報を現場で 共有し信頼を獲得したり、部門をまたいで顧客-IST-自分のwinwinの 相互関係を作っています。 顧客との関係性 顧客のために、顧客と喧嘩 顧客が言うことがすべて正しいとは限りません。 ビジネスに責任を持っている者同士、時にはぶつかり合い、 時には依頼を断ります。 正しいものは正しい、間違っているものは間違っている、と 事実ベースでのコミュニケーションを取っています。 40
  41. 行動指針 参考資料 00 相手・仲間を尊重しつつ、個人としての成長を 追求し続ける集団を目指しています。 大テーマ:正しい個人主義 「どっちも」 質か量か。悲観か楽観か。理論か感情か。 よくある二者択一ではなく 「どっちも」正解であるという考え方を

    重要視する。 そのバランスを怠けないことで、 世論に寄りかからない自分を育てる。 「Giver or Matcher」 個人主義が過ぎると組織崩壊を招く。 が、なれ合いで作られた組織は個人を潰す。 なれ合いではなく、Give and Takeで つながりたい。 言葉でもいい。モノでもいい。 仕事でもいい。 与え、与えられを繰り返し貸し借りの感覚 を研ぎ澄ませ。 冷たいと感じるTaker(受け取るだけ)は去れ。 「職種で自分を語るな」 職種で自分を語る人は、 職種を取っ払った時の自分の価値に 気づくことが出来ない。 職種から出よ。ゼロ次請けに必要なのは 職能のプロではなく職能+人間のプロだ。 「マジメを誇れ」 ノリなんて良くても悪くても どっちでもいい。 相手の話をしっかり受け止めることを楽し み、アウトプットする人の方が魅力的だ。 「行動なきプライドは捨てよ」 行動なきプライドは、人を納得させない。 行動なきプライドは、人を停滞させる。 行動なきプライドは、進化を産まない。 行動を伴わせるか、会社を去るかどちらかだ。 「外面を持ち込むな」 私たちは正しい個人の集まりであるがゆえに、 心理的安全性を組織が用意したりしない。 ホンネが見えない人間がうろうろすれば 心理的安全性は下がる。 ネガティブでもいい。外面ではなく ホンネが見える人間を歓迎する。 「事象と人を分けよ」 やってしまったことと、 やってしまった人の人格はわけて考えよ。 個人の失敗は許容し、 その経験を財産とするのが私たちだ。 失敗したから人としてダメなヤツだとレッ テルを張れば 失敗できなくなり、私たちではなくなる。 41
  42. SI業界、いや、日本で1番正しい会社を作ろうと闘っている集団。 42