SaaS事業者の武器は 自社プロダクトだけなのか_A1A松本成行

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January 23, 2020

SaaS事業者の武器は 自社プロダクトだけなのか_A1A松本成行

BtoB×SaaS×CS LightningTalks #6

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nmatsumoto4

January 23, 2020
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  1. SaaS事業者の武器は
 自社プロダクトだけなのか
 BtoB×SaaS×CS LightningTalks #6
 
 A1A株式会社 
 松本成行 @nmatsumoto4t


  2. name
 
 company
 
 career
 
 sns
 
 abount
 


    松本成行
 
 A1A株式会社
 
 ワークスアプリケーションズ→MOVER創業→ecbo株式会社
 →A1A創業
 
 @nmatsumoto4t
 
 CS観点でのプロダクト戦略、カスタマーサクセス、営業・顧客折衝、組 織設計

  3. mission B2Bの取引をワンランク上に


  4. mission B2Bの取引をワンランク上に


  5. product 製造業の調達・購買向け見積査定SaaS
 RFQクラウド
 
 2019年10月正式リリース 
 


  6. product Fax・メールなどアナログの見積取得・査定業務をデジタル化 
 企業の利益創出に貢献


  7. SaaS事業者の皆さん、こんなことありませんか?
 question ・契約してくれたお客さんから、 今のプロダクトのカバー範囲ではないところに困っている 。このままで は、他社製品の乗り換えてしまう! ・お客さんに、「競合の〇〇システムには△△の機能があるんだよねー。 この機能将来的にでいいん で付かないですか?それだったら御社にしたいな 」と言われる

    ・どんな機能をつけて行ったら良いのか?とりあえず競合に比べて足りない機能 をつければ良いの か?むずかしい!
  8. 自社プロダクトと
 顧客のシステム導入プロジェクトでGapが発生する
 case

  9. システム導入プロジェクトとは?
 企業がある課題を解決するという目的でプロジェクトを発足して
 各メンバーをアサインし、
 要件確定・システム選定・システム導入・実運用・効果検証 を行うもの
 
 画面1:Backlogの画面(出典:ヌーラボ) 


  10. 給与計算業務を自動化したい
 システム導入プロジェクトで解決したい課題: 例:バックオフィス業務のシステム化し、効率化・精度向上 経費精算業務を ミスなく
 効率化したい
 入社手続き業務を楽にしたい
 勤怠打刻システムが
 使い勝手が
 悪いから変えたい


    各業務で
 シームレスに
 業務連携したい
 example
  11. 完璧なシステムはみつからない
 actual SaaS導入経験者72.5%が「社内運用が定着しない」と回答!自社に適した SaaSを判断できず、 専門家が欲しいという声 7割越え(出典:PR Times) 


  12. 特に大手企業ではGapが発生しやすい
 enterprise 属性
 ベンチャー企業
 大手企業
 従業員数
 10〜100人
 1000〜10000人
 売上/年
 0〜10億円


    500億〜 5000億円
 よく利用するシステム
 海外・国内SaaS
 カスタマイズされたオンプレシステム
 システム導入プロジェクトに関わる人数
 1〜5人
 5〜30人
 全システムにかけている予算/年
 100〜1000万
 1億〜10億

  13. 自社プロダクトが
 提供できる価値
 システム導入プロジェクトで解決したい課題 Gapが発生 自社プロダクトとGapは発生する
 Gap

  14. Gapが生まれた時の3つの対応方法
 solution

  15. 自社プロダクトが
 提供できる価値
 元々プロジェクトで解決したかった課題 スコープを小さく ①プロジェクト自体のスコープを小さくする
 勝てる土俵で勝つ を実現するために 土俵をコントロール 例:「まずは、一番業務負荷の大きい経費精算部分 だけでもシステム化しましょう」

    メリット: - 実現できれば、絶対に使い続けてもらえる デメリット: - 実現できないケースがある - プロジェクトスコープが定まっているとき
  16. ②自社プロダクトでGapを埋めることを約束して開発
 開発する 例:「経費精算・給与計算・入社手続き・給与公開 ・etc, 全部開発してできるようにします!」 メリット: - 長期的に競合優位性のある Gapの場合、顧 客実業務と照らし合わせながら開発できる デメリット:

    - ロードマップから外れている場合に、無駄な 開発になる - 特定の顧客により過ぎた開発になってしま う。 - SIerが得意な部分 - 開発しても使えない可能性 - etc 自社プロダクトが
 提供できる価値
 システム導入プロジェクトで解決したい課題 開発する
  17. ③他社プロダクト・運用代替案とともに解決する
 他社プロダクトや運用代替案と共に解決 例:「経費精算と給与計算は MFクラウド、入社手 続きはSmartHR、〇〇は△△、etc それぞれの データ移行は□□でやります。」 自社プロダクトが
 提供できる価値
 システム導入プロジェクトで解決したい課題

    他社プロダクトAが 
 提供できる価値 
 他社プロダクトBが
 提供できる価値
 運用で
 カバーできる範 囲
 他社プロダクトや運用代替案と 共に解決
  18. 他社プロダクト・運用代替案とともに
 解決することはやるべきなのか?
 focus

  19. ③他社プロダクト・運用代替案とともに解決する
 メリット:
 - 契約難易度が下がる
 
 - 本来提供したい価値に集中
 
 - 将来的に必要となる機能・価値の

    ある機能の仮説検証ができる。
 
 デメリット:
 - 工数がかかる
 - 営業・CSの必要な人材の質が高 まる。
 - 誤った提案をしてしまうと、返って 満足度を下げてしまう可能性があ る

  20. 実際に提案した他プロダクト・サービス
 example

  21. 実際に提案した他プロダクト・サービス
 example 自社プロダクト以外にも
 選択肢は無限にある
 
 CSとして自社だけでなく、広い視野で
 顧客が解決したい課題に
 向き合い続けることが重要
 


  22. ・導入プロジェクトと自社プロダクトでGapが生まれる
 
 ・Gapをうめる方法は3つある
 
 ・広い視野で顧客と向き合うことが重要
 conculustion

  23. そういった事例を教えて下さい!
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