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1 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy GTND HR Community 2nd ダイレクトリクルーティングの成果を2倍にする秘訣 HERPのスカウト方法論をまるまる公開 Ryo Tokunaga 2018/08/21 HERP, Inc.

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2 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 自己紹介 ● 社会人7年目、29歳 ● 新卒でUXコンサルティングのビービットに入社 ● 2017年3月から取締役COOとしてHERPに ○ サービスUX設計,セールス・CS立ち上げ ○ 採用コンサルティング事業統括 ○ バックオフィス全般 ● 20社以上のWeb系ベンチャー・スタートアップの採用 を支援 ○ toB向け人材管理ツール提供企業の採用コンサルティング・ダイ レクトリクルーティング支援 ○ toC向けIoTサービス提供スタートアップの採用コンサルティング ○ BtoBマーケティングツール提供一部上場企業の採用コンサル ティング 徳永 遼 @uxkong

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3 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy HERPについて

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4 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 事業概要 採用の事務作業を50％削減する AIリクルーティングプラットフォーム HERP 採用コンサルティング 主にWeb系企業の中途採用を支援 2つの事業を通じて戦略的な採用の実現をサポート AIリクルーティングプラットフォーム HERP の提供と採用コンサルティングの2つの事業を推進しています。

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5 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 採用コンサルティングの支援形態 中途採用コンサルティング 中途採用業務アウトソーシング ● 人材要件定義 ○ 企業のターゲットとなる人材要件の言語化をサポートをします。採 用戦略立案のベースになります。 ● 採用戦略立案・施策選定 ○ 媒体・エージェント・リファラル等、採用施策全体の設計をサポートし ます。 ● 採用広報戦略立案 ○ エンジニア向けのブランディング戦略の壁打ち、施策の立案をしま す。 ● 選考フロー設計・制度設計 ○ 選考設計・リファラル採用の制度設計、その他OKR等の目標管理 手法の設計・評価制度の検討も一部サポートします。 ● 媒体運用・スカウティング ○ 媒体の立ち上げから求人票作成まで代行します。ターゲット選定～ スカウティング文面作成〜スカウティング実施〜候補者との日程調 整までを実施します。 ● エージェント紹介・マネジメント ○ 弊社とすでにつながりのあるエージェントをご紹介します。また適宜 オープンポジションの情報や、選考結果についてのフィードバックを 共有します。 ● 候補者対応 ○ 応募対応・日程調整などを行います。 ● 面談・面接 ○ 候補者の方との面談・面接を実施します。 中途採用のコンサルティングと採用実務を代行するアウトソーシングの2つの支援形態があります。

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6 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 本日のテーマ ダイレクトリクルーティングの成果を2倍にする秘訣 HERPのスカウト方法論をまるまる公開

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7 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 本日のテーマ 実際にHERPがコンサルティングを行う中で どのようにスカウトを進めているのか を赤裸々に共有します

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8 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy トピック スカウト設計 スカウトを送る ● 誰に(ターゲット)、何を(訴求方針)、どこで(チャネル)の3点を決める ● (ターゲット)そもそも誰に送るか？が超重要。転職意欲とターゲットの合致度合 いで優先度をつけ、どうアプローチするかを決める ● (訴求)訴求はまず見える化から、会社紹介資料を作ろう ● (チャネル)媒体特性を意識しながらチャネルを決める ● カスタマイズのポイントは経歴に見えない強み・ニーズを読みとること ● 再送は1通目と同じくらいの効果アリ！必ず 3通送る ● 返信率を上げるための Tipsは色々あるので全部やる PDCAを回す ● 職種×経路でデータを可視化 ● ターゲット、訴求方針、チャネル、文面のどこがボトルネックになっているか？を 分析して改善する

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9 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy トピック スカウト設計 スカウトを送る ● 誰に(ターゲット)、何を(訴求方針)、どこで(チャネル)の3点を決める ● (ターゲット)そもそも誰に送るか？が超重要。転職意欲とターゲットの合致度合 いで優先度をつけ、どうアプローチするかを決める ● (訴求)訴求はまず見える化から、会社紹介資料を作ろう ● (チャネル)媒体特性を意識しながらチャネルを決める ● カスタマイズのポイントは経歴に見えない強み・ニーズを読みとること ● 再送は1通目と同じくらいの効果アリ！必ず 3通送る ● 返信率を上げるための Tipsは色々あるので全部やる PDCAを回す ● 職種×経路でデータを可視化 ● ターゲット、訴求方針、チャネル、文面のどこがボトルネックになっているか？を 分析して改善する

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10 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy スカウト設計の論点 Who(ターゲット) そもそも誰がターゲットか、どう絞り込 みをかけるか What(訴求方針) 何を伝えると自社に魅力を感じてくれ るか Where(チャネル) ターゲットはどこにいるか、どこにアプ ローチすると効率的か

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11 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy スカウト設計の論点 Who(ターゲット) What(訴求方針) Where(チャネル)

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12 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy ターゲットの定義〜前提 誰に送るか？が超大事 そもそも採用しない(内定受諾してくれない)人 に送っても意味がない

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13 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy ターゲットの定義〜考え方 人材要件との合致度合いと転職意欲で絞る、転職意欲高い層を狙う方が成果は明らかに出やすい マッチ 不明 合わ ない 低い 不明 高い 人 材 要 件 転職意欲 最初のターゲット

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14 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy (Tips)転職意欲の見極め方 基本はログイン日数で絞る、 1週間以内が基本 Wantedlyはプランアップが必須 転職意欲と返信のところ はロジックが分からず 使えてない(小声) Greenは赤炎に送る！グレーは返信こないらしい

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15 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy ターゲットのアプローチのステップ 1 低い 不明 高い 転職意欲 1.ここからスタート まずは右上にアプローチ マッチ 不明 合わ ない 人 材 要 件

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16 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 1.ここからスタート ターゲットのアプローチのステップ 2 低い 不明 高い 転職意欲 右上へのアプローチ後は意思決定が必要 2-3.工数が取れないかつ要 件が下げられないなら継続し てここを狙う 2-2.右上は取れないとなれば 人材要件を見直し マッチ 不明 合わ ない 人 材 要 件 2-1.採用担当の工数が取れるなら不明ゾーンへ （カジュアル面談を多く実施していくスタイルへ )

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17 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy ターゲットの定義方法について マインドとスキルの各々の Must,Want要件を定義する 現場へのヒアリングは必須！ マインド スキル Must Want

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18 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy スカウト設計の論点 Who(ターゲット) What(訴求方針) Where(チャネル)

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19 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 本気でやると超ムズいので まずできることから・・・

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20 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 訴求方針：まずは見える化から まずは会社を見えるようにする、会社紹介資料を公開しよう

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21 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 訴求方針：まずは見える化から 特にエンジニア向けは見えないと話にならない 悪例 好例 × 開発環境・利用技術の記載がない × 求めているレベル感が分からない × 何が得られるのか？を訴求できていない

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22 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 訴求方針：考え方 社長がどうやって候補者を自社に口説いているのか？を理解し、スカウト文面に落とす 可能であれば面談に同席 会社の魅力・ポジションの魅力の各々 を理解する

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23 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy スカウト設計の論点 Who(ターゲット) What(訴求方針) Where(チャネル)

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24 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy チャネル 高い 不明 低い 低い 不明 高い スキル 転職意欲 エージェ ント Green・Bizreach MeetUp Scouty ヘッドハンティング・リファラル 転職ドラフト テックキャンプ、その他 媒体(@type、リクナ ビ、DODAなど) Wantedlyスカウト層、Forkwell Jobs スキルと転職意欲の二軸で各媒体の特性を理解する Wantedly エンジニア採用の場合（ * この図は超ざっくりです、特に網羅もしていません )

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25 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 各媒体の特性は他にも色々 Scouty (メリット) ● 求人媒体上に登録していない候補者に対してもアプローチすることができる （SNSに登録している人であれば誰でもアプローチ可能） ● アウトプットを見ることができるため、エンジニア採用における判断が容易にな り、現場のエンジニア等に確認できる (注意点) ● 突然メール形式で送るので、下手なメールは送れない、1通に対して他媒体より 時間をかける必要がある。（有名な人に送ることができるので、下手なメールを 送ってしまった場合、自社の評判に関わる。） ● 転職意欲がわからないケースが多いので、カジュアル面談等の工数がかかって しまう可能性がある。 Wantedly (メリット) ● アウトプットを見ることができるため、エンジニア採用における判断が容易にな り、現場のエンジニア等に確認できる（プレミアムプランのみ） ● 志向性を見ることができるので、カルチャーフィットが判断しやすい ● インターン生の採用など学生の採用にも使うことができる ● 主要他媒体と比べて返信率が高い ● 採用広報にも使うことができるため、ブランディングにも役立つ Green (メリット) エンジニアに特化しており、言語等の開発環境がスキル化されているため、検索で 候補者が見つけやすい (注意点) ● 日中重たいｗ（朝夜おすすめ） などなど

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26 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy チャネル：採用予算を踏まえて選定 採用目標・予算を踏まえて、各チャネルでどの程度獲得するのかをシミュレーション 返信数を見積もり 成果報酬・固定報酬でどの程度費 用がかかるのかを試算

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27 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy トピック スカウト設計 スカウトを送る ● 誰に(ターゲット)、何を(訴求方針)、どこで(チャネル)の3点を決める ● (ターゲット)そもそも誰に送るか？が超重要。転職意欲とターゲットの合致度合 いで優先度をつけ、どうアプローチするかを決める ● (訴求)訴求はまず見える化から、会社紹介資料を作ろう ● (チャネル)媒体特性を意識しながらチャネルを決める ● カスタマイズのポイントは経歴に見えない強み・ニーズを読みとること ● 再送は1通目と同じくらいの効果アリ！必ず 3通送る ● 返信率を上げるための Tipsは色々あるので全部やる PDCAを回す ● 職種×経路でデータを可視化 ● ターゲット、訴求方針、チャネル、文面のどこがボトルネックになっているか？を 分析して改善する

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28 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy カスタマイズ：基本的な考え方 経歴からニーズ・強みを読み取り、自社の強みと紐付ける 職務経歴書に記載されているキャリア 読み取れるニーズ・強み ● ここを自社の魅力と紐付けて 語る ● 仮説でOK

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29 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy カスタマイズ レ ベ ル 高 低 ご経歴を拝見して、 ・数個のプロジェクトにおいてテックリードとして業務負荷や作業効率、サービスの展望など幅広い観点から技術選定をされており、また人為的ミスをなくすため のルール作りをするなど、常に最善を目指して既存の仕組みから改善をしていく姿勢が、弊社開発チームにおけるアジャイル開発や技術選定の姿勢にマッチ すると感じた点 ・不動産サイトの物件紹介画面のリニューアルの際、開発時にユーザー側の視点も取り入れ、UXを向上させ、サイトのCVRを向上させた経験が、立ち上げ フェーズにありながら新しいマーケティングツールを世界に広めていこうとしている弊社サービス開発において重要な役回りを演じていただけそうだと感じた点 で、弊社が求めている人物像にとても近く現状のサービス開発に非常にフィットしそうだと感じ、思わずご連絡させていただきました。 レベル3：経歴から読み取った強み＋なぜ欲しいか？ XXXX様のReact.jsなどのモダンな環境を利用された開発のご経験や、〇〇社でのテックリードとしてご活躍されたご経験を拝見して弊社でぜひご活躍いただ けないかと思い、ご連絡申し上げました。 レベル2：良さそうな経歴をピックアップ ご登録されてる方のプロフィールを数多く拝見しましたが、XXXX様のご経歴が特に優れていると感じ特別にご連絡させていただいております！ レベル1：ほぼ何もなし

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30 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 再送を必ず行うこと 再送は1通目と同じくらいの効果が出るので必ず行うこと！ 1通目と同等、もしくはそ れ以上の効果アリ

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31 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 返信を上げるための Tips ● 誰から送るか。社長なのかCTOなのか、受け手が最もテンションが上がる人を送り主に する ● 件名にこだわる。クリックされるかどうかは件名次第なので テコ入れするならまず件名 ● 冒頭5行目までに個人カスタマイズの文面（なぜあなたか？） を持ってくる。スカウト文面の見え方として「件 名＋冒頭少し」なので、そこで個人のプロフィールに触れていたら開封率 UP ● エンジニアに送るなら技術用語を正確に記述する「 × Github → ◯GitHub」 ● 受け手と同じ属性の人に一度読んでもらう（エンジニアならエンジニア、デザイナーならデザイナー） ● 「●会社について」「●事業について」「●ビジョンについて」など適切に区切りをいれて読みやすい文章構成に する ● 転職意欲に応じて文面を調整する ● Skype面談の選択肢を入れる ● 情報量を増やす（記事の URL、会社紹介資料のURL） など

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32 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy トピック スカウト設計 スカウトを送る ● 誰に(ターゲット)、何を(訴求方針)、どこで(チャネル)の3点を決める ● (ターゲット)そもそも誰に送るか？が超重要。転職意欲とターゲットの合致度合 いで優先度をつけ、どうアプローチするかを決める ● (訴求)訴求はまず見える化から、会社紹介資料を作ろう ● (チャネル)媒体特性を意識しながらチャネルを決める ● カスタマイズのポイントは経歴に見えない強み・ニーズを読みとること ● 再送は1通目と同じくらいの効果アリ！必ず 3通送る ● 返信率を上げるための Tipsは色々あるので全部やる PDCAを回す ● 職種×経路でデータを可視化 ● ターゲット、訴求方針、チャネル、文面のどこがボトルネックになっているか？を 分析して改善する

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33 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy データの可視化 職種×経路でデータを可視化

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34 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy データをもとにPDCAを回す 人材要件 訴求 利用チャネル デザイ ナー 【要件は高いということは承知の上、上流から下流まで広 く対応ができるメンバーを取ろうとしている】 手が動かなくても OK。ネットイヤーなど UXに強い受託系 企業の上流に強い UXデザイナー ↓ ・上流部分に強いのはもちろん、自分で手を動かしてア ウトプットすることもできる ・考える力が強く、 POと喧々諤々議論をしながら仮説検 証のプロセスを回すことができる ・向上心がある（上流から下流まで自分でやるということ に対して志を持っている） 【現状の訴求で一定の面談設定率 (8.7%)が出ており課 題ではない】 ・ユーザ体験に対してのこだわり（プロダクトの細部までこ だわっている。受賞歴も多数） ・POとマンツーマンで動き、検証を素早く重ねるスピード 感のある開発 ・ユーザーインタビューにもガンガン出れる 【Wantedly・Greenのリストはかなり枯渇気味、人材要件 の高さを踏まえるとリファラルがメイン経路か】 ・Wantedlyスカウト ・Greenスカウト ・UX MILK ・エージェント ・リファラル ↓ ・スカウト ・リファラル iOS 【iOSの開発経験に加えて、一人目のメンバーとしてリー ダーシップも求めるようになった】 ・iOSアプリの開発経験 ・議論するだけのコミュニケーション力 ↓ （上記に加えて） ・一人目としての行動力、リーダーシップ ・ロジカルコミュニケーション力 【面談設定率が低く (5.2%)見直しの余地あり】 ・社員一人目の iOSエンジニア（これまでは業務委託） ↓ ・社員一人目を文面の冒頭に （上記に加えて） ・件名に「XXX」 ・開発環境、開発手法を明記 【Wantedly、Greenともに3職種の中で最も枯渇しており、 新規登録者しか対象とならない状態。面談を組むためには 他の媒体を利用する必要がある】 ・Wantedlyスカウト ・Greenスカウト ・リファラル ↓ ？？ 職種別に人材要件・訴求・チャネルの観点で振り返り

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35 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy 以上です！ ここまで真面目にやれば2倍の成果は出せるはず！ 但し現場でこれを回すのは難しいケースがほとんどかと思うので鍵はいかに 各職種のメンバーを動かせるかかと思います

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36 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy まとめ スカウト設計 スカウトを送る ● 誰に(ターゲット)、何を(訴求方針)、どこで(チャネル)の3点を決める ● (ターゲット)そもそも誰に送るか？が超重要。転職意欲とターゲットの合致度合 いで優先度をつけ、どうアプローチするかを決める ● (訴求)訴求はまず見える化から、会社紹介資料を作ろう ● (チャネル)媒体特性を意識しながらチャネルを決める ● カスタマイズのポイントは経歴に見えない強み・ニーズを読みとること ● 返信率を上げるための Tipsは色々あるので全部やる PDCAを回す ● 職種×経路でデータを可視化 ● ターゲット、訴求方針、チャネル、文面のどこがボトルネックになっているか？を 分析して改善する

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37 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy オンライン無料相談会やってます！ ダイレクトリクルーティングをどう進めていくか？ 自社にあった媒体の選び方などもしお困りのこと があれば、30分ほどでオンラインの無料相談会 をやっているのでお気軽にお問い合わせくださ い！ 　↓　こちらからお問い合わせください　↓ https://goo.gl/forms/cbNRZ1vlI0Q6b9wA2

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38 CONFIDENTIAL INFORMATION: Not for Public Distribution - Do Not Copy プロダクトに興味がある方お声がけください！