Про бизнес девелопмент и инвестирование #101 By Aleksey Savchenko 1 

О себе • Меня зовут Алексей Савченко, я работаю в Epic Games. • Моей основной задачей является лицензирование в СНГ и Европе и релевантные для этой задачи инфраструктурные сделки. • В индустрии я 19 лет. • До этого работал в таких компаниях, как Boolat Games, GSC Game World, Vogster, Black Wing Foundation. • Основные экспертизы в коммуникациях, бизнес-девелопменте и продюсировании. • Принимал участие в порядка 20 проектах на разных ролях. • Начинал в Epic 3,5 года назад как технический евангелист, два года назад занял текущую позицию и переехал в офис в UK. 2 

Почему такая тема? • С прошлого года, я также веду внутренний проект по матчингу венчурного и издательского капитала с разработчиками в СНГ и Европе. • Исходя из текущего опыта, есть существенная проблематика в коммуникациях и общем уровне работы с деньгами на рынке. • Существует прямая заинтерисованность и мотивация в содействии увеличению на рынке объема экспертизы о том, как правильно выстраивать эти процессы. • Чем больше успешных историй, тем выше конверсия в проекте, и тем больше довольных как фондов, так и девелоперов. • 3 

Что такое биздев? • Мы начинаем именно с этого аспекта, потому что, ключевыми акторами в сделках являются или фаундеры или бизнес-девелопмент директора. • Майндсет: формирование рынка, долгосрочность, структурирование систем взаимоотношения и взщаимодествия в условиях выбранного рынка. • Hard Skills: понимание экономики, тактики и стратегии, анализ рынка, умение «упаковывать» сделки и строить системы с высоким вин-вин потенциалом в отношениях между всеми участниками модели. • Soft Skills: коммуникации, культурология, антропология, некоторые аспекты семиотики и кибернетика. • Основная проблема интерпретации: биздев это не сейлз, и наоборот. 4 

Специфика основополагания • Ключевые ресурсы биздева: репутация, гудвилл, связи, отношения, одолжения, gateway потенциал свободы оперирования во «вскрытых» сегментах и так далее. • Продукт и/или услуги это не стратегический, а тактический элемент. • Стретегия это: миссия компании, ее долгосроные цели, нахождение своего места в ландшафте рынка, либо дисраптив адженда, с целью изменения этого ландшафта под свои задачи. • Можель построенная на единоразовой или серийной продаже в чужую экосистему, это много рисков. • Продукты или услуги, которые ставят своей целью изменения восприятия, потребление, экономику системы, либо в состоянии сформировать критическую массу в существущей рыночной нише и стать ее определяющим бенчмарком, рисков на самом деле больше только со старта, но глобально меньше. • Еще можно сделать продукт или сервис, который собрал первый трекшен и/или является ценным с точки зрения чужой стратегии, это тоже интересно. • Задача грамотного бизнес-девелопмента идентифицировать такие возможности. 5 

Инвестиции, зачем люди вкладывают деньги • Денег никто никогда просто так не дает, деньги вкладывают в возможности. • Часто в первую очередь в свои, но, нужно искать варианты, когда долгосрочно в совместные. • Возможности не всегда эквивалент исключительно финансовой прибыли, зачастую это ресурсы, которые открывают доступ к другим, более широким возможностям с долгосрочным потенциалом. • Просто срубить бабла, это очень краткосрочная и не очень правильная история, потому что деньги просто потратят так или иначе. • Инвестора хотят долгосрочных операций и совсем широком смысле, это всего лишь две темы – или IPO или построение понятного системного base business, который может прозрачно и регулярно зарабатывать, увеличивать свою стоимость и если надо, привлечь еще денег от крупных фондов вроде того же Тенцента, Индекса, etc. 6 

Про типы инвестиций, деньги на рынке • Издатели (которые не инвестора, в широком смысле) – до 75% от продукта, много экспертизы, это вот большой плюс, дают авансы под возвраты. • Private Equity – нужно понимать что там везде правило 20%/2%, тоже дорогие деньги, достаточно сложно квалифицироваться. • Венчурные деньги – хорошие, доступные деньги, нужно смотреть насколько умные, какие условия вложений, • Банки – самые дешовые на рынке деньги, но вероятно 99% игровых студий не в состоянии получить ощутимый кредит. • Непрофильный частный капитал, которым распоряжаются его владельцы – много рисков, в целом доступный ресурс, но проблемы непрофиля, индустрии, имеют склонность вторгаться в процессы. • Очень важно понимать, что продуктом является не продукт в вашем понимании, а бизнес, как продукт. 7 

Про квалификации • По компании: информация о фаундерах, команде, футпринт, показатели предыдущих продуктов и текущих, если они есть, миссия, стратегия и бизнес модель. • По продукту: презентация, короткий ролик с геймплеем, возможность дать доступ к продукту в текущем состоянии, нормальный бизнес-план бюджет (а не просто расходный), документ про риски, график разработки (если продукт в разработке). • По сделке: структура сделки и место сделки в вашей стратегии и видении, почему сделка с вашей точки зрения выгодна всем сторонам. • Также, в целом желательно иметь на руках возможность показать процессы и детализировать запланированные тактические решения и методы. 8 

По процессу • Ставьте в приоритет вопрос, зачем это нужно потенциальным контрагентам в первую очередь, потом, как вы можете сработать вместе. • Тема про продавить и нажать на самом деле где-то работает, но она или краткосрочна, либо вы таким поведением начинаете порочный цикл нарушения гудвилл, который потом плохо закончится. • Давайте всему время, старайтесь формировать правильные каналы коммуникаций. Помните, что ответ раз в неделю или две, это нормально, вам никто не обязан отвечать ежедневно. • Знайте сделочные триггера, очень много всего озвучено в месте, эти признаки нужно уметь читать и делать соотвествующие выводы. • Не допускайте пассивно-агрессивного поведения, в целом эмоциональность в каком то виде это ок, в отличие от распространенного мнения, но она должна быть уместна в рациональном деловом процессе. • Относитесь всерьез в решениям и последствиям решений. 9 

Отдельно про решения • Если вы все делаете правильно, контекст создан, информация подготовлена, переговорный процесс прозрачен, оставшаяся часть вашей задачи это появиться вовремя в нужных местах в нужно время и принять решение. • Не нужно дергаться и менять решения. • Не нужно бояться решений, страх это очень плохая тема, она очень быстро переведет вас из рационального поля в иррациональное, сделка будет плохой или сорвется. • В итоге, результатом вашей деятельности будет или состоявшаяся сделка или несоставявшаяся сделка, сделки с плохими, некомфортными условиями брать не стоит. • Если так задуматься, нет ни одной реальной причины брать плохие сделки, рынок большой, денег, как и проектов много. • Помните, что плохая сделка заканчивается плохими последствиями, что гарантировано приведет к ухудшению репутации как компании, так и вас. 10 

И отдельно про репутацию • На этом рынке репутация сильно важнее, чем краткосрочная выигранная сделка. • Плохая репутация появляется не от того, что вы пробовали сделать проект или бизнес и вдруг не получилось. Плохая репутация появляется от качества решений, которые вы принимаете как в моменты, когда все плохо, так и в моменты, когда все хорошо. • При наличии плохой репутации в индустрии, тусовке, нише вы по сути осуществляете деятельность обратную хорошему биздеву, вы закрываете сектора и ниши рынки, удорожаете для себя процессы и повышаете уровень токсичности до уровня, когда рано или поздно все станет очень плохо. • Предпочтительно формировать и вообще работать в рамках сделок и моделей, которые предоставляют возможности и вам и другим участникам рынка, помогайте инфраструктурным и информационным инициативыам (они не регйтинговые, но по том дают большие бонусы и много гейтавей входов), стройте, а не крабакайтесь. • И все будет хорошо. 11 

Questions [email protected] 12