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BtoBプロダクトマネジメント最前線 
 〜事業を非連続で成長させるための顧客セグメンテーション〜
 株式会社フライル@Product Manager Conference2021


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 慶應義塾大学卒業後、Fintech系スタートアップZUUの創業期に 参画。執行役員として、マザーズ上場までの急成長を経験。
 事業・組織の急拡大を経験する中で、セールス・CSなど顧客接 点を担う部署と開発組織の連携に課題意識を持ち、2020年に株 式会社フライルを共同創業。プロダクトマネジメントSaaS「Flyle」 の立ち上げに従事。
 自己紹介
 株式会社フライル
 代表取締役CEO
 財部優一


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleはプロダクトマネジメント業務の効率化・高度化をサポートするSaaSです
 Why
 What
 How
 なぜ
 このソリューションを
 どのように開発するか
 ✔ビジョン・戦略
 ✔顧客ニーズの分析
 ✔部門間のすり合わせ
 ✔アイデアの管理
 ✔仮説検証
 ✔優先順位づけ
 
 ✔プロジェクトマネジメント 
 ✔タスク管理
 ✔開発・実装
 開発・実装
 アイデア創出・検証・企画 
 ユーザー
 への提供
 プロダクトマネジメント業務 


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 2021年6月のリリース以降、BtoB企業を中心に導入が進んでいます
 BtoB SaaSを中心としながら、直近では、人材、メディア、不動産、東証一部上場企業など 様々な企業で導入・活用が進んでいます。
 ※ご掲載許可を頂けている企業様の一部 


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleの3つの提供価値
 Slack、Zendeskなどに散らばる顧客 フィードバックを半自動で集約・一元 管理。フィードバック投稿フォーマット もカスタマイズでき、質高く、情報収 集することが可能。
 アイデアリストの
 構造化・優先順位付けを簡単に
 顧客セグメント毎に
 求められる機能を可視化
 顧客フィードバック管理の
 仕組み構築を簡単に
 顧客フィードバックなどのエビデンス と合わせ、開発したいアイデアを構造 的に整理し、共有することが可能。エ ビデンスに基づいた優先順位付けを サポートします。
 CRMなどで管理する企業データと、 機能要望を統合し、従業員規模 ・ARR・エンタープライズ/SMBといっ た顧客セグメントごとの要望を可視化 します。


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 01. Slack、Zendesk、メール、CSVなどからフィードバックを一元管理


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 02. 機能開発の全体像を可視化・優先度づけから共有までをワンストップで
 ツリービューで構造化
 リストビューで優先度づけ
 カンバンビューで共有


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 03. フィードバックと企業データを統合。どの機能がどの顧客セグメントに求められているの かを可視化


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自己紹介
 商社系IT子会社でエンジニアとして経験を積んだ のち、Sansan株式会社に入社。 インサイドセールス、マーケティング部にて MA/SFAを使った仕組みづくりやABMの実践を リード。 2017年にユーザベースへ参画し、B2Bマーケティ ングプラットフォーム「FORCAS」のカスタマーサク セス、プロダクトマネージャーを経て、2021年7月 より現職。プロダクトをアップデートし続ける役割を 担う。 システムエンジニア ↓ インサイドセールス ↓ マーケター ↓ カスタマーサクセス ↓ プロダクトマネージャー 瀬木 桃子 株式会社ユーザベース FORCAS事業 執行役員CCO

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社名
 創業
 事業内容
 代表者
 従業員数
 上場市場
 拠点
 10 株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
 2008年4月1日
 企業活動の意思決定を支える情報インフラの提供
 稲垣 裕介 / 佐久間 衡
 611名（2020年12月現在）
 東京証券取引所マザーズ
 国内　六本木本社・西日本オフィス
 海外　上海・シンガポール・スリランカ・ニューヨーク


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11 顧客との共創を広める VISION
 自分たちのサービスを必要としている企業に、サービスを届けたい。 自分たちのサービスを必要としている企業は、どのような企業だろう。 自分たちのサービスを使っている企業の特徴を分析し、そこに共通項を見つける。 その共通項を持つ企業を全企業の中から特定し、新たにサービスを届ける。 そうすれば、サービスを必要としている企業に届けられる世界に近づいていく。 これが、FORCASの最初の発想です。 この実現には、データとテクノロジーを融合させた、 新たなマーケティングのコンセプトと手法を生み出していくことが必要です。 発想に共感してくれたユーザーのみなさんと共に、 その新たなマーケティングを創ってきました。 「未来のマーケティングを共創する」。 当時、このビジョンが、私たちが実現してきたことであり、目指すゴールでもありました。 しかし、顧客企業を分析し、理解し、戦略を策定する重要性は 
 マーケティングに留まらず、経営全般にまで広がります。 
 
 実際に、FORCASを顧客起点の経営の実現のために利用するユーザーが増え、 
 私たちが実現してきたユーザーとの共創の輪が、 
 FORCASのユーザーのみなさんを起点として、さらに広がっています。 
 
 私たちはこの輪を広げ続け、「顧客との共創を広める」ことを 
 新たなビジョンとして目指します。 
 
 私たちが自分たち自身で経験してきたように、 
 「顧客との共創」は顧客起点の問題解決という事業成功の側面だけではなく、 
 自分たちが提供する価値を顧客とダイレクトに実感し合い、 
 働く喜びが広がる世界につながると考えています。 


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顧客戦略にデータの力を。 FORCASは、独自の企業データベースと顧客データを統合・ 分析し、より制度の高い営業戦略や ABM（アカウントベースド マーケティング）の実行をサポートする顧客戦略プラットフォー ムです。

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結果を出す営業チームを つくる。 FORCAS Salesは、顧客企業の状況をつかみ、「刺さる」提 案づくりをサポート。結果を出す営業チームづくりを実現するリ サーチプラットフォームです。 企業 データ 144万 社 業界 レポート 450 部以上 シナリオ 300 以上 利用 サービス 1100 サービス 業界分類 560 業界 13 ニュース 100 メディア以上

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プロダクトマネジメントにおける
 顧客セグメンテーションの重要さ
 テーマ①


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 事業は「小さな独占」を繰り返すことで成長する
 出典：「Zero to One」 ピーター・ティール 
 “非常に小さな市場から始めるべきだ。そのプロダクトを本 当に必要としている人達に訴求し、まずは小さな成功を収 める。
 
 ニッチ市場を創造し独占したら、次は関連する少し大きな 市場に徐々に拡大してゆく。
 
 分かりやすい例としては、アマゾンが最初は本から始め、 次にCD、ビデオ、ソフトウェアへと徐々にカテゴリを拡大し ていった。”
 Paypal創業者
 
 Peter Thiel


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 異なる顧客セグメントを取り込むことで多くの企業は成長する
 単一の顧客セグメントによる事業 拡大ではなく
 異なる顧客セグメント
 の積み重ね
 顧客セグメントA
 顧客セグメントB
 顧客セグメントC
 顧客セグメントD
 顧客セグメントE
 顧客セグメントA


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 公開情報からみた参考事例：成長企業は、異なる顧客セグメントの獲得を繰り返す
 ❏ 成長している企業の共通項として、特定の顧客セグメントへのPMFの後、異なるセグメントへ顧客セグメ ントが拡大している
 出典：SmartHRシリーズD調達 記者発表会　 https://twitter.com/miyata_shoji/status/1402141935255523333 
 出典：メルカリ 成長可能性に関する説明資料 http://ke.kabupro.jp/tsp/20180619/140120180618466233.pdf 
 出典：ユーザベース 成長可能性に関する説明資料 https://disclosure.tokyo/files/file/TDnet/20161021/140120161021 417288.pdf
 SmartHRは、顧客の業種が情報通信業中心 だったものが、製造業などへも拡大 
 メルカリは、女性中心だった商品カテゴリー がメンズ、家電などへも拡大 
 ユーザベースのSPEEDAは、コンサル・PEファ ンド中心だった顧客が事業会社へ拡大 


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved 　
 開発リソースは限られており、全ての顧客に対応できないため、集中しなければならない
 限られた開発リソース
 多様な顧客のニーズと要望
 共通ニーズを持つ
 顧客セグメントへ集中


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注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 独占 小さな市場の課題解決ストーリーを フルに活かし、その市場を独占する 分析 ユーザー課題セグメンテーションと LTV分 析で攻める小さな市場を特定 CS CSと開発で、新たな課題解決を達成し、数字で 説明できるリアルな価値をつくる ターゲティング 新たな課題をデジタルフラグ化し、 具体的な企業名まで特定する 小さな独占の連続

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注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 セールス 営業マネージャー マーケ ティング マーケター 戦略チーム ストラテジック・ プロダクト開発 Phase1 Phase2 Phase3 プロダクトリリース当初はマーケター (Who)のユースケースを特定して開発にフィードバック。 N=1インタ ビューを通して、ターゲット属性をアップデートし、開発チームと連携。

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注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 顧客戦略プラットフォームへの進化 最先端のテクノロジー、人の分析力、ユーザー・パートナーとの共創により、 未来のマーケティングを実現するプラットフォームをつくります。 すばらしいサービスが、それを必要としている人に、無駄なく最速で届く世界を実現します。 未来のマーケティングを共創する 最先端のテクノロジー 人の分析力 ユーザー・パートナーとの共創

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注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 ※数字はすべてサンプルです 


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プロダクト開発部門とビジネス部門が連携 し、顧客中心のプロダクト開発を実現する には？
 テーマ②


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved BtoBプロダクトマネジメントで、開発部門とビジネス部門の連携が重要な理由
 ❏ 開発者＝利用者の立場になることが少なく、顧客のワークフローを理解 し、ドメイン知識を得る必要がある
 ❏ 営業やCSが、ニーズを理解することに役立つ顧客要望を、顧客の決済 者・利用者から日々受け取っており、ビジネス部門との連携が重要な情 報源になる。
 ❏ いち顧客あたりの重要性が高く、期待値に大きなギャップが出ないよう、 ステークホルダーとコミュニケーションを取る必要性がある


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©Flyle,Inc. All Rights Reserved BtoBビジネスでは顧客接点を持つ部署が多く、連携が難しい
 多様な顧客
 開発チーム
 (プロダクトマネージャー、エンジニア、デザイナー) 
 マーケ
 ティング
 インサイド セールス
 セールス
 カスタマー
 サクセス
 1
 2
 3
 顧客から、要望やニーズを拾う 仕組みが弱い・もしくはない 
 1
 2
 3
 開発者が顧客と直接会話でき る場面が少ない
 伝えるかどうか各メンバーの裁 量に委ねられる
 BtoBビジネスでよくみられる構造 
 課題


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ターゲット顧客（＝部門間の共通言語） ターゲットが関心を持つ 施策実践 ターゲットに最適化した営 業活動の実行 ターゲットに合わせた 戦略立案やリソース配分 ターゲットのニーズに 開発優先度を決定 マーケティング セールス / CS 経営戦略・営業企画 プロダクト開発 ”ターゲット顧客”に対して「どんな価値を届けるか」を議論する FORCASのプロダクト開発

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SlackチャンネルとFlyleの運用

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プロダクト開発で大切にしていること ✔ 8割のユースケースを最もシンプルなUIでカバーする ✔ ✔ ベース価値にフォーカスして開発する 絶対に届けたい価値にフォーカスし、早く開発する

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©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleからのお知らせ：13:35〜から10分間のFlyleのピッチを実施します。
 1. 顧客セグメンテーション機能をいかに実際の業務で役立てられるのかという観点で、ピッチ＆デモ を実施します。
 2. またWEBで「Flyle」で検索頂くと、WEBサイトから資料DLと無料トライアル可能です。