エンジニアの思い付きをプロダクトにした話 ~SkyWayの9年間のHARD THINGS~ プロダクトマネージャーカンファレンス2022

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NTTコミュニケーションズ株式会社 SkyWay推進室⻑⼤津⾕亮祐プロダクトマネージャーカンファレンス 2022 エンジニアの思い付きをプロダクトにした話〜 SkyWayの9年間のHARD THINGS 〜

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⾃⼰紹介 • シリアルイントレプレナー（社内連続起業家） • SkyWayなど4プロダクトと PM&アジャイル⼈材育成を所掌 • 葉⼭在住、趣味はスイムとSUPと焚き⽕⼤津⾕亮祐 NTTコミュニケーションズ SkyWay推進室⻑

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SkyWayとは SkyWayはビデオ通話のSDK（WebRTC PaaS）※ 数⼗⾏のプログラムでアプリやWebサイトにビデオ・⾳声通話を追加できる。 ※ SDK … ソフトウェアの部品 ※ WebRTC … ビデオ・⾳声通話の標準技術 ※ PaaS … アプリ開発に必要な機能を提供するサービスビジネスモデルはB2B2X型開発者ユーザー SkyWay アプリ SDK ソフトウェア利⽤￥￥￥ B X to B to C 消費者 B ビジネス E 従業員

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セッションの内容エンジニアの「思いつき」をプロダクトとして成⽴させた9年間の学び SaaS ／ PaaS ／ IaaS、BtoB ／ BtoC、⼤企業／ベンチャー／スタートアップに関わらず活⽤可能なノウハウを、体験談を通じてご紹介 HARD THINGS（1） SkyWay のはじまりテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅学び HARD THINGS（2） SkyWay の事業化事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ学び HARD THINGS（3） SkyWay 最⼤のリスクコントロールできないリスクと向き合う⽅法学び

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テクノロジードリブンが悪いわけじゃない悪いのはマーケットから⽬を背けたテクノロジードリブン

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SkyWay のはじまり HARD THINGS（1）

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SkyWay のはじまり⼩松健作さん私昨⽇、ブログ書いたんだ。 Webサイトにビデオ通話を追加できる技術（WebRTC）を、⼿軽に使えるすごいライブラリを⾒つけて。これをサービスにしちゃおうよ。いーねー HTML5のトップエンジニア ( ）

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技術とソリューションだけ決め仮説検証もせず開発に着⼿し、半年後に無料のβ版としてリリース及川卓也, ⼩城久美⼦, 曽根原春樹. プロダクトマネジメントのすべて SkyWay のはじまりプロダクトの4階層リーンキャンバス Howしか決めなかった技術とソリューションしか決めなかった

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🤣 さて、その後どうなったでしょうか？エンジニアの思いつきをプロダクトにしてしまった SkyWay のはじまり

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無料β版リリース後、開発者が順調に増加。顧客の課題を理解していないが、解決策を作れた（= ⼀応、Problem Solution Fit ） 0 200 400 600 800 1000 1200 2013/12 2014/03 2014/06 2014/09 SkyWay のはじまり Problem Solution Fitを達成！開発者数無料β版リリース初⽇69名／初⽉381名

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有償サービスやミッションクリティカルなサービスに使われ始め「お⾦を払って使いたい」「⾒積もりがほしい」と⾔われるようになった。顧客がプロダクトのどこに価値を感じているかはわからないが、価値を感じ、対価を払いたがっている（= Product Market Fit ）さらに Product Market Fit も達成！ SkyWay のはじまり開発者数 0 1000 2000 3000 4000 5000 2013/12 2014/09 2015/06 2016/03 2016/12 有償サービスに使われはじめる会員登録機能のリリースに伴いゼロクリア😭

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SkyWay のはじまり • 顧客の課題とプロダクトの価値が理解できていないので、エンジニアの思いつきで新機能を開発・リリース • 新機能をリリースしても、必要性が低く使われないケースが発⽣ • 貴重な開発リソースを浪費し、メンバーの不安・不満も募る成⻑の限界も⾒えてきた例）⾳声認識APIのリリースと廃⽌

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SkyWay のはじまりプロダクトマネージャーをアサインプロダクトマネージャー⽔嶋彬貴さん（pmconf実⾏委員）マネージャー兼プロダクトチームメンバーテクニカルリード岩瀬義昌さん（fukabori.fmの⼈）プロダクトチーム開発チームマネージャー兼なんちゃってプロダクトマネージャー兼なんちゃってテクニカルリードメンバー「なんちゃって」を解消し、プロダクトチームと開発チームを作り、それぞれにリードをアサイン

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SkyWay のはじまり 1876 2004 電話の発明 Skype LINE SkyWay 2012 2013 プロダクトの4階層のCore/Whyを定義 128年 8年電話会社が独占 (資本による参⼊障壁) インターネット登場独占終了競合不在 (技術による参⼊障壁) NTT⾃ら通話を⺠主化したい！プロダクトマネージャーとやったこと① 通話の歴史を振り返りながら、ミッションステートメントを考えた

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ミッションステートメントリアルタイムコミュニケーションを⾝近な技術に変え世界中のソフトウェアエンジニアとともに世の中に⾰新を起こすプロダクトの4階層のCore/Whyを定義 SkyWay のはじまりプロダクトマネージャーとやったこと① 通話の歴史を振り返りながら、ミッションステートメントを考えた

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リーンキャンバスを定義し現状を理解しようとした SkyWay のはじまりプロダクトマネージャーとやったこと② 及川卓也, ⼩城久美⼦, 曽根原春樹. プロダクトマネジメントのすべてテクノロジードリブンによるプロダクトの作り⽅を発⾒！

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テクノロジードリブンによるプロダクトの作り⽅ HARD THINGS（1）からの学び

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⼀般的なリーンキャンバスの使い⽅課題 Problems ソリューション Solution 独⾃の価値提案 Unique Value Proposition (UVP) 圧倒的な優位性 Unfair Advantage カスタマーセグメント Customer Segment 既存の代替品 Existing Alternatives 主要指標 Key Metrics ハイレベルコンセプト High Level Concept チャネル Channels アーリーアダプター Early Adopters コスト構造 Cost Structure 収益の流れ Revenue Streams テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1 顧客 2 課題 3 価値 4 ソリューション 9 テクノロジー

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⼀般的なリーンキャンバスの使い⽅テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅顧客起点でソリューションを考える顧客課題価値ソリューションテクノロジー XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX • テクノロジーが出てくるのは⼀番最後 • 1パターンだけ書くのではなく、たくさん書いて、その中でベストを選ぶ

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テクノロジードリブンの場合、まず「逆順」からテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS Web会議SaaS ライブ配信PaaS ライブ配信アプリウェビナー SaaS

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次に「正順」で確かめるテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS Web会議SaaS ライブ配信PaaS ライブ配信アプリウェビナー SaaS

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次に「正順」で確かめるテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめるリアル店舗オンライン英会話事業者、オンライン診療事業者（エキスパートと⼀般⼈をマッチングするサービスの提供者）顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS

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次に「正順」で確かめるテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅電話 LINE@ リアル店舗オンライン英会話事業者、オンライン診療事業者（エキスパートと⼀般⼈をマッチングするサービスの提供者）〇〇な時に顧客と通話したい顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる

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次に「正順」で確かめるテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅電話 LINE@ リアル店舗オンライン英会話事業者、オンライン診療事業者（エキスパートと⼀般⼈をマッチングするサービスの提供者）〇〇な時に顧客と通話したい顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS 不⼀致（顧客の課題を解決できない） 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる

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次に「正順」で確かめるテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅電話 LINE@ リアル店舗オンライン英会話事業者、オンライン診療事業者（エキスパートと⼀般⼈をマッチングするサービスの提供者）〇〇な時に顧客と通話したい顧客課題価値ソリューションテクノロジー WebRTC WebRTC PaaS ⼀致（顧客の課題を解決できる）直感的なUXを提供したい&開発が難しすぎる WebRTC PaaS 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる

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テクノロジードリブンのリーンキャンバスの使い⽅テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅顧客課題価値ソリューションテクノロジー 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる

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テクノロジードリブンのリーンキャンバスの使い⽅課題 Problems ソリューション Solution 独⾃の価値提案 Unique Value Proposition (UVP) 圧倒的な優位性 Unfair Advantage カスタマーセグメント Customer Segment 既存の代替品 Existing Alternatives 主要指標 Key Metrics ハイレベルコンセプト High Level Concept チャネル Channels アーリーアダプター Early Adopters コスト構造 Cost Structure 収益の流れ Revenue Streams テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 3 顧客 4 課題 5 価値ソリューション 1 テクノロジー 2 6

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テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅アンケート、ユーザーインタビュー、ユーザーテストなどの仮説検証などをしてから作り始めようリーンキャンバスができたらあとは同じ

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SkyWay の事業化 HARD THINGS（2）

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SkyWay の事業化 R&Dの技術の事業化は難しく死の⾕（デスバレー）と⾔われる事業化の「死の⾕」

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最⼤の理由 • 対応ブラウザは30%で、IEとiPhoneに⾮対応だった（時期尚早） • 電話を祖業としており通話品質へのこだわりが強かった PMFの達成後、社内を⾏脚し事業化を相談したが、断られ続けた SkyWay の事業化 SkyWayも事業化に時間がかかった技術（WebRTC）が未成熟だった

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SkyWay の事業化 NTTに限らず、どの企業にも起こり得る（例: ソニーの液晶テレビ対応の遅れ、トヨタのテスラ提携解消） PMFの達成後、社内を⾏脚し事業化を相談したが、断られ続けた SkyWayも事業化に時間がかかった

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SkyWay の事業化オンライン英会話、オンライン診療、オンライン通訳など有償サービスやミッションクリティカルなサービスに採⽤され、期待が⾼まった顧客の期待はどんどん⾼まる… 無償だけど信頼性は本当に⼤丈夫？商⽤サービスと思って運⽤している急にやめられると困るが、いつ正式サービスになるの？全⼒で商⽤化を進めているので信じてください収⽀をシミュレーションしたいので料⾦を教えてほしい案なので変わるかもしれませんが、開⽰します

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成功の秘訣 SkyWay の事業化諦めずに社内⾏脚を続け、4年後に無事に事業化 4年かかって事業化と、｢ちゃんと有償で使いたい｣という顧客の声が社内の説得に役⽴った諦めなかったこと🤣

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SkyWay の事業化 SkyWay以降のプロダクトはスムーズに事業化 2017 2020 2021 2023 ? テレプレゼンスロボット不思議に思い、差分を探し続け、コツを発⾒！

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事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ HARD THINGS（2）からの学び

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事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ社内で信⽤・信頼されるようになる • 事業化の実績があれば、次もスムーズに事業化できる。 • 1回⽬は、チーム内に社内の有名⼈がいるならうまく活⽤する。 1

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社内プロモーションに⼒を⼊れる • プロトタイプは社内公開し使ってもらう。 • 例：Smart vLive（低遅延ライブ配信）のプロトタイプを使って、社内外のイベントの配信を数⼗回実施。 2 ⼊社式、⾃社イベント「NTT Com Forum」、ラグビー部の記者会⾒、「始動」イベント事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ多くの場合、⼈は形にして⾒せてもらうまで、⾃分は何が欲しいのかわからないものだ。― スティーブ・ジョブズ

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事業化の「死の⾕」を越える4つのコツプロトタイプ段階から相談を始める • 完成してから売り込みに⾏くのではなく、プロトタイプの段階から相談し、⼀緒にプロダクトを作る。 3

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顧客の声を使う • 社員がプロダクトの良さを語るよりも、顧客の「有償で使いたい」という声の⽅が説得⼒がある。 • バーニングニーズを解決し、PMFを達成し、ファーストユーザーがついている、⼀定の売上が⾒込めるとなると、断る理由がない。 4 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ

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SkyWay の最⼤のリスク HARD THINGS（3）

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SkyWayはWebRTC（通話機能）対応ブラウザで利⽤できるが 2013年12⽉のβ版リリース時、WebRTC対応ブラウザはわずか30%だった。 SkyWayが抱えていた外部リスク SkyWay の標準化 WebRTC 対応ブラウザのシェア Chrome Firefox IE Safari Other 30% ※ 2013年12⽉β版リリース時

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能動的に「外部リスク」に関わった SkyWay の標準化 WebRTCの標準化に参加した • 標準化団体（W3C、IETF）に参加し情報収集とロビイングを⾏った。⽇本にWebRTCのコミュニティを作った • WebRTC関連企業を集めて⼤規模カンファレンスを開催した。 • WebRTCエンジニアの勉強会を始めた。 • 標準化を主導する海外の著名エンジニアを講演に招聘し、来⽇時に会⾷して仲良くなった。 • WebRTC利⽤者の声が聞けるようになり、ロビイングに説得⼒が出た。相乗効果

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その結果「賭け」に勝った SkyWay の標準化 WebRTC 対応ブラウザのシェア Chrome etc. Safari Other 95% ※ 2020年1⽉ EdgeのWebRTC対応時 Edge Firefox 2017年にSafariが、2020年にEdgeがWebRTCに対応し対応ブラウザのシェアは95%になった

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コントロールできないリスクと向き合う⽅法 HARD THINGS（3）からの学び

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コントロールできないリスクと向き合う⽅法いつ応⽤できるのか？規制緩和が必要な市場に参⼊する時オンライン診療、オンライン授業（公教育）、電動スクーター、⾃動運転、ライドシェア… 規制強化で市場が吹き⾶ぶかもしれない時フリマアプリの預り⾦と資⾦決済法、⺠泊と旅館業法… プラットフォームの動向に左右される時 App Store、Google Play、Amazon.com、YouTube…

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コントロールできないリスクと向き合う⽅法 SkyWayは能動的にリスクに向き合った業界団体を作るイベントを開催してPRするユーザー会を作る権威団体にロビイングする Action 1 Action 2 Action 3 Action 4

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コントロールできないリスクと向き合う⽅法 https://2021.pmconf.jp/sessions/vNpl9ZQD 参考）pmconf 2021 の⾺⽥隆明さんの講演

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まとめ lastly

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まとめエンジニアの「思いつき」をプロダクトとして成⽴させた9年間の学び SaaS ／ PaaS ／ IaaS、BtoB ／ BtoC、⼤企業／ベンチャー／スタートアップに関わらず活⽤可能なノウハウを、体験談を通じてご紹介 HARD THINGS（1） SkyWay のはじまりテクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅学び HARD THINGS（2） SkyWay の事業化事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ学び HARD THINGS（3） SkyWay 最⼤のリスクコントロールできないリスクと向き合う⽅法学び

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THANK YOU FOR YOUR ATTENTION ご清聴ありがとうございました！