自社サービスで成功する方法 株式会社もぐら取締役 新井俊一

凡人が自社サービスで 成功するために 天才は勝手にやってくれ

自社サービスはなぜ難しいか 人材サービス業は、 参入障壁が低い スケールする ビジネスは 優位企業圧勝

受託開発はスケールしないのが良い • 受託開発とは人材(作業時間)を提供して、 お金をもらうビジネス – 優秀な人材の供給には限りがあるので、 本質的にスケールしない (スケール=拡大) – スケールしないということは、 優位企業(大企業や先行企業)が総取りできない • 営業や技術などの優秀な人材が数人いれば、 どんな大企業よりも良い仕事をするのも可能

自社サービスは スケールするぶん難しい • 自社で開発した製品を売ったり、 自社の運用するウェブサイトで収益を得たり • うまく行けば大きく拡大できて、利益率も良い – その分、難しい – 単価が安いので広告費がかかる • 成功した企業が、その資金や市場シェアを もとに、さらに強固な立場を獲得できる – あとから参入したり、弱小企業では 弱い立場に置かれる

ランチェスター経営戦略 • スケールする ビジネスでは、 企業の総力との戦いに なるので、 零細企業は不利 • スケールしない ビジネスでは、 局地戦で戦えるので、 零細企業に有利

だが、一度きりの人生を 下請けで終わって良いのか？ 弱者なら受託開発が有利

自己紹介 • XCREAM – 動画販売ショッピングモール – 月商１千万円超 • メイシー – 名刺を宅急便で送るだけで データベース化 • iPhoneアプリあります – 通期黒字を達成 – 広告費倍増プッシュ中

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く • 失敗や持久戦を覚悟する

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く – 顧客発見プロセス・リーンスタートアップ – 市場がない / 市場が飽和している 独自性がある / 独自性がない – 広告や営業はとにかく多種多様に試すしかない • 失敗や持久戦を覚悟する

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く – 顧客発見プロセス・リーンスタートアップ • とにかくプランの段階で他人に聞いて、 実際に買うかどうか調べる • その時点で仮注文を受けてしまう – 市場がない / 市場が飽和している 独自性がある / 独自性がない – 広告や営業はとにかく多種多様に試すしかない • 失敗や持久戦を覚悟する

リーンスタートアップ • 早い段階から 市場で検証を行う – 早くから意見を聞く – 最小限の製品を提供 (Minimum Viable Product) • これは本当に大事！ – 経験上、多くの顧客は 基本的に最小限の機能で 満足する • 顧客開拓の方法が わかってから資金を投入

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く – 顧客発見プロセス・リーンスタートアップ – 市場がない / 市場が飽和している 独自性がある / 独自性がない – 広告や営業はとにかく多種多様に試すしかない • 失敗や持久戦を覚悟する

市場と独自性 • 市場がない、お金にならない、のは最悪 – 最高に成功しても、全く儲からないような ビジネスをやる意味は？ • 市場が飽和しているといっても 本当に進出の余地がないとは限らない – 独自性は上級者向き、 新しい市場を自分で作れるか – だが、大企業と正面から殴り合っても負ける – 既存商品が満たしていない 細かいニーズを満たすニッチはあるか

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く – 顧客発見プロセス・リーンスタートアップ – 市場がない / 市場が飽和している 独自性がある / 独自性がない – 広告や営業はとにかく多種多様に試すしかない • 細かく実験することが大事。ブレストして何でも試せ！ • 弊社が試した事例集 • 失敗や持久戦を覚悟する

営業・広告の例 • Google/Yahoo キーワード広告 – ボトルネックはキーワード 自体の検索数の低さ – ホットキーワードは高い • ちらしをまいた – 反応ゼロ • 電話かけてみた – 反応ゼロ • FAXを送ってみた – 反応ゼロ • SEO – やりかたよくわからない • アフィリエイト – 単価的に合わない • スタートアップイベント – ちらしまいたが反応ゼロ – 出展しても反応ゼロ – 講演しても反応ゼロ • 最終的に成功した例 – オフレコで

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く • 失敗や持久戦を覚悟する – 離陸まで数年かかることも良くある – 失敗がふつう – pivot!

自社サービスの要諦 • 失敗や持久戦を覚悟する –離陸まで数年かかることも良くある • 耐える準備をする。 精神的にも資金的にも • 加速したければ、資金がいる • 資金は顧客開発プロセスが完了した上 で使う

自社サービスの要諦 • 営業販売を第一に考えて顧客視点で動く • 失敗や持久戦を覚悟する –離陸まで数年かかることも良くある –失敗がふつう • 失敗すること、撤退することを見込んで計画する • 大失敗しても失踪しないで済むように ;) – pivot!

“I’m not leaving you. I’m pivoting to another man.”

凡人のサイクル 無理ない 範囲で 挑戦 失敗して 経験値 ゲット 挑戦を 続ける 成功して 資金を ゲット 少し 背伸び する

振り返り ・心地よいチームのおかげで黒字 化まで継続できた ・良いチームはとても大事 ・ストレスが全くない仕事環境 ・速度が遅かった ・もっと軽量にやるべきだった (開発・デザインよりマーケティング の実験にお金を使うべきだった) ・もっと顧客視点でやるべきだった (当初から顧客発見プロセスを知っ ていれば！)

これから • 思い – 自分が経営者や技術者として天才とはほど遠い ことをつくづく思い知った – 凡人は凡人なりに、機敏かつ軽妙に動いていくこ とで確実に生き残りたい – それと同時に経営経験値はアップしている • やることでしか得られない知識がたくさんある • 今後はもっと加速できる方法も考えたい – 経験値が上がったので