マーケター視点のヒアリング

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. 聞き方1つで回答は変わる • 例：人材業界への質問 – 「御社ではWeb改善を実施していますか？」 →Yes/Noの回答しか返ってこない – 「市場競争が激化し、CPAも高騰している人材業界の中、御社ではWeb改善を実施していますか？」 →回答に対して「なぜやってないのだろう？」「なぜやっているのだろう？」という理由と共に深掘りすることが出来る

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. その他 • BANTCH – C・・・競合 – H・・・ヒューマンリソース（人材） • SPIN – 状況質問（Situation） → 顧客の現状を理解する – 問題質問（Problem） → 顧客のニーズを明確にし、気付かせる – 示唆質問（Implication） → 問題の重要性を認識させる – 解決質問（Need payoff） → 理想の状態をイメージさせる

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. 営業視点とエンドユーザー視点の違い営業視点エンドユーザー視点御社商品の強みはなんですか？ → （ターゲット）はなぜ御社の商品を選んだと思いますか？御社の販売におけるボトルネックは？ → （ターゲット）はなぜ御社の商品を買わないのでしょうか？御社の競合はどこですか？ → （ターゲット）は御社の商品を検討する際、どんなサービスと比べられていますか？

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. インタビューするポイント • 商品、サービスを選ぶきっかけから選ぶまでを時系列で聞く – サービスを知ったきっかけ – サービスを具体的に調べたタイミング →いつどこで何を使って？ – 比較検討したか？ →それは何処か？ – その結果何処を選んだか？ →それはなぜか？ – 選ぶ際に不安に思うことはなかったか？ →それは何か？ – 最終的に選んで良かったか、悪かったか？ →それはなぜか？

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. インタビューで解像度が上がった例 • 例）住宅ローンに関わるサービスの事前インタビュー – インタビュー前の仮説 • ネットを使って住宅ローンを調べるユーザーは自分が住宅ローンを「いくら借りれるのか」「返済期間」を知りたくて調べてるのでは？ – インタビュー後 • 実は住宅ローンに関する基本情報はモデルルームにて仲介会社から聞いているのでWebではそんなに求めていない。実際は家を申込む際に住宅ローンの仮審査が必要なのでかなり「焦っている」状況で Webを調べる。金利も大事だが急いでいるので、「審査期間」がどれくらいかかるかを重視

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. 雑誌を見る • 制限されたスペースの中で言葉選び・レイアウトからこだわって作られている雑誌はWebよりも魂が籠もっているケースが多い • クライアントの「商品・サービス」に関わる雑誌以外に、「ターゲットが読むであろう雑誌」も見る – 例：30才ママさんターゲットだったら、たまひよも Gingerも両方読む

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. 中吊り訓練 • 手順 1. 広告を見つけたらまず広告のターゲットが誰かを想定する 2. その上でそのターゲットになりきる 3. なりきった上でその広告は、自分の気持ちを動かしたのか、動かなかったのかを見つめる 4. なぜ動いたのか、なぜ動かなかったのかを自分に問いかける 5. なぜを言語化する 6. 自分だったらどういう広告・キャッチにするかを考える

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. 例）レンタカーを選ぶ場合 • Step2:予約する – 実際に自分が予約したい日程・車種で予約の「直前」まで進む • この段階ではまだ予約はしない • 予約までのプロセスで「使いづらい」と思ったポイント、実際に離脱しようと思ったポイントがあれば理由と合わせて書き出す • 実際そこで本当に「予約してもいい！」と思ったのであればなぜ他を見ないで決めていいと思ったのかを書き出す

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Copyright(C)2005-2019 Gaprise Inc. All rights reserved. イタコになれると聞き方が変わる • 例）レンタカーでイタコになっていれば A）他社と比べてなぜ御社が選ばれるのでしょうか？ B）いちユーザーとして私もレンタカー借りるんですけど、レンタカーって「レンタカー中野」みたいにエリア入れて調べるケース多いと思うんですけど、ト○タレンタカーだと最寄りの店舗が検索でも出てきてキャンペーンで○%OFFとかもやっていて、そっちを選んでしまったんですけど、それと比べて御社が選ばれる理由ってなんでしょうか？どっちの聞き方が強みを引き出せるか？どちらのマーケターに仕事をお願いしたいと思うか？

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