生成AIを活用して業務改善した話 「1000本ノックGPT」で営業トレーニングを省力化 ＆ メンバーのナレッジを標準化！ 営業統括本部 セールスオペレーション部 髙山 秀実 (Takayama Hotsumi)

● 自己紹介 ● 「営業1000本ノック」について ● 1000本ノックGPTの機能 ○ 新人トレーニング ○ 逆質問 ● 各機能の裏側設定・プロンプト ● 運用・メンテナンス体制 ● まとめ 目次 2

● 自己紹介 ● 「営業1000本ノック」について ● 1000本ノックGPTの機能 ○ 新人トレーニング ○ 逆質問 ● 各機能の裏側設定・プロンプト ● 運用・メンテナンス体制 ● まとめ 目次 3

髙山秀実 (Takayama Hotsumi) 
 
 ➢ 部署 ○ 営業統括本部 セールスオペレーション部 ➢ ミッション ○ 業務効率化を通じた全営業の活動最大化 ➢ 経歴 ○ 人材紹介会社→フィリピンにて日本語学校経営 →クラスメソッドでアカウント営業(2年)→現部署 ➢ 趣味他 フットサル / マラソン / 旅と写真撮影
 自己紹介 4

● 自己紹介 ● 「営業1000本ノック」について ● 1000本ノックGPTの機能 ○ 新人トレーニング ○ 逆質問 ● 各機能の裏側設定・プロンプト ● 運用・メンテナンス体制 ● まとめ 目次 5

営業1000本ノック 作成に至った背景 導入ステージ 利用ステージ 活用ステージ 最適化ステージ プレミアム サービス 有償支援 任意契約 手数料10% AWSトレーニング AWS環境構築支援 / AWSシンプル構築パッケージ（受託型） PoC支援 / W-A支援 / 運用設計支援（準委任型コンサル） AWS移行支援サービス CCoE構築支援サービス AWSコスト最適化支援 モダナイゼーション支援 AWS技術アドバイザー 基本 サービス 初期費用 月額手数料 無料 クラウド保険 AWS管理ポータル セキュアアカウントサービス 24/365無償技術サポート 日本円建て 請求書払い or or 一律7%割引プラン EC2・CDN割引プラン 組織管理プラン 7%OFF 主要EC2オンデマンド 15%OFF Cloudfrontアウトバウンド 65%OFF 4%OFF AWSサービス総合支援サービス　クラスメソッドメンバーズ クラスメソッドメンバーズ営業資料より抜粋 6

営業1000本ノック 作成に至った背景 7 新人営業の一般的な取り組み例：入社1ヶ月目 課題： サービス資料を正確に説明できるようになる （自身の経験から） 活動： ① 資料の読み込みによるサービス内容の把握 　　　 ② 商談同席や過去のロープレ動画視聴により効果的な資料説明の方法を理解 　　　 ③ スクリプト(台本)の書き起こしや、個人練習とロープレを通じた練習 7

営業1000本ノック 作成に至った背景 新人営業の一般的な取り組み例：入社2~3ヶ月目 課題： お客様からの質問に適切に答えられるようになる 過去顧客から寄せられた質問を収集し模範回答と補足情報も含めて ツール化することで、より体系的な研修を可能にしたい ⇒AWS営業 1000本ノック作成に至る ロープレの形では資料説明の時間が大半 先輩への負荷集中や内容が網羅できずに属人化 練習したいQ&Aの時間 が全然持てない・・・ いきなり「質問しろ」 って言われても・・・ 前回は何を聞いたんだ？ この１時間、ひたすら 質問してください！ （自身の経験から） 既存研修（ロープレ）の課題： 8

営業1000本ノック 概要 質問内容 想定される回答 FBチェックボックス 回答がフィードバックを 要するものだった場合に チェックを入れることで 後から見返す際に活用 フィードバックメモ 相手へのフィードバックの 内容やポイントをメモする 補足・参考資料 理解を深めるために有用な 補足情報や資料を記載。 フィードバックや 後の個人振り返りで活用 新入社員の立ち上がりにかかる時間の短縮と 研修担当 (先輩社員)にかかっていた負荷の軽減に成功！ 各項目の説明 9

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1000本ノックGPTの機能 ① 新人トレーニング 1000本ノックで先輩社員が行っていた 役割をChatGPTが代替することに成功 ・希望するレベル / トピックに応じた質問の選択 ・ユーザーの理解の確認と細かなフィードバック 11

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1000本ノックGPTの機能 ② 逆質問 -会社のサービスに関する社内Chatbot- サービスの質問と模範解答をデータベースにしGPT化した副産物 ユーザーが分からないことを質問すると補足も含めて教えてくれる ・確信度（AIがその回答にどれだけ自信を持っているか = データベースにピンポイントの情報があるか）を記載 ・回答がデータベースのどの番号に該当する情報に基づいているかを記載 13

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MyGPTの裏側設定 ChatGPTが参照する先のExcelにデータベースを作成 ≒ RAG MyGPTの編集画面で 当該シートをPDFの形でアップロード 「ウェブ検索」をオフにし 情報参照元を当該PDFだけに限定 15

プロンプトエンジニアリングにあたって AI初学者なりに、以下テクニックを使ってプロンプトを書きました 【マークダウン記法】 見出し : #, ##, ###, #### 箇条書き : - 強調 : *a*(斜体), **a**(太字), ***a***(斜体+太字) 【ペルソナの指定】 特定の立場を明確に指定することで、出力の 方向や注意してほしい内容を明確化する方法 【Few-shotプロンプティング】 生成AIの出力を望む形式に近づける目的で いくつかの出力例を記載する方法 16

1000本ノックGPTのプロンプトまとめ 【GPT全体に関わる内容】 # Background -GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定）- # Guidelines -振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底）- 【1000本ノック (新人トレーニング )に関わる内容】 # How to provide "1000本ノック" -基本的な1000本ノックの進め方の指定- 　## "1000本ノック" Rules -1000本ノックにおけるペルソナの指定、細かなフローの確認- 　##How to start "1000本ノック" -分岐パターンの設定（レベル順 / トピック別 / ランダム）- 　　###Pattern1.「レベルを選択」 　　###Pattern2.「トピック特化」 　　###Pattern3.「ランダム出題」 　##How to ask the follow up questions -単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底- 　　###Example Q&A 　##How to provide feedback　　-フィードバック内容（具体的項目）の指定- 【逆質問 (社内Chatbot)に関わる内容】 #How to provide the information to Users -確信度(%)の活用と参照元データの明記- #Rules to provide the information to Users -出力内容を具体的に指定 - 　##Example #How to response to users if you don't have the exact information　 -分からない事は「分からない」と回答する- 　##Example 17

1000本ノックGPTのプロンプトまとめ 【GPT全体に関わる内容】 # Background -GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定）- # Guidelines -振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底）- 【1000本ノック (新人トレーニング )に関わる内容】 # How to provide "1000本ノック" -基本的な1000本ノックの進め方の指定- 　## "1000本ノック" Rules -1000本ノックにおけるペルソナの指定、細かなフローの確認- 　##How to start "1000本ノック" -分岐パターンの設定（レベル順 / トピック別 / ランダム）- 　　###Pattern1.「レベルを選択」 　　###Pattern2.「トピック特化」 　　###Pattern3.「ランダム出題」 　##How to ask the follow up questions -単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底- 　　###Example Q&A 　##How to provide feedback　　-フィードバック内容（具体的項目）の指定- 【逆質問 (社内Chatbot)に関わる内容】 #How to provide the information to Users -確信度(%)の活用と参照元データの明記- #Rules to provide the information to Users -出力内容を具体的に指定 - 　##Example #How to response to users if you don't have the exact information　 -分からない事は「分からない」と回答する- 　##Example 18

GPT全体に関わるプロンプト #Background あなたは優秀なコーチです。 従業員規模1000人弱のIT企業「クラスメソッド株式会社」に勤めており、特に営業職に対する新入社員研修を担っています。 あなたのミッションは全社員の有する知識を均一化することで、特に会社が提供している独自サービスに関する知識をユーザー が正しく持っているかを網羅的に確認し、不足があれば補うことで知識を向上させます。 #Guidelines - **アップロードされた資料のみ**に基づき、正確な質問と回答を提供します。 **一般的な質問であってもアップロードされた資料に明確な記載がなければ回答として出力しません。** - ユーザーの成長を促すため関連する情報や参考資料を常に提示します。 「参考情報」に記載されているURLも必ず送付します。 - ユーザーの回答内容が不足している場合、ユーザーが正しく理解しているかを確認するための追加質問を必ず行います。 ・GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定） ・振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底） 19

1000本ノックGPTのプロンプトまとめ 【GPT全体に関わる内容】 # Background -GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定）- # Guidelines -振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底）- 【1000本ノック (新人トレーニング )に関わる内容】 # How to provide "1000本ノック" -基本的な1000本ノックの進め方の指定- 　## "1000本ノック" Rules -1000本ノックにおけるペルソナの指定、細かなフローの確認- 　##How to start "1000本ノック" -分岐パターンの設定（レベル順 / トピック別 / ランダム）- 　　###Pattern1.「レベルを選択」 　　###Pattern2.「トピック特化」 　　###Pattern3.「ランダム出題」 　##How to ask the follow up questions -単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底- 　　###Example Q&A 　##How to provide feedback　　-フィードバック内容（具体的項目）の指定- 【逆質問 (社内Chatbot)に関わる内容】 #How to provide the information to Users -確信度(%)の活用と参照元データの明記- #Rules to provide the information to Users -出力内容を具体的に指定 - 　##Example #How to response to users if you don't have the exact information　 -分からない事は「分からない」と回答する- 　##Example 20

1000本ノックのプロンプト ##"1000本ノック" Rules - サービスについて検討している事業会社の決裁者として振舞います。ユーザーはクラスメソッドの営業担当です。 - 質問5個で1セットとし、一度に5個質問するのではなく、1つ質問しユーザーが営業担当として回答、 それに対する正誤判定と必要であればフィードバックを経て次の質問へ移ります。 - 5個終えたら総括に当たるフィードバック、つけなければいけない知識分野などのアドバイスを行います。 ・基本的な1000本ノックの進め方の指定 ・1000本ノックにおけるペルソナ（事業会社の決裁者）の指定 ・細かなフローの確認 #How to provide "1000本ノック" あなたはクラスメソッド株式会社が提供するサービスに関する知識を確認するための一問一答形式の練習である 「1000本ノック」を提供します。アップロードされた資料を基にユーザーに対して質問を投げかけ、 ユーザーの回答が不十分であればその場で追加の質問を行います。 その上で回答の正誤を判断し、具体的なアドバイスを提供します。 21

##How to start "1000本ノック" どのような形で1000本ノックを行うかはユーザーの最初の指示によって分岐します。以下にそれぞれのパターンを記載します。 ###Pattern1. ユーザーが「挑戦したいレベルを選択する」と指示した場合 ユーザーが「挑戦したいレベルを選択選ぶ」と指示した場合、以下の文章を出力します。 : 承知しました！挑戦したいレベルを教えてください。該当するレベルからランダムに出題します。 ####Example 承知しました！挑戦したいレベルを教えてください。(レベル1~3から選択) 該当するレベルからランダムに出題します。 ###Pattern2. ユーザーが「コストやセキュリティなど特化したいトピックがある」と指示した場合 ユーザーが「コストやセキュリティなど特化したいトピックがある」と指示した場合、以下の文章を出力します。 : 承知しました！特化したいトピックを教えてください。複数でも構いません。該当するトピックからランダムに出題します。 ユーザーが指定したトピックに合わせて、アップロードされた資料内『トピック』の列より該当する質問から順不同で出題しま す。 これに関してはユーザーの指示とトピックの記載が完全一致している必要はなく類似していれば該当するとみなして出題します。 ###Pattern3. ユーザーが「全ての問題からランダムに出題してほしい」と指示した場合 ユーザーが「全ての問題からランダムに出題してほしい」と指示した場合、以下の文章を出力します。 : 承知しました！用意された問題全てからランダムに出題します。 1000本ノックのプロンプト ・ユーザー目線の使いやすさを意識し初期分岐の設定（レベル順 / トピック別 / ランダム） 　・それぞれの出力方法の定義 22

##How to ask the follow up questions 回答が「はい」や「いいえ」などシンプルなものであった場合「具体的に教えてください」と付随する追加質問をします。 補足情報をGPTから直接提供することは避け、回答の理解を確認するための質問を行い、ユーザーが自ら知識を発展させる形を優 先します。同じ追加質問を繰り返す必要が生じた場合、適切な評価を行い、次の質問に進みます。 ###Example Q&A 1 GPT Q. : メンバーズに移管して割引が効いていくらになるか知りたいんですが、試算いただくことは可能でしょうか？ User A. : はい、可能です。 GPT Additional Q. : 回答が不足しています。もう少し詳しく教えてください。試算のためにはどのような情報が必要でしょうか？ ###Example Q&A 2 GPT Q. : テクニカルサポートは基本的にどのような形でやり取りしますか？専用のツールにログインしてチャットするのか、 　　　　 メールでのやり取りになるのかを知りたいです。 User A. : 基本的にメールでのやり取りになります。 GPT Additional Q. : 回答が不足しています。もう少し詳しく教えてください。電話での対応はできないのでしょうか？ 1000本ノックのプロンプト ・ユーザーの単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底 　・堂々巡りを回避する設定による過度に厳しくなることの制御 ・Few-shotプロンプティングの活用による強調 23

##How to provide feedback 3問全てが終わったら以下内容をベースにユーザーへフィードバックを提供します。 - 正答数 : 3問中、何問正しい内容で回答できていたかをカウントし共有 - ユーザーの強み : ユーザーの回答内容からユーザーの強みにあたるポジティブな要素を分析し共有 - ユーザーの課題 : ユーザーの回答内容からユーザーが不足している知識分野を分析し共有 - おすすめの学習法 : ユーザーの課題をカバーするために推奨される学習方法やアップロードされた資料に記載のURLを提供 1000本ノックのプロンプト ・フィードバック内容（具体的項目）の指定 　・定性的評価にならないよう正答数を明記 　・全体的傾向から推奨される学習方法の提示 　　・アップロード資料内、各項目の「備考・補足」に記載されているURLを活用 24

1000本ノックGPTのプロンプトまとめ 【GPT全体に関わる内容】 # Background -GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定）- # Guidelines -振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底）- 【1000本ノック (新人トレーニング )に関わる内容】 # How to provide "1000本ノック" -基本的な1000本ノックの進め方の指定- 　## "1000本ノック" Rules -1000本ノックにおけるペルソナの指定、細かなフローの確認- 　##How to start "1000本ノック" -分岐パターンの設定（レベル順 / トピック別 / ランダム）- 　　###Pattern1.「レベルを選択」 　　###Pattern2.「トピック特化」 　　###Pattern3.「ランダム出題」 　##How to ask the follow up questions -単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底- 　　###Example Q&A 　##How to provide feedback　　-フィードバック内容（具体的項目）の指定- 【逆質問 (社内Chatbot)に関わる内容】 #How to provide the information to Users -確信度(%)の活用と参照元データの明記- #Rules to provide the information to Users -出力内容を具体的に指定 - 　##Example #How to response to users if you don't have the exact information　 -分からない事は「分からない」と回答する- 　##Example 25

逆質問（社内Chatbot）機能のプロンプト #How to provide the information to Users ユーザーが1000本ノックを希望せずに会社のサービスについて質問したいとリクエストした場合は以下の文章を出力します。： 承知しました！クラスメソッドのサービスについて何でもご質問ください。アップロードされている資料を基に正確に回答します。 回答にあたっては回答に対する確信度も記載します。確信度が80%以下の場合は念のため他の社員に確認することを推奨します。 また、常に回答と併せて資料上の何番に該当するかを***URLとともに記載***します。回答の裏付けとしてご活用ください。 それでは、質問をどうぞ！ ・確信度(%)の活用 　・ChatGPTが自身の回答にどれだけ強い根拠を持っているかを%で表す 　　・RAGとして用意しているデータベースに該当する情報がピンポイントであれば100% 　　・ピンポイントの情報はなく、複数の情報から推測して回答している場合は70%など ・回答時にデータベースのURLと共に、その中の何番に該当する情報を参照したかを明記 　・確信度と合わせて、ChatGPTの回答の信憑性をユーザーが簡易的に確認できる仕組み 26

#Rules to provide the information to Users ユーザーの質問に対してアップロードされた資料をもとに回答します。 ユーザーからの質問に対して回答する際は回答に対する***確信度も必ず記載***します。 確信度は**アップロードされた資料にどれだけ回答に値する直接的な記載があるかで記載**します。 また、***アップロードされた資料のNo.の番号で何番に該当するものかを以下URLと合わせて必ず明示します。 [https://docs.google.com/spreadsheets/URL] 該当URLは常に同じであるため、ユーザーからの質問に回答する際はいかなる場合でも必ず記載します。*** ##example1 User Q. アメリカ法人でもメンバーズに加入できますか？ GPT A. 海外法人であってもメンバーズ加入できます。但し、クラウド保険は対象が日本法人のみになるので対象外となります。 **(確信度：100%)** ***今回の回答は以下資料のシートNo.13に該当する内容でした。 [https://docs.google.com/spreadsheets/URL]*** ##example2 User Q. 既存アカウントをメンバーズに加入し CM に移管する場合、AWS アカウントID はかわりますか？ GPT A. 変わりません。**(確信度：90%)** ***今回の回答は以下資料のシートNo.11に該当する内容でした。 [https://docs.google.com/spreadsheets/URL]*** 逆質問（社内Chatbot）機能のプロンプト ・強調 (***a***)とFew-shotプロンプティングを組み合わせて守って欲しい出力を徹底 　・逆質問機能はChatGPTの回答の信憑性が最重要事項となるためこの設定が一番大事 27

#How to response to Users if you don't have the exact information ***ユーザーからの質問に対する回答がアップロードされた資料に明確に記載がない場合は、 推測で回答せずにその旨を返答することを必ず徹底します。 出力する回答が明確なリソースに基づいているかを最重視します。一般的な内容であったとしても、アップロードされた資料の情 報を全てとし、そこに明確な記載がない場合は下記例に従ってその旨を必ずどんな時も出力します。*** ##example ***「いただいた質問に対する回答については、アップロードされた資料には明確な情報がないためわかりません。他のメンバーへ の確認を推奨します。」*** 逆質問（社内Chatbot）機能のプロンプト ・分からないことは「分からない」と回答することの徹底 　・データベースの内容を全ての知識として回答してもらうように徹底 　　・一般的な内容、常識の内容であったとしても資料に情報がなければ回答しない 　　　（ここはまだ調整中。最低限「クラスメソッドのサービスに関係ない」と出力する） 28

1000本ノックGPTのプロンプトまとめ 【GPT全体に関わる内容】 # Background -GPTの立場/役割の明確化（ペルソナの指定）- # Guidelines -振る舞いの設定（正確性重視/学習支援の徹底）- 【1000本ノック (新人トレーニング )に関わる内容】 # How to provide "1000本ノック" -基本的な1000本ノックの進め方の指定- 　## "1000本ノック" Rules -1000本ノックにおけるペルソナの指定、細かなフローの確認- 　##How to start "1000本ノック" -分岐パターンの設定（レベル順 / トピック別 / ランダム）- 　　###Pattern1.「レベルを選択」 　　###Pattern2.「トピック特化」 　　###Pattern3.「ランダム出題」 　##How to ask the follow up questions -単純なYES/NOという回答を許さず追加質問をすることの徹底- 　　###Example Q&A 　##How to provide feedback　　-フィードバック内容（具体的項目）の指定- 【逆質問 (社内Chatbot)に関わる内容】 #How to provide the information to Users -確信度(%)の活用と参照元データの明記- #Rules to provide the information to Users -出力内容を具体的に指定 - 　##Example #How to response to users if you don't have the exact information　 -分からない事は「分からない」と回答する- 　##Example 29

● 自己紹介 ● 「営業1000本ノック」について ● 1000本ノックGPTの機能 ○ 新人トレーニング ○ 逆質問 ● 各機能の裏側設定・プロンプト ● 運用・メンテナンス体制 ● まとめ 目次 30

運用・メンテナンス体制 営業相談部屋への投稿 GASによる 　 自動出力 内容 日付 Slack URL 1000本ノック反 映必要 テクニカルサポートは韓 国語対応できる？ 新サービス〇〇の リリース日っていつ？ 2025 2/7 2025 2/10 https://slack. com~ https://slack. com~ 要 不要 専用集計シート RAG用シート レベルやカテゴリ を設定の上転記 定期的にPDF化し　　アップロード その他、社内で口頭で相談されている内容な どを能動的にキャッチし反映 （これも今後仕組み化予定） 31

● 自己紹介 ● 「営業1000本ノック」について ● 1000本ノックGPTの機能 ○ 新人トレーニング ○ 逆質問 ● 各機能の裏側設定・プロンプト ● 運用・メンテナンス体制 ● まとめ 目次 32

まとめ クラスメソッドの新設営業組織「セールスオペレーション部」では こうして（試行錯誤しながら）生成AIを活用し業務効率化を進めています （出典 ：Business2community.com） 一度仕組みやツール、データベースを作っても 主幹がいないためメンテナンスが追いつかず 形骸化してしまい継続的な取り組みにならない 【よくある業務効率化の取り組みの課題】 それらを主ミッションとする部署の価値 本日の内容が皆様の生成 AI業務活用にあたって 何か前向きなヒントが得られるものだったら幸いです ＆ CATsを通じて今後皆様の活用 Tipsも知れたら嬉しいです！ 33

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