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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 80本実施してわかった タイアップ記事広告で成果を上げる5つのポイント BtoBマーケティングを当たり前に 0 2021年12⽉8⽇

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 1 GAX（ガックス）とは？ 株式会社ブイキューブ 元マーケティング本部⻑が提供する BtoB企業向けマーケティング⽀援サービス 2021年1⽉から本格提供開始 BtoBマーケティングで２０年以上の実績 マーケティング活動からの新規受注数を５年間で９倍に ケイパビリティ ・直販/関販を問わず売れる仕組み作り ・戦略⽴案、実⾏、運⽤改善によるグロース ・マーケティング・システムの導⼊・運⽤・改善 ・チームビルディングとマネジメント GAXマーケティング株式会社 代表取締役 佐藤 岳

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 2 会社概要 沿⾰ 2015年11⽉ 株式会社ブイキューブ⼊社 マーケティング本部へ配属 2016年 4⽉ マーケティング本部⻑に就任 2019年 7⽉ パナソニックソリューションテクノロジー株式会社へ 導⼊事例制作⽀援サービスを開始 2019年11⽉ アバーインフォメーション株式会社へ デジタル広告の⽀援を開始 2020年 4⽉ 株式会社グローバルウェイへ デジタルマーケティングコンサルティングを開始 2021年 1⽉ 新規事業として「GAX」サービス提供開始 2021年 8⽉ GAXマーケティング株式会社を設⽴ 株式会社ブイキューブと「GAX」事業譲渡契約を締結 株式会社ブイキューブを退職 2021年 9⽉ GAXマーケティング株式会社として事業開始 会社名 GAXマーケティング株式会社 本社 東京都港区⽩⾦⼀丁⽬17番3号 設⽴ 2021年8⽉16⽇ 資本⾦ 10百万円 代表 代表取締役 佐藤岳 事業内容 BtoB企業様向けのマーケティングご⽀援 取引銀⾏ 三菱UFJ銀⾏ 銀座通⽀店

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 3 2015年11⽉21⽇ 株式会社ブイキューブ ⼊社

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 4 2015年11⽉21⽇、⼊社当初の課題 営業・マーケティング 部⾨間の諍い 商談の醸成、ROIが不明確 やりっぱなしのマーケティング施策

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 5 お客様に⾒つけていただき、選んでいただくために、事業年度毎に⽬標を設定し活動してきました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 2018 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 2019 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 6 2016年 - マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 7 2017年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 8 2018年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 9 2019年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 10 2020年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 11 講座・イベントへの登壇の実績 年⽉ 主催者 / 公開企業 イベント名 2015/3/11〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第１期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2015/8/27〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第２期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2016/6/8〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第３期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2016/5/13 セールフォースドットコム エンタープライズ企業向けクローズイベント 2016/9/1 HubSpot Japan HubSpot 導⼊事例 2016/9/8 HubSpot Japan Grow with HubSpot 2016 2016/11/16 SELECK マーケと営業の溝を埋めた、その導⼊プロセスの全貌 2017/11/16 HubSpot Japan Grow with HubSpot 東京 2018/4/26 HubSpot Japan HubSpot パートナー交流会 2018/7/4 コムエクスポジアム・ジャパン株式会社 ad tech 関⻄ 2018/11/8 CONTENT MARKETING LAB CONTENT MARKETING DAY 2018 @TOKYO 2018/12/6 ビズリーチ Inside Sales Conference 2018 2019/6/5 ビズリーチ Inside Sales Conference 2019 Summer 2019/11/28 CONTENT MARKETING LAB CONTENT MARKETING DAY 2019 @TOKYO 2020/7/1 翔泳社 MarkeZine Day Premium Webinar 2020/7/15 株式会社タービンインタラクティブ 失敗しないインバウンドマーケティングの始め⽅ 2020/7/29 株式会社タービンインタラクティブ 成功するインバウンドマーケティングの進め⽅ 2020/8/20 アイティメディア株式会社 メディアタイアップの本当の話 - 成果・コスパ・裏側を⼤解剖 2020/9/29 ⽇本経済新聞社 ⽇経BtoBデジタルマーケティングアワード分科会 2020/10/16 HubSpot Japan , 株式会社ランドスケイプ uSonar × HubSpot で実現させるビジネス戦略の仕組みとは？ 2020/11/11 toBeマーケティング株式会社 「MAnaviオンライン」特別講座 2020/11/14 慶應義塾⼤学⼤学院 経営管理研究科 デジタルテクノロジーと経営」講座 2021/2/26 総務省 サテライトオフィス・マッチングセミナー 2021/3/2 翔泳社 MarkeZine Day 2021 Spring 2021/6/2 アイティメディア株式会社 Data Driven Marketing Summit 2021

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 12 ご相談やご質問をいただきます どのように やっているのですか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 13 実はみなさんご存知の As-is / To-be ... 達成⽔準 時間 To Be あるべき姿 ギャップ As Is 現状 Can Be 段階⽬標 Can Be 段階⽬標 ロ " ド マ % プ

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 14 事業年度ごとに段階⽬標設定し活動しました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 2018 2019 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 15 タイアップ記事広告は、2017年1⽉からスタート 2016 2017 2018 2019 ⽬指したこと 事業年度 2020 リードマネジメントに課題 誰が、いつ、どのように ⾒込客へアプローチするか？ 案件化処理の適正化 インサイドセールスが、案件化しないと永遠 に案件化されない。または正しく効果を把握 できない。 個々のメンバーが 「仮説を⽴て、⾃分でやって⾒て、結果を評 価する。次に活かす。」ように⽀援すること が⼤切。 お客様の潜在課題を顕在化させられると ⾃ずからカスタマージャーニーを進むことを 確認。お客様事例が潜在課題の顕在化へ貢献 課題・気づき お客様の情報ニーズへしっかりと応えること がとても⼤切である。情報収集しているお客 様にとって最⾼のコンテンツを提供すること の重要性を強く実感。 ・案件創出へ貢献 ・コンテンツ制作⼒の向上 ・マーケ施策遂⾏⼒の向上 ・リード管理プロセス実装 ・インサイドセールス開始 ・リアルタイム＆パーソナライズ ・案件創出⼒（量・質） 向上 ・新卒案件数⽬標 305%達成 ・案件創出⼒が⼤幅に向上 ・記事広告が⾒込客獲得に貢献 ・３本/週のコンテンツを公開 ・新卒メンバーが３ヶ⽉で⾃⾛ ・⽉間セッション数が17倍に 主な成果 ・WebサイトのUU数、前年⽐4993% ・導⼊事例 40本制作（前年29本） ・受注件数、前年⽐362% 営業とマーケで お客様を理解 価値提案⼒の 向上 コンテンツを強化し オーガニック流⼊増 メソッドの 共有と実践 ⾒込客管理 プロセスを改善 主な取り組み ・OJT による⼈材育成 ・HubSpot運⽤開始 ・導⼊事例のリニューアル ・強みを体現するVP強化 ・導⼊事例の内製化開始 ・新卒営業職の育成を開始 ・ABM、BDRをスタート ・コンテンツ制作の内製化開始 ・新卒マーケ職の育成を開始 ・バーティカル施策を本格化 ・社内異動による体制強化 ・Zoomサイト公開 ・テレワークナビ開始 ・オーディエンス⾏動を可視化 ・営業部⾨⻑と課題改善会議 ・インサイドセールス再構築 タイアップ記事広告を開始

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 16 お客様に⾒つけていただき、選んでいただくために、事業年度毎に⽬標を設定し活動してきました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 2018 2019 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 17 ワークショップ 実施概要（2015/12/10) ⽬ 的 お客様の購買⾏動を理解し マーケティングと営業のあるべき姿について 共通認識を持つ 対 象 製品企画、マーケティング、営業 参加⼈数 １０名 内 容 お客様の購買⾏動の理解 ペルソナ、カスタマージャーニー 宿 題 テレビ会議システムを導⼊する ペルソナとカスタマージャーニーを作成

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved. 18

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 19 あなたは何か買いましたか？ お名前 お名前 お名前 １年以内に購⼊した ⾼額な製品・サービスは？ その製品・サービスを購⼊し ようと思ったきっかけは？ 購⼊を検討するにあたり、 「どこ」で「どんなこと」を 調べましたか？ しらべた情報の中で「どんな 情報が」最も参考になりまし たか？ どこで購⼊しましたか？ 購⼊の決め⼿は？ 購⼊してみて、使ってみて どうですか？ 率直な感想を教えてください。 なにを買ったのか？ なぜ、買ったのか？ どこで、買ったのか？ どんな情報を収集したか？ どんな情報が参考になったか？ どこで情報を収集したか？ 選定ポイントと購⼊の決め⼿は？ 購⼊して使ってみて、どうか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 20 なぜ、あなたは製品サービスを購⼊したのか？ • なぜ、あなたは製品・サービスを購⼊しましたか？ • どんな時に購⼊しようと思いましたか？ • 購⼊するまでの間に、どんな⾏動をしましたか？ • どんな情報を収集しましたか？ • 最終的にどのように意思決定しましたか？ • 購⼊し、使ってみてどうでしたか？誰かに感想を伝えましたか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 21 BtoBバイヤーは購買プロセスの57%を⾃ら進みます BtoBバイヤーは、営業担当者と話すまでに 購買プロセスの57%を⾃ら進みます。 出典：営業の教科書「ソリューション営業は終わった」 ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論⽂ベスト11

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 22 解決策の情報収集で最も役に⽴ったものは？ 19% 21% 30% 50% 55% 78% 78% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Eメールでの情報 展示会 営業担当者 ソーシャルメディア / レビューサイト ダウンロードしたホワイトペーパー ベンダーWebサイト Web検索 出所：The 2012 BtoB Buyers Behavior Survey : News Challenges, New Complexity – Demand Gen Report 複数選択

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 23 買い⼿（バイヤー）⾃ら学習する時代 Self-educating Buyers - ⾃ら学ぶ買い⼿たち 導⼊検討段階を半分以上進んだ状態で 問い合わせしてくる The INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 24 なぜ、お客様はブイキューブの製品サービスを購⼊しました？ • なぜ、お客様は製品・サービスを購⼊するのか？ • どんな時に購⼊しようと思いましたか？ • 購⼊するまでの間に、どんな⾏動をしましたか？ • どんな情報を収集しましたか？ • 最終的にどのように意思決定しましたか？ • 購⼊し、使ってみてどうでしたか？誰かに感想を伝えましたか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 25 「お客様」はどんな⼈ですか？ あなたは「お客様」をイメージできますか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 26 バイヤー・ペルソナ ペルソナとは？ なぜ必要なのか？ 「ターゲット」と何が違うのか？ 実際の潜在顧客・⾒込客・顧客の特徴を表した⼈格像 ペルソナは、実際のお客様像を象徴的に表現したものなので、 マーケティング、セールスを進めていく上で、お客様を理解す る指針になる。つまり、ペルソナがあっていないとマーケティ ング施策そのものが破綻する恐れもある。 「お客様の顔をイメージできる」、「お客様の⾏動をイメージ できる」、お客様の考えをイメージできる」といった点で、よ りお客様を「⼈間」として扱うという点で、伝統的な「ターゲ ット」という考え⽅と異なります。

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 27 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 28 営業とマーケで⼀緒に、「テレビ会議システム」のカスタマージャーニーを作成 導⼊ 評価選定 ⽐較検討 解決策の情報収集 課題の気づき 課 題 既存システムのリプレイス 製品・技術情報 予算 ⽐較対象製品のリストアップ ⽐較ポイント ⾒て触って確認したい 試してみたい デモを⾒たい 導⼊して効果があるか︖ 稟議をとうしたい。 ⼿間なく導⼊したい 社内運⽤の仕組みづくり 情報ニーズ 市場動向 コスト（予算内︖） 従来と同等の機能性 使いやすいのか︖ 事例 保守・保証、サポート 機能、仕様 コスト 本当に専⽤機と同等の品質で 動くのか MCUをクラウドMCUに移⾏ して問題ないか︖ ⽐較表（コスト差異） ⽐較項⽬ 本当に既存システムと連携 できるのか︖ 性能、使い⼼地 ⾒積、割引、抱き合わせコ ストダウン サポート体制 実績、定量的な実績 導⼊後の効果 納品、運⽤開始までの⼿順 とスケジュール 上申⽤の⽂⾔・ネタ コストのイメージ・⾒積 キーメッセージ コスト他社製品 1/3 今までやっていたことがほ ぼできます。 導⼊が容易です。 テレビ会議最新市場動向 簡単 低コスト 候補品質 成功事例 運⽤のしやすさ 他社システム接続 ⽐べてわかる圧倒的なコスト メリット 既に他社製品を導⼊済みの お客様へお得な拡張プランの ご提案 デモ環境で体験できる ハンズオンセミナーを定期 開催しています。 24時間/365⽇のサポート体 制 全拠点へ導⼊し運⽤がスタ ートするように⽀援します 貴社に会った運⽤イメージ コストカットイメージ ⾒積書 ご提供する 情報 最新市場動向 １/３のコストで テレビ会議を⼊れ替えるに は︖ 導⼊事例 V-CUBE Box 製品紹介 第三者による検証レポート 第三者による他社システム連 携検証レポート コストシミュレーション 疑似体験コンテンツ 起動から接続までの動画 V­CUBE Box体験セミナー 既存システムと接続するカ スタムデモ 社内稟議向け効果要点のま とめ [経営層向け] ブイキューブ はビジュアルコミュニケー ションでいろんな課題解決 スタートガイド 運⽤に乗せるためのノウハ ウ集

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 29 カスタマージャーニーを元にコンテンツを制作して公開 検討段階 活動種別 成果物、活動 課題把握 Webページ ビデオ会議 テレビ会議システム 最新動向2016 課題把握 Webページ 従来コストの1/3で既存のテレビ会議システムを拡張するには？ 課題把握 ITPro Active Special 従来⽐1/3のコストでリプレース！今「テレビ会議」を⾒直すべき理由 情報収集 Webページ 他社製のテレビ会議システム連携機能の紹介ページ 情報収集 第三者レポート V-CUBE Boxの「簡単さ」を検証する 情報収集 Webページ V-CUBE Boxセミナー体験レポート 情報収集 セミナー 失敗しない「Web会議」、「テレビ会議」の選び⽅徹底解説セミナー ⽐較検討 第三者レポート V-CUBE Boxと他社テレビ会議システムを接続し、テレビ会議と資料共有について検証 ⽐較検討 Webページ テレビ会議、ビデオ会議のコスト、どうすれば削減できる？ 評価選定 セミナー V-CUBE Box体験セミナー（東京・名古屋・⼤阪・福岡）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 30 お⼿持ちの「テレビ会議システム」にWeb会議を接続して拡張する ‒ メールを配信 2016年1⽉13⽇のメール配信より、「お問い合わせ」が発⽣ • 現在利⽤しているテレビ会議システムが⽼朽化している • ２年以内にテレビ会議システムをリプレイスしようと思っている。 • これを機に、Web会議も導⼊したい。 お客様のテレビ会議にWeb会議を接続する「デモ」のアポイントを承諾

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 既存のテレビ会議30台をV-CUBEに切り替え Web会議も⼀緒に利⽤したい。 3⽉に予算申請する 31 初回訪問で⾒積を依頼される

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 32 テレビ会議システム体験セミナーの模様

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 33 2016/2/9 の結果 来場⼈数 30名 来場社数 21社 案件化 10社 2016/2/24 の結果 来場⼈数 10名 来場社数 9社 案件化. 5社 テレビ会議システム体験セミナーの結果 ２社に１社が案件化 他のセミナーでも同様の傾向

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 34 「テレビ会議システム」のカスタマージャーニー 導⼊ 評価選定 ⽐較検討 解決策の情報収集 課題の気づき 課 題 既存システムのリプレイス 製品・技術情報 予算 ⽐較対象製品のリストアップ ⽐較ポイント ⾒て触って確認したい 試してみたい デモを⾒たい 導⼊して効果があるか︖ 稟議をとうしたい。 ⼿間なく導⼊したい 社内運⽤の仕組みづくり 情報ニーズ 市場動向 コスト（予算内︖） 従来と同等の機能性 使いやすいのか︖ 事例 保守・保証、サポート 機能、仕様 コスト 本当に専⽤機と同等の品質で 動くのか MCUをクラウドMCUに移⾏ して問題ないか︖ ⽐較表（コスト差異） ⽐較項⽬ 本当に既存システムと連携 できるのか︖ 性能、使い⼼地 ⾒積、割引、抱き合わせコ ストダウン サポート体制 実績、定量的な実績 導⼊後の効果 納品、運⽤開始までの⼿順 とスケジュール 上申⽤の⽂⾔・ネタ コストのイメージ・⾒積 キーメッセージ コスト他社製品 1/3 今までやっていたことがほ ぼできます。 導⼊が容易です。 テレビ会議最新市場動向 簡単 低コスト 候補品質 成功事例 運⽤のしやすさ 他社システム接続 ⽐べてわかる圧倒的なコスト メリット 既に他社製品を導⼊済みの お客様へお得な拡張プランの ご提案 デモ環境で体験できる ハンズオンセミナーを定期 開催しています。 24時間/365⽇のサポート体 制 全拠点へ導⼊し運⽤がスタ ートするように⽀援します 貴社に会った運⽤イメージ コストカットイメージ ⾒積書 ご提供する 情報 最新市場動向 １/３のコストで テレビ会議を⼊れ替えるに は︖ 導⼊事例 V-CUBE Box 製品紹介 第三者による検証レポート 第三者による他社システム連 携検証レポート コストシミュレーション 疑似体験コンテンツ 起動から接続までの動画 V­CUBE Box体験セミナー 既存システムと接続するカ スタムデモ 社内稟議向け効果要点のま とめ [経営層向け] ブイキューブ はビジュアルコミュニケー ションでいろんな課題解決 スタートガイド 運⽤に乗せるためのノウハ ウ集

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 35 導⼊事例に必要な要素がふくまれていない、わかりにくいため、導⼊事例をリニューアル アフター ビフォー

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 36 導⼊事例のフォーマット どんなお客様か？ お客様の課題と解決法 選定のポイントと 購⼊の決め⼿ どのように 使っているのか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 37 どのようなお客様が、どのように使っているのか、パッと⾒でわかるようにしています。 ウェビナー配信 遠隔授業 ⾏内の動画配信 遠隔窓⼝ プラント建設現場の⽀援 オンライン⼊社式 オンライン会社説明会 どこでも「テレビ会議」 ⼟⽊・建築現場 建設現場

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 38 導⼊事例の年間制作数（2018年から完全内製化） 2016年： 17件 2017年： 22件 2018年： 30件 2019年： 29件 2020年： 40件 合 計：137件 2020年末時点

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 39 お客様に⾒つけていただき、選んでいただくために、事業年度毎に⽬標を設定し活動してきました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 2018 2019 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 タイアップ記事広告の取り組みについて

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 41 2016年に取り組んでいた運⽤型広告の状況 広告の改善運⽤ • ⼊札KWの整理統合や⾒直し • 検索広告の各種指標を⾒ながら、CPC調整、CTR改善を実施 • ⼊札KWとタイトル・説明⽂とランディングページの組み合わせ調整 ランディングページ運⽤ • ランディングページの数 ３０本。メインで運⽤は、６本 • ランディングページの運⽤改善 • ファーストビューの訴求、CTAの設置 • ページ中間部のコンテンツ改善 • CTAの種類を増やす

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 42 2016年末、検索広告、ディスプレイ広告での改善をやり尽くし⾒込客獲得コストが下げ⽌まり ⾒込客１件あたりの獲得コスト（CPA：Cost Per Acquisition）の推移

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 43 運⽤⽅広告による「獲得系」施策でやりつくした感… 2016年末 「Web会議サービス」 会議以外の活⽤法を訴求したい

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 44 バリュープロポジションとは、V-CUBEだけが提案できる価値 競合他社が提案する価値 お客様が 求めている価値 ⾃社が 提案できる価値 バリュープロポジション

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 45 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する 刺激 トリガー ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ） 「課題を認知するきっかけ」を準備し展開することが カスタマージャーニーを進める上で不可⽋ タイアップ 記事広告

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 46 メディア各社と「タイアップ記事広告」の連載を開始 2017年1⽉-6⽉ https://bizzine.jp/article/corner/94 https://www.itmedia.co.jp/news/special/bz170113/index.html

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 47 気鋭のグロースハッカー集団、その正体は「お⺟さん」たち!? 福岡発「ママグロースハッカーズ」の挑戦 https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1701/23/news013.html 2017/1/25 公開 空間共有、オンライン飲み会、テレワーク

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 48 ビズリーチが“オンライン営業”をはじめた理由 スピード成⻑の舞台裏とは？ https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1703/01/news040.html 2017/3/7 公開 オンライン営業、インサイドセールス

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 49 “最も⼈⼝が少ない県”で⽣まれたITベンチャーが いま、全国展開する理由 https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1704/03/news005.html 2017/4/3 公開 Web⾯接

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 50 ⾥⼭で⽣まれた「新しい働き⽅」 郡上⼋幡のシェアオフィス「HUB GUJO」が⽬指すもの http://www.itmedia.co.jp/news/articles/1705/18/news003.html 2017/5/12 公開 テレワーク、地⽅創⽣、空間共有、体験記

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 51 「タイアップ記事広告」を公開すると、インバウンドが増加 ‒ 2017年6⽉末 タイアップ記事広告を公開すると 問い合わせが２割増える Google Analytics -Web解析から

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 52 仮説検証を⽬的に「タイアップ記事広告」を追加で実施 ‒ 2017年8⽉

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 53 「会社に来て仕事しろ」という上司に、むりやりリモートワークさせてみた https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1708/14/news017.html 2017/8/14 公開 テレワーク、Web会議、テレビ会議、体験記

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 54 編集⻑が突然「明⽇から地⽅で働きます」社内に残されたメンバーの運命は!? https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1708/21/news023.html 2017/8/21 公開 テレワーク、Web会議、テレビ会議、体験記

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 55 「⾃席で働くのは命令です」化⽯化した上司に反抗してみた https://www.itmedia.co.jp//news/articles/1712/04/news015.html 2017/12/4 公開 テレキューブ、体験記

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 56 「タイアップ記事広告」を公開すると、インバウンドが増加 ‒ 2017年12⽉末 タイアップ記事広告を公開すると 問い合わせが２割増える Google Analytics -Web解析から

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. タイアップ記事広告、検索広告、 ブログ記事、Webページの閲覧履歴、 ⾒込客獲得コンバージョンへの貢献状況を把握 57 2017年12⽉から、記事広告の効果を測定するためにAD EBiS（アドエビス）の運⽤を開始 ⾒込客獲得 コンバージョン 案件化 お問い合わせ フォーム 受注/失注 テレワーク 完全ガイド タイアップ記事広告（ペイドメディア） オウンドメディアへのアクセス

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 58 2018年に公開したコンテンツ JALの整備⼠がコミュニケーション基盤を刷新 した理由 新卒半年で“⽀社⻑”に!? 全国展開を進める急成⻑ベンチャー 「あしたのチーム」、その秘密は 「テレワークでちゃんと働ける？」「時間 管理はどうする」 ⼈事部の不安を解消する「オレンジ」ワー クスタイルとは コニカミノルタがなぜ「ニオイセンサー」？ “常識壊す”新製品が⽣まれる背景 「好きなだけテレワークOK」と⾔われたとき、 ⼈の働き⽅はどうなるのか “イクメン”デザイ ナー・⼭⽥さんの場合 顧客が安⼼して相談できる銀⾏を⽬指し て 東京スター銀⾏がテレビ会議を導⼊ した理由 育休中の⼥性にじわり浸透 マネジメン ト学ぶ「育休プチMBA」成⻑の秘密 ⼤正時代から続く⽼舗バス会社がIT化を進 めたら 役員会議はどう変わる？ 2018/1/9 現場⽀援、テレビ会議 2018/2/13 Web⾯接。遠隔同⾏ 2018/3/13 テレワーク 2018/5/30 Web会議の場所問題 2018/6/1 テレワーク 2018/6/4 遠隔相談 2018/6/11 コラボレーション 2018/6/11 Web会議活⽤

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 59 2018年に公開したコンテンツ 「テレビの向こうに同級⽣がおる！」――児童 はわずか数⼈、⼭間地域の⼩学校で「遠隔合同 授業」が実現したわけ ロボット教室、狩猟者マッチングサイト ――岐⾩の⾥⼭で新規事業が⽣まれる理由 「社会⼈からクリエイターになる」志を折 らないために デジタルハリウッドが出し た答え トラックを持たない“異⾊の物流企業”、⼤ 塚倉庫がオフィスを⼤規模リノベーション した理由 「USENといえば⾳楽配信」からの脱却 “進 化”に必要だったもの 「薬をもらうこと」を簡単に――薬剤師・ エンジニアを経て起業、気鋭の医療ベンチ ャーが⾒据える未来 「若者の流出⾷い⽌めたい」 地元企業に学 ⽣を振り向かせた、静岡新聞社の秘策 2018/8/13 遠隔教育 2018/9/10 地⽅創⽣ 2018/9/25 教育・研修 2018/10/9 Web会議の場所問題 2018/10/23 研修の動画活⽤ 2018/11/13 オンライン服薬指導 2018/12/17 Web合同 会社説明会

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 60 ディスプレイ広告の１３倍、驚きのタイアップ記事広告の効果 インバウンド獲得の直接、間接効果（2018年9⽉末） 施策 直接効果 間接効果 合計 獲得単価 GDN 167 100 267 \24,405 YDN 567 220 787 \10,000 ITmedia 973 2,533 3,507 \11,267 上記数値は実際の数値ではありません。 CV数は、GDN直接CVを100とした場合の数値。 CPAは、YDNを10,000円とした場合の数値で設定。

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 61 ネイティブ広告でタイアップ記事への誘導コストが安い ネイティブ広告でタイアップ広告（記事）を配信 記事に興味ある⼈を外部からリーズナブルに誘導

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 62 タイアップ記事広告を複数ページご覧いただきブログメディアでeBookダウンロード 「⾃席で働くのは命令です」 化⽯化した上司に反抗してみた 2017/12/4 テレキューブ、体験記 2020/6/15 20:17 20:25 トラックを持たない“異⾊の物流 企業”、⼤塚倉庫がオフィスを⼤ 規模リノベーションした理由 2018/10/9 Web会議の場所問題 20:28 「Web会議、OKです！」――メ ールの署名に追記して新しい働 き⽅を広げよう #Web会議OK です 2019/9/13 20:27 「Web会議、OKです！」をはじ めよう！ 2019/9/13 20:30 「Web会議、OKです！」をはじ めよう！ 2019/9/13 Web会議を始めてみたけど…… 「あるある」な悩みを解決する ヒント集 2020/5/29 Web会議のお悩み 20:30 無料Web会議おすすめ6選を徹底 ⽐較！ブラウザ対応から有料と の違い 2020/6/1 20:31 ゼロから学べる、テレワーク導 ⼊の完全ガイド 2020/6/30 20:34 20:34 コンバージョン EBook ゼロから学べる、テレワーク導 ⼊の完全ガイド 20:42 テレワーク環境の整備 ママたちが活躍できる テレワーク環境の構築 20:46 • タイアップ広告のバックナンバーリンクから４つのタイアップ広告を閲覧 • タイアップ広告のサイドリンクから、オウンドメディア「テレワーク・ナビ」へ流⼊ • 「テレワーク・ナビ」で、Ebook「ゼロから学べる、テレワーク導⼊の完全ガイド」をダウンロード • タイアップ広告から関連記事を閲覧 テレワーク・ナビ コーポレート サイト

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 63 2019年に公開したコンテンツ オフィスは「PC画⾯の中」!? Web会議の⼀歩 先、広がる「空間共有」のいま 新⼈営業が配属2カ⽉で急成⻑ その秘密は 「動画活⽤」にあった Web会議システムが市⺠を災害から守る？ 沖縄県南城市の選択 ガス・電⼒⾃由化で競争⼒アップは必須 東京 ガスが重視する「Face to Face」な会議を社内 で実現する鍵は 「半⽇かかっていたやりとりが15分で」 ス マートグラスを使った遠隔作業⽀援、⽔処理 ⼤⼿・オルガノの活⽤法は？ 熊本の地⽅銀⾏が⾏内に放送スタジオを ⽴ち上げ 内製した動画を情報共有ツー ルとして活⽤したら何が起きた？ 「Web会議、OKです！」――メールの署 名に追記して新しい働き⽅を広げよう #Web会議OKです G20の記念品「博多織ネクタイ」開発の舞 台裏 伝統的⼯芸品の商品開発に「V- CUBE」活⽤ 2019/2/26 テレワーク、空間共有 2019/3/12 ⼈材育成、動画活⽤ 2019/4/2 防災、災害対策 2019/6/25 業務効率化 2019/7/10 現場⽀援、業務効率化 2019/7/17 情報共有、動画活⽤ 2019/9/13 Web会議、OKです 2019/10/4 伝統⼯芸、業務効率化

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 64 媒体別⾒込客（リード）獲得傾向の⽐較（2019年5⽉末） 媒体（メディア） 直接効果 間接効果 合計 獲得単価 Google DN 200 100 300 \13,548 Yahoo! DN 393 231 624 \10,000 ITmedia NEWS 811 3,222 4,033 \7,239 Google 検索広告 2,638 2,022 4,660 \3,004 Yahoo! 検索広告 1,087 640 1,727 \4,020 上記数値は実際の数値ではありません。2017年12⽉〜2019年5⽉の集計。 CV数は、GDN直接CVを100とした場合の数値。 CPAは、YDNを10,000円とした場合の数値で設定。

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 65 2019年9⽉「Web会議OKです！」をスタート ビジネスシーンで徐々に浸透しつつあるWeb会議。しか し、社外の⼈とのやり取りで「Web会議でもいいです か？」と切り出せる⼈は少ないはず。 でも、もし、仕事相⼿から「Web会議でOKですよ」と⾔ ってもらえたら？ こうしたモヤモヤは⼀気に払しょくされ、世の中全体が もっと働きやすくなるはず。 ITmedia ビジネスオンライン「＃SHIFT」では今回、メ ールの署名欄に「Web会議、OKです！」と記載するキャ ンペーンを実施します。 Web会議に興味関⼼がある⼈々を 対象とした企画

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 66 2019年・2020年に公開したコンテンツ 電⼒インフラを⽀えるプロフェッショナルの働 き⽅がドローンとスマートグラスで変わる 岳 南建設の挑戦 Web会議のトレンドは？ 活⽤したいビジ ネスシーンや使⽤ツールを調査 遠隔でも“相⼿の顔が⾒える”が商談成⽴の 鍵に インサイドセールス事業の⼤⼿が 「V-CUBE セールスプラス」を選んだワケ 「私のオフィス、会議室が⾜りなすぎ…？」 サブスクで設置できる“電話ボックス型会議室” は会社の救世主になるか “ゲーセン衰退”で注⽬される「オンラインクレ ーンゲーム」 映像配信の課題に先駆者企業 はどう⽴ち向かった？ セカイカメラの井⼝尊仁⽒がおしゃべり アプリ「Dabel」を⽣み出した理由 ⼈々 が“井⼾端会議”に夢中になる魅⼒とは 取引先へもWeb会議を勧める“先進企業” が提案する「新時代の顧客コミュニケー ション」 Web会議、どんなふうに使ってる？ 読者 に聞いたメリットとデメリット 2019/10/24 建築現場、遠隔⽀援 2019/11/1 Web会議活⽤状況調査 2019/11/11 オンライン商談 2019/12/25 会議室⾜りない問題 2020/2/19 オンラインクレーンゲーム 2020/2/28 ⾳声SNSサービス 2020/3/11 顧客コミュニケーション 2020/3/12 Web会議利⽤実態調査委

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 67 2020年に公開したコンテンツ 街を守る消防の最前線が“映像共有”でスマート 化 「無線だけでは伝わりにくい情報を瞬時に 共有できる」 顧客のために⽀店の削減は避けたい地銀 スペインバル併設にも挑戦したYMFGが 「テレキューブ」に⽬を付けた理由 双⽅向映像で遠隔レッスン ⼈気のオンラ インヨガ「SOELU」を実現したシステム基 盤とは？ 「Web会議がやりづらい……」は専⽤ハードで 解決できる！ 利⽤シーン別にカメラ＆マイク のオススメモデルを紹介 無償Web会議ツールが続々登場 それでもコ ニカミノルタが“オンライン⼊社式”で 「Qumu」を選んだ理由 Web会議を始めてみたけど……「あるあ る」な悩みを解決するヒント集 “⾒えない不安”を解消！ テレワークの課 題を解決する「空間共有」とは？ 「8年前には想定してなかった」 新たな 会議のやり⽅に直⾯したDeNAが“移動でき る会議室”を導⼊したら 2020/4/20 防災、災害対策 2020/4/24 地域経済⽀援 2020/5/1 オンラインヨガ、映像組み込み 2020/5/15 デバイス活⽤ 2020/5/27 オンライン⼊社式 2020/5/29 Web会議のお悩み 2020/6/1 テレワーク、さぼり 2020/6/15 会議室⾜りない問題

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 68 2020年に公開したコンテンツ 強い⼈事の作り⽅ 企業の採⽤⼒と育成⼒を⾼ める「Web会議」活⽤ 「⾜で稼ぐ」はもう古い！ オンライン商 談で変わる営業の今 2020/6/22 ⼈材採⽤、⼈材育成 2020/6/24 オンライン営業 2020/8/21 社内YouTube、動画活⽤ 2020/8/27 遠隔現場⽀援 2020/8/31 シェアオフィス 個室 2020/9/18 Web合同説明会 2020/9/24 ウェビナーの達⼈ 2020/9/10 ウェビナースタジオ “withコロナ”を⾒据えた東京都のサテライトオ フィス施設に「テレキューブ」を導⼊ その狙 いとは これからのオフィスにはウェビナー配信ス タジオが必要？ 先進企業の事例に⾒る Zoom活⽤法 「V-CUBE」活⽤で地元就職を活性化 ノウハ ウがなかったオンライン企業説明会を地⽅⾃治 体はどう成功させた？：北九州市、オンライン シフトの挑戦 「ウェビナーはスライド投影の時間ではな い！」 視聴者を魅了するオンラインセミ ナーのコツとは？ まるで社内向けYouTube!? JALが社内の情報 共有に動画を活⽤、従業員が効果的な使い⽅を ⽣み出す好循環に “⽕気厳禁”の化学⼯場にタブレットとスマ ートグラスを導⼊ 特殊な環境ならではの 課題解決⽅法とは？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 69 2020年に公開したコンテンツ 2020/10/20 在宅派遣 2020/11/16 ⼈事部⻑退団 2020/11/30 バーチャル株主総会 220/12/7 ハイブリッド株主総会 ニューノーマル時代に求められる、新しい 会社のカタチ：ブイキューブ×ITmedia 対 談企画 オンラインで議決権⾏使、質問や動議提出 バーチャル株主総会が成功したグリーの挑 戦 オンラインでも「⼿書きの体験」を発信 ワコムが株主総会・事業説明会のオンライ ン化で得たものとは？ リモートワークを当たり前に ニューノー マル時代に注⽬される「在宅派遣」サービ スとは？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 70 ⾒込客の獲得における媒体の影響度の⽐較（2020年5⽉末） 媒体（メディア） 広告の種類 直接効果 間接効果 合計 Google DN ディスプレイ広告 0.11% 0.08% 0.18% Yahoo! DN ディスプレイ広告 0.30% 0.59% 0.88% ITmedia Biz Online 9本 タイアップ広告 2.32% 15.63% 17.96% ITmedia NEWS 39本 タイアップ広告 15.85% 35.57% 51.42% Google 検索広告 検索広告 2.65% 2.96% 5.60% Yahoo! 検索広告 検索広告 2.42% 1.43% 3.85% 上記数値は実際の数値です。

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 タイアップ記事広告を活⽤する５つのポイント 成果を最⼤化させる 71

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 72 １．掲載内容はお客様事例インタビュー

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 73 メディアに 何が掲載されているか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 74 メディアに掲載されているコンテンツの種類 • ニュース • インタビュー記事 • コラムや解説記事 • 成功事例・失敗事例

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 75 お客様に興味関⼼を持ってもらうために 読者の 興味関⼼が あること ⾃分ゴト 会社のこと 貴社が 伝えたい こと コンテンツ バリュー プロポジション 読者との良好な関係を築きながら 貴社だけが提案できる価値を伝えられる 読者は「メディア」が扱う 「トピック」や「テーマ」に 興味関⼼があり来訪している 「メディア」が扱っている 「トピック」や「テーマ」で 貴社が伝えたいことは何か？ メディア タイアップ 記事広告

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 76 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する 刺激 トリガー ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ） 「課題を認知するきっかけ」を準備し展開することが カスタマージャーニーを進める上で不可⽋ タイアップ 記事広告

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 77 情報収集しているお客様のニーズ ⾃社の課題を解決できるのだろうか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 78 実際のお客様が 課題を解決した実例 導⼊事例

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 79 お客様が読みたい導⼊事例とは？ 「⾃社と同じような」企業が 「同じような課題」を解決した導⼊事例

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 80 導⼊事例に必要な要素 • どんなお客様ですか？ • お客様が抱えていた課題は？ • 課題をどのように解決しましたか？ • 選定ポイントは？ 購⼊の決め⼿は？ • どのように使っていますか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 81 導⼊事例の制作の軸 企業の属性 社歴/業種/規模 /地域 課題 製品・サービス ×

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 82 ブイキューブの導⼊事例フォーマット どんなお客様か？ お客様の課題と解決法 選定のポイントと 購⼊の決め⼿ どのように 使っているのか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 83 「利⽤シーン」をメインカットにしている事例 ウェビナー配信 遠隔授業 ⾏内の動画配信 遠隔窓⼝ プラント建設現場の⽀援 オンライン⼊社式 オンライン会社説明会 どこでも「テレビ会議」 ⼟⽊・建築現場 建設現場

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 84 「テレキューブ」導⼊事例

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 85 導⼊事例とタイアップ記事広告を同時に取材 タイアップ記事広告 お客様事例ページ お客様事例PDF/カタログ（紙）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 86 事例インタビューのお客様事例、その他お客様事例、製品サービス、関連ページへのリンクを設置 お客さま Webサイト 製品ページ ソリューション ページ ご出演の お客様事例 同じ製品 お客様事例

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 87 お客様事例、なかなか作成できません... Q. どのように作成していますか？ なんか、すごい量ですよね...

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 88 【12/15開催ウェビナー】年間40件の導⼊事例を内製してきた元本部⻑が共有する効率的な導⼊事例の作り⽅ https://www.g-ax.jp/webinar-20211215

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 89 ２. タイアップ記事広告のページレイアウトは、編集記事と同じレイアウトに 編集記事 タイアップ記事広告 編集記事 タイアップ記事広告

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 90 ２. タイアップ記事広告のページレイアウトは、編集記事と同じレイアウトに 編集記事 タイアップ記事広告 編集記事 タイアップ記事広告 タイトル 本⽂ エリア リンク 集 タイトル 本⽂ エリア リンク 集 タイトル 本⽂ エリア リンク 集 タイトル 本⽂ エリア リンク 集

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 91 ３. タイアップ記事広告に関連するコンテンツへの多くのリンク設置（平均５０件のリンクを設置） 熊本の地⽅銀⾏が⾏内に放送スタジオを⽴ち上げ 内製した動画を情報共有ツールとして活⽤したら何が起きた？ - ITmedia NEWS https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1907/23/news001.html 街を守る消防の最前線が“映像共有”でスマート化 「無線だけでは伝わりにくい情報を瞬時に共有できる」 - ITmedia NEWS https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2004/23/news002.html

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 92 タイアップ記事広告のインデックスページやバックナンバーへ相互リンク 熊本の地⽅銀⾏が⾏内に放送スタジオを⽴ち上げ 内製した動画を情報共有ツールとして活⽤したら何が起きた？ - ITmedia NEWS https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1907/23/news001.html 街を守る消防の最前線が“映像共有”でスマート化 「無線だけでは伝わりにくい情報を瞬時に共有できる」 - ITmedia NEWS https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2004/23/news002.html リンク集 リンク集

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 93 ４. 成果をあげるタイアップ記事広告の数は３本以上

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 94 タイアップ記事広告を３本以上、実施した⽅が良い理由 前提 • メディアWebサイトのドメインは、検索アルゴリズムから評価されている。 • タイアップ記事広告は、メディアサイトのドメインで公開。 狙い • タイアップサイトで訴求したい「テーマ」や「トピック」について、コンテンツの塊として 公開できる。 • タイアップ記事広告が検索結果順位の上位表⽰が期待できる。

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 95 導⼊事例：アバー・インフォメーション株式会社様 2020年1⽉28⽇から、3本のタイアップ記事広告を実施 Web会議には専⽤カメラを使うべき？ その理由とオス スメモデルを利⽤シーン別に解説 https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1912/19 /news004.html リッチな遠隔会議システムを⼿軽に構築！ 編集部で Web会議専⽤カメラを使ってみた（導⼊編） https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003/02 /news008.html 外にいるのに会議室にいるみたい!? 編集部でWeb 会議専⽤カメラを使ってみた（実践編） https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003 /09/news004.html

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. タイアップ記事広告の公開当時、検索クエリ「Web会議 カメラ」の検索結果 1位と2位に表⽰。 2021年5⽉14⽇時点でも8位にランクされている。 96 「Web会議 カメラ」検索クエリで上位表⽰ -事例：アバー・インフォメーション株式会社様

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 97 導⼊事例：アバー・インフォメーション株式会社様 -マーケ不在から「売上7倍」を実現 タイアップ記事広告を実施したことにより２０２０年度の売上は前年⽐７倍を達成 売上は前年⽐約7倍へと成⻑。 全社でBtoBマーケの重要性に気づくことになった取り組みの裏側 https://www.g-ax.jp/case/aver-information https://www.g-ax.jp/hubfs/documents/aver_case_gax.pdf

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 98 タイアップ記事広告がコンテンツSEOの資産に ITmedia 集客, 48.58% ⾃然検索, 26.45% ネイティブ広告, 20.16% リファーラ ル, 3.63% オウンドメ ディア, 1.11% ソーシャ ル, 0.08% 「⾃然検索」経由での流⼊数 上位９記事（2020年6⽉1⽇〜2021年5⽉15⽇）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. ５. タイアップ記事広告の効果を測定する タイアップ記事広告の効果を測定するために必要な5つのポイント 1. 広告効果測定ツールを導⼊（ブイキューブは AD EBiSを利⽤） 2. タイアップ記事広告にトラッキングコードを設置 3. リンク先URLに計測パラメーターを設定 4. コンバージョン時に、クッキーIDを取得しCRMに記録。MA、SFAで分析。 5. 集計レポート、分析レポートを設定し毎週確認。 99

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 ペイドメディア、オウンドメディアの使い⽅ コンテンツの⼒で案件を創出するために 100

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 101 V-CUBEが運⽤しているオウンドメディア ‒ HubSpot CMS で運⽤ ブログメディア https://www.nice2meet.us/ zoom スタイル https://www.zoom.style/ コーポレートサイト https://jp.vcube.com/ 潜在⾒込客の創出 • テレワークってなんだろう？ • 働き⽅に関する課題の解決とは？ • 実践するための取り組み⽅法って？ • どんな事例があるのかな？ • お役⽴ち資料 顕在⾒込客の創出 • 製品選定のポイントを知りたい • 製品・サービスについて詳しく知りたい • 業種別ソリューションを知りたい • 開発者向けの情報が欲しい • お客様事例を詳しくみたい • セミナーに参加したい 顕在⾒込客の創出 • zoom サービスを導⼊したい • zoom ライセンスを安く購⼊したい • zoom の活⽤について知りたい（今後）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 102 コンバージョンポイント 353件 ‒ HubSpot CMS で運⽤ お客様事例 ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み ウェビナー オンデマンド視聴 お問い合わせ フォーム 212件 45件 ９件 ３件 84件 （60％） （12％） （2.5％） （0.8％） （23％） 2020年10⽉時点

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 新しい「仕事のしかた」47本の記事へ相互リンク 「Web会議OKです」17本の記事へ相互リンク 103 ペイドメディアとオウンドメディア コンバージョンポイント 353箇所 サービス紹介ページ お客様事例ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み お問い合わせ 資料請求

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 新しい「仕事のしかた」39本の記事へ相互リンク 「Web会議OKです」17本の記事へ相互リンク 104 メディアを横断して、閲覧履歴や広告効果を計測、案件作成や受注/失注まで分析 コンバージョンポイント 353箇所 サービス紹介ページ お客様事例ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み お問い合わせ 資料請求 Webページの閲覧履歴、 広告やコンテンツの貢献状況を把握 ⾒込客の獲得 興味関⼼の応じた Webページ表⽰やメール配信 案件を受注し継続的に ご利⽤していただくために

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 105 ⾒込客獲得コンバージョン時に、Google Analytics のクッキーIDと AD EBIS IDを取得 タイアップ記事広告ページ コーポレートサイト・ 事例ページ コーポレートサイト・コンバージョン完了 PDFダウンロードページ

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 106 HubSpot での個⼈情報確認画⾯でGoogle AnalyticsのクライアントIDを取得できていることを確認 Google Analytics クライアントID

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 107 タイアップ記事広告をきっかけに、テレビ会議システムについてお問い合わせされたお客様 練⾺区の中⼩企業の社⻑様から 2020/7/19, 8:44 にお問い合わせ 導⼊予定時期 ：3ヶ⽉以内 予算化状況 ：未定・不明 お問い合わせの種別 ：説明希望 お問い合わせ内容：都内感染拡⼤に伴い、テレワークを継続的に実施しています。 会議などを実施する必要がある場合は、Microsoft社のTeamsを使⽤して、必要時につなげて話しています。 しかし、コミュニケーション量はオフィス執務時に⽐べ減少しています。 結果、在宅勤務者同⼠、また本社出勤者同⼠では、これまで⽇常的に顔を合わせて、ふとした会話を⽿にしたり、 雑談を通じて得てきた認識の共有が難しくなっています（また意識の乖離なども発⽣しています）。 ただし、Teamsなどでの常時接続は、PC単体への負荷やワークスペースの問題があると認識しています。 iPadでテレビ会議システムにて常時接続する空間共有をしている会社の事例を⾒かけ、そこでV-Cube Boxを使⽤して いるとの記載があり、興味があり連絡しました。 当社の課題を貴社システムなら解決できそうでしょうか？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 108 この社⻑さまのWebページ閲覧履歴（AD EBiSから） 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 109 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索で訪問されたページは、検索クエリ「テレワーク さぼり」で２位に 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索 「空間共有」という活⽤法を紹介

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 110 この社⻑さまのWebページ閲覧履歴（AD EBiSから） 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 111 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索で訪問したページ、検索クエリ「空間共有」で２位に 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索 「空間共有」について 事例を交えて紹介

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 112 この社⻑さまのWebページ閲覧履歴（AD EBiSから） 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:23 - Google /⾃然検索 ブイキューブってどんな会社かな？

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 113 この社⻑さまのWebページ閲覧履歴（AD EBiSから） 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:23 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:24 ‒ 広告クリック 2020/7/19 8:25 ‒ 広告クリック

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 114 タイアップ記事広告から、ブイキューブの導⼊事例ページへ来訪しお問い合わせ 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:24 ‒ 広告クリック 2020/7/19 8:25 ‒ 広告クリック

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 115 この社⻑さまのWebページ閲覧履歴（AD EBiSから） 2020/7/18 6:13 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:22 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:23 - Google /⾃然検索 2020/7/19 8:24 ‒ 広告クリック 2020/7/19 8:25 ‒ 広告クリック 2020/7/19 8:44 ‒ お問い合わせ

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 116 ネイティブ広告でタイアップ記事への誘導コストが安い ネイティブ広告でタイアップ広告（記事）を配信 記事に興味ある⼈を外部からリーズナブルに誘導

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 117 タイアップ記事広告を複数ページご覧いただきブログメディアでeBookダウンロード 「⾃席で働くのは命令です」 化⽯化した上司に反抗してみた 2017/12/4 テレキューブ、体験記 2020/6/15 20:17 20:25 トラックを持たない“異⾊の物流 企業”、⼤塚倉庫がオフィスを⼤ 規模リノベーションした理由 2018/10/9 Web会議の場所問題 20:28 「Web会議、OKです！」――メ ールの署名に追記して新しい働 き⽅を広げよう #Web会議OK です 2019/9/13 20:27 「Web会議、OKです！」をはじ めよう！ 2019/9/13 20:30 「Web会議、OKです！」をはじ めよう！ 2019/9/13 Web会議を始めてみたけど…… 「あるある」な悩みを解決する ヒント集 2020/5/29 Web会議のお悩み 20:30 無料Web会議おすすめ6選を徹底 ⽐較！ブラウザ対応から有料と の違い 2020/6/1 20:31 ゼロから学べる、テレワーク導 ⼊の完全ガイド 2020/6/30 20:34 20:34 コンバージョン EBook ゼロから学べる、テレワーク導 ⼊の完全ガイド 20:42 テレワーク環境の整備 ママたちが活躍できる テレワーク環境の構築 20:46 • タイアップ広告のバックナンバーリンクから４つのタイアップ広告を閲覧 • タイアップ広告のサイドリンクから、オウンドメディア「テレワーク・ナビ」へ流⼊ • 「テレワーク・ナビ」で、Ebook「ゼロから学べる、テレワーク導⼊の完全ガイド」をダウンロード • タイアップ広告から関連記事を閲覧 テレワーク・ナビ コーポレート サイト

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 118 タイアップ記事広告事例をきっかけにお問い合わせいただき受注したケース（代表例） タイアップ広告 テーマ お問合せされた お客様 結果 ⽇本航空様の事例 航空機整備の現場でWeb 会議を活⽤ 某航空会社様 空港間の航空機整備に利⽤したい。 テレビ会議システムを全拠点で導⼊。 導⼊事例と同様の活⽤法 DeNA様の事例 会議室⾜りない問題 同業種・同規模の お客様 テレキューブを２０台購⼊ SOELU様の事例 ヨガのオンラインレッス ン 講師と受講⽣のプライバ シー 某フォットネス事 業者 多数 トレーニング・ヨガ・オンラインレ ッスンのサービスを始めたい システージ様の事例 拠点間の状況を テレビ会議で常時接続 他拠点事業様 システージ様の事例と同じセットで 製品・サービスを購⼊ ※お問い合わせ内容を読んでいると「きっと、あの記事をご覧になったんだな！」と思われるケース多数です

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 119 BtoBマーケターの皆さんから ご相談いただく課題の⼀つ

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 120 カスタマージャーニーを作成した コンテンツを制作した MAも設定した リード獲得や案件創出の効果がでている実感が湧かない...

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 121 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ）

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 122 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ） 刺激 トリガー

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 123 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する 刺激 トリガー ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ） 「課題を認知するきっかけ」を準備し展開することが カスタマージャーニーを進める上で不可⽋ タイアップ 記事広告

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 124 関連情報 成果を出すために必要なのは「読者が主役である」という発想。 ITmedia NEWS 編集⻑と語るタイアップ記事広告のあり⽅とは https://www.g-ax.jp/knowledge/004 80本実施してわかった記事広告で成果を上げる5つのポイント https://www.g-ax.jp/knowledge/015 顧客満⾜度を⾼めることが成功の鍵。⾼広伯彦⽒と語るBtoBマー ケティングの現状と課題 https://www.g-ax.jp/knowledge/takahiro

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 125 無料で個別相談を 承っています https://meetings.hubspot.com/gaku

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©GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 126 ご拝聴いただありがとうございました。