新PdM組織で実践した顧客解像度の上げ方

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Before / After 4 Before After 調査⼿法インタビューアンケートデスクリサーチインタビューアンケートデスクリサーチアナリティクスツール調査対象ランダム顧客セグメント仮説ペイン‧ゲインジョブ理論調査内容要望事実調査結果まとめ定性定性 + 定量

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Before / After 5 Before After 調査⼿法インタビューアンケートデスクリサーチインタビューアンケートデスクリサーチ Analyticsツール調査対象ランダム顧客セグメント仮説 Pain / Gain ジョブ理論調査内容要望事実調査結果まとめ定性定性 + 定量だいぶ変わりましたね

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Before / After 6 Before After 調査⼿法インタビューアンケートデスクリサーチインタビューアンケートデスクリサーチ Analyticsツール調査対象ランダム顧客セグメント仮説 Pain / Gain ジョブ理論調査内容要望事実調査結果まとめ定性定性 + 定量どんな効果があったのでしょうか

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7 Before After 調査⼿法この機能は多く使われているアナリティクス上どれだけ使われてる？調査対象改善要望のあるお客様にインタビューしよう。戦略上狙うセグメントはXXで、ターゲティング条件は、YYだからZZ社へインタビューしようか？仮説 XXがいやだ。困る。お客様の成し遂げたい成果に対して何が障害になっているのか。代替策は何か。それはなぜかまで知りたいよね。調査内容お客様がXXがお望みでしょうか。どういったフローでXXの機能を利⽤していますか？ YYな部分はこうしている背景ありますでしょうか？調査結果まとめ XXをしたいお客様が多数いる YYな業務をZZの流れで⾏っているターゲット顧客でAA社(~%)です。以下は⼀例ですが、コミュニケーションの情報量、明確さが上がりました。

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8 Before After 調査⼿法この機能は多く使われている Analytics上どれだけ使われてる？調査対象改善要望のあるお客様にインタビューしよう。戦略上狙うセグメントはXXなのでそのセグメントでYY社インタビューする仮説 XXがいやだ。困る。お客様の成し遂げたい成果に対して何が障害になっているのか。それはなぜか。調査内容お客様がXXがお望みでしょうか。お客様はどういった流れでXXの機能を利⽤しているのでしょうか。その背景はございますでしょうか。調査結果まとめ XXをしたいお客様が多数いる YYな業務をZZの流れで⾏っているお客様がAA社(~%) 以下は⼀例ですが、コミュニケーションの内容が⼤きく変わりました。どういう背景で何をやったの？

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実施背景 10 解約リスク増加失注理由増加開発負債増加顧客に評価されない機能開発

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実施背景 11 解約リスク増加失注理由未減少開発負債増加顧客に評価されない機能開発困る！！！けどやってしまっていたかも。。

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【再掲】Before / After 12 Before After 調査⼿法インタビューアンケートデスクリサーチインタビューアンケートデスクリサーチ Analyticsツール調査対象ランダム顧客セグメント仮説ペイン‧ゲインジョブ理論調査内容要望事実調査結果まとめ定性定性 + 定量顧客は⾃分にとって何が必要か知らないのだから、顧客に答えを聞こうとしてはいけない By フィリップ‧コトラー教授 (ワールドマーケティングサミット2015)

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実施背景 13 解約リスク減少失注理由減少開発負債増加 ※ここは避けられない顧客に評価される機能開発調査&開発

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実⾏内容サマリ 15 役割分担 (DACI) 顧客調査 PRD PRD作成

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実⾏内容詳細〜役割分担〜 16 調査対象書籍　プロダクトマネジメントのすべて　より抜粋

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実⾏内容詳細〜役割分担〜 17 書籍　プロダクトマネジメントのすべて　より抜粋

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実⾏内容詳細〜役割分担〜 18 実際のDACI設計資料　より抜粋

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実⾏内容詳細〜調査計画〜 19 実際の調査計画資料　より抜粋

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実⾏内容詳細〜調査計画〜 20 ● 3C×SWOT ○ どのセグメントを狙うべきかの根拠を洗い出す ○ 調査すべき根拠を洗い出す ○ 何が分かっていないのかを洗い出す ● 仮説ペイン‧ゲイン ○ 調査すべき仮説を洗い出す ※そのままインタビュー項⽬にするわけではない ■ JTBD(Jobs To Be Done)を仮説として洗い出す ■ ジョブパフォーマーを紐づける ■ バリア、代替⼿段を紐づける⽬的、内容が分かりづらい部分について、補⾜します。

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実⾏内容サマリ〜PBI作成〜 21 実際のPBI Agenda Quality Up

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実⾏内容詳細〜役割分担〜 23 実際のDACI設計資料　より抜粋

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実⾏内容詳細〜役割分担〜 24 実際のDACI設計資料　より抜粋書籍等の理想郷ではなくラクスのスキル、リソースを鑑みてリアルなものにする

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実⾏内容詳細〜調査計画〜 25 実際の調査計画資料　より抜粋

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実⾏内容詳細〜調査計画〜 26 実際の調査計画資料　より抜粋記載レベルが揃わないリスクのためまずは⾃分で書いてサンプルにした。

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27 Before After 調査⼿法この機能は多く使われている Analytics上どれだけ使われてる？調査対象改善要望のあるお客様にインタビューしよう。戦略上狙うセグメントはXXで、ターゲティング条件は、YYだからZZ社へインタビューしようか？仮説 XXがいやだ。困る。お客様の成し遂げたい成果に対して何が障害になっているのか。代替策は何か。それはなぜかまで知りたいよね。調査内容お客様がXXがお望みでしょうか。どういったフローでXXの機能を利⽤していますか？ YYな部分はこうしている背景ありますでしょうか？調査結果まとめ XXをしたいお客様が多数いる YYな業務をZZの流れで⾏っているターゲット顧客でAA社(~%)です。以下は⼀例ですが、コミュニケーションの情報量、明確さが上がりました。

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28 Before After 調査⼿法この機能は多く使われている Analytics上どれだけ使われてる？調査対象改善要望のあるお客様にインタビューしよう。戦略上狙うセグメントはXXで、ターゲティング条件は、YYだからZZ社へインタビューしようか？仮説 XXがいやだ。困る。お客様の成し遂げたい成果に対して何が障害になっているのか。代替策は何か。それはなぜかまで知りたいよね。調査内容お客様がXXがお望みでしょうか。どういったフローでXXの機能を利⽤していますか？ YYな部分はこうしている背景ありますでしょうか？調査結果まとめ XXをしたいお客様が多数いる YYな業務をZZの流れで⾏っているターゲット顧客でAA社(~%)です。以下は⼀例ですが、コミュニケーションの情報量、明確さが上がりました。お客様に評価される開発を⾏う道はまだまだ半ばですが、継続して本施策をBrushUpしていきます。

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⾒出しがはいります。テキストがはいります。テキストがはいります。リンクがはいります。リンクがはいりますテキストがはいります。テキストがはいります。強調テキストがはいります。強調テキストがはいります。 ● リストがはいります。 ○ リストがはいります。 ■ リストがはいります。 ● リストがはいります。 29 ⾒出しがはいります。⾒出しがはいります。⾒出しがはいります。テキストがはいります。太字テキストがはいります。太字テキストがはいります。ハイライトテキストがはいります。