SaaSの次なる潮流BPaaS ゼロイチの事業づくりと伴走するプロダクト開発の裏側

by kubell

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SaaSの次なる潮流BPaaS ゼロイチの事業作りと伴走するプロダクト開発の裏側平本康裕株式会社kubell 2025年2月14日

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2 BPaaSディビジョンプロダクトユニット長 VPoE 平本康裕 / Yasuhiro Hiramoto リクルートに新卒で入社。バックエンドエンジニア、ビッグデータアーキテクト、クラウドアーキテクト、エンジニアリングマネージャーを担当。スーパーアプリ化に向けた「新しいプロダクト組織立ち上げ」に興味を持ち、2022年4 月kubellに入社。kubellストレージにて執行役員、M&AやPMIを担当しつつ、2024年1月からBPaaS事業のプロダクトマネジメントやエンジニアリング組織を主に担当。

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担当組織　BPaaSディビジョン-プロダクト部門 BPaaSディビジョン「Chatwork」のプロダクト部門、セールス部門、マーケティング部門など所属コミュニケーションプラットフォームディビジョン R&D、事業開発部門のほか、データ推進を担う開発組織などが所属インキュベーションディビジョン「BPaaS」のプロダクト部門、セールス部門、マーケティング部門など所属カルチャー＆ブランドディビジョンピープルディビジョン経営企画ディビジョンコーポレートディビジョン採用、育成、HRBP、労務などの人事部門が所属人材開発、カルチャー推進、広報・ブランディングなどの部門が所属法務、総務、経理財務、コーポレートIT、セキュリティなどの部門が所属経営企画、IR、投資・アライアンスなどの部門が所属 ● 事業単位でプロダクト組織が存在 ● Chatwork事業と独立した別の新しいプロダクト組織の立ち上げを担当 3

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01 | kubellの紹介

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6 25人 25人 56人 77人 89人 91人 107人 162人 251人 312人 557人 2011/3 法人化（設立） 13人 Chatwork リリース 2015/4 シリーズA 3億 2016/1 シリーズB 15億マザーズ上場 2004/11 2005 2008 2011 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023* *2023年度からグループ従業員数 2024/9 461人従業員数の推移 ● 2020年頃から、従業員数の増加ペースがアップ ● 2022年には300人を超え、現在は上場時の5倍を越え557名に

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働くをもっと楽しく、創造的に⼈⽣の⼤半を過ごすことになる「働く」という時間において、ただ⽣活の糧を得るためだけではなく、 1⼈でも多くの⼈がより楽しく、⾃由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する。 MISSION

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すべての⼈に、⼀歩先の働き⽅を一部の先進的な人だけではなく、世界中で働くあらゆる人が、自分自身の働き方を常に「一歩先」へと進めていけるプラットフォームを提供する VISION

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事業概要 9 *1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView Customized Report 2024年4月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKS、Skypeを含む41サービスを株式会社kubellにて選定。 *2 2024年9月末時点。 ● 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は60.5万社*2を突破 ● 圧倒的な顧客基盤とプラットフォームを背景に、DXされた業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス、BPaaSを展開 BPaaS (Business Process as a Service) ビジネスチャット「Chatwork」お客様オペレーター

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ビジネスチャット「Chatwork」の紹介

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11 誰でも使えるシンプルな機能で、中小企業マーケットにフィットビジネスチャット「Chatwork」の特徴 ECF8FD ● ITを専門としないビジネス職をメインターゲットとして、機能やインターフェイスを設計 ● 複雑なカスタマイズが不要で誰もが簡単に利用可能 ● 社内外をひとつのアカウントでシームレスにやりとり可能なオープンプラットフォーム型を採用 ● 取引先やお客様との間で利用する事例が多数 ● 無料で期限がなく使い続けられ、活用が進むことで有料となる"フリーミアム"モデルでサービス提供 ● 無料のプランがあることで、取引先やお客様にも気軽に勧められる誰もが簡単に使えるオープンプラットフォームフリーミアム

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「Chatwork」のお客様「Chatwork」の企業規模別有料ユーザー割合有料ユーザーのうち、ユーザー数ベースで 300人未満の契約が97.1%を占める*2 解約率推移*1 高い定着率 0.25％ 2019年1月 2024年9月登録ID数 722.1万サービス開始からの登録ID数推移 2012年7月 2024年9月 *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *2 2024年9月末時点様々な業種・職種のお客様が日常的に利用 12

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中小企業のお客様が抱える課題企業規模別に見た、従業員一人当たり労働生産性の推移差は拡大大企業非製造業中小企業製造業大企業製造業中小企業非製造業大企業中小企業 *1 経済産業省「中小企業白書(2023)」より *2中小企業庁「中小企業白書(2022)」より：https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2022/PDF/chusho/03Hakusyo_part1_chap1_web.pdf ● 生産性の横ばい傾向が続いており、大企業との差は拡大*1 ● ソフトウェア投資額も横ばいで推移しており、投資比率も大企業の半分以下*2 企業規模別に見た、ソフトウェア投資比率の推移 13

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02 | BPaaSへの挑戦

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中小企業のお客様の声 15 kubell Chatwork DX相談窓口のラインナップを継続して大幅拡充ユーザーユーザーユーザー DXアドバイザリーサービス 60.5万社超*1 *1 2024年9月末時点 ● 「Chatwork」をご利用いただいているお客様の生産性向上（DX）を実現するためにSaaSの導入提案 ● 中小企業のお客様ほど「ヒト不足」で「SaaSの導入と運用が難しい」という声

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BPaaS構想 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議ストレージ SaaS向きユーザー業務プロセスごと依頼・DXも外部に依頼 DXによる業務課題解決を自力で自社で選定・使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザーマジョリティ市場タスク管理プロジェクト管理ドキュメント管理 ● SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心 ● 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーに対して、業務を代行しながらSaaSを使いDXを推進するBPaaSを提供採用人事評価電話代行勤怠管理労務管理エンゲージメント代行する業務の中で SaaSを積極活用 16

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2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化していくことを目標とする中期経営方針（2024-2026）売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 中小企業No.1 BPaaSカンパニー中期：2026年売上高成長率 30%以上 / EBITDA 3億円以上長期初年度：2024年中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォームビジネス版スーパーアプリ売上高 2024-2026年 CAGR30% 17

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社名を変えて挑戦するBPaaS 2024年7月1日よりChatwork株式会社は、株式会社kubell（読み：クベル）に社名変更ビジネスチャットの会社から、BPaaSで「働く」を変えるプラットフォームを提供する会社へ 18

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03 | 最初に考えたこと

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AsIsとToBeからGapを明確にして登り方を決める ● 中小企業のお客様との接点 ● チャットの強み Gap AsIs（現状）人とテクノロジーを融合し、チャットで簡単に業務をアウトソースできる世界観 ToBe（目標 X年後） ● お客様の数が多い ● 我々のケーパビリティ不足ドメイン知識、人数の不足課題 ● 事業戦略 ● プロダクト戦略 ● 技術戦略 ● 組織戦略（M&A含む）アクションプラン可能な限り早く登る方法はないか？プロダクト組織は3名からスタート 20

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プロダクト構想 - チャットのタスク発注プラットフォーム化（最終形） ● お客様がチャット上で簡単に業務をアウトソースできる世界観の実現 ● そのためには、BPaaS窓口、自動化エンジン、業務関連SaaSの拡充が必要連絡・相談選定・操作相談通知・連携依頼確認対応報告 API連携問い合わせ対応・ヒアリング・対応依頼・業務代行 ...etc ● バックオフィス系 SaaS ● 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン通知・チャット連携処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス士業、専門家 ...etc BPaaS窓口 ● サービス一覧 ● 案件管理・相談ビジネスチャット ● チャット・タスク ● 通知（お知らせ・BOT） Chatwork プロダクトオペレーション業務関連SaaS 21

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プロダクト構想 - BPaaS窓口 ● お客様が簡単にBPaaSを契約・発注できるシステム ● 中小企業のお客様が多いため受発注の数が多く、そのオーバーヘッドが事業成長に影響を及ぼす可能性があるため、まずはここから効率化していく連絡・相談選定・操作相談通知・連携依頼確認対応報告 API連携 Chatwork プロダクト問い合わせ対応・ヒアリング・対応依頼・業務代行 ...etc ● バックオフィス系 SaaS ● 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン通知・チャット連携処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス士業、専門家 ...etc オペレーション業務関連SaaS BPaaS窓口 ● サービス一覧 ● 案件管理・相談ビジネスチャット ● チャット・タスク ● 通知（お知らせ・BOT） 22

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プロダクト構想 - 自動化エンジン連絡・相談選定・操作相談通知・連携依頼確認対応報告 API連携問い合わせ対応・ヒアリング・対応依頼・業務代行 ...etc ● バックオフィス系 SaaS ● 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン通知・チャット連携処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス士業、専門家 ...etc BPaaS窓口 ● サービス一覧 ● 案件管理・相談ビジネスチャット ● チャット・タスク ● 通知（お知らせ・BOT） ● 高効率なBPaaSを実現するために、AIやワークフローを組み合わせて自動化エンジンを実現する ● BPaaSプロダクト組織として最も力を入れたい箇所 Chatwork プロダクトオペレーション業務関連SaaS 23

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プロダクト構想 - 業務関連SaaS 連絡・相談選定・操作相談通知・連携依頼確認対応報告 API連携問い合わせ対応・ヒアリング・対応依頼・業務代行 ...etc ● バックオフィス系 SaaS ● 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン通知・チャット連携処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス士業、専門家 ...etc BPaaS窓口 ● サービス一覧 ● 案件管理・相談ビジネスチャット ● チャット・タスク ● 通知（お知らせ・BOT） Chatwork プロダクトオペレーション業務関連SaaS ● 既に世の中に数多く存在しており、積極的にシステム間連携を行っていく 24

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BPaaSプロダクト組織の理想像意思決定を迅速化するため、プロダクトごとに独立したチームを編成、横断チームでベースラインを担保 ● チャットを強みにしたBPaaSを実現するために社内異動にあまり頼らず、外部採用でBPaaS組織を構築 ● 認証・認可などの共通基盤はChatwork組織と連携 ● 目の前の目標はBPaaS窓口チームの立上げ BPaaS窓口自動化エンジンワークフロー全社・BPaaS共通基盤 BPaaS 共通機能 DevOps基盤 Framework 共通ライブラリ監視運用ツールセキュリティ認証・認可会員DB 決済分析DB PdM UI/UX エンジニアクラウド基盤 AI 25 QA フロントデスクバックヤード PdM UI/UX エンジニア QA 業務関連SaaS 勤怠管理人事評価 PdM UI/UX エンジニア QA

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ビジネス組織との責任分界点 ● 新規事業であるため3領域が強く協力しながら戦略を描き推進していけるように注力 ● BPaaSは仕様が複雑なため専門性の高いプロダクト人材を集約して垂直立ち上げを行う事業戦略事業責任者事業戦略エンジニア技術戦略 PdM プロダクト戦略 UI/UX プロダクト組織セールスマーケオペレーション 26

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04 | BPaaSの現状

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サービス提供し、経験を積んでいく ● 業務プロセス代行サービス「Chatwork アシスタント」を提供 ● 並行してBPaaS窓口のWebアプリケーションを開発していく「Chatwork アシスタント」サービスサイト 28

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BPaaS窓口検討の進め方 ● サービスローンチに合わせ受発注業務フローを型化 ● いきなり全てを内製Webアプリケーション化せずに磨き込みを行う申込管理顧客管理案件管理作業時間管理クルー*管理作業計画管理支払管理申込顧客契約商品作業時間プランクルー情報作業現状決済予定把握事業管理売上 BPaaS窓口（社内側の業務） *BPaaS事業でバックオフィス業務を担うオペレーションスタッフ 29

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Webアプリケーション化するにあたって大切にしていることユーザー課題詳細顧客社内クレジットカード決済に非対応 ● 銀行振込のみの対応になっており新規契約や追加購入時の手続きオーバーヘッドが顧客、社内ともに大きい顧客社内リアルタイムに顧客の状況を把握することができない ● セールスや顧客はリアルタイムにチケットの消費状況を把握できず追加購入タイミングが分かりづらい社内運用ツールの限界 ● 複数のツールで構成されており顧客数の伸びに運用が耐えられなくなる可能性が高い ● 月次集計時の品質担保、ダブルチェックコスト既存の業務をWebアプリケーションで単に再現するだけでなく、課題を発見してDXし続ける ● 新しい機能の実現 ● 社内業務のさらなる業務効率化 30

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BPaaS窓口概要稼働管理顧客・案件管理契約管理必要な情報、手続きを一元管理して効率化。 31 * プロダクトの画像はイメージです。実際と異なる場合があります。

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フロントデスク_プロダクトUI 顧客向けフロントデスク Webアプリケーションを使って契約決済を実施可能に申込書同意決済手続き 32 * プロダクトの画像はイメージです。実際と異なる場合があります。

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バックヤード_プロダクトUI 社内向けバックヤード既存の運用をWebアプリケーションに移行するだけでなく、クルーの作業記録、時間管理も可能に作業記録作業履歴案件実績確認 33 * プロダクトの画像はイメージです。実際と異なる場合があります。

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05 | テクノロジー

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技術戦略の前提 ● プロダクトチームを立ち上げながら走る必要があり、エンジニアだけでなくプロダクトマネージャー含めて不足する可能性が高い ● 探索しながらプロダクトを作ることになるので、フロントエンド X人、バックエンド X人のように、各職能ごとの工数を見立てるのが難しい ● 技術スタック、開発プロセスを整える必要がある ● 多種多様なプロダクトとの連携を想定する必要がある新規事業 ✖ 新規組織でともにゼロイチフェーズであること 35

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技術戦略のコンセプト ● 少人数で幅広く適切なスピード感で開発でき、既存メンバーの技術スタックを考慮 ● 適切な範囲で挑戦、コモディティ化している技術はマネージドサービスを積極的に選択 ● 社内基盤の活用 ● 実装するAPIを外部連携として利用でき、将来「Chatwork」や他サービスと効率良く連携技術選定時の論点 36

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技術スタック他社SaaS アプリケーションインフラ・開発環境 UI / モック CICD Amplify ECS Fargate Aurora MySQL QuickSight GitHub Actions Playwright AWS CDK Storybook Figma ● 開発言語はFrontend、Backend、IaC全てにおいてTypeScriptを採用 ● PaaS、SaaSを積極的に活用 37

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06 | 振り返り

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大変だったこと覚悟はしていたがゼロイチでプロダクトと組織を立ち上げるのは難しい ● 自分のリソースを目の前のことに使うか vs それとも将来のことに使うか ex. 現場の意思決定に使うのか、将来のための採用に時間を使うのか ● 採用の不確実性、プロダクトの不確実性がある中で、QCDSのトレードオフスライダーをいつどのようにコントロールするか開発プロセスどうするか ● （キャリア採用メンバーでチームを構成しているので）みんなの常識や単語がちょっとずつ違う、中間成果物のラインナップ、内容はどこまで書くのがBPaaSだと正解なのか、都度認識合わせして決めていく 1年で3倍に組織が急拡大 39

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嬉しかったこと（新規事業 × 新規組織の醍醐味） 40 組織のゼロイチフェーズだからこその面白さがある ● 新しくジョインした人が急速に活躍していく姿、それによってチームの責任範囲がスムーズに変化していく ● 周囲の予想を超えた個の成長 noteで記事も公開

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07 | 今後の展望

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市場志向のチームを作っていく 42 BPaaSという新しい概念のプロダクトを作っていくためにはお客様とクルーの業務を深く理解することで課題を発見し、その解決策をプロダクトで標準化していく必要がある市場や顧客のニーズにフォーカスして製品やサービスを開発できる市場志向チームの構築 ● 小さく積み上げながら新規プロダクトを立ち上げる ● 開発アジリティを高め、社内外のユーザーからの早期フィードバックを得て迅速にプロダクトを改善したいクロスファンクショナルなチームシフトレフト・シフトライト開発を支える素早い自動テスト

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最後に kubellは第二創業期へ！チャットサービスを力強くグロースさせながら、 BPaaS事業組織をより成長させていきます。 BPaaSプロダクトの立ち上げの推進をリードしていただける方を探しています。目の前の事業開発に伴走しながら、その先のプロダクト戦略・技術戦略を描き、描いた戦略を、一緒に実現していただける方を募集しています！！

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採用について 44 kubellでは、ミッションに共感し、ともに実現していく仲間を募集しています（キャリア登録やニュースレター登録も受け付けています！） kubell採用 https://www.kubell.com/recruit/

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BPaaSプロダクト組織の募集ポジション 45 ■ フルスタックエンジニア ■ フロントエンドエンジニア ■ バックエンドエンジニアエンジニア ■ プロダクトマネージャープロダクトマネージャープロダクト開発の最前線から戦略の設計までオーナーシップを発揮しながら、一緒にプロダクトをつくり上げてくれる仲間を BPaaSプロダクト組織は募集しています！

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46 もっと知りたい方はこちら “kubellグループの日々をとどける”メディア kubell days “kubellのエンジニアブログ” Creater's Note 情報がぎゅっと詰まった新規事業プロダクト組織紹介資料 https://days.kubell.com/ https://speakerdeck.com/kubell_ hr/newproduct https://creators-note.chatw ork.com/ まもなくアップデート予定！！

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アンケートのお願い 47 本日のセッションのご感想をお聞かせください！ご回答いただきました方には『kubell 創立20周年記念キャンディ』をプレゼント！アンケートフォームカジュアル面談ご希望の方はこちらから！

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働くをもっと楽しく、創造的に 48