予材管理とは︖ 用語説明など Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.

予材管理とは何か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むことで安定して達成する手法

⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むためには予材資産が不可⽋ マ ー ケ ッ ト

⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 プロセス① 予材資産 定期 100% 200% 予材ポテンシャル分析をして種まき・水まき活動を続ける 条件式に沿って 予材ポテンシャル分析 定期接触して 関係を構築・維持 マ ー ケ ッ ト

⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 随時、予材の入れ替え を⾏う 100% 200% 水まき活動しながら、随時今期の予材に具体化させる マ ー ケ ッ ト

予材資産を増やして年間目標の2倍の予材を増やす手順① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 まずは適正予材単価を満たす種まき先リストを潤沢にそろえる 適正予材単価400万円を満たす予材資産の目標数 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 ⾒込み 仕掛り 白地 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 100% 200% マ ー ケ ッ ト 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 種まき先リスト

予材資産を増やして年間目標の2倍の予材を増やす手順② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 次に適正予材単価を満たす予材資産を積み上げる 適正予材単価400万円を満たす予材資産の目標数 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 ⾒込み 仕掛り 白地 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 100% 200% マ ー ケ ッ ト 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 種まき先リスト

予材資産を増やして年間目標の2倍の予材を増やす手順③ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 次に適正予材単価を満たす予材資産から白地を設定する 適正予材単価400万円を満たす予材資産の目標数 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 ⾒込み 仕掛り プロセス② プロセス① 予材資産 定期 100% 200% マ ー ケ ッ ト 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 種まき先リスト

【注意点】予材資産と白地の関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 予材資産を安定維持できないと白地が不⾜する 適正予材単価400万円を満たす予材資産の目標数 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 ⾒込み プロセス② プロセス① 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 種まき先リスト 水まき先リスト 白地 入れ替え 入れ替え 適正予材単価が 400万円のケース

【注意点】各フェーズと3つのシートとの関連性 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 各シートを関連付けて良質な予材を新陳代謝させる 適正予材単価400万円を満たす予材資産の目標数 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 ⾒込み プロセス② プロセス① 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 400万円〜 種まき先リスト 水まき先リスト 白地 入れ替え 入れ替え 適正予材単価が 400万円のケース 予材ポテンシャル分析 KPIカウントシート 予材管理シート

参考資料︓予材ポテンシャル分析シート 〜書籍『予材管理のすべて』より Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11

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