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アイデアを出すための5種類の質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.

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①拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【⼆項対⽴】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 提案力 提案率 提案回数 【例】 ■ 確率 ⇔ 回数 ■ 基礎 ⇔ 応用 ■ 固定 ⇔ 変動 ■ 内部環境 ⇔ 外部環境 ■ 収入 ⇔ 支出 ■ リアル ⇔ ネット ■ 新規顧客 ⇔ 既存顧客 ■ 本社 ⇔ 支社

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②拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【レベル】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 商談の確度 ○ × 【例】 ■ ○・△・×（お客様の反応） ■ ⾼・中・低（商品理解度） ■ 短期・中期・⻑期（期間） ■ 晴・曇・雨（成果のレベル） ■ 10段階（万能） △

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③拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【プロセス】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業プロセス テレアポ 受注 【例】 ■ カスタマージャーニー ■ PDCA ■ プロジェクトマネジメント（PMBOK） ■ 問題解決手順（Where・Why・How） ■ 空・雨・傘 提案 初回訪問 フォロー 見積り

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④拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【分類】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 総売上 東北 中国 中部 関東 四国 近畿 【例】 ■ 都道府県 ■ 業種・職種 ■ コスト ■ 売上 ■ 利益 ■ ⼯業材料 ■ 性格 ■ 組織体系 北海道 九州

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⑤拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【構成・フレームワーク】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 顧客情報 業種 資本金 代表者 事業名 売上 理念 【例】 ■ 営業活動の構成 ■ 営業外活動の構成 ■ 5フォース分析 ■ 3C分析 ■ SWOT分析 ■ 組織の構成 ■ 部材の構成 ■ バリューチェーン分析 会社名 ……

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掘り下げる質問（チャンクダウン）との組み合わせ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7

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予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むため ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる

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⾒込み 仕掛り 白地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる マ ー ケ ッ ト

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理シート

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提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12