プロダクトづくりに向き合うあなたへ
 
 〜B2BSaaS PMの2年間で失敗した経験から鑑みるお作法の大切さ〜 
 
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2 自己紹介 プロダクトマネージャー 杉原 達也 PM歴2年、営業上がりのPM ● 2016年に新卒で株式会社 Speeeに入社 ○ SEOの新規営業 2年間 ○ SEOの営業企画 2年間 （SFDC・Marketo導入など） ● 2020年にクロスマート株式会社に入社 ○ 6人目の正社員としてセールス職で入社 ○ 2020年7月、紆余曲折ありPMに 出身地：滋賀県（守山市） PdMより、PM派です

3 会社概要 クロスマートは、食品流通領域のDXを推進するスタートアップ 所在地 〒103-0028　 東京都中央区八重洲1-5-20 代表 寺田 佳史 創業 2018年7月 従業員数 50名（内正社員 30名） 資本金(資本準備金含む) 4億円 メーカー 卸売業者 約 5万社 飲食店 約 60万店舗 生産者 卸売業者は食品流通における毛細血管

4 Mission Statement 外食。
 それは、いつの時代でも、どこでも、 
 ドラマの舞台で大切な時をつくってきました。 
 自分と向き合う時も、誰かと相談し合う時も、 
 いつもとは違う場所で、食べながら、飲みながら。 
 
 時に励まされ、励まし、時に覚悟を決め、時に希望を語り、夢を共にする。 
 
 外食には、そうした、 
 次に向かっていくために欠かせない時間をつくるチカラがあります。 
 人を元気にしたり、やさしくしたり、心豊かにするチカラがあります。 
 
 笑顔になる。元気になる。 
 思い出話に花が咲く。あの頃に戻れる。馬鹿なことも言える。 
 
 あの人のことをちゃんと知る。仲良くなる。 
 自分と向き合う。 
 
 あの人のことを想う。大切にする。 
 自分をいたわる。 
 
 あの人との絆が深まる。好きになる。 
 自分が好きになる。 
 あの人に本音を言える。想いを伝える。 
 自分が見えてくる。 
 
 好きだと言う。愛を言葉にする。 
 決心や覚悟が固まる。 
 
 あの人のことを祝う。記念日を祝う。 
 生きる喜びを分かち合う。 
 
 あの人と一緒の大切な時間、自分と向き合う大切な時間。 
 飲んだり食べたりしながら生まれる、その時間と空間は、 
 生きていくために必要なエール。 
 いつも新しいドラマはそこから生まれます。 
 
 外食が元気になれば、日本は強くやさしく豊かになれる。 
 私たちはそう思います。 
 
 少しでも良いものを、少しでも新鮮なうちに、 
 少しでも美味しいものを、少しでも熱いうちに、そして笑顔で、、、 
 外食に携わるすべての人の想いと絶え間ない営み。 
 その想いと営みをテクノロジーで支え、この国の外食産業のDXを進めていく。 
 日本全国のすべてのお取引先様と共に。 
 
 外食のチカラで、日本中を強くやさしく豊かに。
 クロスマート


食品流通のいちばんの課題

卸売業者の受注は非常にアナログで大変 飲食店から受注 手入力 保管

7 解読不能・・・ 実際の発注書

実際の現場 FAX・紙だらけ

どのように解決するのか？

10 LINE FAX-OCR サービス概要 誰でも、簡単に、無料でつかえる

11 利用店舗数 サービスリリースから約3年で30,000店舗が利用 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000032.000044256.html

12 クロスオーダー利用社数 220社 卸売業者数 (⾷料品関連卸売業) 55,971社 食品卸売業者 拡大余地がまだまだ大きい

13 今後の展望 受発注の周辺領域にある、さまざまな課題を解決 2021年 2022年 2023年 受発注 販促 請求書 卸売業者 向け メーカー 向け メーカー販促

組織図 クロスマート株式会社 IS 新規事業 受発注プラットフォーム マーケットプレイス コーポレート FS CS 開発 人事 経理 1名 9名 5名 8名 業務委託含む 16名 2名 1名 1名 Bizチーム15名、プロダクトチーム16名ほどの組織 PM

セッション対象の方 ・プロダクトマネージャーをこれから目指す＆なって間もない方 ・他社の失敗談を聞いて、自分の糧にしたい方 ・プロダクトマネジメントをよりよくしたいと思う方

過去の失敗

17 過去の失敗 2021年 2022年 2023年 受発注 販促 請求書 卸売業者 向け メーカー 向け メーカー販促

18 過去の失敗 2021年 2022年 2023年 受発注 販促 請求書 卸売業者 向け メーカー 向け メーカー販促 ここに掲載がないプロダクトが複数

19 過去の失敗 プロダクトがリリースされず頓挫 1 リリースされたが使われていない状態 2

プロダクトがリリースされず頓挫 失敗① 提案先企業に協力してもらい、提案先企業の商談同席、ヒアリング やサービスが利用される想定の現場での作業体験など。 エンジニア・デザイナーによる仕様策定やワイヤー作成、工数 見積もり実施済。

プロダクトがリリースされず頓挫 失敗① 提案先企業に協力してもらい、提案先企業の商談同席、ヒアリング やサービスが利用される想定の現場での作業体験など。 エンジニア・デザイナーによる仕様策定やワイヤー作成、工数 見積もり実施済。 経営判断でプロジェクト中止

リリースされたが使われていない状態 失敗② リリースそのものが 目標になってしまう 個社の強い要望ばかり を反映させてしまう 大規模プロジェクトが故にリリースそのものが先行。 リリース後の営業・マーケティング戦略との接続に課題。結果、 構想やビジネスモデルは筋が良さそうだったが、 利用ユーザーがほとんどいないサービスに。 強いペインを持つ個社の意見を反映し、 他のユーザーインタビューがその答え合わせに。 結果として汎用性を欠くプロダクトとなり、 後続のサクセス事例が出づらいサービスに。

現在どのようにしているか

結論から先に 作るべきものを、手戻り少なくリリース を目指す リリースの目的化 個社要望の反映 経営の巻き込み不足 プロダクト企画が頓挫 リリースしたが使われない ・初期からBizと共同でPJT推進 ・ユーザーフローを可視化し、複数社のペインを確認。 ・デザインプロトを有効活用したユーザーテスト。 ・並行して営業活動を実施。顧客の FB・契約を先取り。 ・企画から役員を巻き込む ・大事なものは最初に決める ・PJTをモチベート 要因 失敗 対応例

25 モデルケース 2022年10月末にリリースした請求書サービスをモデルケースに 従来の紙の運用 印刷 封入 郵送・手渡し 紙の請求書 郵送・手渡し CSVアップロード LINEに通知 オンラインで共有 会計システム 送信 卸業者の業務 飲食店の業務 会計士・税理士・ 経理担当

「プロダクトがリリースされず頓挫」 への対応策 現在の対応 事前に経営陣を巻き込み、PJT初期からBizメンバーと共に進める。

「プロダクトがリリースされず頓挫」 への対応策 現在の対応 譲れない条件をすり合わせ掲示。PJTをモチベートする。

「リリースされたが使われていない状態」 への対応策 現在の対応

「リリースされたが使われていない状態」 への対応策 現在の対応 操作方法を教えるのではなく、タスクを渡してユーザーテストを実施 ✕：CSVファイルの項目を加工してアップロードしてください ◯：取引先に請求書を送りましょう。まず何からやりますか？

「リリースされたが使われていない状態」 への対応策 現在の対応 並行して営業活動を実施。顧客の購買決定要因を探し続ける。 MVPリリース前にクローズドウェビナー開催 営業資料をビジネスサイドへ展開。デザインプロトでデモ

結果どうなったか

・ただし顧客の本格運用はこれから...！🔥 ・リリース1週目で数社からご契約を 🎉 ・必要最低限の運用に絞った機能でMVPリリース 👏 結果どうなったか 「作るべきものを、手戻り少なくリリース」の実現

まとめ

まとめ 作るべきものを、手戻り少なくリリース を目指す リリースの目的化 個社要望の反映 経営の巻き込み不足 プロダクト企画が頓挫 リリースしたが使われない ・初期からBizと共同でPJT推進 ・ユーザーフローを可視化し、複数社のペインを確認。 ・デザインプロトを有効活用したユーザーテスト。 ・並行して営業活動を実施。顧客の FB・契約を先取り。 ・企画から役員を巻き込む ・大事なものは最初に決める ・PJTをモチベート 要因 失敗 対応例

最後に ● とにかく機能はシンプルに。 つくらなくても課題解決できるのであればそれが一番👌 ● だいたい同じようなことでみんな悩んできている。 社内外の人にうまく頼りましょう👫（PMは親切な人が多い） ● オーナーシップはもっているべき。 でもすべてのタスクを自分でやる必要はない🌈

ご清聴ありがとうございました クロスマートを応援くださると嬉しいです🙌