© 2021 LayerX Inc. 1 寄り道禁⽌︕ LayerX インボイスの爆速開発を⽀える ロードマップ作り 株式会社LayerX 花村直親

© 2021 LayerX Inc. 2 ⾃⼰紹介 花村 直親（はなむら なおちか） LayerX SaaS事業部 | プロダクトマネージャー兼エンジニア ● 2020年6⽉LayerXに⼊社、LayerXインボイスのプロダクト マネージャー兼エンジニアを担当。 ● これまでのキャリアでは⼤企業から無職まで幅広く経験。 ○ ITコンサルティング兼SIにて基幹システム全⼊れ替え ○ 監査法⼈でデータアナリストや開発チームの⽴ち上げ ○ ブロックチェーン分析B2BSaaSにて起業 ○ 会社解散による無職 ○ フリーランスでブロックチェーン中⼼に新規サービス の開発 ● ⼀貫してB2Bに携わってきた経験を活かしてSaaS⽴ち上げに 注⼒しています。過去の経験から、B2Bの世界でもコードを 書くことがもっと重要と思われるように⽇々頑張っています。 ● Twitter: @naomasabit

© 2021 LayerX Inc. 3 会社概要 すべての経済活動を、デジタル化する。 * 資本準備⾦含む ** 全事業含む ※ ⼀部抜粋 会社名 代表取締役 創業 従業員数 資本⾦* 事業概要 関連会社 お取り組み実績 ** 株式会社LayerX（レイヤーエックス） 福島 良典（CEO） 松本 勇気（CTO ） 2018年 8⽉1⽇ 52名(25名エンジニア) 31億円 SaaS事業、Fintech事業、Privacy Tech事業 三井物産デジタル・アセットマネジメント （三井物産、LayerX、三井住友信託銀⾏、SMBC⽇興証券による合弁会社） 取得認証 情報セキュリティマネジメントシステム IS 747702 / ISO 27001

© 2021 LayerX Inc. 4 LayerXインボイスとは 企業A 企業B 売り⼿・受注者 買い⼿・発注者 請求書を発⾏ 請求書を受け取り 会計・⽀払処理 受け取った請求書の処理を効率化するサービスです

© 2021 LayerX Inc. 5 御社でご利⽤の 会計システム LayerXインボイスとは AI-OCRによる 請求書⾃動読取・⾃動⼊⼒ 会計システムと シームレスに連携 特⻑1 特⻑3 特⻑2 仕訳の⾃動⼊⼒補完・ 振込データ⾃動⽣成 請求書を 取り込み 3つの特⻑

© 2021 LayerX Inc. 6 LayerXインボイスとは ● 請求書処理時間削減、⽉次決算⾼速化 ● ⼈的ミスの削減 ● ナレッジの蓄積・属⼈化を防ぐ ● 電⼦帳簿保存法にも対応(2022年1⽉より) ※ ⼀部抜粋 導⼊後メリット 導⼊企業さま

© 2021 LayerX Inc. 7 請求書処理の効率化は注⽬トピックに 請求書の決裁、スラックで完結 LayerXが新機能 2021/6/3 ⽇本経済新 聞 LayerX、請求書処理⾃動化ソフト2021/1/13 ⽇本経済新聞 ⽇本経済新聞でも多数取り上げていただいております LayerX、「インボイス」に⽀払い申請の補助機能 2021/3/31 ⽇本経済新 聞

© 2021 LayerX Inc. 8 LayerXの開発⽂化 「爆速開発」

© 2021 LayerX Inc. 9 トラクション(事業の⽴ち上がり速度) 導⼊企業数 ⽉次処理請求書数, GMV 年初から 30倍超 年初から約 40倍 ● 爆速開発によって、PMFを継続してきた ● 導⼊企業数は年初から30倍超に成⻑。⽉次処理の請求書枚数, GMVは約40倍に成⻑ ● 過去のユニコーンSaaS企業の初年度を上回るMRR速度で成⻑

© 2021 LayerX Inc. 10 LayerXの開発⽂化 「寄り道」をしないロ ードマップが必要 「爆速開発」

© 2021 LayerX Inc. 11 「寄り道」をしないロードマップのために 「地図」と「コンパス」 を作ろう

© 2021 LayerX Inc. 12 ロードマップを定めるために要望の全体像 = 「地図」を作成する 地図の作り⽅ ユーザーの要望を集める 1 抽出した機能要件を求めている企業の属性を抽出する 2 4 機能と企業の属性（市場）をマッピングする 集めた要望から機能要件を抽出する 3

© 2021 LayerX Inc. 13 地図の作り⽅ セールス・CS・ユーザー⾏動ログから取りまとめる。 散らばる情報を集約し、整理する。 ● セールスは新規ユーザーからの要望の窓⼝ ○ 実現すると新規成約率向上の効果 ● CSは既存ユーザーからの要望の窓⼝ ○ 実現するとチャーン防⽌の効果 ● ユーザー⾏動ログはユーザーの本⾳の窓⼝ ○ 機能利⽤が⽌まっている改善余地 ○ 新機能が実際に使われているか（コレジャ ナイ新機能を作っていないか） ※ただしユーザーと対⾯して定期的に⼀次情報に触れる ユーザーの要望を取りまとめる セールス 新規 ユーザー CS 既存 ユーザー 新規要望 既存要望 ユーザー ⾏動ログ PdM 1

© 2021 LayerX Inc. 14 地図の作り⽅ 要望A 請求書回収の抜け漏れをなくしたい ⽀払の上⻑確認を⾏いたい 上⻑の許可なく⽀払⾦額を変更させ たくない 同じ仕訳は⼊⼒を省⼒化したい 回収漏れ網羅チェック機能 上⻑による⽀払の承認機能 要望 機能 要望B 機能Aʼ 仕訳パターン登録機能 取りまとめた要望を機能として抽出する 例） ... 集めた要望を咀嚼したり集約してSaaSで共通的な機能として抽出する 2 機能Bʼ

© 2021 LayerX Inc. 15 地図の作り⽅ 機能Bʼ 機能Hʻ 機能Iʼ MMB 業界共通 Enterprise 業界共通 上⻑による⽀払の承認機能 SMB 業界共通 回収漏れ網羅チェック機能 仕訳パターン登録機能 機能Cʼ SMB 製造業 機能Gʼ 機能Eʼ 機能Fʼ SMB以上 IT業界 MMB以上 製造業 抽出した機能はどのような企業の属性で求められているかを整理する 3 機能要件を求めている企業の属性を抽出する

© 2021 LayerX Inc. 16 地図の作り⽅ 4 機能と企業の属性（市場）をマッピングする 「プロダクトマーケットマッピング」と呼んでいる。 機能と企業の属性を地図にまとめる。よくあるのは「業界×規模」の2軸だが、プロダクトの本質を表すものである べき。例えば、「規模×導⼊理由（売上↑・コスト↓）」、「業界×業務フロー」などもありうる。

© 2021 LayerX Inc. 17 地図ができることの利点 B2BSaaSは⼩さなPMFを繰り返す。地図によってプロダクトの⽴ち位置を理解し、どの順番でPMFを繰り返していくかの 作戦を考えられる。これが⼤まかな優先順位指針になる。 図はSMB全般でのPMF達成後、製造業SMBを狙い、製造業MMBを狙うという作戦の場合。

© 2021 LayerX Inc. 18 コンパス=ロードマップの作り⽅ ロードマップ作成に必要な要素 ● 時間軸の概念 各機能をいつまでに取り組むかを明⽰化する ● 取り組むべきテーマ リードタイムの⻑いB2BSaaSは3ヶ⽉とかかけて成果が⾒えてくる。ブレずに腰を据えて取り組む ● 取り組みによるアウトカム=ユーザー価値の明確化 B2BSaaSのアウトカムは業務インパクト。 業務インパクトが与えられたかを遅⾏指標としてモニタリングする 進む⽅向性が⾒えたら、進む順番をロードマップとして可視化する

© 2021 LayerX Inc. 19 コンパス=ロードマップの作り⽅ テーマとアウトカム、プロダクトマーケットマッピングから詳細化したロードマップを作成する。 SaaSのコンパスとは「いつ、何の機能を作って、どんなアウトカムを達成するか」を明確化する。 ロードマップ プロダクトマーケットマッピング テーマとアウトカム

© 2021 LayerX Inc. 20 ● 「不確実性を下げる」役割。少し先のスケジュールでも、不確実性の⾼いタスク（実装が難しい、ニ ーズが本当にあるか不明瞭 etc）は先に調査や検証を⾏い具体化していく ● 体験は要件定義書に書かれない。開発の前に紙芝居（スライド）を作って具体的な体験をイメージす る ● みんながプロダクトマネージャー。1⼈で仕様を作らない。紙芝居や仕様ができたらエンジニア・ CS・デザイナー・セールスなど異なる情報を持つメンバーで叩く ● ドキュメントはそこそこに開発に⼊る。ある程度の段階にいったら不確実性を下げるのは⼿を動かす ことになる ● エアプは悪。セールスやCSからプロダクトフィードバックを集めたあと、できるだけ⼀次情報を取 りに商談同⾏する ※エアプ=エアプレイの略。⾃分が体験したことのないことを、体験したことがあるかのように振る 舞うすること ● 先のことは考えるが、とはいえ先のことを考えすぎない。プロダクト⾃体の不確実性が⾼い状態だと 3ヶ⽉〜6ヶ⽉先以降の詳細までは考え⾟い プロダクトマネージャーとして⼤事にしていること

© 2021 LayerX Inc. 21 最後に メンバーをめちゃくちゃ募集しています ● プロダクトマネージャーご応募ください ○ プロダクトは増えつつ、専任プロダクトマネージャーがいない状況。私も7割の時間はコードを書いています ○ 私がPdM失業するくらいが良い（そうしたらエンジニアとしてフルでコードを書きます） ● もちろん、エンジニア・セールス・CS・QA など全職種募集しています ● meetyやっているのでお気軽にどうぞ︕「LayerXのB2Bプロダクト開発についてお話しします」 LayerX 採⽤情報 LayerX CompanyDeck