Slide 1

Slide 1 text

Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж https://картагипотез.рф 2025

Slide 2

Slide 2 text

Костюков Петр Сертифицированный фасилитатор ➔ 20+ лет в продажах B2B: собственный бизнес, Ex-Microsoft, Ex-UiPath. ➔ 8 лет в Microsoft: от консалтинга до коммерческого департамента (EPG). ➔ Эксперт по сложным продажам и развитию бизнеса в сфере IT, консалтинга, ПО и оборудования. ➔ Консультировал топ-менеджмент ведущих компаний, включая Рустама Тарико (Русский Стандарт) и Оливера Хьюза (Тинькофф). ➔ Специализируется на разработке стратегий продаж и внедрении эффективных B2B- подходов. Подробнее: petrkostyukov.ru 2 Аккредитация Сертификат №3 Код: dnwe92 https://картагипотез.рф/check

Slide 3

Slide 3 text

План 1. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 2. Что такое «ЭКГ по красному пути»? 3. Примеры из практики: продажи консалтинга, ПО, оборудования. 4. Выводы и рекомендации. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 3

Slide 4

Slide 4 text

1. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 4

Slide 5

Slide 5 text

Почему сложно продавать в B2B на большие ценники? 5 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 6

Slide 6 text

Топ-5 ключевых ошибок продавцов в B2B 1. Фокус на продукте, а не на клиенте. Продавец рассказывает, какой классный у него продукт, но забывает выяснить боли и задачи клиента. 2. Пренебрежение процессом закупки. Продавец убеждает одного человека, но потом выясняется, что решение принимает целый комитет. 3. Нет четкой стратегии ведения сделки. Продавец действует хаотично: нет плана, нет понимания, какой шаг следующий. 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками. Ориентация только на быстрые продажи приводит к тому, что крупные клиенты уходят конкурентам. 5. Страх закрытия сделки. Продавец общается, консультирует, но боится предложить сделку и услышать отказ. 6 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 7

Slide 7 text

Опрос 7 Топ-5 ключевых ошибок продавцов в B2B: Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 1. Фокус на продукте, а не на клиенте 2. Пренебрежение процессом закупки 3. Нет четкой стратегии ведения сделки 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками 5. Страх закрытия сделки

Slide 8

Slide 8 text

Почему традиционные методы продаж уже не работают? 1. Клиенты уже знают больше продавцов ➔ Благодаря открытым источникам, отзывам и профессиональным сообществам клиенты проводят 60-80% пути покупки без участия продавца. ➔ Простое информирование или классическая презентация не добавляют ценности – клиенту нужна экспертиза, а не описание продукта. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 8

Slide 9

Slide 9 text

Почему традиционные методы продаж уже не работают? 2. Доверие к продавцам падает, растёт влияние рекомендаций ➔ Покупатели больше доверяют рекомендациям коллег, независимым экспертам и кейсам, чем обещаниям менеджера по продажам. ➔ Продажа через «пушинг» и «убедительные» скрипты вызывает отторжение – вместо этого нужен консультационный подход и методология Challenger Sale. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 9

Slide 10

Slide 10 text

Почему традиционные методы продаж уже не работают? 3. Ценовая конкуренция больше не является ключевым фактором ➔ Компании выбирают решения не по самой низкой цене, а по стратегической ценности и окупаемости. ➔ Важны гибкость, кастомизация и возможность адаптации под бизнес, а не просто «дешевле конкурента». Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 10

Slide 11

Slide 11 text

Почему традиционные методы продаж уже не работают? 4. Усложнился процесс закупки и больше людей принимают решения ➔ В крупных компаниях решения о покупке принимают не один-два человека, а целый комитет (ИТ-директор, финдиректор, владельцы бизнес-юнитов). ➔ Классический метод работы с «одним ЛПР» уже неэффективен – нужно влиять на всю команду и учитывать интересы каждого. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 11

Slide 12

Slide 12 text

Почему традиционные методы продаж уже не работают? 5. Продажи без реального бизнес-обоснования не проходят ➔ B2B-клиенты ждут расчёта ROI, доказательства эффективности и обоснования вложений. ➔ Продавцы, которые просто описывают функционал продукта без привязки к бизнес-результатам, проигрывают конкурентам с четким value-based подходом. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 12

Slide 13

Slide 13 text

2. Что такое «ЭКГ по красному пути»? 13

Slide 14

Slide 14 text

Что такое «ЭКГ по красному пути»? ➔ Методика работы с клиентом через гипотезы, критические точки и быстрые победы. ➔ Позволяет выстраивать продажи без прямого упоминания стратегии. ➔ Помогает заказчику самостоятельно увидеть проблему и решение, а не просто услышать о нем. ➔ Методика заставляет продавца, не только слушать, но слЫшать клиента ➔ Нацелена на выявления истинных ЦЕЛЕЙ и метрик заказчика, при принятии решения о закупке 14 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 15

Slide 15 text

15 КАРТА ГИПОТЕЗ. Уникальный метод стратегического планирования Приведут ли ваши действия Заказчика к поставленной цели? Современный подход к продажам в B2B требует такой инструмент, который позволяет перестраивать план сколько угодно раз, при этом основываясь на проработанных идеях, которые ведут к реальным целям заказчика. План в этом случае 一 следствие идей, а точнее, сформулированных гипотез. Для этого ЭКГ должен в явном виде содержать гипотезы, через которые задачи связываются с целями.

Slide 16

Slide 16 text

3. Примеры из практики: продажи консалтинга, ПО, оборудования. 16

Slide 17

Slide 17 text

17 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 1 – Situation (Осознание потребности)

Slide 18

Slide 18 text

Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 2 – Comparison (Сравнение вариантов) 18

Slide 19

Slide 19 text

Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 3 – Implication (Устранение сомнений)

Slide 20

Slide 20 text

Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 4 – Need-Payoff (Принятие решения)

Slide 21

Slide 21 text

4. Выводы и рекоммендации 21

Slide 22

Slide 22 text

22 Выводы и рекомендации 1. Reskilling & Upskilling — необходимость, а не опция: ➔ 44% навыков сотрудников изменятся до 2028 года ➔ 85% компаний уже чувствуют дефицит компетенций в продажах ➔ но средний объём обучения — всего 4 дня в год! (Вдумайтесь в цифры! сколько Вы обучаете сейлов в год?) 2. Топ-3 самых востребованных навыков: ➔ Аналитическое мышление и понимание клиентов (88%) ➔ Стратегическое развитие клиентов (78%) ➔ Доверие и построение отношений (78%)

Slide 23

Slide 23 text

23 Выводы и рекомендации 3. Цифровизация и AI в продажах: ➔ Всего 11% продавцов уверены в использовании AI для продаж ➔ Только 14% активно используют соцсети для генерации лидов ➔ Лишь 30% комфортно работают в виртуальных продажах 4. Доверие — ключ к успеху ➔ 78% B2B-продавцов считают, что доверие решает исход сделки ➔ Но в онлайн-пространстве этот навык сильно недооценен Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 24

Slide 24 text

Выводы и рекомендации 1. Фокус на продукте, а не на клиенте. Продавец показывает на КГ, какие есть текущие боли и задачи клиента с цифрами. 2. Пренебрежение процессом закупки. Продавец согласовывает с ЛПР на КГ весь процесс закупки, в том числе кто влияет на принятие решений. 3. Нет четкой стратегии ведения сделки. Продавец согласовывает сразу на встрече план действий со сроками, задачами и ответственными. 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками. Продавец согласовывает портфель проектов на долгий срок. 5. Страх закрытия сделки. Продавец сразу согласовывает «критерии сделки», это WIN-WIN позиция для заказчика. 24 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 25

Slide 25 text

25 Выводы и рекомендации Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж «Ты можешь продать что хочешь, если будешь помогать другим людям добиваться того, чего хотят они».

Slide 26

Slide 26 text

Доп. материалы: 26 1. Системный подход. Как стратегия решает проблемы на всех уровнях компании + ответы на вопросы - https://blog.byndyu.ru/2024/09/blog-post_23.html 2. Мастер класс «ЭКГ по красному пути» – март 2025 года Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

Slide 27

Slide 27 text

Спасибо! Вопросы? 27 https://petrkostyukov.ru Cайт: Telegram: VK: RuTube: https://t.me/probigsales https://vk.com/probigsales https://rutube.ru/channel/38927964/ Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Сообщество «Про большие продажи»

Slide 28

Slide 28 text

Официальная группа Карты гипотез: статьи, видео, новости обновлении метода и ближайших тренингах https://t.me/hypothesismap 28