ΚΟΣΤΟΛΟΓΟΝΤΑΣ ΤΗ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟΤΗΤΑ Νίκος Μαυράκης eBusiness Specialist 2NET

Είναι το ερώτημα που απασχολεί κάθε δημιουργικό επαγγελματία, ειδικά στα πρώτα του βήματα. Η απάντηση είναι διαφορετική ανάλογα την περίπτωση: ■ χρέωσε με την ώρα (hourly based). ■ χρέωσε ανά παραδοτέο (deliverable based). ■ χρέωσε ανάλογα με την αξία που δίνεις (value based). Πόσο πρέπει να χρεώνω για…;

Δεδομένα ■ Αντίληψη της αξίας: Η τιμή που χρεώνουμε επηρεάζει την αντίληψη του πελάτη για την αξία της εργασίας μας. ■ Ποιότητα πελατών: Οι υψηλότερες τιμές προσελκύουν πελάτες που εκτιμούν την ποιότητα. Oι χαμηλότερες τιμές μπορεί να προσελκύσουν πελάτες που εστιάζουν κυρίως στο κόστος. ■ Βιωσιμότητα επιχείρησης: Η σωστή τιμολόγηση εξασφαλίζει ότι η επιχείρησή μας παραμένει βιώσιμη, και δίνει τη δυνατότητα να επενδύουμε στην ανάπτυξή μας. (καλύτερα μηχανήματα, εργαλεία δουλειάς, συνδρομές αλλά πάνω απ’όλα το κατάλληλο ανθρώπινο δυναμικό).

Υπέρ και Κατά της ΥΨΗΛΗΣ Κοστολόγησης Δημιουργικών Έργων Υπέρ: ■ Προσέλκυση Ποιοτικών Πελατών ■ Αύξηση Κερδοφορίας & Βιωσιμότητα Επιχείρησης ■ Μικρότερος Όγκος Εργασίας – Μεγαλύτερη Εστίαση στην Ποιότητα ■ Σημαντικό: Δυνατότητα προσέλκυσης του καλύτερου δυνατού ανθρώπινου δυναμικού για την κάθε εργασία Κατά: ■ Δυσκολία στην Προσέλκυση Νέων Πελατών (ανταγωνισμός με φθηνότερες Επιλογές) ■ Πιθανή Απώλεια Πελατών ■ Αυξημένες Προσδοκίες Πελατών («μα τόσα λεφτά έδωσα») ■ Ψυχολογική Πίεση για Αριστεία («μα τόσα λεφτά έδωσε»)

Υπέρ και Κατά της ΧΑΜΗΛΗΣ Κοστολόγησης Δημιουργικών Έργων Υπέρ: ■ Ευκολότερη απόκτηση πελατών ■ Γρήγορη είσοδος στην αγορά ■ Δημιουργία σχέσεων – Μερικοί πελάτες μπορεί να επιστρέψουν αργότερα για πιο ακριβές υπηρεσίες. ■ Λιγότερες προσδοκίες από πελάτες* Κατά: ■ Μειωμένο περιθώριο κέρδους ■ Εξάντληση και burnout (περισσότερα ενεργά project, περισσότερη εργασία) ■ Υποτίμηση της αξίας σου (προς τους πελάτες και τον εαυτό σου) ■ Προσέλκυση προβληματικών πελατών – *Οι πελάτες που επιλέγουν τη χαμηλότερη τιμή συχνά είναι οι πιο απαιτητικοί και δύσκολοι. ■ Δυσκολία αύξησης τιμών στο μέλλον

ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΩΡΑ: YΠΕΡ 1️⃣ Διαφάνεια για τον πελάτη → Ο πελάτης γνωρίζει ακριβώς πόσο πληρώνει για κάθε ώρα εργασίας. 2️⃣ Απλή και εύκολη τιμολόγηση → Δεν χρειάζεται περίπλοκος υπολογισμός κόστους ή αξίας. 3️⃣ Εξασφαλίζει πληρωμή για τον χρόνο που αφιερώνεις → Αν το project διαρκέσει περισσότερο, πληρώνεσαι για τον επιπλέον χρόνο. 4️⃣ Χρήσιμο για εργασίες που δεν έχουν σαφώς ορισμένο scope → Όταν δεν γνωρίζεις την πλήρη έκταση του project, μπορεί να είναι πιο ασφαλές.

ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΩΡΑ: ΚΑΤΑ 1️⃣ Περιορίζει την κλιμάκωση των εσόδων σου → Έχεις περιορισμένο αριθμό ωρών την ημέρα, άρα και περιορισμένα έσοδα. 2️⃣Αποθαρρύνει την αποδοτικότητα → Αν είσαι πιο γρήγορος και αποτελεσματικός, βγάζεις λιγότερα χρήματα*. 3️⃣ Δημιουργεί ανισορροπία κόστους-οφέλους → Αν μια εργασία που αξίζει 1000€ σου πάρει 5 ώρες, θα πληρωθείς πολύ λιγότερο από την πραγματική της αξία δηλαδή δεν ανταμείβεσαι για την αξία που προσφέρεις. (σύνηθες με χρήση plugins που απλοποιούν την υλοποίηση). 4️⃣ Ο πελάτης μπορεί να αμφισβητήσει τον χρόνο που χρεώνεις → Υπάρχει πάντα ο κίνδυνος αμφισβήτησης του χρόνου εργασίας.

Ο πελάτης πληρώνει για συγκεκριμένα παραδοτέα, ανεξάρτητα από τον χρόνο που απαιτείται για να ολοκληρωθούν. 1️⃣ Φαινομενικά πιο δίκαιο για τον πελάτη → Ο πελάτης πληρώνει για το αποτέλεσμα, όχι για τον χρόνο που δαπανάς* (Τί γίνεται αν εμφανιστεί κάποιο bug;) 2️⃣ Δεν εξαρτάται από τις ώρες εργασίας → Είσαι ελεύθερος να ολοκληρώσεις το έργο όσο γρήγορα θέλεις. 3️⃣ Μεγαλύτερη πρόβλεψη εσόδων → Ξέρεις εκ των προτέρων πόσα χρήματα θα λάβεις, κάτι που βοηθά στον οικονομικό προγραμματισμό. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΤΕΟ: ΥΠΕΡ

1️⃣ Δεν λαμβάνει υπόψη την αξία για τον πελάτη → Αν και καλύτερο από το hourly pricing, εξακολουθεί να συνδέει την τιμή με το "τι παραδίδεις" και όχι με το "τι αξία δημιουργείς". 2️⃣ Μπορεί να οδηγήσει σε υποτιμολόγηση → Αν ένα παραδοτέο φαίνεται απλό στον πελάτη (πχ 2 κουμπάκια πάτησες, 1 plugin εγκατέστησες), μπορεί να πιέσει για χαμηλότερη τιμή, ανεξάρτητα από την τελική πολυπλοκότητα της δουλειάς και τα bugs που εμφανιστούν. 3️⃣ Δυσκολία διαχείρισης αλλαγών και revisions → Αν δεν υπάρχει σωστή συμφωνία, οι πελάτες μπορεί να ζητούν επιπλέον παραδοτέα χωρίς να πληρώνουν επιπλέον. Δεν καλύπτει απρόβλεπτες απαιτήσεις. 4️⃣ Μπορεί να οδηγήσει σε σύγκριση τιμών με ανταγωνιστές → Οι πελάτες συχνά συγκρίνουν τα παραδοτέα σαν προϊόντα (commodity), παραβλέποντας την ποιότητα ή την εμπορική αξία που προσφέρουν. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΤΕΟ: ΚΑΤΑ

ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΑΞΙΑ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ: H αξία δεν καθορίζεται από τον δημιουργό, αλλά από τον πελάτη. Μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερες αμοιβές και πιο ικανοποιητικές συνεργασίες, καθώς εστιάζει στα οφέλη που προσφέρετε στους πελάτες σας και στην αντίληψή τους για την αξία της εργασίας σας. Αυτό σημαίνει ότι η τιμολόγηση θα πρέπει να αντικατοπτρίζει το πόσο σημαντική είναι η εργασία σας για τον πελάτη και τα οφέλη που θα αποκομίσει από αυτήν. Εστιάζει στην αξία που προσφέρει η εργασία σας στον πελάτη, αντί να βασίζεται αποκλειστικά στον χρόνο ή τα παραδοτέα.

Κεντρικά σημεία σχετικά με την τιμολόγηση βάσει ΑΞΙΑΣ: 1. Κατανόηση των αναγκών του πελάτη: Αντί να προτείνουμε άμεσα λύσεις, είναι σημαντικό να κάνουμε ερωτήσεις που θα μας βοηθήσουν να κατανοήσουμε βαθύτερα τις ανάγκες και τους στόχους του πελάτη. Αυτό επιτρέπει να προσφέρουμε λύσεις που έχουν πραγματική αξία για εκείνους. 2. Διάγνωση πριν τη συμβουλή: Πρώτα να αναγνωρίσουμε τα προβλήματα (pain points) του πελάτη πριν προσφέρουμε λύσεις. Άρα ακούμε προσεκτικά και να κατανοούμε πλήρως τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο πελάτης. 3. Εστίαση στην εξυπηρέτηση αντί για την πώληση: Αντί να προσπαθούμε να "πουλήσουμε" τις υπηρεσίες μας, εστιάζουμε στο πώς μπορούμε να εξυπηρετήσουμε τον πελάτη. Αυτό δημιουργεί μια πιο ουσιαστική και αποδοτική συνεργασία και ενισχύει την εμπιστοσύνη. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΑΞΙΑ

Στο δια ταύτα.. πώς να κοστολογήσω την εργασία μου; Αρχικά ξεκινάμε με 2 προϋποθέσεις: ■ Έχουμε άψογη γνώση του αντικειμένου μας Διαθέτουμε βαθιά γνώση και εξειδίκευση στον τομέα μας, κάτι που μας καθιστά αυθεντία σε αυτό που κάνουμε. ■ Χρεώνουμε «τίμια» Το να χρεώνουμε «τίμια» σημαίνει ότι η αμοιβή μας είναι ανταποδοτική τόσο για εμάς όσο και για τον πελάτη. Δηλαδή να μην υποτιμούμε την αξία μας, αλλά και να μην υπερκοστολογούμε κάτι που δεν την αντικατοπτρίζει.

Βήμα 1: Ρωτάμε το ΣΤΟΧΟ δηλαδή την επιθυμητή κατάσταση (desired future state). (γιατί το θέλετε, τί θέλετε να πετύχετε, ποιο είναι το τελικό αποτέλεσμα). - Στόχος ΔΕΝ είναι ένα «site». Στόχος είναι το ΤΕΛΙΚΟ αποτέλεσμα (Αύξηση πωλήσεων; Αναγνωρισιμότητα;), το site είναι απλά το ΜΕΣΟ για να πετύχεις το αποτέλεσμα που θες. - Χρειαζόμαστε κάτι ΜΕΤΡΗΣΙΜΟ, αφού ότι δεν μετριέται δεν βελτιώνεται. Δηλαδή συγκεκριμένα KPIs, πχ «θέλω 30 παραγγελίες την ημέρα σε 1 χρόνο από τώρα». - Αν δεν πιστεύει στον τελικό στόχο (πχ αύξηση πωλήσεων), δε θα είναι διατεθειμένος να επενδύσει σε αυτό. Πώς το κάνω;

Βήμα 2: Ανακαλύπτουμε το πού βρίσκεται τώρα (current state) και άρα τί εφόδια έχει. Ενδεχομένως να χρειάζεται να αποκτήσει νέα εφόδια (γνώση, εκπαίδευση κλπ). Για παράδειγμα έχει ήδη φυσικό κατάστημα; Και αν ναι, σε τί οικονομική κατάσταση βρίσκεται στο περίπου; Βήμα 3: Κάνουμε ερωτήσεις και ΑΚΟΥΜΕ ενεργά τις απαντήσεις. (δεν προσπαθούμε να δώσουμε λύση σε αυτό το στάδιο). Αλλάζουμε το state απ’το να είμαστε πάροχος (vendor) σε σύμβουλος (consultant).

■ Καλό είναι πριν στείλουμε μία πρόταση, να επικοινωνήσουμε ευθέως το κόστος της προτεινόμενης υλοποίησης, για παράδειγμα: «Σύμφωνα με όσα έχουμε συζητήσει μέχρι στιγμής, παρόμοια projects για εταιρείες σαν εσάς έχουν κοστίσει 5.500€ - 3.5000€ για αντίστοιχη εργασία. Είναι αυτό ένα εύρος budget που σκεφτόσασταν να διαθέσετε; Και σε ποιο από τα 2 άκρα είστε πιο κοντά;» Δεν έχει νόημα να αφήσουμε τη φαντασία μας ελεύθερη και να φτιάξουμε μία πρόταση με περισσότερη λειτουργικότητα ή λιγότερη λειτουργικότητα από αυτό που ο πελάτης θέλει/χρειάζεται. ■ Πάντα λέμε την υψηλή τιμή και μετά τη χαμηλή όταν δίνουμε εύρος κόστους (price anchoring), και ακόμα καλύτερα η υψηλή τιμή να είναι μεγαλύτερη απ’όσο υπολογίζoυμε να χρεώσουμε. ■ Βοηθάει πολύ να αντιμετωπίζουμε όλες τις αντιστάσεις πριν στείλουμε την πρόταση.

Κλείνοντας ■ Αν και το deliverable-based pricing είναι καλύτερο από το hourly pricing, δεν είναι πάντα η πιο αποδοτική προσέγγιση. ■ Η υψηλή κοστολόγηση των δημιουργικών έργων έχει ξεκάθαρα πλεονεκτήματα, όπως η αυξημένη κερδοφορία, η βιωσιμότητα της επιχείρησης και η προσέλκυση ποιοτικών πελατών. Ωστόσο, συνοδεύεται από προκλήσεις, όπως η απώλεια ευκαιριών και η πίεση για εξαιρετικά αποτελέσματα. ■ Είναι σημαντικό να αξιολογούμε την αξία που προσφέρουμε και να τιμολογούμε ανάλογα, διασφαλίζοντας ότι τόσο εμείς όσο και οι πελάτες μας επωφελούμαστε από τη συνεργασία. ■ Αυτή η προσέγγιση μπορεί να μας βοηθήσει να κλείνουμε καλύτερες και πιο κερδοφόρες συμφωνίες.

Ευχαριστώ για το χρόνο σας! Q&A?