コミュニティマーケティングのキホンとギモン 2024/04/20 一般社団法人コミュニティマーケティング推進協会 代表理事 小島 英揮 これから始める 人のための

自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima) ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009～2016年に、AWSで日本の マーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコ ミュニティマーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、データマネジメント、コラボレーション、D2Cビジネスなど国内外の 複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。 2024年2月 一般社団法人コミュニティマーケティング推進協会 代表理事に就任 パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー Still Day One合同会社 代表社員 一般社団法人コミュニティマーケティング推進協会 代表理事 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティと イベント開催回数（累計）： 著書：「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年～ 2016年～ 2017年～ 数千回 120+回 120＋回 2018年～ 12回（年二回開催）

New!! コミュニティマーケティング推進協会（2024年2月設立） ”コミュニティマーケティングが、日本の ビジネスシーンで活用され、成功事例が 多数できる状況を、イベント、教育事業、 調査発表などを通じて、更に加速する ことを目的として設立”

コミュニティマーケティング推進協会 設立記念イベント（4/17）

The Last Decade (2014 – 2024）振り返り 2014年8月 初めて「コミュニティ マーケティング」を イベントで紹介 2016年11月 コミュニティマーケティングを 考えるコミュニティ： CMC_Meetupが発足 2019年 書籍出版 「コミュニティマーケティング」 「DevRel – エンジニア フレンドリーになるための3C」 2024年3月 CMC_Meetup のミートアップ＆ 配信累計：130＋ CMC_Meetupメンバー：3.800+

あれから10年：2024年は、 コミュニティマーケティング というコトバは 確実に拡がったけれど・・・ 検索ワード 購入企業 ヒット数： 17,200,000 + 解説記事 多数 検索ワード： “コミュニティ マーケティング“

確認事項：皆さんがホントにやりたいことは？ コミュニティ「を」作りたい コミュニティ「で」 近道 したい 〇 × 加速 拡大

コミュニティで 近道を！ そして、近道には ゴール（目的）が 必要

協会の定義：コミュニティマーケティングとは？ 事業者等が、製品やサービス利用者を対象として主宰する「コミュニティ」との 双方向のコミュニケーションを通して、顧客同士の交流と情報発信を促すことで、 顧客の製品・サービスへのロイヤルティ創出、向上に貢献すると共に、①顧客理解、 ②顧客育成、③顧客創造を、相互に連動させ、スケーラブルに実施すること。 コミュニティでの顧客同士（CtoC）の交流＆情報発信 顧客理解 顧客育成 顧客創造 コミュニティ の目的

もっとシンプルにいうと コミュニティ×マーケティングは • どんな顧客がどんな使い方をしているのかがわかり • 顧客同士が「使う（行動する）理由」を自ら言語化、拡散し • 顧客が顧客を育成、創造する活動が連鎖する デジタル時代の消費行動に即した、 スケーラブルでサステナブルなマーケティング手法である

顧客≒ 仲間、賛同者、関係人口

「地域」や「社内」で仲間を 増やしたり、 ムーブメントを起こすときも 「コミュニティマーケティング」の力学が スケーラブル＆サスティナブルに作用 ↓ 社内コミュニティや、課題解決 コミュニティ構築にも注目が 企業のビジネス拡大だけでなく、 地域活性化、関係人口創出、社内DX推進等にも有効

スケーラブルで サスティナブル？

皆さんへの質問 最近新たに購入したものや、初めて訪ねたお店で 「（消費者）行動のキッカケ」になったことはどちらが多い？ 事業者からの「広告」 知人等からの「おススメ」 vs.

「発信者」と「受信者」の適切な出会いが、 スケーラブルでサスティナブルな行動変容のカギに ベンダー 顧客層 受信者 →発信者 受信者 →発信者 発信者 ・ ・ ・ 顧客層同士で「適切な」発信者と 受信者の関係ができた時に、 行動変容がカスケードして、 次々に「連鎖」 ベンダーからの直接的 コミュニケーションの効果が 相対的に低下 ＜ 顧客層 受信者 受信者 受信者

※出典：MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」 https://markezine.jp/article/detail/30171 BtoBでは、営業が接点を持った時点で、 顧客の購買プロセスの67％が既に終了 ＝業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」 に入ることで、事前に検索、検討される 対法人ビジネス（BtoB）でも同様の傾向

なぜコミュニティがあった方が 行動変容が加速するのか？

A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL (since 1920s) After DIGITAL（Since 2005） 共有 満足 参加 共有と拡散 共感 検索 確信 購買行動モデルの変化 確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知 興味 関心 欲求 記憶 行動

ベンダー 顧客層 発信者 受信者 コミュニティ ①ベンダーから顧客層 へのダイレクトな メッセージ力が弱体化 ②ベンダーより 顧客層からの情報 フローが質・量とも に増大傾向 ③コミュニティが、発信 者と受信者を「適切」に つなげ、情報フローの質、 量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティ のフィードバックループで、 顧客理解と顧客からのエン ゲージメントが増大 「発信者」と「受信者」の適切な交流を、偶然から「必然」に 変えるのがコミュニティ

現在の国内コミュニティ マーケティング事情

コミュニティマーケティングで成功している企業は、国内でも B2B / B2C (D2C) の垣根なく存在

2010年2月23日 初回エントリー：120名 2023年11月時点 支部数：約60 年間イベント：400以上 年間参加者数：20,000以上 * 重複あり 参考：アマゾンのクラウドユーザーコミュニティJAWS-UGの成長

【顧客理解＋育成】 ・上位15％のファンが売り上げの75％を支える →20年連続増益 ・ファンからのフィードバックから新しいオンライン イベントフォーマットを創出 【顧客理解＋育成＋創造】 ・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上 ・サービス解約者の5人に1人が再登録 【顧客育成】 ・受注商談金額が2.5倍 ・パイプラインが2倍 ・顧客離れ（チャーン）を25％削減 [関連記事QRコード] 各企業コミュニティの「目的」と「実績」

コミュニティ×マーケティング でおさえておくべき事項

コミュニティの4分類 成長する コミュニティ の領域 関心軸 所属組織 ・地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 今回フォーカス する領域

Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い Sell To the Community：直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない Sell Through the Community：コミュニティを通じて「連鎖」を起こす ベンダー コミュニティ ベンダー コミュニティ 〇 ×

連鎖を生む＝「共有」「拡散」しやすい情報パッケージ デジタルでの 拡散のし易さ コミュニティ 参加者の「生活 導線」上で流通 「同じ立場・関 心軸」の人 からの発信 「体験」に基づ いた情報 短時間で 理解できる 「わかり易さ」 「共感」 の得やすさ

コミュニティマーケティング 設計フェーズのカギ： OWWHフレームワーク

「マーケティング」施策は、Objective、Who、What、Howの 4要素で因数分解のカタチに表現可能 Objective （目的・勝利条件） ＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

3年後を見据えたビジネス全体のObjectiveから、 コミュニティのOWWHを設計 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 3年後のコミュニティ 施策のObjective （目的・勝利条件） 1年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 1年後のコミュニティ 施策のObjective （目的・勝利条件） ＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × Who （誰に） What （何を） How （どうやって) × × ①全体のObjectiveに基づき、 コミュニティ施策の Objective を設定 ②コミュニティ施策のObjectiveに 基づき、Who/What/Howを設定 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

全社Objectiveとアライン しないまま、コミュニティ施策 を行うと「ビジネス遭難」 の危険性が高まる 重要

コミュニティ運用フェーズで 注意すべきトリプルスリー （レイヤー/ファースト/ベクトル）

＝ 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 ＝ ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」（追随）できる人 ＝ 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ 初期はここにフォーカス コミュニティ参加者の３つのレイヤー

= ファーストピン リーダー フォロワー ワナビーズ 10～ 20％ 80～ 90％ コミュニティ参加者の３つのレイヤー

助走期間と成長期間でステージをわけて、ファーストピン を見極めるのも有効 熱量が高い人から リーダー、フォロワーを 選定してワナビーズにも オープンなカタチに移行 関心軸 地域軸 クローズド オープン クローズド メンバーで 熱量を高める

コンテキスト ファースト トラスト ファースト アウトプット ファースト コミュ二ティ成長のための３つのファースト

コミュニティ成長のための3つのベクトル Ｘ軸（自走化）/ Ｙ軸（地方展開）/ Ｚ軸（株分け） 自走化 地方・エリア展開 興味・関心軸での 株分け

コミュニティの「株分け」（支部増加）で カバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化

トリプルスリーを実現する上での、 コミュニティリーダーと コミュニティマネージャーの関係

コミュニティにおけるリーダーシップとマネジメント 【コミュニティリーダー】 リーダーシップの体現者。 多くはユーザー側。 コミュニティマネージャーと共通のゴー ルに向けて、フォロワーを先導する 【コミュニティマネージャー】 コミュニティマネジメントの体現者。 多くはベンダー側。 コミュニティリーダーと共通のゴールを セットし、進みやすい環境を整える

まとめ • コミュニティマーケティングの目的は、顧客理解、顧客育成、顧客創造 • コミュニティは「発信者」と「受信者」の周波数を合わせる＝出会う仕組み • 発信者と受信者のやり取りが、想起と行動の連鎖を生む ＝ Sell through the Community • コミュニティの設計はOWWHをしっかりと • コミュニティの運営にはトリプルスリーを意識して • レイヤー ：リーダー / フォロワー / ワナビーズ • ファースト：コンテキストファースト / トラストファースト / アウトプットファースト • ベクトル ：自走化 / エリア展開 / 関心軸の株分け • コミュニティマネージャーとコミュニティリーダーの双方が必要

理解が深まりましたか？ コミュニティ×マーケティングは • どんな顧客がどんな使い方をしているのかがわかり • 顧客同士が「使う（行動する）理由」を自ら言語化、拡散し • 顧客が顧客を育成、創造する活動が連鎖する デジタル時代の消費行動に即した、 スケーラブルでサステナブルなマーケティング手法である

コミュニティマーケティング、 より知りたい人は・・・ 書籍で学ぶ コミュニティで学ぶ

協会の教育事業（個社向けは、既にデリバリー済） 【個人向け研修】 ・コミュニティマーケティング基礎講座（オンライン / 2H / 全4回 ＝＞合計8H） 価格：8万円/人（税別） 定員：10名 提供形態：オンライン ※初回は6月開催を予定 【個社向け研修】 1社、または共通のプロジェクトに参画しているパートナー企業群向けのワークショップです ・個社向け研修①：コミュニティマーケティングの基礎ワークショップ（オフライン / 3H） 価格：30万円（税別）～ 定員：最大 15名 提供形態：オフライン（受講企業様会議室を想定） ・個社向け研修②：ケースメソッドで学ぶコミュニティマーケティング戦略構築ワークショップ （オフライン / 3.5H） 価格：40万円（税別）～ 定員：最大15名 提供形態：オフライン（受講企業様会議室を想定）

・日時：2024/6/29（土） 13:00 ～ 18:30 ・場所：愛知大学 名古屋キャンパス ・参加人数：300名（予定） ・参加費：2000円 ・セッション数：５トラック / 16セッション（予定） ・スピーカー：30名以上 過去最大規模のコミュニティマーケティングイベントを 全国のCMC_Meetup メンバーと共に企画・開催 あと70日!!

CMC_Central 登壇予定者（30名＋）

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