RettyBeerBash_10_toB_PM.pdf

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19:30よりスタートします！お飲み物を準備してお待ちください！

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3 本日のアジェンダ・オープニング/乾杯！・会社紹介・登壇者紹介・パネルトーク・クロージング/アンケート回答

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4 toB PMがセールスと協働したプロダクトディスカバリーの取り組み・Retty beer bashとは・・・・乾杯しましょう！・チャット欄にコメントや質問お待ちしてます^^ 　 #Rettybeerbash

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Vision 5 食を通じて世界中の人々を Happyに。世界に誇る日本の文化であり、世界中の人々の暮らしの中心でもある、「食」という分野で、お店を探す人とお店の人の双方がHappyになれる、そんな世界を実現したい。その為に、お店をオススメするというポジティブな感情で人をつなぐ事が Rettyの目標です。

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6 あなたにBESTなお店が見つかる

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7 サービス沿革

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中途エンジニア/PdM 採用担当好物：辛いもの、ビール趣味：ネットショッピング　経歴：2013年　株式会社ルミネ（3年）　　　2016年　ビクターエンタテインメント（1年10ヶ月）　　　2019年　Retty株式会社（3年） 8 ディベロッパー→レコード会社勤務を経て、Rettyへは2019年に採用アシスタントとしてJoin。現在は主に開発部門の中途採用を担当。２児の母廣末有華　Yuka Hirosue 

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9 プロダクト部門担当執行役員 VPoP スクラムでの立ち位置：全体のプロダクトオーナー好物：粉もん、海鮮趣味：サッカー、サウナ、ゴルフ、読書経歴：2012年　株式会社Speee（2.5年）　　　2014年　チケットアプリスタートアップ（0.5年）　　　2015年　Retty株式会社（7年）「皆に愛される熱狂的なプロダクトを作りたい、作る力をつけたい」という想いでRettyに入社。 Webディレクターや新卒採用責任者を経て、現在はVPoPとして、プロダクトの戦略策定と実行、プロダクト開発組織作りを担当。野口大貴　Hiroki Noguchi 

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10 プロダクト部門 toB PMチームマネージャー役割：プロダクトマネージャー兼プロダクトオーナー好物：納豆明太子ごはん趣味：ブレイクダンスのyoutubeを見ること経歴：2014年　Retty株式会社（8年）元々はRettyの営業出身でしたが、4年前にPMに職種転換しています。1年ほど前からtoB側のPOを担当しています。顧客にとって価値のあるプロダクトを作るために、社内受託風なPM チームからの脱却を目指して頑張ってます神山拓也　Takuya Kamiyama 

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11 プロダクト部門 toB プロダクトマネージャー好物：ホッピー趣味：プロレス、カープの応援経歴　・2007年　ジグノシステムジャパン株式会社入社　・2012年　GREE株式会社入社　・2019年　Retty株式会社入社元々はエンジニア出身でWebサービス、アプリサービスの開発に従事。前職からPlanner、プロデューサーを経験し、現職に至る。入社時はtoC向けのミッション担当だったが、2021年よりtoB向けのミッションを担当。髙松亘平 Kohei Takamatsu 

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12 プロダクト部門 toB PMチーム役割：データアナリスト好物：パスタ趣味：サッカーを見ること、サッカーの審判をすること経歴：2019年〜　Retty株式会社(インターン1年ののち20卒入社) データアナリストとしてデータ分析チームで頑張ってました。直近はtoB のPMチームでデータ分析をしつつ、プロダクトディスカバリーを推進したりしています。週末は2級審判員として関東各地でサッカーの審判をしています。本田大晟　Taisei Honda 

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13 ビジネスモデル

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プロダクト部門におけるPM組織の概観  14 Retty飲食店事業開発 to B：お店さん向け to C：ユーザーさんセールス(社内)向け開発ロードマップバックログロードマップバックログ決定者 PO 決定者 PO 承認者お店会員向け開発

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toB PMがやっていること  15

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2. 契約店舗拡大に向けた  新商品開発  今回の話  16 1. なぜプロダクト  ディスカバリー？  3. 継続率向上  ディスカバリー  5.こんなPMと一緒に働きたい   4.ディスカバリーにおける  失敗と学び  

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17 1. なぜプロダクトディスカバリー？ 

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なぜプロダクトディスカバリー?  18 これまで顧客の声と営業マンのアイディアをそのまま機能開発してきた顧客解像度を高めながら仮説検証を行い、顧客ニーズを捉えた確度の高い開発を行なっていくこれから顕在化している販促市場6万店舗の獲得に向けて、筋の良い課題設定と精度の高いソリューションを展開していく必要がある

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19 2.契約店舗拡大に向けた新商品開発     

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20 取り組みの背景全ての飲食店を対象としたプロダクトを展開していたため、顧客解像度が低く多種多様な飲食店の販促ニーズを捉えきれずにいたこれまでの商品開発これからの商品開発全国の飲食店全てが対象セグメントB セグメントA セグメントC 注力顧客ニーズを捉えたプロダクトを展開することで契約店舗を確実に増やしていきたい

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21 新商品開発の概観顧客と課題の解像度を高め、ソリューション仮説の検証を行ってから商品化を行うソリューションは売れるのか？ソリューションは実現可能か？どんな顧客の課題を扱うのか？解決するべき課題は何か？商品化

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22 顧客セグメントの分解営業サイドの知見をベースにセグメント仮説を言語化/定義し、PMがデプスインタビューにて検証を行った with営業箱の大きさ×エリアにおける販促意欲の高さを定義して掛け合わせ、セグメントを3つに分類セグメント毎に販促ニーズに同質性があるかをデプスインタビューにて検証を行った PM Rettyのメディア特性/競合の特性を踏まえて対象となる顧客セグメントを定めた

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ソリューション案(解像度低いやつ)を洗い出して営業資料に落とし込み、提案を行いながら課題の大きさについて検証を行なった 23 課題・ソリューション検証 with営業ざっくりしたソリューション案を複数洗い出し簡単な営業資料を作成対象セグメントに対して値段込みの提案を行い、どの課題解決であればお金を払う可能性があるかを調査 PM

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24 3. 継続率向上ディスカバリー 

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25 取り組みの背景 6万店舗獲得に向けて安定して高い継続率を実現しなければならないが、営業だけの取り組みでは限界があった営業(CS)＋プロダクトの磨き込みによって安定して高い継続率(予測/改善)を行いたい

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26 やったこと① 現場ででた仮説をもとに定量分析を行い、継続、解約しやすいお店の傾向を検証した継続率に関わる先行指標が特定できると、解約しそうなお店が事前に察知できることがわかった Before After 継続しやすいお店、解約しやすいお店の傾向がわかっていなかった定量分析により、契約プランや店舗の属性によって継続、解約しやすいお店がわかった

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27 やったこと② 分析結果をもとに継続につながる要素を発見、将来的に解約危険性の高そうな店舗を洗い出した。解約危険性高い店舗に対して施策を打った結果、継続率が改善されるか検証中 Before After 定量分析により、契約プランや店舗の属性によって継続、解約しやすいお店がわかった継続しやすいお店、解約しやすいお店の傾向がわかっていなかった

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28 4. ディスカバリーにおける失敗と学び 

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29 ディスカバリーにおける失敗ディスカバリーのプロセスを1つずつ完璧にクリアにすることにこだわりすぎてスピード感を失った。突っ込まれないようにしないとなーセグメントC セグメントB セグメントA 1つ1つのセグメントをちゃんと深掘りをした「本当にセグメントってそうなってるの？」というツッコミを恐れてセグメント特性の調査/深掘りに時間をかけすぎた

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30 ディスカバリーにおける学び１つ１つの深掘りに時間をかけるよりも検証の打席にどんどん立つ方がディスカバリースピードが上がる&失敗しても学びが多いプロセス１プロセス2 プロセス3 仮説ベースでどんどん進めてみる。間違っていたらプロセスを戻れば良い

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31 5. こんなPMと一緒に働きたい 

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32 プロダクトディスカバリーをやっていきたいPM 開発プロセス改善や個々メンバーのレベルアップにより、プロダクトデリバリー力は向上した。今後はディスカバリーにさらに注力していく！プロダクトデリバリー＝堅牢でスケーラブルな実装を行い、安定しており安心できる価値を顧客に提供することプロダクトディスカバリー＝顧客のためのソリューションを考え抜くこと Marty Cagan氏記事の翻訳より

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33 全ロールで募集していますプロダクトマネージャー (PM) プランナー (プロジェクトマネージャー , PjM) スキル要素で一定グレード以上をプロダクトマネージャーとしています。プロダクトのあるべき理想を描き、プロダクトのロードマップや優先順位を決定・実行する役割です。プロダクトの理想を実現するための具体策を企画・実行します。デザインやエンジニアの実装を伴走する役割です。シニアプロダクトマネージャー PMが担当する複数の領域を統括します。 to B・to C等を想定しており、現状1名ですが、増やしていきたい意向があります。将来的なLeSS PO移譲も検討しています。

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34 Retty採用のご案内！

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新卒・中途PM募集中です！募集要項はこちら

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多数のポジションで積極採用中！ 36

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37 アンケートのご協力をお願いします！

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39 時間があれば. ディスカバリー強化に向けて組織で取り組んだこと 

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40 当時のtoB PMチームの課題感 toBのPMは顧客や営業の欲しいソリューション案をそのまま作ってしまうウェイター型PM。典型的なビルドトラップに陥っていた Good󰢏 ・顧客の声と営業マンの仮説重視・故に、意思決定がスムーズ・仮説が当たる時はスピード◯売上インパクト ◯ Bad󰢃 ・経営数字→営業数字依存で開発物決定・飲食店向け機能：仮説を事前に検証することなく、本番リリース・機能リリース後の体験変容を追わず、リリース自体が目的なウェイター集団

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41 組織として取り組んだことディスカバリー力  意思決定  推進力  最後の砦  英知  課題のWhyとWhatを明確にするための仮説検証力課題を突破するための意思決定信頼を受けながら、周りを巻き込み、推進するプロダクトを守る最後の砦プロダクトの課題を突破するために必要なノウハウ PMスキル定義と評価制度への組み込みビルドトラップ本の輪読会輪読会や評価制度への組み込みによりプロダクトディスカバリーの必要性を認識。ディスカバリーの本格始動に向けて土台ができてきた