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商品⼒が⾼いと営業⼒が弱くなる理由 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.

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営業⼒と商品⼒の関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 営業力 商品力 目標 営業⼒が低くても達成できる

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営業⼒と商品⼒の関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 商品力 営業力 目標 営業⼒が⾼いかどうかは教育制度や 日々のトレーニングのやり方で分かる

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歴史があり技術⼒が⾼い企業の営業の特徴 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 見込み客発掘 （種まき） 見込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） 顧客育成 （拡張） 知識とスキルが⾜りなくなる 営業以外の業務が多い可能性が⾼い

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営業⼒が⾼い企業の営業の特徴 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 見込み客発掘 （種まき） 見込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） 顧客育成 （拡張） 常にロープレ等でトレーニングしている

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歴史があり技術⼒が⾼い企業の改善ポイント Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 見込み客発掘 （種まき） 見込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） 顧客育成 （拡張） マーケティング思考と新規開拓の基本を鍛え直す

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歴史があり技術⼒が⾼い企業の営業課題 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 営業力 商品力 目標 外部環境が変化する前に 営業⼒を鍛えておく必要がある

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 その他 Cルート Bルート Aルート 既存内新規 既存顧客 目標 ⻑期安定達成企業の「顧客獲得ルートの構成」 顧客の新陳代謝が不可⽋

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 その他 Cルート Bルート Aルート 既存内新規 既存顧客 目標 ジリ貧企業の「顧客獲得ルートの構成」 既存顧客に依存しすぎ 目標を落としても未達成状態が常態化