技術とビジネスをつなぐ プリセールスエンジニアというキャリアの選択肢 Developers Summit 2025 2025.02.14 Toshitaka Ito / 伊藤 俊廷

このテーマを共有することになったきっかけ 2 ● 公募に応募したら意外にも通っちゃった ● 日本企業、海外企業問わず、新しいテック製品やサービスが創出される中、 プリセールスエンジニアの重要性が高まっている ○ デブサミのスポンサーセッションには プリセールスやその周辺のロールの方がよく登壇されている ■ つまり、デブサミはプリセールスエンジニアたちで成り立っている！ ○ 一方で、その役割や必要なスキルセットは広く理解されていない ● いわゆる日本の大企業SIerを経歴に持つ自身からテーマを共有することで、 間口が広がり、プリセールスエンジニア界隈を盛り上げたい ● 自身の約７年の経験の整理として、プリセールスエンジニア知見を共有したい ○ プリセールスをあまり知らない人向けの内容で、 プリセールスとしてどうあるべきかはまた別の機会に ※本セッションでは、外資系テック企業でのプリセールス経験を元としているため、日本企業でのケースとは異なる部分があることをご了承ください。

Toshitaka Ito / 伊藤 俊廷 3 野村総合研究所でエンジニアとして、 ソフトウェア開発、プロジェクト管理、技術調査、海外勤務などに従事 システムインテグレータ 約7年のプリセールスエンジニア経験し、DevSecOpsからDataOpsに領域を転換 1. Black Duck Software：日本のセールスエンジニアチーム（8名）に参画 2. GitLab： 初代の日本と台湾担当のAPACソリューションアーキテクト 3. dbt Labs： 初代の日本担当のAPACソリューションアーキテクト プリセールスエンジニア 『GitLabで学んだ最高の働き方』をDevelopers Summit 2022で発表 『GitLabに学ぶ 世界最先端のリモート組織のつくりかた』、 『GitLabに学ぶ パフォーマンスを最大化させるドキュメンテーション技術』の監修者 働き方に関する発信 toshitaka-ito @toshihue

トピックの流れ 4 1 プリセールスエンジニアとは 2 プリセールスエンジニアの現実 3 報酬モデルと必要な英語力 4 プリセールスはエンジニアなのか 5 プリセールスへ応募するための 準備の仕方 6 まとめ

継続的 関係構築 各ロールと理想のセールスサイクル 5 導入支援と 活用促進 価格交渉と 契約締結 技術評価支援と 提案 課題発見 （ディスカバリー） リードの 選別 見込み顧客（リード） の獲得 Sales Development Representative Sales Presales Engineer Customer Success Manager Professional Services Engineer <-- Pre-sales-- -- Post-sales --> ※企業のポリシーやサービスの特性により異なる。マーケティング関連、パートナー関連、post-sales専業のsales職はここでは割愛。 Support Engineer

プリセールスエンジニアとは ありそうな勘違い ◆ 顧客のビジネス課題に対し、どんなソリュー ションも提案可能な有償のコンサルタント 必要とされるもの ◆ 営業活動の一環として、顧客のビジネス課題に 対し、自社製品やサービスを軸に解決するソ リューションを提案するエンジニア ● 自社製品をあえて逸脱して、顧客の信頼を得るという 戦略はあり ◆ デモを通じて、製品やサービスを詳しく説明す るだけの技術担当者 ◆ ヒアリングを通じて、顧客の顕在的課題、潜在 的課題を抽出し、高い解像度で理解できる 戦略的パートナー ● ちなみにデモは短いほうが良いとされている ◆ しゃべりやプレゼンが上手である必要がある ◆ プレゼンや提案が上手であることはプラスである が、課題を引き出すヒアリング能力、顧客の課題 に真摯に対応できる姿勢がもっと重要である ● １時間のディスカバリーの打ち合わせで プリセールスが40分も話したら、そのミーティングは 失敗である 6

プリセールスエンジニアとしての価値提供 7 1. 顧客が持つビジネス的課題 2. 顧客が持つ技術的課題 1. 自社サービスのケイパビリティ 2. プリセールスが持つビジネス知識 3. プリセールスが持つ周辺技術の知識 製品や周辺技術の知識、顧客の課題をよく理解し、 この重なりをなるべく大きくなるように探索し、 ソリューションを提案する仕事 提案力 ディスカバリー

◆ Sales Engineer ◆ Solutions Engineer ◆ Solutions Architect ◆ Customer Engineer ◆ Presales Engineer ◆ Solutions Consultant 外資系プリセールスの職務名と経歴 外資系IT企業でよくある職務名 前職の職務名や経歴 ◆ 外資系のプリセールスエンジニア ◆ 外資系のポストセールス系のエンジニア ● Customer Success ManagerやTechnical Account Manager、Professional Services Engineerなど ◆ SIerのシステムエンジニア、ITコンサルタント ◆ 代理店（パートナー）で該当の製品やサービス を顧客に技術面で提案していた人 ● Presales Engineer自体は総称として使われがち ● 上記は体感的に多い順でSales Engineerが最も多い印象 ● Architectが付いたほうがかっこいい感じがする どれもsales関連の組織にいることには変わりなく、 salesチームの一員として認識することが重要 You Are in Sales! White, Chris. The Six Habits of Highly Effective Sales Engineers (p. 39). ● 顧客対応の経験と技術的な経験の双方を持った人が 求められる ○ 技術面が分かるプロジェクトマネージャー職も かなりど真ん中 ○ ソフトウェアエンジニアやインフラエンジニアも 実際は「社内の顧客」と相対するため、これらから のキャリアパスもよく見る 8

プリセールスが具体的に行う業務内容 9 ● 製品やサービスの紹介 ○ 人によるが、概要的な紹介はセールスがやってくれることが多い ● ディスカバリーミーティング（課題のヒアリング） ○ 顧客への訪問はある ● 製品やサービスのデモ ● ソリューション提案（デモ、プレゼン資料） ○ 大変だけど、新しい提案だと新しい技術やアーキテクチャを学べて楽しい ● 顧客のPoC、トライアルに関する推進や段取り、評価観点の提案 ● 社内での製品やサービスに対する改善要望の提起 ● プロフェッショナルサービス（構築、導入支援）の紹介 ● 技術サポートチケットのフォローアップ ● 製品やサービス購入後の定期的なフォローアップ ● 社内メンバーの技術関連のトレーニング ● 外部、顧客向けセミナー、ワークショップの講師 ● イベントブースでの説明対応（他のロールもみんな）

デフォルトで松竹梅の松を提案する立ち回り 10 Basic For personal use $99/month 10Gb storage 1 account 5000 visitors / month Official support Standard For small team $199/month 500GB storage 10 accounts 10,000 visitors / month Official support Premium For enterprise $399/month 10TB storage Unlimited accounts Unlimited visitors Official support セールス組織の一部である自覚は必要で、 自社ソリューションが提供するの価値を信じれば、 多少バイアスを持ってでも（嘘にならない範囲で）、 顧客に松の価値を訴求する。 松の価値に共感できなければ辛い仕事とも言える。

継続的 関係構築 プリセールスエンジニアの現実 11 導入支援と 活用促進 価格交渉と 契約締結 技術評価支援と 提案 課題発見 （ディスカバリー） リードの 選別 見込み顧客（リード） の獲得 Sales Development Representative Sales Presales Engineer Customer Success Manager Professional Services Engineer <-- Pre-sales-- -- Post-sales --> 組織の規模が小さく、他のロールがまだ採用されていなかったりするとこうなりがち… あとは、salesメンバーの発言権が大きいとこうなりがち… Support Engineer そのリージョンで 最初に採用されるロール

プリセールスエンジニアの裏の顧客 ● それはセールス（営業）メンバー ○ セールスが優先する顧客は、自分の優先顧客 ○ 案件をどう進めるかは、アカウントオーナーであるセールスに決定権がある ○ 以下の習性をうまく受容、活用し、セールスメンバーと良好な関係を築くのも 重要なミッション ● セールスメンバーの習性 ○ ディスカバリーせずに、「とりあえず、いつもの標準デモをお願いね」と言ってくる ○ セールスが10の価値を100あるかのように伝える本能があるため、 プリセールスはどこかで期待値コントロールすることを考え始める ○ 1,000万円の案件を5,000万円の案件と思い込む ○ 顧客や案件に関することを口頭で全部伝えてくる ○ Presales Life - 1.0 - YouTube - Presales life is hard 12 ※以上は完全に筆者の個人の偏見であり、すべてのセールスメンバーを代表するものではない

外資系のプリセールスの報酬モデル Commission Base Salary 60%–75% 基本給： 12で割った金額を 毎月受け取る。 歩合給： 前月の業績KPIの達成度を 元に毎月振り込まれる。 個人かチームの業績かは 会社による。 Equity Compensation 自社株： 未上場はStock Option、 上場後はRSU。 （確定申告で要注意） ※その会社が出せる金額のレンジ感はGlassdoorで確認。ただし、US中心の回答なので、日本での採用の場合は30%–50%引きが妥当か。 結局は現職の給与をベースに考慮することが多い。 Commissionではなく、年間の個人の評価でincentives（ボーナス）をもらう会社もある。Base salaryの割合はもっと高くなる。 13

外資系企業の面接時に必要な英語力 日本法人が 10名以下の面接プロセスの例 1. リクルータ面談（英語） 2. ハイアリングマネージャー（英語） 3. テクニカルインタビュー * 2（英語） 4. Japan営業メンバー（日本語） 5. ディレクター、VPレベル（英語） 6. デモインタビュー（英語） 日本法人が 約50名の面接プロセスの例 1. リクルータ（日本語） 2. ハイアリングマネージャー（日本語） 3. テクニカル面接 * 2（日本語） 4. Japan営業メンバー（日本語） 5. ディレクター、VPレベル（英語） 6. デモインタビュー（日本語） 14 ● Japanの組織の大きさやフェーズによる ● Japanでの一人目のプリセールスでなければ、 英語での会話能力よりも、経歴や内容が重視される ● 以下は英語で回答できるようになること ○ 自己紹介 ○ 簡単でもいいので、質問への回答ができること ○ 質問が聞き取れなかったり、理解できなかったりした場合 に、聞き返せる ○ 業務のことを英語で話せる ■ ITは多くの用語が外来語なので少し楽

プリセールスとして入社後に必要な英語力 15 日本ではなく、 APACやグローバルの所属か 海外拠点の顧客も担当するか よくやり取りするチームが 海外にいるか 英語でのプレゼンや ソリューション提案 顧客の英語が 聞き取れなかったら終了 週に数回の無料の 英会話レッスンを楽しもう たまに英語での会議が必要だ けど、メールやチャットで 乗り切れる 安心してください ほぼ日本です Yes No Yes No Yes No GitLab（入社当時） dbt Labs（想定） GitLab（入社３年後） ※海外拠点の顧客は依然担当 Black Duck Software Japanの組織の大きさやフェーズによる 英語での会話に自信がない人は左側からチャレンジするのがおすすめ

プリセールスはエンジニアなのか Where are the engineers’ seats located? エンジニアたちの席はどこにあるの？ The real engineers are upstairs, but the sales engineers are on this floor. リアルなエンジニアは上の階だけど、 セールスエンジニアはこの階にいるよ 初めてのプリセールス職で、日本から一人でボストンのオフィスに、 入社時の製品、セールストレーニングを受けに行ったときのエピソード。 西海岸風な自社オフィスでのオフィスライフを体験。（東海岸です） ※業務です！ 私 USのSE 改めて、純粋なエンジニアではなく、会社の業績をより直接的に関与する技術職に進んだことを自覚 16

自分がやってきたテクニカルなタスクの例 17 ● Laptop PCの仮想マシンにWindows Serverをインストールし、ADをインストールして、具体的な手順をお客様に連携 ● クラウドサービスは会社から与えられないという縛りプレイ。動作確認に丸一日かかった ● おかげでSAMLレスポンスのデバッグ方法までマスターした ポストセールス担当や製品チームがどうしても解決できないSSO認証の解決 1 ● CIによるビルド、テストが成功するよう、CIの定義作成とデバッグ ● GitOps方式で、pull-baseでk8sにデプロイできるよう環境構築とk8s manifestの作成 ● 各種セキュリティテストツールでほどよく脆弱性が検出されるよう、脆弱性をサンプルアプリに埋め込む OSSのサンプルアプリをKubernetesにデプロイするまでのフローを作成 2 ● まだやってません ● 何のことかはよく分からないけど、来月のウェビナーでプレゼンする予定 ● 今日のセッションにおいて、データパイプラインやデータウェアハウス、ELTなどに関する質問は禁止とする Data meshを使ったデータフローのベストプラクティス作成 3 ※会社の提供する製品やサービスによって技術力の必要度合いは本当にまちまち

◆ しばらくはそのリージョンで営業と二人だけで マーケットを立ち上げる ◆ トレーニング受講、社内イベントを含めて、 海外出張がそこそこある ● ボストン、ラスベガス、バンコク、台北、セブ島、 カンクンなど ◆ 楽しい、わくわく、社内プロセスがカオス、楽 しい ◆ 一番英語力を伸ばしやすい ◆ Pre-IPOである🌟 リージョンでの一人目のプリセールスエンジニア メリット 実態は… ◆ 未経験のサービスの場合は、しばらくは顧客や パートナーのほうが自社サービスに詳しい ● 筆者は3回連続で未経験のサービスに飛び込み中 ◆ プリもポストも、PS的なことも、マーケティン グのイベント企画支援もやる（英語で） ◆ 気づいたらオンボーディング（入社時研修）を そっちのけに、入社後数日でなぜか顧客ミー ティングでas-isとto-be像のプレゼンしている ◆ 結局オンボーディングする時間がなく、オン ボーディングタスクは終わった風で実戦に出る ● その結果、次に入ったプリセールス（日本採用に限ら ず）はオンボーディング中に過保護になる ◆ 現地法人がまだ設立されていないので、 実は派遣社員である ● クライアント企業のプリセールスのように立ち回るコ ンサルタントという名目 18

19 STEP 1 LinkedInのアカウントを 作る STEP 2 STEP 4 STEP 3 STEP 5 AI Chatを使ってLinkedIn に英語のみで経歴をいい 感じに記述させ、英語レ ジュメも生成しておく 募集する企業所属のリク ルータから声がかかった ら反応する 英語での面接に耐えうる ための回答テンプレート を作成し、練習しておく 興味を持つ製品やサービ スなら、練習も兼ねて採 用プロセスを進めてみる 外資系プリセールスエンジニアに 応募するまでの道のり 大勢の転職エージェントは連絡が くるため、ちゃんと経歴を読んだ と思われる人のみ反応する もちろん、LinkedInで公開募集し ているポジションに自ら応募する となお良い 外資系の大企業に限定するなら Bizreachでもよさそう プリセールスの知り合いもできれば 作っておこう プリセールスの知り合いに会社の 評判聞いておく いないならGlassdoor、Blindで確 認しておく（ただし、USでの組織 環境関する投稿が中心）

20 LinkedInのお友達100人できるかな♪ 秒でできます！ 転職エージェントからの申請を平等に許可すれば500+は余裕 それでは嫌な人はまずは筆者を唯一のLinkedIn友達にしましょう

まとめ 21 テックによる顧客の課題解決のソリューション提案が楽しめる人にとっては天職である みなさんのキャリアの新しい選択肢になれると嬉しい プリセールスエンジニアは最高のロール 1 技術力の必要度合いは売るサービスにより、英語力の必要度合いは会社規模に相関が高い 技術力と英語力は参画する組織次第 2 外資系のプリセールスエンジニアになるかかかわらず、ビジネスでのつながりを持とう まずはLinkedInアカウントの作成 3

Thank You!