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そのビジネス/アイディアは 試さないと価値がない 岡 昌樹

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岡 昌樹 株式会社ポップインサイト CX/UXストラテジスト #UX #CX #ワークショップデザイン #サービスデザイン #新規事業 #組織開発 #⼈材開発 #モバイル #NPS

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なぜこのテーマ︖

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打席に⽴たずに、打率を上げろ

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新規事業の成功率 新規事業は1勝9敗︖ ※出典︓中⼩企業⽩書2017 「新事業展開への取組及び成否の実態」/⽇本政策⾦融公庫2013 「中⼩企業の新事業展開に関する調査」

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多くの⼈に打席に⽴って欲しい

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そもそも事業の失敗パターン 1.市場参⼊(Launch) 販売やマーケティングの問題。最⾼の製品でも届 かなければ失敗する 2.機能(Operations) ユーザーの最低限の期待を満たせない。市場があって いても課題を解決するために機能が ３. コンセプト(Premise) そもそも「買いたい」「使いたい」と思わない。本当 に欲しがられるアイディアになっていない

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買いたいないのはなぜ︖ 課題度 ソリューションの質 ※出典︓issue driven

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買いたいないのはなぜ︖ 課題度 ソリューションの質

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⼈が欲しがるものを作ろう

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そんなの わかってる(改めて)

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顧客の時代 "HFPG.BOVGBDUVSJOH ʮ੡଄ʯͷ࣌୅ "HFPG%JTUSJCVUJPO ʮྲྀ௨ʯͷ࣌୅ "HFPG*OGPSNBUJPO ʮ৘ใʯͷ࣌୅ "HFPGUIF$VTUPNFS ʮސ٬ʯͷ࣌୅ ग़యɿαʔϏεσβΠϯ࣌୅ IUUQTXXXKTUBHFKTUHPKQBSUJDMFKPIPLBOSJ@@QEG

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モノからコト 物⾃体のチカラだけでは価値が決まらなくなってきた。

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製造の時代 流通の時代 顧客の時代 顧客の時代への流れ

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望むものを聞いていたら、彼らは『もっと 速い⾺が欲しい』と答えていただろう。

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鉄でできた頑丈なボディに跨り⾃分で 操作をする⾺よりも速い⾞を欲しいですか︖

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ガラケー vs スマートフォン

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⼈は体験していないことを 評価するのは難しい

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「現実の世界」ではなく「想像の世界」で検証

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想像の世界の4つの落とし⽳ 1. 翻訳 アイディアは受取⼿の頭で勝⼿な解釈に切り替わる 例︓ Uber → 知らない⼈の⾞に乗る/ AirBnB → 知らない⼈の家に泊まる 2. 予想の難しさ 体験をしていないことに対して評価をすることは難しい 3. ⾝銭を切るか︖ 「いいですね。使うと思います。」はあてにならない。⾝銭を切ることになり始めて考える 4. 確証バイアス/サンクコスト ⾃分の欲しい情報のみを集めてしまう。⽭盾なした情報は無視する 好意的意⾒に惑わされる

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ビジネス・アイディアを 試そう

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悪いアイディアを避けるために 課題度 ソリューションの質 解決すべき課題では ない

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気をつけるバイアス サンクコストの罠 ◦ すでに使ったお⾦・労⼒・時間のうち今それをやめても戻ってこないもののこと(埋 没費⽤) ◦ 過去に⾃分が下した意思決定を正当化するために合理的でない選択をしてしまう。そ の結果、さらに多くのお⾦・労⼒・時間を⽀払うことになるというわけです。 確証バイアス ◦ 思い込みから⽣じた仮説を検証するために、⾃分にとって都合の良い情報ばかりを集 めてしまう傾向性

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早く コストを おさえる

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作らない

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新規事業の損失 ※出典︓中⼩企業⽩書2017 「新事業展開への取組及び成否の実態」/⽇本政策⾦融公庫2013 「中⼩企業の新事業展開に関する調査」

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LEAN STARTUP 無駄を抑えて学習し成功する⽅法

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LEAN STARTUP で⼤事なこと 売れるものを作る 売れたものを作る

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転職のライザッ○ 個⼈の相談 サービスを作る 転職のライザップ を5万で売ってみる 徐々にメニューにして サービス化する

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売れたものを 商品に ⼈ - 課題 - ソリューション

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⼩さく早く学習する

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MVP(Minimum Viable Product) とは • 簡単に定義すると、MVPとは、製品を提供する 上で必要最⼩限の機能のみをもつ、もっともシ ンプルな製品です。しかし⼀般的には、「顧客 価値があり、利益を⽣み出せる最⼩限のもの」 と考えられています。

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⾊々なMVPのパターン

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IBM マイクに話すだけ⾳声認識 マイクに向かって話すだけで正確にタイピングでき るツーつの検証に、別の部屋にタイピストを配置し 隣の部屋に経験のあるタイピストがリアルタイムで タイピングし、モニターに表⽰した。

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Zappos 靴はECで売れるのか︖ オンラインで本当に販売できるか確証が無かった. そこで仮説検証のために、地元の靴屋に商品の写真 を撮らせてもらい、それを⾃社サイトに載せて売れ るかどうかをテストした(⾃社で在庫は持たずに). 実 際にオンライン発注が来ると、写真を撮った店に出 向き、購⼊して送付をしていた

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オズの魔法使い ユーザーに価値提供するためのシステムを作らずに⼈⼒でそれを再現し、価値を検証する 例︓ Fold4U

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DropBox(スモークテスト) フェイク動画でニーズ検証 プロダクトを開発せずに、デモの動画を公開。 この動画を公開後に事前登録ユーザー数が5,000⼈か ら75,000⼈へと⼤幅に増加

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Food on the table(コンシェルジュ) 献⽴提案コンシェルジュ 1週間分のレシピを提供することへの価値検証とし てスーパーで⾒込み顧客を探し、完全に⼈⼒で毎週 家を訪問してレシピを提供、直接フィードバックを えた。

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MVPの設計/検証

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MVPの設計 課題を 特定する MVPを 設計する MVPを 提供する 顧客に 会う KeyUXを 特定する

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良いMVPって︖ 機能的 信頼できる 使いやすい 感情的 デザイン 機能的 信頼できる 使いやすい 感情的 デザイン

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良いMVPって︖ 機能的 信頼できる 使いやすい 感情的 デザイン 機能的 信頼できる 使いやすい 感情的 デザイン

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1つの完結するストーリー たくさんの機能で複数のストーリーにたった1つのストーリーでニーズを満たす

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実際のMVPの構成 IT会社員向けメンタリングサービス LP コミュニティ 決済 メンタリング

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MVP作りに役⽴つサービス 集客 Twitter/insta bosyu クラファン コミュニティ LINE Slack Facebookグループ Noteサークル サービス studio Bubble BOLT 決済 Paypal Stripe SPIKE ストレージ Googleドライブ Dropbox Box 本当に作るべきは何か︖︖

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MVPの検証 課題を 特定する MVPを 設計する MVPを 提供する MVPの 検証 KeyUXを 特定する

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どう検証するか︖ 顧客 課題 ソリュー ション

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どう検証するか︖ 顧客 課題 ソリュー ション その課題は解決するに値するか︖ ゴール︓⾝銭を切ってでも課題を解決したい顧客の特定 ⼿法︓ LP等での需要性テスト&インタビュー

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解くべき問いが間違っていたら・・・

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どう検証するか︖ 顧客 課題 ソリュー ション そのソリューションは課題を⼗分に解決できているか︖ ゴール︓課題を解決に必要な条件と価格がわかる ⼿法︓ MVPの提供とインタビュー

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熱狂するユーザーを 探す

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ソリューションインタビュー 【 イ ン ト ロ 】 ­ 挨拶 ­ 個⼈情報保護について ­ 禁⽌事項 【 事 前 イ ン タ ビ ュ ー 】 ­ 顧客情報の収集 ­ 対象の課題に対してのヒアリング 【ス ト ー リ ー の 伝 達 】 ­ 課題意識の伝達 ­ こんなことはないか︖の例⽰ 【ソリューション検証】 ­ ソリューションの簡単な説明 ­ MVPの利⽤ 【 価 格 の 検 証 】 ­ 価格の説明 ­ 契約 【 エ ン デ ィ ン グ 】 ­ 挨拶

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意⾒では意思決定を促そう × いくらなら利⽤しますか︖ ◎ XX円なのですが利⽤しませんか︖ ⾝銭(時間・お⾦・情報)を払ってもいいかがポイント︕

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⾝銭のレベル Lv.-1 ○○になったら使うと思います。 Lv.0 無料なら使うと思います Lv.1 メアドや電話番号で事前登録、コミュニティへの本名での参加 Lv.2 サービスの30分程度のカウンセリングに申し込む Lv.3 有料モニターになる/有料で事前登録する Lv.4 注⽂する ビジネス/アイディアのテストは投資をしてくれる初期顧客を発⾒していく。

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⼤事な発⾒ 熱狂的な顧客を発⾒する ペルソナ化 - ペルソナの状況・背景 - 抱えている課題 - 解決に対して払っていい⾝銭 同じ課題を抱える⼈を探す

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デスクの上に答えはない 現場に出て熱狂しよう

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まとめ アイディアは⼩さく速く検証する 課題がないところにソリューションを作るのは最も無駄 課題特定 → ソリューション特定 MVPは引き算。1つのユーザーストーリーを実現 ⾝銭を切らないものはただの意⾒ 最初に⾒つけるのは熱狂的な顧客

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8週間で新規ビジネスを検証 ポップインサイト はリモートで7,000件以上のUXリサーチの実績を持ちます。 ポップだからできるスピーディーなリサーチで新規ビジネスの検証を8週間で実施。 机上の空論ではないので説得⼒のある結果を出せます 課題 refine 要件定義 プロトタイプ ソリューション 評価 アップデート 再評価 2week 2week 2week 2week