その意思決定、まだ続けるんですか？ ~痛みを超えて未来を作る、AI時代の撤退とピボットの技術~

by Michiru Kato

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その意思決定、まだ続けるんですか？ ~痛みを超えて未来を作る、AI時代の撤退とピボットの技術~ 2025-11-21(金) pmconf2025 株式会社LayerX 加藤みちる

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© LayerX Inc.　 2 ⾃⼰紹介加藤みちる michiru_da 株式会社LayerX CEO室 AI BPOプロダクトマネージャー略歴 ● エンタープライズ営業 ● プロジェクトマネージャー ● 新規事業企画‧⽴ち上げ @applism118 バクラク事業部 ● カスタマーサクセス ● プロダクトマネージャープロジェクトマネージャーエンプラ営業カスタマーサクセスバックグラウンド雑談Podcast #マヂカル.fm を週2で配信中。来週、エピソード#200 公開です✌ ● 開発経験ゼロのPMが語る、Cursor利用で変わった5つの業務 ● 「全員プロダクトマネージャー」を実現する、 Cursorによる仕様検討の自動運転 ● ビジネス出身PMが「AIのことはエンジニアにお任せ派」から「PMもAIエージェントを自作しよう派」になるまで 2025 topics 趣味

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© LayerX Inc.　 3 ⾃⼰紹介加藤みちる michiru_da 株式会社LayerX CEO室 AI BPOプロダクトマネージャー略歴 ● エンタープライズ営業 ● プロジェクトマネージャー ● 新規事業企画‧⽴ち上げ @applism118 バクラク事業部 ● カスタマーサクセス ● プロダクトマネージャープロジェクトマネージャーエンプラ営業カスタマーサクセスバックグラウンド雑談Podcast #マヂカル.fm を週2で配信中。来週、エピソード#200 公開です！ 2025 topics 趣味 ● 開発経験ゼロのPMが語る、Cursor利用で変わった5つの業務 ● 「全員プロダクトマネージャー」を実現する、 Cursorによる仕様検討の自動運転 ● ビジネス出身PMが「AIのことはエンジニアにお任せ派」から「PMもAIエージェントを自作しよう派」になるまで今⽇はAIではなく⼈間の話です🙇

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4 © LayerX Inc.　 4 LayerXについてすべての経済活動を、デジタル化する。 Mission ⼈類の未来をより良くする。そのために私たちは、テクノロジーの可能性を探求し、経済活動における複雑で⼤きな課題に挑む。仕事や暮らしの中にある摩擦が解消され、それぞれの創造⼒が発揮されている。そんな希望あふれる優しいデジタル社会を、未来に残していくために。

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© LayerX Inc.　 5 すべての経済活動を、デジタル化する。をミッションに、 AI SaaS事業とAI DX事業を展開三つの事業バクラク企業活動のインフラとなる法⼈⽀出管理（BSM）SaaSを開発‧提供三井物産デジタル‧アセットマネジメントソフトウェアを駆使したアセットマネジメント‧証券事業を合弁会社にて展開 Ai Workforce ⽂書処理を中⼼とした、LLMの活⽤によるプロセスのリデザイン AI SaaS事業 AI DX事業

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6 © LayerX Inc.　 6 バクラクとは「バクラク」シリーズは、稟議、経費精算、法⼈カード、請求書受取‧発⾏、勤怠管理などの業務を効率化する AIクラウドサービスです。最先端のAIエージェントを組み込むことで、⼿⼊⼒や紙の管理などの業務から解放し、従業員⼀⼈ひとりがコア業務に集中できる新しい働き⽅を創造します。中⼩企業から⼤企業まで、15,000社を超えるお客様の働きやすい環境づくりと事業の成⻑を⽀援しています。バックオフィスから全社の⽣産性を⾼める

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その意思決定、まだ続けるんですか？ ~痛みを超えて未来を作る、AI時代の撤退とピボットの技術~

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© LayerX Inc.　 10 ● ⽣成AIにより、スタートアップや新規事業においてさらに不確実性が増加 ● フェーズ次第で戦略やビジョンは願いに近くなる昨今、プロダクトの機能を「作らない」知⾒は浸透してきた⼀⽅で、⽣成AIにより、事業の探索‧検証機会は増加背景プロトタイプの作成コストが低下 ● 多くの“良さげなプロトタイプ” が乱⽴ ● リリースするには提供価値が不⾜、事業成⽴性も不透明だが、社内外の期待値は⾼まる状況に実際は、やってみて意思決定せざるをえない状況も多い

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© LayerX Inc.　 12 ● チームのモチベーションを守りたい気持ちが「これを作る理由を探す」⽅向に働く「やると決めたことを、途中でやめる」のは難しい N1の解像度‧実験‧モメンタムを⼤切にする ”真⾯⽬でいい⼈”ほど、途中でやめるのは難しい⽩黒つくファクトは多くないため意思決定に迷う検証を続ける理由が作りやすいチームのモメンタムを失いたくない ● 今より10倍良いものにしか価値はないと頭ではわかっている ● 少ない⼀次情報での意思決定に⾃信を持てない ● 「明らかに間違い」の根拠がないと損切りできない「これは明確に筋が悪い」という検証結果が得られない違う業界‧規模の顧客なら違う結果になるかもと先延ばしチームでせっかく作ったものを捨てられない

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© LayerX Inc.　 13 意思決定が遅れた事例 ● 背景 ○ ⻑年の新機能追加の影響で、特定のコードの負債が深刻化していたため、担当者3名をアサインし3ヶ⽉の想定でリアーキテクチャーを実施 ● 事象 ○ 想定外の既存仕様が多く、1.5ヶ⽉ほどで⾒積よりもやることが⼤幅に多いと判明 ○ その後も基本的に今後も続ける前提で開発、短期のスコープを調整 ○ さらに2ヶ⽉経過後、改めて続けるpros/consを⽐較し凍結する意思決定を実施 ● 意思決定の遅れの要因 ○ 不確実性を洗い出し切れるタイミングが読めず、限られた情報で意思決定が必要だった ○ エンジニアメンバー悲願のプロジェクトだったので、予定通りでなくなってもすぐには⽴ち⽌まれなかった 4ヶ⽉にわたって⾏った技術負債解消プロジェクトを、途中で凍結

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ピボット‧撤退をスピーディーに意思決定するための技術とは?

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© LayerX Inc.　 17 チームで実践したい、プロダクトマネジメントの基本技術⽩黒つくファクトは多くないため意思決定に迷う検証を続ける理由が作りやすいチームのモメンタムを失いたくない ● インタビューは数が⼤事という⾔説を捨てる ● 価値仮説に顧客インタビューをマッピングし正しく分析 ● ⽉1回、チームでプロダクトビジョン‧ OKRをトラッキング ● プロジェクトごとに、撤退判断するチェックポイントを設置 ● WHY / なぜ我々はここにいるのかを擦り合わせ、HOWやWHAT（施策や機能）を変更してもモメンタムを継続 ②撤退基準‧プロダクトビジョンから逆算する ①少ないインタビューから意思決定する ③インセプションデッキでチームの存在理由を確認

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© LayerX Inc.　 18 チームで実践したい、プロダクトマネジメントの基本技術⽩黒つくファクトは多くないため意思決定に迷う検証を続ける理由が作りやすいチームのモメンタムを失いたくない ①少ないインタビューから意思決定する ②撤退基準‧プロダクトビジョンから逆算する ③インセプションデッキでチームの存在理由を確認 ● インタビューは数が⼤事という⾔説を捨てる ● 価値仮説に顧客インタビューをマッピングし正しく分析 ● ⽉1回、チームでプロダクトビジョン‧ OKRをトラッキング ● プロジェクトごとに、撤退判断するチェックポイントを設置 ● WHY / なぜ我々はここにいるのかを擦り合わせ、HOWやWHAT（施策や機能）を変更してもモメンタムを継続お時間の都合で割愛🙇

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教科書的な正しい対応⽅法を知っていても、意思決定の遅れは発⽣する🥺

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スピーディーな意思決定を阻む “3つの⼼理的な引⼒”

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© LayerX Inc.　 21 ● ⼿を動かしタスクを消化すると「仕事をしている」安⼼感が⽣まれる ● 本当に続けるかの問いは、強度の⾼い議論やしんどい決断につながる可能性も⾼い。「⼿を動かして作る」に集中する⽅が安⼼で、楽しくて、ラク ● ワクワクするストーリーで開発チームを⿎舞し、ビジネスチームからも期待され、VPからも太⿎判を押されると、「やっぱり無理でした」は⾔いづらく、ユーザーへの価値ではなく⾃分の正しさを⽴証するための検証を続けてしまう ● 薄々気づいていても、やめることができない⾃分の中に⾒つけた、スピーディーな意思決定を阻む3つの引⼒ ● ⾃分の能⼒が低いと思われることへの恐れ、メンバーを思う強い気持ちは、物事がうまく⾏っている時はポジティブに働くが、ハードな意思決定をする時にネガティブな作⽤をもたらすことがある 3.貢献したい‧ メンバーに報いたい 1. ものを作るのは楽しい 2. 期待値の⾼いかっこいいアイディアで成功したい

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引⼒から逆算した”やり切る技術”

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© LayerX Inc.　 26 1.⼿段の⽬的化を防⽌ (1/2) プレモーテムあなたは「プレモーテムファシリテーター AI」です。これから渡す参考資料をもとに、このプロジェクトが **失敗した未来 **を想定してください。失敗のパターンを幅広く洗い出し、具体的なシナリオと予防策を提示してください。 # 出力フォーマット 1. 失敗仮説リスト - 技術、開発、組織、顧客、マーケット、法規制、運用、 UXなどの観点ごとに分類すること。 - 各失敗仮説は「タイトル（短く）＋説明（ 2〜3文程度）」でまとめること。 2. 具体的シナリオ - 主要な3〜5件の失敗仮説を取り上げ、時系列で「どう進行して失敗に至るか」をシナリオ化すること。 - 「もし〜だったら → その結果 …」という形で書くこと。 3. リスク評価・予防策・緩和策 - 重大度や緊急度などに応じて、許容できるかどうかを評価すること。 - 各シナリオに対応した予防策や検知方法、問題発生後の対処計画を示すこと。 - 可能であれば参考事例やベストプラクティスも補足すること。ポストモーテムならぬプレモーテムを⾏うことで、プロジェクトにとって都合が悪いが発⾒が遅れているリスクを認識 ● 「1年後、プロジェクトが⼤失敗した」という前提で、起こりうる失敗要因を書き出す ○ 資⾦が尽きた、競合に負けたなど ● 現在すでに起きている兆候があれば、対策を実⾏プレモーテム ● プレモーテムgemを活⽤ ○ 最初だけではなく、1ヶ⽉単位など定期で実⾏し常にリスクを把握 AIで毎⽉プレモテを実⾏

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© LayerX Inc.　 27 1.⼿段の⽬的化を防⽌ (2/2) Discovery Board 「起きると嫌な仮説」をDiscovery Boardで管理し、早い段階で検証を⾏う ● Discovery Board = 検証したい仮説リストと検証結果の⼀覧 ※個⼈的にはスマートバンクさんのものを利⽤ ● ポジティブな検証仮説だけではなく「事実なら事業が成⽴しない仮説」もあえて記載 ○ チームの共通認識を作り、リスクの検証もれや過⼩評価を防⽌ Discovery Board

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© LayerX Inc.　 29 2.Howにとらわれないアプローチ‧マインドセット（1/3）「インタビューアポが取れない > 今の価値仮説がイケてない気がするのでターゲットと価値仮説を再考」というドキュメントの比較表 “特定仮説に頼る⼀本⾜打法” をできるだけ避ける ● システム開発における ADR(Architecture Decision Record) に習い、仕様〜施策〜プライシングまで、意思決定を⾏う際に選択肢と⽐較表、決定背景を記録する⽐較の流れを Decision Recordに残す ● そもそも複数の選択肢を⽐較して、better/bestを選ぶことを徹底 ○ 意思決定の質が向上する ○ “仮説が間違っていたのではなく、他の仮説があっていた” にできる常に複数の選択肢を⽐較する

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© LayerX Inc.　 30 2.Howにとらわれないアプローチ‧マインドセット（2/3）プランBがない場合は、背⽔の陣状態であることを明瞭にする⽴ち上げ初期のタイミングなど勝ち筋が1案しか思い浮かばない時もある確証バイアスも⽣じやすく追加仮説に気づきづらい当初の仮説が間違っていたら終了プランBがないことを常に意識するようになる理想と⽐べ軽視していたプランBに気づける確率が向上何もしないチームメンバーに伝える、 DiscoveryBoardに明記する

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© LayerX Inc.　 31 PMが、HowではなくWhyにこだわる ● 試⾏回数を増やすため、プロダクトのビジョンにこだわる ○ 機能は全てHowにすぎない、そのプロダクトを通じて提供したい価値が何かを⼤事にする 2.Howにとらわれず、常に複数の選択肢を⽐較（3/3）プロダクトで実現したいビジョンを信じるアイディアではなく顧客の⾏動‧ お⾦が払われるかを⼤事にする ● AIの⼀⾒良さそうなプロトタイプから、価値が提供できるMVPまでのギャップは想像より⼤きい ○ 継続して試してもらえるのか‧ 何にお⾦を払ってもらえるかなど、顧客の⾏動を注視し意思決定 ○ お客さんの反応は勇気がもらえる…😭

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© LayerX Inc.　 33 ● まずは「例: ⾃分はサンクコストを気にする傾向がある」と⾃覚することから始める ● ⾃動思考を認知すれば、未来の⾃分は（いつか）⾏動を変えられる 3. 感情のメタ認知で意思決定のブレを削減 ○ 参考: CBT（認知⾏動療法）における「認識（気づき）」の重要性 ● CBTでは、⾃動思考や認知の歪みを認識することが、感情や⾏動の改善に寄与するとされている ● 気づき（awareness）は、問題を引き起こす⾃動思考（automatic thoughts）を特定し、修正するプロセスの中核を成す振り返りを習慣化し、意図せず感情が意思決定に影響するのを避ける現在の⾃分を認識、未来の⾃分の⾏動を変える ● 事実と解釈を分けて⾔語化することで、⾃動思考の癖や傾向を認識しやすくする ○ 例: 四⾏⽇記: 事実‧気持ち‧学び‧宣⾔の4つに分けて⽇記を書く振り返りでメタ認知を進める

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© LayerX Inc.　 34 ● Decision Recordの作成 ● プランBとリカバリー ● 背⽔の陣であることは明瞭化 ● 四⾏⽇記で感情や思考の⾃動運転の癖を理解 ● メタ認知することで⾏動は変わっていく Howにとらわれないアプローチ‧マインドセットリスクの早期検知、共有で作ることの⽬的化を防⽌３つの引⼒から逆算した”やり切る技術” 感情のメタ認知で意思決定のブレを削減 ● プレモーテムで、悩ましい状況をあえて作る ● 都合の悪い仮説も DiscoveryBoardに追加、優先して検証 2. 期待されたアイディアで成功したい 3.貢献したい‧ メンバーに報いたい 1. ものを作るのは楽しい

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© LayerX Inc.　 36 やり切りをブーストさせる意志圧倒的当事者のPMだから、気づける‧⾔える‧変えられることがある ● 「理論上正しくても、なぜか消えない違和感」は軽視しない ○ チームメンバーやステークホルダーや上司ではなく、圧倒的当事者であるPM⾃⾝がどう感じるか？が⼤事違和感を無視しない ● 誰よりもユーザーの声を聞いている、プロジェクトの⽮⾯に⽴つPMが「意外と⾷いつきが悪いな」「ちょっと筋が悪いかも」と感じた場合、直感は正しい場合が多い直感を信じる