顧客に選ばれることから始める競争優位5条件を追求するプロダクトマネジメントゲーム/Five Criteria of Competitive Advantage SFF2025

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V1.1 2025/03/18 V1.0 2025/03/08 Scrum Fest Fukuoka 2025 witch&wizards inc. 森雄哉

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フレームワークが現場の成果向上に貢献するどころか混乱や失望を招いた

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いったい何が起きていたのかどうすれば良かったのか

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フレームワークははじめるのは簡単でやりきることは困難

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フレームワークは事業の設計書

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フレームワークは事業の設計書ではない

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フレームワークは業務設計

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フレームワークは業務設計ではない

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フレームワークはうまく使えば役に立つがそもそも重要なことに集中する必要がある

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プロダクトを選ぶことは誰にとっても当事者として繰り返してきた共通経験

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顧客に選んでもらうことを中心にすることで私たちの経験を開き職能と職位を越えて会話を切りひらく

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すぐに顧客と話せるほど学習しやすくなる学習しやすければ顧客にピッタリなプロダクト開発もセールスも容易になる

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顧客が遠い存在… まるで赤の他人であるほど問題をうまく解決するための開発も商談も高く付く

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「市場が大きいんです!」では、顧客とどれくらいの頻度で話してる?

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経営､マネージャー､現場営業､開発､CS 最後に顧客と話したのはいつ?

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市場がいくら大きくても市場が遠いのであればプロダクト開発は失敗

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顧客の近さからはじめよう

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顧客には無数の選択肢されど顧客は少数の選択

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顧客には無数の選択肢されど顧客は少数の選択ほとんどのプロダクトは選択負けしている

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顧客は無数にある価値あるプロダクトから最も良いと判断するプロダクトを

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顧客は無数にある価値あるプロダクトから最も良いと判断するプロダクトをごく少数購入する

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競争環境下では価値があるのは当たり前

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競争環境下では価値があるのは当たり前価値があるだけでは「選択負け」

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「価値が実現できれば」という考えは危うい

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自社のプロダクトが選ばれないことのほうがデフォルト

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選ばれる価値からはじめよう

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顧客が頭を悩ませる問題にどれくらい関心があるか

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もし自社の事業KPIに顧客のKPIが考慮されてないなら

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顧客に関心があるとはとてもいえないもし自社の事業KPIに顧客のKPIが考慮されてないなら

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｢高くても買ってもらう｣を実現するために顧客の重要な関心事を大きく改善しよう

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多くの人にとっていつも悩む問題を解決するために

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多くの人にとっていつも悩む問題を解決するために他社よりも自社を選び

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多くの人にとっていつも悩む問題を解決するために他社よりも自社を選び高くても買ってもらうことを

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多くの人にとっていつも悩む問題を解決するために他社よりも自社を選び高くても買ってもらうことを限られてリソースで実現できれば大きな利益

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利益が伸び悩んだり顧客の喜びが少ないなら他のことをしているかも

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先行参入企業は 4条件を成立しつづけられるかが事業を左右する

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先行参入企業は 4条件を成立しつづけられるかが事業を左右する後発参入企業は先行企業の4条件を崩せるかが事業を左右する

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4条件の維持とは受動的な守りではなく攻性かつ動的な働きかけ

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4条件の維持の成否でプロダクトの生死が決まる

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地味に聞こえる? ｢4条件の維持｣をさらに見ていこう

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- 分からんバトル - 競合の意思決定やフィードバックサイクルを自社に都合のよいように設計すること

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- 分からんバトルの最初の一歩 - 競合に知られてもいい価値と知られると損なわれる価値を整理することから始めよう

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経営者とも知的コンバットし知識の偏在を解消する起点は顧客に選んでもらうこと

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経営戦略の目標も顧客から選ばれること顧客から選ばれることからはじめれば難しそうな経営戦略も読み解きやすくなる

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ポジショニング戦略で差別化とコストリーダーシップを両立すること(全部 )は 1980年代初頭まで難しいと思われてた

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ところがある国の企業群が両立を成し遂げアメリカを圧倒

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その企業群の国とは

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トヨタ社は模倣によって自動車の製造を始めた。 “日本の自動車工業は、欧米車の模倣からはじまっている。ねらいをつけた乗用車を入手し、分解して調査する。それをモデルに設計し、部品をつくり、完成させる。 ” “技術的蓄積の少ない日本の技術者にとって、模倣であったにしても、自動車をつくることは大いなる挑戦であった。戦中は中島飛行機で、戦後はプリンス自動車で内燃機関開発にたずさわった岡本和理氏(かずただ)によれば、(自動車エンジンは)技術に対して鈍感であるのがその特徴であるという。 ” “つまり、その原理理論を知らなくとも、現にあるものをそのまま模倣してつくれば、それに近い性能を引き出すことが容易にできる。” 『初代クラウン開発物語』

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他社の強みは模倣し他社に模倣されない強みを身に付けたら世界トップ

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職位や職能、企業を越えた協力が競争優位

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企業のゴールに向けて全体に取り組み続けよう

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自社の事業を分かっているつもりでも競争環境の要素は分かってないかも?

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事業と組織の全体設計も顧客に選ばれることから始めよう

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フレームワークも顧客に選ばれることから始めよう

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顧客に選ばれることから始めよう

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顧客に選ばれることから始めよう自信と信頼のサイクルを繰り返そう

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