グローバルトップセールスの 1⽇を通して学ぶ”営業の真髄(しんずい)” 〜お客様と⾃社を幸せをするために〜 2020/11/11(Wed.) 株式会社セールスフォース・ドットコム / salesforce.com エンタープライズ⾸都圏営業 第⼀本部 第四営業部 Account Executive ⼤澤 篤志 / Atsushi Osawa

⾃⼰紹介

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私の⼀⽇

私の⼀⽇(リモートワークver.) 上⻑からのアドバイスもあり、⽉曜と⽕曜〜⾦曜で時間の使い⽅を変えております。 ⽉曜 ⽕曜〜⾦曜 8:00-8:30 注⼒アカウントのHPと株価を確認 注⼒アカウントのHPと株価を確認 8:30-9:00 ⽬標数字とのGapを埋める商談構成を 強烈にイメージし社内SNSへポスト ⽬標数字とのGapを埋める商談構成を 強烈にイメージし社内SNSへポスト 9:00-10:00 お客様に提供できそうなネタ探し Web会議(新規進⾏中商談での提案) 10:00-11:00 チームMTG Internal MTG(進⾏中商談について) 11:00-12:00 上⻑との1on1 お客様へのメール・社内対応 12:00-13:00 ランチ休憩 ランチ休憩 13:00-14:00 お客様へのメール・社内対応 Web会議(既存のお客様への追加提案) 14:00-15:00 担当インサイドセールスとの1on1 Web会議(新規進⾏中商談での提案) 15:00-16:00 進⾏中商談の受注までのプランニング 及びリスク洗い出し、アクション整理 進⾏中商談対応 16:00-17:00 同週及び翌週のアポイント取得 Web会議(既存のお客様とのPJ定例) 17:00-18:00 進⾏中商談提案書作成 18:00-19:00 商談更新及び関係者への情報共有 商談更新及び関係者への情報共有 19:00-19:30 筋トレ & プロテイン 筋トレ & プロテイン

私の営業10カ条

私の営業10カ条 左はマインド的なもの、右は商談の中での具体的なアクションになります。 ① ⽬標がその⽇その⽇を⽀配する ⑥ 社内関係者の情報濃度を統⼀せよ ② 思考は現実化する ⑦ 課題解決でなく”強みの増強”に フォーカスした提案を ③ Whyから考えよ ⑧ お客様が⾒えていない世界へ誘え ④ Out of Controlなものに 時間・思考を割かない ⑨ お客様への接触⾯積を拡張せよ ⑤ 常に“2つ”の即レスをせよ ⑩ “リスクが無い”と考えることが ⼀番のリスク

①⽬標がその⽇その⽇を⽀配する ビジネスマンとして、⼈間としての私のモットーです。 三笠⼭にのぼる第⼀歩 富⼠⼭にのぼる第⼀歩 同じ第⼀歩でも 覚悟がちがう どこまで⾏くつもりか どこまでのぼるつもりか ⽬標が その⽇その⽇を ⽀配する

②思考は現実化する なりたい⾃分になるために、数字を達成するために”毎⽇”⾔語化する。 “思考は現実化する” 熱意を持って考え、できると明確に信じたことは 必ず実現できる。

③Whyから考えよ 私はこれでやらない理由を探さなくなり、なりたい⾃分にフォーカスできるようになりました。 Why How What

④Out of Controlなものに時間・思考を割かない どうしようもないことでなく、どうにかなるものにリソースを割いています。 ≠諦める ここにフォーカスしましょう︕ 0%コントロール 他の⼈々 天気 交通 ⽼化・死 100%コントロール ⾃分の考え ⾃分の⾏動 ⾃分の態度 ⾃分が⾷べるもの ⾃分が⾔うこと “コントロールの連続体” 影響

⑤常に”2つ“の即レスをせよ お客様との”⼼地よい”コミュニケーションを演出するよう⼼がけております。 1, 回答含めた即レス 2, “○○時までに必ず回答します” という即レス ※コミュニケーションにおける最⼤のストレスは “いつ回答が返ってくるかわからない”事です。

⑥社内関係者の情報濃度を統⼀せよ 指揮者として、社内外の協⼒者から適切な⽀援を仰ぐための環境作りを徹底しています。 1, 訪問前の情報共有 2, 商談状況のUpdate報告 3, 受/失注時の関係者への御礼 訪問のゴール 訪問の⽬的 同席者への依頼事項 お客様のビジネス概況 現在のシステム利⽤状況 想定課題 前回訪問時から差分 最新検討状況 導⼊に向けた必要解決事項 意思決定のタイミング/プロセス 想定リスクと対策 上記を踏まえた次回アクション 関係者への御礼(具体的に) お客様からのコメント ⾃分が考える受/失注要因 リベンジシナリオ(失注時)

⑦問題解決でなく”強みの増強”にフォーカスした提案を 単純にその⽅が、お客様も⾃分も楽しい。

⑧お客様が⾒えていない世界へ誘え 指揮者として、社内外の協⼒者から適切な⽀援を仰ぐための環境作りを徹底。 ビジネスゴー ル 戦略 戦略 戦術 戦術 戦術 戦術 解決策 解決策 解決策 解決策 解決策 戦略 戦術 戦術 解決策 解決策 Salesforceで解決できる領域が広がる＝価値（競争⼒）が上がる ⼈間にはそれぞれバイアスがあり、 現実を湾曲して眺めている。 ⾃分が⾒たいように現実を⾒ている状態。 確証バイアス

⑨お客様への接触⾯積を拡張せよ 指揮者として、社内外の協⼒者から適切な⽀援を仰ぐための環境作りを徹底。 接触回数 (深さ) 接触部⾨/役割(⻑さ) A事業部 User B事業部 User IT Checker Finance Checker Champion Enemy Decision maker C事業部 User この⾯積を最⼤化させる活動をする

⑩”リスクが無い”と考えることが⼀番のリスク 何か異常やリスクがあったらすぐ関係者に周知して助けを求めます。悪い報告ほど早く。 社⻑がOKと⾔ってるから 問題無しです。 社⻑はOKと⾔ってしますが、 Xといったリスクがあります。 要因はAとBとCです。 そのため次回の訪問で先んじてリスクを 潰したく同⾏をお願いします。

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