20240308_CMC_Okinawa2 - Speaker Deck

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自己紹介：小島英揮（Hideki Ojima） ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009～2016年に、 AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ： CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、データマネジメント、コラボレーションなど国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。2024年2月コミュニティマーケティング推進協会代表理事に就任パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー Still Day One合同会社代表社員コミュニティマーケティング推進協会代表理事 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティとイベント開催回数（累計）：著書：「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年～ 2016年～ 2017年～数千回 120+回 120＋回 2018年～ 12回（年二回開催）

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今日の素敵な会場のスポンサー：岡野バルブ製造Ｘ－ＢＯＲＤＥＲＫＯＺＡ

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Welcome!! ようこそコミュニティマーケティングを考えるコミュニティへ！

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東京京都福岡札幌高知・東京：29回・札幌：５回・名古屋：6回・京都：4回・大阪：6回・広島：1回・福岡：10回・高知：4回・沖縄：2回・B2C：2回・DeepDive:３回・Beginners:１回・焚き火部：2回・MAX：1回・アカデミー：2回大阪 Facebook Group 参加メンバー数： 3,800＋ Meetup 回数： 78 CMC_Meetup 活動履歴 (2024/3/8現在) 沖縄名古屋ランチスペース（音声配信）回数： 52 広島

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Upcoming CMC_Meetup 2024/03/08（金） CMC_Meetup 沖縄（コザ）reboot (vol.2) ←開催中!! 2024/03/22（金） CMC_Meetup 広島 vol.2【募集中】 2024/03/23（金） CMC_Meetup 東京 vol.30 w/ DevRel/Tokyo【募集中】 2024/04/11（木） CMC_Meetup 名古屋 vol.7【予定】 2024/04/13（土） CMC_Meetup 高知 reboot【募集中】 2024/04/20（土） CMC_Meetup 仙台キックオフ【募集中】 2024/04/23（火） CMC_Meetup 東京 vol.31【予定】

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One more thing…

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CMC_Central 開催決定!! Save the Date!! 2024年6月29日（土）13:00～＠愛知大学・名古屋キャンパス Please Follow!! ＠CMC_Central

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CMC_Central とは？このイベントは何？ →CMC_Meetup の初のオフラインによる「過去最大規模」の全国イベントです。なぜやるの？ →各地域のCMC_Meetup のオーガナイザー、発信者、コントリビューターが交流できる場（コミュニティ）の提供と、新たなテーマ、スター発掘の場どこでやるの？日本の中心・名古屋!!!!! 前夜祭～本編～懇親会～名古屋ツアーと、3日間の「滞在型イベント」になるので、宿泊参加をおススメ！参加した方が良い？これまでCMC_Meetup に参加してきた人には新しい出会いと発見を、ご無沙汰だった方には、最新動向のアップデートを、そしてはじめて参加する方には、コミュニティマーケティングの可能性と始めかたがわかる場になってます！ぜひ、お越しを！、

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CMC_Central 登壇予定者 DXノンフィクションライター酒井真弓クラスメソッド代表取締役社長横田聡フジテック専務執行役員友岡賢二（協会フェロー）コープさっぽろ CIO 長谷川秀樹 Asana Japan コミュニティ・マーケティングプログラムマネージャー長橋明子（協会フェロー）ヤッホーブルーイングよなよなピースラボ Unit Director 佐藤潤（協会フェロー） Snowflake エヴァンジェリスト KT Core♡Value 坂内明子（協会フェロー）

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Again, One more thing…

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CommunityMarketing.jp

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協会理事のnoteに書かれた「想い」もぜひ！

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コミュニティマーケティング推進協会とは • 2016年より、コミュニティマーケティングの普及活動を続けてきたコミュニティ：CMC_Meetup の運営チームを母体とし、 • コミュニティマーケティングが、日本のビジネスシーンで活用され、成功事例が多数できる状況を、イベント、教育事業、調査発表などを通じて、更に加速することを目的に • 5年の活動期限を前提に組織される、一般社団法人（非営利） • 活動主体は理事、事務局、フェローによる構成。理事、フェローには有識者を交え、専門性・権威性を向上する • 2024年2月設立母体目的形態構成発足

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理事会（意思決定機関）フェロー（特定分野の専門知識に基づいた、講演、執筆、アドバイス等）事務局（理事会で決定された指針の実務オペレーション）協会の構成理事会で基本指針を決定。それを実行する主体として、事務局内に複数のユニットを置き、それぞれにユニットリーダー（責任者）を配置。また、活動を加速するための「有識者」としての「フェロー」を配置する CMC_Meetup 運営ユニット Community Ops ユニット広報・プロモユニット経理・アドミンユニットイベント・教育事業ユニット ※理事任期：2年 ※フェロー任期：1年（1年毎に継続意思確認）

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理事メンバー理事河村雅代ウィングアーク１ｓｔ株式会社マーケティング本部nest企画室長理事澁谷覚早稲田大学大学院経営管理研究科教授博士（経営学）代表理事小島英揮 Still Day One合同会社代表社員 CMC_Meetup 共同創設者理事小笹文合同会社カラフル代表社員 CMC_Meetup 共同創設者 MBA・MOT

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事務局メンバー河野真一郎ウィズセキュア株式会社法人営業本部エンタープライズ営業部エンタープライズディレクター松井真理子アドビ株式会社 DXインターナショナルマーケティング部フィールドマーケティングマネージャー野北瑞貴株式会社NEXERA 事業推進室長 CMC_Meetup 運営ユニットリード坪井友里株式会社カオナビカスタマーエンゲージメント本部戦略推進部カスタマーマーケティンググループ

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フェローメンバー B2B分野担当長橋明子 Asana Japan株式会社コミュニティ・マーケティング・プログラム・マネージャー D2C分野担当佐藤潤株式会社ヤッホーブルーイングよなよなピースラボ Unit Director カスタマーサクセス分野担当坂内明子 Core♡Value 代表 Treasure Data株式会社ヴァイス・プレジデントエンタープライズユーザー分野担当友岡賢二フジテック株式会社専務執行役員デジタルイノベーション本部長 B2C/オムニチャネル分野担当矢嶋正明株式会社ビームス執行役員日本オムニチャネル協会フェロー DevRel分野担当萩野たいじ Datadog Japan 合同会社シニアデベロッパーアドボケイトエンドユーザーコンピューティング協会 Co-Founder/理事

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協会の今後の活動に、ご注目ください！

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本日のコンテンツコミュニティマーケティング「理論」と「事例」コミュニティ経験豊富な「先輩」による体験事例幅広な実践例が聞ける LTセッションネットワーキング in コザナイト

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なぜ今、コミュニティ ×マーケティングなのか「理論」と「事例」

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最近、ちょっと「銀のタマ」感のある「コミュニティ」への期待コミュニティがあればいける！それ、コミュニティで解決コミュニティ創っといて！

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コミュニティ、創るだけで解決？

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確認：皆さんがやりたいことは？コミュニティ「を」作りたいコミュニティ「で」近道したい〇 ×

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皆さんがやりたいコトはコレでは？顧客創造顧客育成顧客理解 • 向き合うべき顧客、ステークホルダーの明確化 • フィードバックループの構築 • 顧客ニーズの理解 • PMFの高速化 • ユースケース、TIPSの流通 • チャーン、離脱顧客の減少 • ロイヤリティの向上 • 「想起」の生成 • 推奨者が増加 • 「想起」の拡大 • デマンド生成 • コンバージョンの改善 • プレ・オンボーディングの促進

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皆さんがやりたいコトはコレでは？顧客創造顧客育成顧客理解上記への「近道」の一つが、コミュニティ×マーケティング

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コミュニティマーケティングの効果 ①顧客理解、②顧客育成、③顧客創造、という、コミュニティマーケティングのコアバリューに加え、その前・後段階にも、顧客可視化、採用、IR対策等の効果があるとする企業も増加中。顧客創造顧客育成顧客理解顧客可視化採用 IR対策時間軸コミュニティマーケティングのコアバリュー

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【顧客理解＋育成】・上位15％のファンが売り上げの75％を支える →18年連続増益・ファンからのフィードバックから新しいオンラインイベントフォーマットを創出【顧客理解＋育成＋創造】・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上・サービス解約者の5人に1人が再登録【顧客育成】・受注商談金額が2.5倍・パイプラインが2倍・顧客離れ（チャーン）を25％削減 [関連記事QRコード] 企業系コミュニティでの実績

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ベンダー顧客層発信者受信者コミュニティ ①ベンダーから顧客層へのダイレクトなメッセージ力が弱体化 ②ベンダーより顧客層からの情報フローが質・量ともに増大傾向 ③コミュニティが、発信者と受信者を「適切」につなげ、情報フローの質、量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティのフィードバックループで、顧客理解と顧客からのエンゲージメントが増大コミュニティがCtoCの情報流通を促進し、顧客理解・育成・創造を加速

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A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL（since 1920s） After DIGITAL（since 2005）共有満足参加共有と拡散共感検索確信最近の購買行動モデルもCtoCの情報流通を反映確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知興味関心欲求記憶行動

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「顧客向け」だけでなく、「社内」や「地域課題解決」で仲間を増やしたり、ムーブメントを起こすときも「コミュニティマーケティング」の力学が有効 ↓ 社内・ソーシャルグッド軸でもコミュニティ構築が注目

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コミュニティ×マーケティングでおさえておくべき事項

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コミュニティの4分類成長するコミュニティの領域関心軸所属組織・地域軸クローズドオープン町内会などの領域今回フォーカスする領域

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Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い Sell To the Community：直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない Sell Through the Community：コミュニティを通じて「連鎖」を起こすベンダーコミュニティベンダーコミュニティ〇 ×

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連鎖を生む＝「共有」「拡散」しやすい情報パッケージデジタルでの拡散のし易さコミュニティ参加者の「生活導線」上で流通「同じ立場・関心軸」の人からの発信「体験」に基づいた情報短時間で理解できる「わかり易さ」「共感」得やすさ

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ビジネス成長に貢献するするためのコミュニティの設計図

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「マーケティング」施策は Objective、Who、What、Howの4要素で因数分解のカタチに表現可能 Objective （目的・勝利条件）＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × ×

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殆どの場合、WWHの掛け算が複数必要。その総和で、Objectiveを達成する Objective （目的・勝利条件）＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × ・・・・・・・・・

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コミュニティ施策も、全体のビジネスやマーケティング施策にアラインが必要ビジネス/マーケ全体のObjective （目的・勝利条件）コミュニティ施策の Objective （目的・勝利条件）全体のObjectiveにアラインした、コミュニティ施策である必要有り。コミュニティ施策のObjectiveが達成されれば、全体に寄与できている、という関係性が重要。

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逆算して当年度（1年後）のObjective設定をすることで、活動の一貫性が増す 1年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 1年後のコミュニティ施策のObjective （目的・勝利条件） 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 3年後のコミュニティ施策のObjective （目的・勝利条件） 3年後を山の頂上だとしたときに、1年後に「何合目」まで登る必要があるのか？を設定する

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3年後を見据えたビジネス全体のObjectiveから、コミュニティのOWWHを設計 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 3年後のコミュニティ施策のObjective （目的・勝利条件） 1年後のビジネス /マーケ全体のObjective （目的・勝利条件） 1年後のコミュニティ施策のObjective （目的・勝利条件）＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやって） × × Who （誰に） What （何を） How （どうやって) × × ①全体のObjectiveに基づき、コミュニティ施策の Objective を設定 ②コミュニティ施策のObjectiveに基づき、Who/What/Howを設定・・・・・・・・・

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全社Objectiveとアラインしないまま、コミュニティ施策を行うと「ビジネス遭難」の危険性が高まる重要

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コミュニティ成長のために重要なトリプルスリー (レイヤー/ファースト/ベクトル）

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＝商品、サービスのファン、かつ「アウトプット」ができている人＝ロールモデルの「アウトプット」を「フォロー」（追随）できる人＝興味はあるが、インプットのみを要求「アウトプット」も「フォロー」もしない人リーダーフォロワーワナビーズ初期はここにフォーカスコミュニティ参加者の３つのレイヤー

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= ファーストピンリーダーフォロワーワナビーズ 10～ 20％ 80～ 90％コミュニティ参加者の３つのレイヤー

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ファーストピンは「いる」ものではなく「なる」もの自身が「リーダー」や「フォロワー」であることを自覚するプロセスの実装が重要

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助走期間と成長期間でステージをわけて、ファーストピンを見極めるのも有効熱量が高い人からリーダー、フォロワーを選定してワナビーズにもオープンなカタチに移行関心軸地域軸クローズドオープンクローズドメンバーで熱量を高める

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• コンテキストファースト • トラストファースト • アウトプットファーストコミュニティ成長のための３つのファースト

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コミュ二ティ参加者が「発信者」になる理由 • アウトプット（発信）したほうが、より効果的にインプットが得られる • 自分の意見、考察に様々な視点でのフィードバックが得られる • 発信することで、称賛、リコグニションといった心理的報酬が得られる • そのスジ（インタレストグラフ）で、有名になる • 先行する発信者の「成功」を見て、マネしたくなる＝「成功」への近道 3つのファーストがある状況であれば、参加者が発信を行うことは、メリットにつながる

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コミュニティ成長のための 3つのベクトルＸ軸（自走化）/ Ｙ軸（地方展開）/ Ｚ軸（株分け）自走化地方・エリア展開興味・関心軸での株分け

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コミュニティの「株分け」（支部増加）でカバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化

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ビジネス貢献するコミュニティ運営での注意点と評価軸

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２つの評価（測定）軸コミュニティが正しく成長しているかの評価軸コミュニティが該当ビジネスの成長に寄与しているかの評価軸

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ただコミュニティを作っただけでは「足し算」で終わる。ビジネス貢献の観点からは、よりスケールするべく、他の施策・部門との「掛け算」として実装することが重要

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コミュニティ×施策の例コミュニティ・事例紹介・スター顧客登壇イベント・外部メディア/オウンドメディアい記事 →コミュニティへの送客【マーケ部門】・「優良顧客」ノミネート・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客【CS部門】・ユースケース事例化・カスタマービジット・メディア取材・オウンドメディアで掲載・イベントでの登壇・スター顧客化 →第一想起/MQL創出：顧客獲得力の向上【マーケ部門】・ベストプラクティス理解・「優良顧客」理解・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上【CS部門】・製品開発チームとのフィードバックループ・ベータテスト →顧客理解度の向上【製品開発部門】【セールス部門】・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上

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コミュニティから生成されるリソースと他の施策を「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上）コミュニティのリソース/コンテンツ×施策カスタマーサクセスオンボーディング等見込み顧客に対し、既存顧客が直接、またはマーケ施策で事例やユースケースを紹介顧客同士でベストプラクティス共有「ファン」の声が他の施策と連動してファネルの拡大、コンバージョンに寄与従来型のマーケティング「ファン」が集まっているコミュニティ

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コミュニティにおけるリーダーシップとマネジメント【コミュニティリーダー】リーダーシップの体現者。多くはユーザー側。コミュニ二ティマネージャーと共通のゴールに向けて、フォロワーを先導する【コミュニティマネージャー】コミュニティマネジメントの体現者。多くはベンダー側。コミュニティリーダーと共通のゴールをセットし、進みやすい環境を整える

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信用力製品理解力（製品愛）言語化能力調整力マーケファネルの理解 □信用力：社内外のステークホルダーに「信用」される能力 □製品理解力：信用を担保するための、製品、サービスに対する理解と愛情 □調整力：コミュニティ施策で必要なことを会社、組織に要求できる力 □言語化能力：数値以外の状況をステークホルダーに理解してもらう力 □マーケファネルの理解：マーケティング施策全体を理解し、コミュニティ施策と結び付ける力コミュニティマネジメント担当者（チーム）に求められるスキル

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コミュニティマーケティング、より知りたい人は・・・書籍で学ぶコミュニティで学ぶ