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自己紹介:小島 英揮(Hideki Ojima) ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009~2016年に、 AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコミュニティ:JAWS‐UGの立ち 上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ: CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、 データマネジメント、コラボレーションなど国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役と して活動中。2024年2月 コミュニティマーケティング推進協会 代表理事に就任 パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー Still Day One合同会社 代表社員 コミュニティマーケティング推進協会代表理事 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティと イベント開催回数(累計): 著書:「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年~ 2016年~ 2017年~ 数千回 120+回 120+回 2018年~ 12回(年二回開催)

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今日の素敵な会場の スポンサー: 岡野バルブ製造 X-BORDER KOZA

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Welcome!! ようこそ コミュニティマーケティングを考える コミュニティへ!

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東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京:29回 ・札幌:5回 ・名古屋:6回 ・京都:4回 ・大阪:6回 ・広島:1回 ・福岡:10回 ・高知:4回 ・沖縄:2回 ・B2C:2回 ・DeepDive:3回 ・Beginners:1回 ・焚き火部:2回 ・MAX:1回 ・アカデミー:2回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数: 3,800+ Meetup 回数: 78 CMC_Meetup 活動履歴 (2024/3/8現在) 沖縄 名古屋 ランチスペース (音声配信) 回数: 52 広島

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Upcoming CMC_Meetup 2024/03/08(金) CMC_Meetup 沖縄(コザ)reboot (vol.2) ←開催中!! 2024/03/22(金) CMC_Meetup 広島 vol.2【募集中】 2024/03/23(金) CMC_Meetup 東京 vol.30 w/ DevRel/Tokyo【募集中】 2024/04/11(木) CMC_Meetup 名古屋 vol.7【予定】 2024/04/13(土) CMC_Meetup 高知 reboot【募集中】 2024/04/20(土) CMC_Meetup 仙台 キックオフ【募集中】 2024/04/23(火) CMC_Meetup 東京 vol.31【予定】

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One more thing…

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CMC_Central 開催決定!! Save the Date!! 2024年6月29日(土)13:00~ @ 愛知大学・名古屋キャンパス Please Follow!! @CMC_Central

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CMC_Central とは? このイベントは何? →CMC_Meetup の初のオフラインによる「過去最大規模」の全国イベントです。 なぜやるの? →各地域のCMC_Meetup のオーガナイザー、発信者、コントリビューターが交流できる場 (コミュニティ)の提供と、新たなテーマ、スター発掘の場 どこでやるの? 日本の中心・名古屋!!!!! 前夜祭~本編~懇親会~名古屋ツアーと、3日間の「滞在型イベント」になるので、 宿泊参加をおススメ! 参加した方が良い? これまでCMC_Meetup に参加してきた人には新しい出会いと発見を、ご無沙汰だった方には、最 新動向のアップデートを、そしてはじめて参加する方には、コミュニティマーケティングの可能性 と始めかたがわかる場になってます!ぜひ、お越しを!、

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CMC_Central 登壇予定者 DXノンフィクション ライター 酒井 真弓 クラスメソッド 代表取締役社長 横田 聡 フジテック 専務執行役員 友岡 賢二 (協会フェロー) コープさっぽろ CIO 長谷川 秀樹 Asana Japan コミュニティ・マーケティング プログラムマネージャー 長橋 明子 (協会フェロー) ヤッホーブルーイング よなよなピースラボ Unit Director 佐藤 潤 (協会フェロー) Snowflake エヴァンジェリスト KT Core♡Value 坂内 明子 (協会フェロー)

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Again, One more thing…

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CommunityMarketing.jp

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協会理事のnoteに書かれた 「想い」もぜひ!

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コミュニティマーケティング推進協会とは • 2016年より、コミュニティマーケティングの普及活動を続けて きたコミュニティ:CMC_Meetup の運営チームを母体とし、 • コミュニティマーケティングが、日本のビジネスシーンで活用 され、成功事例が多数できる状況を、イベント、教育事業、調 査発表などを通じて、更に加速することを目的に • 5年の活動期限を前提に組織される、一般社団法人(非営利) • 活動主体は理事、事務局、フェローによる構成。理事、フェ ローには有識者を交え、専門性・権威性を向上する • 2024年2月設立 母体 目的 形態 構成 発足

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理事会 (意思決定機関) フェロー (特定分野の専門知識 に基づいた、講演、執筆、 アドバイス等) 事務局 (理事会で決定された指針 の実務オペレーション) 協会の構成 理事会で基本指針を決定。それを実行する主体として、事務局内に複数 のユニットを置き、それぞれにユニットリーダー(責任者)を配置。ま た、活動を加速するための「有識者」としての「フェロー」を配置する CMC_Meetup 運営ユニット Community Ops ユニット 広報・プロモ ユニット 経理・アドミン ユニット イベント・教育 事業ユニット ※理事任期:2年 ※フェロー任期:1年(1年毎に継続意思確認)

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理事メンバー 理事 河村 雅代 ウィングアーク1st株式会社 マーケティング本部nest企画室長 理事 澁谷 覚 早稲田大学大学院経営管理研究科教授 博士(経営学) 代表理事 小島 英揮 Still Day One合同会社 代表社員 CMC_Meetup 共同創設者 理事 小笹 文 合同会社カラフル 代表社員 CMC_Meetup 共同創設者 MBA・MOT

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事務局メンバー 河野 真一郎 ウィズセキュア株式会社 法人営業本部 エンタープライズ営業部 エンタープライズディレクター 松井 真理子 アドビ株式会社 DXインターナショナルマーケティング部 フィールドマーケティングマネージャー 野北 瑞貴 株式会社NEXERA 事業推進室長 CMC_Meetup 運営ユニットリード 坪井 友里 株式会社カオナビ カスタマーエンゲージメント本部 戦略推進部 カスタマーマーケティンググループ

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フェローメンバー B2B分野担当 長橋 明子 Asana Japan株式会社 コミュニティ・マーケティング・ プログラム・マネージャー D2C分野担当 佐藤 潤 株式会社ヤッホーブルーイング よなよなピースラボ Unit Director カスタマーサクセス 分野担当 坂内 明子 Core♡Value 代表 Treasure Data株式会社 ヴァイス・プレジデント エンタープライズ ユーザー分野担当 友岡 賢二 フジテック株式会社 専務執行役員 デジタルイノベーション本部長 B2C/オムニチャネル 分野担当 矢嶋 正明 株式会社ビームス 執行役員 日本オムニチャネル協会 フェロー DevRel分野担当 萩野 たいじ Datadog Japan 合同会社 シニアデベロッパーアドボケイト エンドユーザーコンピューティング協会 Co-Founder/理事

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協会の今後の活動に、ご注目ください!

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本日のコンテンツ コミュニティマーケティング 「理論」と「事例」 コミュニティ経験豊富な 「先輩」による体験事例 幅広な実践例が聞ける LTセッション ネットワーキング in コザナイト

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なぜ今、コミュニティ ×マーケティングなのか 「理論」と「事例」

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最近、ちょっと 「銀のタマ」感のある 「コミュニティ」への 期待 コミュニティ があれば いける! それ、 コミュニティ で解決 コミュニティ 創っといて!

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コミュニティ、 創るだけで解決?

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確認:皆さんがやりたいことは? コミュニティ「を」作りたい コミュニティ「で」近道したい 〇 ×

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皆さんがやりたいコトはコレでは? 顧客創造 顧客育成 顧客理解 • 向き合うべき顧客、ステーク ホルダーの明確化 • フィードバックループの構築 • 顧客ニーズの理解 • PMFの高速化 • ユースケース、TIPSの流通 • チャーン、離脱顧客の減少 • ロイヤリティの向上 • 「想起」の生成 • 推奨者が増加 • 「想起」の拡大 • デマンド生成 • コンバージョンの改善 • プレ・オンボーディング の促進

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皆さんがやりたいコトはコレでは? 顧客創造 顧客育成 顧客理解 上記への「近道」の一つが、 コミュニティ×マーケティング

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コミュニティマーケティングの効果 ①顧客理解、②顧客育成、③顧客創造、という、コミュニティマーケティン グのコアバリューに加え、その前・後段階にも、顧客可視化、採用、IR対策 等の効果があるとする企業も増加中。 顧客創造 顧客育成 顧客理解 顧客可視化 採用 IR対策 時間軸 コミュニティマーケティングの コアバリュー

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【顧客理解+育成】 ・上位15%のファンが売り上げの75%を支える →18年連続増益 ・ファンからのフィードバックから新しいオンライン イベントフォーマットを創出 【顧客理解+育成+創造】 ・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上 ・サービス解約者の5人に1人が再登録 【顧客育成】 ・受注商談金額が2.5倍 ・パイプラインが2倍 ・顧客離れ(チャーン)を25%削減 [関連記事QRコード] 企業系コミュニティでの実績

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ベンダー 顧客層 発信者 受信者 コミュニティ ①ベンダーから顧客層 へのダイレクトな メッセージ力が弱体化 ②ベンダーより 顧客層からの情報 フローが質・量とも に増大傾向 ③コミュニティが、発信 者と受信者を「適切」に つなげ、情報フローの質、 量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティ のフィードバックループで、 顧客理解と顧客からのエン ゲージメントが増大 コミュニティがCtoCの情報流通を促進し、 顧客理解・育成・創造を加速

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A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL(since 1920s) After DIGITAL(since 2005) 共有 満足 参加 共有と拡散 共感 検索 確信 最近の購買行動モデルもCtoCの情報流通を反映 確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知 興味 関心 欲求 記憶 行動

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「顧客向け」だけでなく、 「社内」や「地域課題解決」 で仲間を増やしたり、 ムーブメントを起こすときも 「コミュニティマーケティング」 の力学が有効 ↓ 社内・ソーシャルグッド軸でも コミュニティ構築が注目

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コミュニティ×マーケティング でおさえておくべき事項

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コミュニティの4分類 成長する コミュニティ の領域 関心軸 所属組織 ・地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 今回フォーカス する領域

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Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い Sell To the Community:直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない Sell Through the Community:コミュニティを通じて「連鎖」を起こす ベンダー コミュニティ ベンダー コミュニティ 〇 ×

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連鎖を生む=「共有」「拡散」しやすい 情報パッケージ デジタルでの 拡散のし易さ コミュニティ 参加者の「生活 導線」上で流通 「同じ立場・関 心軸」の人 からの発信 「体験」に基づ いた情報 短時間で 理解できる 「わかり易さ」 「共感」 得やすさ

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ビジネス成長に貢献するするための コミュニティの設計図

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「マーケティング」施策は Objective、Who、What、Howの4要素で 因数分解のカタチに表現可能 Objective (目的・勝利条件) = Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × ×

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殆どの場合、WWHの掛け算が複数必要。 その総和で、Objectiveを達成する Objective (目的・勝利条件) = Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

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コミュニティ施策も、全体のビジネスや マーケティング施策にアラインが必要 ビジネス/マーケ 全体のObjective (目的・勝利条件) コミュニティ施策の Objective (目的・勝利条件) 全体のObjectiveにアラインした、 コミュニティ施策である必要有り。 コミュニティ施策のObjectiveが 達成されれば、全体に寄与できて いる、という関係性が重要。

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逆算して当年度(1年後)のObjective設定 をすることで、活動の一貫性が増す 1年後のビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 1年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 3年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) 3年後を山の頂上だとした ときに、1年後に「何合目」 まで登る必要があるのか? を設定する

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3年後を見据えたビジネス全体 のObjectiveから、 コミュニティのOWWHを設計 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 3年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) 1年後のビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 1年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) = Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × ①全体のObjectiveに基づき、 コミュニティ施策の Objective を設定 ②コミュニティ施策のObjectiveに 基づき、Who/What/Howを設定 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

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全社Objectiveとアライン しないまま、コミュニティ施策 を行うと「ビジネス遭難」 の危険性が高まる 重要

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コミュニティ成長のために 重要なトリプルスリー (レイヤー/ファースト/ベクトル)

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= 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 = ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」(追随)できる人 = 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ 初期はここにフォーカス コミュニティ参加者の 3つのレイヤー

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= ファーストピン リーダー フォロワー ワナビーズ 10~ 20% 80~ 90% コミュニティ参加者の 3つのレイヤー

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ファーストピンは 「いる」ものではなく 「なる」もの 自身が「リーダー」や 「フォロワー」 であることを自覚するプロセス の実装が重要

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助走期間と成長期間でステージをわけて、 ファーストピンを見極めるのも有効 熱量が高い人から リーダー、フォロワーを 選定してワナビーズにも オープンなカタチに移行 関心軸 地域軸 クローズド オープン クローズド メンバーで 熱量を高める

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• コンテキスト ファースト • トラストファースト • アウトプットファースト コミュニティ成長のための 3つのファースト

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コミュ二ティ参加者が「発信者」になる理由 • アウトプット(発信)したほうが、より効果的にインプットが得られる • 自分の意見、考察に様々な視点でのフィードバックが得られる • 発信することで、称賛、リコグニションといった心理的報酬が得られる • そのスジ(インタレストグラフ)で、有名になる • 先行する発信者の「成功」を見て、マネしたくなる=「成功」への近道 3つのファーストがある状況であれば、参加者が 発信を行うことは、メリットにつながる

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コミュニティ成長のための 3つのベクトル X軸(自走化)/ Y軸(地方展開)/ Z軸(株分け) 自走化 地方・エリア展開 興味・関心軸での 株分け

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コミュニティの「株分け」(支部増加)で カバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化

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ビジネス貢献する コミュニティ運営での 注意点と評価軸

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2つの評価(測定)軸 コミュニティが 正しく成長しているかの 評価軸 コミュニティが該当 ビジネスの成長に寄与して いるかの評価軸

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ただコミュニティを作っただけでは 「足し算」で終わる。 ビジネス貢献の観点からは、より スケールするべく、他の施策・部門との 「掛け算」として実装することが重要

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コミュニティ×施策の例 コミュニティ ・事例紹介 ・スター顧客登壇イベント ・外部メディア/オウンド メディアい記事 →コミュニティへの送客 【マーケ部門】 ・「優良顧客」ノミネート ・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客 【CS部門】 ・ユースケース事例化 ・カスタマービジット ・メディア取材 ・オウンドメディアで掲載 ・イベントでの登壇 ・スター顧客化 →第一想起/MQL創出: 顧客獲得力の向上 【マーケ部門】 ・ベストプラクティス理解 ・「優良顧客」理解 ・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上 【CS部門】 ・製品開発チームとの フィードバックループ ・ベータテスト →顧客理解度の向上 【製品開発部門】 【セールス部門】 ・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上

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コミュニティから生成されるリソースと他の施策を 「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティの リソース/コンテ ンツ×施策 カスタマー サクセス オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 直接、またはマーケ施策で事例や ユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」の声が 他の施策と連動して ファネルの拡大、 コンバージョン に寄与 従来型の マーケティング 「ファン」が 集まっている コミュニティ

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コミュニティにおける リーダーシップとマネジメント 【コミュニティリーダー】 リーダーシップの体現者。 多くはユーザー側。 コミュニ二ティマネージャーと共通の ゴールに向けて、フォロワーを先導する 【コミュニティマネージャー】 コミュニティマネジメントの体現者。 多くはベンダー側。 コミュニティリーダーと共通のゴールをセッ トし、進みやすい環境を整える

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信用力 製品理解力 (製品愛) 言語化 能 力 調整力 マーケファネル の理解 □信用力:社内外のステークホルダー に「信用」される能力 □製品理解力:信用を担保するための、 製品、サービスに対する理解と愛情 □調整力:コミュニティ施策で必要な ことを会社、組織に要求できる力 □言語化能力:数値以外の状況をステ ークホルダーに理解してもらう力 □マーケファネルの理解:マーケティ ング施策全体を理解し、コミュニティ 施策と結び付ける力 コミュニティマネジメント担当者(チーム)に 求められるスキル

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コミュニティマーケティング、 より知りたい人は・・・ 書籍で学ぶ コミュニティで学ぶ