DevRelで作る開発者の未来 Taiji HAGINO / @taiponrock IBM Developer Advocate

Speaker

Taiji HAGINO IBM Developer Advocate Specialist in Node-RED/Node.js, Swift, Hyperledger Fabric @taiponrock f t in

Developer Advocate

TECHNOLOGISTS RULE THE WORLD 技術者が世の中を変えていくお⼿伝いをします︕ ・技術情報を提供します ・開発者と話をします ・開発者にとって何が⼀番良いかを考えます ・開発者の困ったを⼀緒に解決します ・開発者をヒーローにします

OUR ACTIVITIES こんな活動をしながら技術者のみなさまをサポートします︕ ・オンラインでの情報発信（Blog、SNS、Podcastなど） ・オフラインでの情報発信（書籍、雑誌など） ・セミナー、勉強会などでの登壇 ・コミュニティ、Meetupなどのリード ・ハンズオンワークショップなどでの講師 ・ハッカソン、ラボ、Dojoなどでのテックサポート

IBMのDeveloper Relations 7 Developer Eco System Cloud Evangelist Software Evangelist Hardware Evangelist 2004年 ⽇本IBMでエバンジェリスト制度発⾜ Developer Advocate 2017年 デベロッパーアドボケイトが Worldwideのチームとして設⽴ IBM BlueHub デベロッパーリレーションを 主軸に活動するEcoD スタートアップ⽀援を 主軸に活動するBlueHub ※参考資料

DEVELOPER ADVOCATE in TOKYO Tokyo Team is a part of Worldwide Developer Advocate Teams! Developer Advocate City Leader AKIRA ONISHI WW Developer Advocate KYOKO NISHITO WW Developer Advocate TAIJI HAGINO WW Developer Advocate AYA TOKURA Program Manager TOSHIO YAMASHITA WW Developer Advocate NORIKO KATO Client Developer Advocate YASUSHI OSONOI Digital Developer Advocate JUNKI SAGAWA

Yes, we are Developer Advocate

vDevRelとは（概念、ロードマップ） vなぜ今DevRelが必要なのか v開発者とマーケティング v開発者のキャリア vDevRelを仕事にする vまとめ

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12 開発者との信頼関係の構築 ⾃社製品・サービスの啓蒙 テクニカルエバンジェリスト デベロッパーアドボケイト マーケティング的アプローチ DevRel = Developer Relations

13 ⾃社製品・サービスを、 より多く販売すること マーケティングとは

14 販売を不要にすること

“マーケティングの狙いはセリ ングを不要にすることだ。 マーケティングの狙いは顧客 を知り尽くし、理解し尽くし て、製品やサービスが顧客に ぴったりと合うものになり、 ひとりでに売れるようにする ことである。” 15 Philip Kotler コトラー&ケラーのマーケティングマネジメント, 1968

マーケティングとは、世の中が求めるものを⾒ 定め、製品やサービスを提供し、顧客の期待に 応える活動である 16

世の中が求めるものを⾒定める 製品やサービスを提供する 顧客の期待に応える 17

世の中の開発者が求めるものを⾒定める 製品やサービスを開発者へ提供する 開発者の期待に応える 18

これはまさに、テクニカルエバンジェリストや デベロッパーアドボケイトの活動である 19

DevRelの歴史 20 1980年代 AppleやMicrosoftで Technical Evangelistが誕⽣ 2019 2017 2018 2016 2015 2014以前 2000年代 様々な企業で Technical EvangelistがRole として確⽴ GoogleなどではDeveloper Advocateが誕⽣ 2015年 Londonで DevRelConがスタート 2015 DevRelCon London 2004 Developer Relations Conference 2016 DevRelCon/DevXCon San Francisco 2017 DevRelCon Beijing / China 2017 DevRelCon Tokyo 2019 DevRel/Japan Conference 2017年 IBMでDeveloper Advocate Teamが正式に 創設 ※参考資料

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22 あなたはスマホアプリを作りました

23 作成に1ヶ⽉かかりました →⽉単価150万円 開発に必要な情報収集で費⽤が発⽣しました →50万円 デベロッパープログラムにお⾦を払いました →10万円 利益を出さなくてはなりません →利益率15% 請求書 スマホアプリ 241万5千円也＿

受託開発の限界 24 ⼈⼯商売を考える ユーザー 企業 ユーザー 企業内エ ンジニア ユーザー 企業 ユーザー 企業内エ ンジニア SIer ユーザー 企業 SIer SIer BP ユーザー 企業 SIer SIer BP 派遣、SES 典型的な受託開発商流 ■物の価値 ≠ 作業量 たくさん稼働したからその分お⾦頂戴、は 厳しい。 ⼯数での商売の限界が来ている︖ ■業務プロセスに製品を合わせる︖ 世にあるパッケージ製品はベンダーがベス トだと思うプロセスに合うよう仕様を決め ているので、可能な限り業務側を変更すべ き。

⼈⼯商売でそもそも⾼くなりがちなのに加えて、多層の商流がさらに価格を⾼くする ⼆次請負 ⼀次請負 システムインテグレーター 設計〜開発 System design, Build environment, Coding プロジェクトマネジメント Prime contract, Consultation, Project management 開発〜テスト Only coding and test, Bug fix, and anymore なぜ価格が⾼くなるのか︖

Enterpris e System Integrato r Platform er Product maker Others Reference: Nikkei Computer 2014.2.6 ユーザー企業内に居るエンジニアは⽇本全体のエンジニアの約25%と ⾔われている 開発者を⾃社で抱えない⽂化

既存の業務運⽤を変えたがらない問題 → パッケージをカスタマイズする Packaged System Packaged System Existing Operations Gap Existing Operations Customize 業務運用は変えない 業務運⽤を変える?

28 System Integrator Maker Vendor • 開発をフレームワーク化してサービス化 • インテグレーションをパターン化してサービス化 • ⾃社サービス（SaaS）を展開する会社も • メガクラウド • 特化型サービス • レンタルサーバー • API

⼀社⼀社へ営業をかけて売り込むのではなく、⾃社のサービス（製 品）を啓蒙してファンを増やしていく活動が効果的。 開発者が良いと思ったサービスは⾃然と広まり使われていく。 サービス提供側開発者とサービス利⽤側開発者の関係構築。 DevRel = Developer Relations

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開発者にとってマーケティン グを知る意味 31 市場のニーズを的確につか み、⾃社製品・サービスを 技術の⼒を以て、顧客（開 発者）へ訴求し、⾃社及び ⾃社製品・サービスのファ ンを増やし、⾃然に使って くれる状況を作り出す仕事。 また、顧客（開発者）の声 を⾃社の開発部⾨へフィー ドバックし、⾃社製品・ サービスの改善を図ること も重要な役割。 ■技術⼒ サービス提供者側の開発者は提供技 術のプロである必要がある。顧客、 つまりユーザー側のキーパーソンは 技術者、開発者であり、その要求、 要望を的確に把握し、また彼らに信 ⽤してもらうためには、同等以上の プロフェッショナルな技術⼒が求め られる。 ■マーケティングの知識 サービス提供者側の開発者において、 他の開発職と明らかに異なるのは、 マーケティングの知識が多分に必要 になる点である。テクニカルエバン ジェリストやデベロッパーアドボケ イトの活動そのものは、まさにマー ケティングのそれと⾮常に似ている ものである。そこには、市場を知り、 顧客ニーズを掴み、ブランディング を⾏いファンを増やし、顧客（開発 者）との関係を築いてく事が求めら れる。

32 顧客が望んでいるものを知る 製品 | 差別化 | プライシング 製品 ソフトウェア 形態 サービス提供形態 特徴 機能、料⾦プラン 品質 使⽤性、完成度 耐久性 可⽤性、冗⻑性 信頼性 企業イメージ、認証制度 修理可能性 保守性 スタイル デザイン、UI、UX 価値を⽣み出す7つの軸 Needs Wants Demands 潜在製品 膨張製品 期待製品 基本製品 中核ベネフィット 顧客価値ヒエラルキー 価値の創出

33 競争相⼿を知る 誰が競争相⼿なのか︖ 強いか弱いか 近いか遠いか 良いか悪いか ブランドの構築 新規領域への挑戦 アイデンティティの確率 リーダーシップ 特定領域へのスコープ 露出の向上 消費者志向からの脱却 ブランディング

34 プロモーションとは︓顧客に価値を適切に伝える戦略のこと︕ プロモーション戦略 印刷、放送、パッケージデザイン、映画、パンフレット、チラシ、ポス ター、DM、名簿、名義、シンボル、ロゴ、など コンテスト、ゲーム、賞⾦、賞品、くじ、サンプリング、トレード ショー、製品発表会、クーポン、リベート、低⾦利融資、接待など スポーツ、エンターテイメント、フェスティバル、アート、⼯場⾒学、 企業ミュージアム、街頭活動、など プレスキット、講演、セミナー、年次報告、慈善的寄付、刊⾏物、ロビ ー活動、機関誌、など カタログ、郵便、テレマーケティング、ネット通販、テレビ、ショッピ ング、FAX、電⼦メール、など 実演販売、販売会、サンプル、⾒本市、トレードショー、など 広告 販売促進 イベント PR ダイレクト マーケティング ⼈的販売

35 可能性のある 顧客 ⾒込み顧客 新規顧客 リピート顧客 クライアント メンバー 信奉者 パートナー 顧客の開発8段階プロセス ■カスタマーリレーションズ 1.顧客との⻑期的な関係構築 2.顧客獲得、維持、育成 3.ロイヤリティ獲得 4.顧客の離反防⽌ 5.顧客との強⼒な関係構築 カスタマーリレーションズ = Developer Relations

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開発者キャリアに対してプランがありますか︖ 37

Programmer Architect Consultant Technical Sales System Administrator System Integrator Maker/Vendor Engineer User/Enterprise Entrepreneur Freelancer etc. 38

Early Stage Senior 開発者のキャリアパス エンジニア リード エンジニア プログラム マネージャー ライン管理 技術管掌役員 セールス エンジニア 技術 コンサルタント 技術フェロー コンサルティング エキスパート

Early Stage Senior 開発者のキャリアパス エンジニア リード エンジニア プログラム マネージャー ライン管理 技術管掌役員 セールス エンジニア 技術 コンサルタント 技術フェロー コンサルティング エキスパート テクニカルエバンジェリスト デベロッパーアドボケイト

Technical Evangelist Developer Advocate 41 市場のニーズを的確につか み、⾃社製品・サービスを 技術の⼒を以て、顧客（開 発者）へ訴求し、⾃社及び ⾃社製品・サービスのファ ンを増やし、⾃然に使って くれる状況を作り出す仕事。 また、顧客（開発者）の声 を⾃社の開発部⾨へフィー ドバックし、⾃社製品・ サービスの改善を図ること も重要な役割。 ■技術⼒ これらのロールはあくまで技術者、 開発者である必要がある。顧客、つ まりユーザーは技術者、開発者であ り、その要求、要望を的確に把握し、 また彼らに信⽤してもらうためには、 同等以上のプロフェッショナルな技 術⼒が求められる。 ■マーケティングの知識 これらのロールにおいて、他の開発 職と明らかに異なるのは、マーケ ティングの知識が多分に必要になる 点である。テクニカルエバンジェリ ストやデベロッパーアドボケイトの 活動そのものは、まさにマーケティ ングのそれと⾮常に似ているもので ある。そこには、市場を知り、顧客 ニーズを掴み、ブランディングを⾏ いファンを増やし、顧客（開発者） との関係を築いてく事が求められる。

これらのロールは、必ずしも特殊なものでは無いです。なぜなら、どんなIT企業でも絶対に必要な⼯程だからです。 会社によっては、ソリューションアーキテクト、プリセールスエンジニア、などの役割名で呼ばれる所もありますし、 社⻑⾃らがこの⼯程を実施している企業も珍しくありません。 42

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DevRelを知り⾃分の可能性を⾒つけよう︕ 44 キャリアパスを知る これまで話してきた通り、 開発者としてのキャリアパ スは、従来までのプログラ マーからSE、そして管理 職、といったパスだけでは ないです。 今の時代、様々な開発者と してのキャリアパスがある ことを知りましょう︕ 可能性を探る みなさんには可能性があり ます。すべての開発者に、 デベロッパーアドボケイト やテクニカルエバンジェリ ストのロールを勧めるわけ ではありませんが、必ずど こかの⼯程では開発者とし てのマーケティング活動が 必要となる時期がやってき ます。 可能性は無限です︕ ⾃信を持つ ⾃信を持ちましょう。 マーケティングというもの は、体系⽴ててしっかり学 ぼうと思うと難しいように 感じますが、⾃分が商売⼈ として顧客のことを考えれ ば⾃然と思い描くことがで きる思想なはずです。 開発者としてのバックグラ ウンドにマーケティング知 識が加われば、さらなる未 来が開かれます︕ DevRelに関わる ここまで来たら余計なこと は考えずDevRelに関与し ましょう︕ コミュニティのMeetupな どにどんどん参加し、仲間 を増やすと⾊々な情報も得 られるし、最前線で DevRelに関わっている⼈ 達を知ることができます︕

そんなIBM Developer Advocateが開発者へ広めてるのは 45 https://ibm.biz/BdzMgF 誰でも使える 無料で使える 何でもできる 楽しいクラウド

Thanks 46 github.com/taijihagino Taiji HAGINO Developer Advocate IBM facebook.com/taiponrock f t in linkedin.com/taiponrock @taiponrock

ワークショップ、セッション、および資料は、IBMまたはセッション発表者によって準備され、それぞれ独⾃の⾒解を反映したものです。それらは情報 提供の⽬的のみで提供されており、いかなる参加者に対しても法律的またはその他の指導や助⾔を意図したものではなく、またそのような結果を⽣むも のでもありません。本講演資料に含まれている情報については、完全性と正確性を期するよう努⼒しましたが、「現状のまま」提供され、明⽰または暗 ⽰にかかわらずいかなる保証も伴わないものとします。本講演資料またはその他の資料の使⽤によって、あるいはその他の関連によって、いかなる損害 が⽣じた場合も、IBMは責任を負わないものとします。 本講演資料に含まれている内容は、IBMまたはそのサプライヤーやライセンス交付者からいかな る保証または表明を引きだすことを意図したものでも、IBMソフトウェアの使⽤を規定する適⽤ライセンス契約の条項を変更することを意図したもので もなく、またそのような結果を⽣むものでもありません。 本講演資料でIBM製品、プログラム、またはサービスに⾔及していても、IBMが営業活動を⾏っているすべての国でそれらが使⽤可能であることを暗⽰ するものではありません。本講演資料で⾔及している製品リリース⽇付や製品機能は、市場機会またはその他の要因に基づいてIBM独⾃の決定権をもっ ていつでも変更できるものとし、いかなる⽅法においても将来の製品または機能が使⽤可能になると確約することを意図したものではありません。本講 演資料に含まれている内容は、参加者が開始する活動によって特定の販売、売上⾼の向上、またはその他の結果が⽣じると述べる、または暗⽰すること を意図したものでも、またそのような結果を⽣むものでもありません。 パフォーマンスは、管理された環境において標準的なIBMベンチマークを使⽤し た測定と予測に基づいています。ユーザーが経験する実際のスループットやパフォーマンスは、ユーザーのジョブ・ストリームにおけるマルチプログラ ミングの量、⼊出⼒構成、ストレージ構成、および処理されるワークロードなどの考慮事項を含む、数多くの要因に応じて変化します。したがって、 個々のユーザーがここで述べられているものと同様の結果を得られると確約するものではありません。 記述されているすべてのお客様事例は、それらのお客様がどのようにIBM製品を使⽤したか、またそれらのお客様が達成した結果の実例として⽰された ものです。実際の環境コストおよびパフォーマンス特性は、お客様ごとに異なる場合があります。 IBM、IBM ロゴ、ibm.com、[以下当該情報に関連し商標リスト中に掲載されたIBMブランドやIBMの製品名称があれば追加する]は、 世界の多くの国で 登録されたInternational Business Machines Corporationの商標です。他の製品名およびサービス名等は、それぞれIBMまたは各社の商標である場合があ ります。現時点での IBM の商標リストについては、www.ibm.com/legal/copytrade.shtmlをご覧ください。 [以下特定の他社商標についての商標帰属表⽰]