そもそも営業とは何か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 

営業活動の全体像（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 販売・商談 （収穫） フォロー （拡張） 

営業活動の全体像（世間の印象は︖） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 販売・商談 （収穫） フォロー （拡張） 目の前のお客様にどう売るか︖ 

営業活動の全体像（一般的には） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 販売・商談 （収穫） フォロー （拡張） 商材を正当に評価してくれる お客様を⾒つける 商材を正当に評価してくれる よう啓蒙する 

歴史があり技術⼒の⾼い企業の営業活動（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 ⾒ 込 み 客 獲 得 受注後の問合せ対応、現場対応、 クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒ 込 み 客 育 成 商談 フ ォ ロ ー 引合い 引合いが多いので ⾒込み客獲得・育成に意識が向かない 営業以外の活動に 多くの時間をとられる 突発的な対応に 追われる傾向がある 

歴史があり技術⼒の⾼い企業の課題は︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 ⾒ 込 み 客 獲 得 受注後の問合せ対応、現場対応、 クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒ 込 み 客 育 成 商談 フ ォ ロ ー 引合い マーケティングについて考えてる︖ 営業戦略はある︖ 何が標準の営業プロセス︖ 新規開拓やってる︖ どう営業効率化する︖ マネジメントはどこ︖ 

体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 新規開拓 マーケティング思考がないと、 戦略も⽴てようがない 営業プロセスを整理しないと どうマネジメントし、効率化すべきか わかりようがない 目標を達成する気がないなら 何もかもが形骸化する 

体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 時間管理 新規開拓 マネジメント 全体像を客観的にとらえて リソースの効果効率的な配分をする 

体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 時間管理 新規開拓 マネジメント 効率化 いかにサポート活動を減らし メイン活動の⽐率を増やすかが効率化のカギ