営業がSFA_HubSpot_導入プロジェクトをやってみた話.pdf

by 西川雄一郎

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営業がSFA(HubSpot)導入プロジェクトをやってみた話 2023/7/8 AWS営業部西川雄一郎

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自己紹介西川雄一郎（Nishikawa Yuichiro）    会社名：クラスメソッド株式会社  所属：AWS営業部  役割：営業、HubSpot活用の推進  入社時期：2021年1月  出身：神奈川県横浜市  趣味：お酒、ヨガ、ゴルフ  家族：妻、娘、猫３匹  

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はじめに 3 営業組織にSFAとしてHubSpotを導入することになりました。突然、そのプロジェクトリーダーをすることになったのですが、そこで多くの失敗と成功を経験しました。その時の話を共有します。    ■おすすめの視聴者  ・SFA導入を検討している方  ・営業やマーケティング関係者  ・非エンジニア部門のシステム導入に興味のある方  など

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SFAとは？ 4 Sales Force Automation、営業担当者が営業活動の効率化や顧客との関係構築に活用出来るツール。顧客管理商談管理タスク管理レポート分析コミュニケーション

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HubSpotとは？ 5 CRM・マーケティング・セールス・カスタマーサービスなどのサービスを提供している。詳細はコチラ：https://www.hubspot.jp/why-choose-hubspot

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なぜHubSpotを導入する事になったのか？ 6 ■当時の状況  ① 営業活動が見えにくい。 ② 顧客のニーズを把握する材料が少なく担当者任せ。  ③ 営業状況を経営判断に活かしにくい。 ④ SFAの機能を持つSalesforceも活用していたが、請求目的に作られており SFAとして活用するのが難しかった。    ■やりたい事 ① 営業活動の見える化。 ② 顧客のニーズ把握し最適な提案活動。 ③ データドリブンな意思決定。  ④ 営業が用意に使いこなして営業効率を最大化したい。 

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なぜ私がプロジェクトに関わることになったのか？ 7 エンタープライズ SMB  新規 CS  営業部対応している案件状況から、まずはここでトライアルを進めてみようとなった。＜当時のざっくり営業チーム構成＞ 

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トライアルの進め方 8 ■トライアル前に準備したこと  ・テストする項目と成功基準  ・テストに必要なデータ  ・困った時の問い合わせ先  ・スケジュール  ・テストした内容を記録する手順  ・振り返り方法 

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トライアルの進め方 9 ■テストする項目・案件・アクティビティ・営業活動のレポート・ダッシュボード作成・サポートの利用・その他(タスクやスケジュール管理等)の付帯機能  ・使い勝手の良さ←感覚的だけど重要

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トライアルの結果 10 成功基準はクリア。まずはスモールスタートで進めてみるかとなった。そしてそのまま私が本番導入のリーダーをすることに。（この時はその後の苦労を知らなかった・・・）

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プロジェクトの開始 11 ■プロジェクト開始時の前提  　  　・専任担当は作らず内製で進める。  　・スモールスタートして6ヶ月後に営業部門全体に拡大していく。  　・HubSpotでは基本的に標準機能を活用し開発はしない。 

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プロジェクトの進め方 12 プロジェクトは以下のようなタスクで進めていきました。    　・ゴール設定　・製品勉強会（Webトレーニング）　・タスク整理　・スケジュール　・基本設計　・詳細設計　・設定　・テスト　・ドキュメント作成　・教育・引き渡し　・評価

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プロジェクトは順調！！と、思われたが・・・ 13

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早くも課題が出てくる 14 ・既存システム(Salesforce)との連携が標準では難しい部分がある  ・営業メンバーに目的が伝わらず反対意見も多く出てくる   

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既存システムとの連携が標準では難しい部分がある 15 ・HubSpotと既存システム(Salesforce)を一部連携をしたいが、当社がしたい連携方法は標準機能だと難しかった。  ・連携するアプリケーションが用意されているが、当社の環境では活用が難しい状況だった。コンタクト案件商品コンタクト案件商品 <イメージ> 同期したくない  HubSpotから同期したい  双方向で同期したい  (当社システム都合もありHubSpot製品が悪い訳ではありません　　　)

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営業メンバーに目的が伝わらず反対意見も多く出てくる 16 何のためにやるんだ？仕事が増えるんじゃないかい？ Salsforceじゃだめなのかい？

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プロジェクトを円滑に進める為にやったこと 17 ・目的を明確にする。  「Why?HubSpot？」に対してしっかりと目的を明確にする。    ・営業の役立つ環境を整備する。  HubSpot利用のTipsを作成したり、レポートで見える化など役立つ機能を提供して、「便利かも」を体験してもらう。    ・各チームごとに推進役  各関係する導入する対象のチームから推進側にも参画してもらい定着に向けた協力を得ることにした。

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改善されたこと 18 ・目的を明確にして何度も発信や個別にコミュニケーションを取っていく事で少しずつ定着し始めた。    ・営業に役立つ環境（ダッシュボードなど）を用意した事で活用されるようになり、「便利かも」という声も出てきた。    ・現場で活用される事で課題や要望のフィードバックが出てくるようになり改善のサイクルが流れ始めた。 

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HubSpotを導入してよくなったこと 19 ・まだ道半ばではあるが、営業状況の見える化は少しずつ出来るようになってきている。    ・他チームとの案件共有もHubSpotベースで会話してスムーズになってる事例も増えてきた。    ・エンジニアチームでも活用し始めて便利なツールを作られるケースも。それにより営業効率も向上。 

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Slack+ChatGPT＋HubSpot＋Salesforceを活用した事例 20 ここにご利用状況を出力してくれる

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Slack+ChatGPT＋HubSpot＋Salesforceを活用した事例 21 ① Slackで「◯◯社の利用状況を教えて」と入力 ② ChatGPTがHubSpotやSalesforceのAPIが読み込めるJSON形式のデータへ変換 ③ HubSpotやSalesforceのAPIを叩いて情報を取得する ④ Slackから「◯◯社の利用状況」を回答

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Slack+ChatGPT＋HubSpot＋Salesforceを活用した事例 22 ChatGPTプロンプトの内容  ① ② ① 役割を与える  ② 実施して欲しいことを指示  ③ 例題を与えて具体的に指示  ③

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まとめ 23 ・HubSpotの導入により営業の見える化は少しずつ出来るようになってきている。次はデータを顧客対応や意思決定に活かしていく。   ・プロジェクトを進める中で目的やゴールイメージの認識合わせは超重要。最初は合わせたつもりでも、やっていく内にズレていくこともわかったので、認識合わせはしつこいくらいやった方が良い。    ・SFAをエンジニアと営業が一緒に活用する事でコミュニケーションが円滑に進み問題解決や改善の円滑化に繋がる。 

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さいごに 24 課題等の共有をしましたが、HubSpot自体はとても良いサービスだと思います。良い点(個人的)を上げて終わりにします。    ・SFAやCRMに関する機能が豊富。  ・一つ一つの機能はシンプルに出来ていて活用しやすい。  ・多くの他サービスと連携できて、もっと便利に出来る。  ・無料ユーザーも閲覧等の利用は可能。  ・サポートがとても丁寧。  などなど  ご興味のある方はHubSpotを使ってみてください。

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Thank You!!