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顧客育成のテンションマネジメント Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.

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お客様視点が⽋けた営業の特徴 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 0 20 40 60 80 10 0 12 0 14 0 お客様のテンション 営業のテンション お客様との信頼資産 最初だけ⾼くて だんだんテンションが 落ちていく営業

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お客様視点がある営業のテンションマネジメント Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 0 20 40 60 80 10 0 12 0 14 0 お客様のテンション 営業のテンション お客様との信頼資産 お客様との信頼資産を重視する営業

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できない営業の⾝勝⼿な逆算思考 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 0 20 40 60 80 10 0 12 0 14 0 お客様のテンション 営業のテンション 営業はここまでに決めたい！ お客様との信頼資産 テンションのギャップがあり お客様がドン引きする 失注

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スキルが⾼い営業のテンションマネジメント（⾮常に難しい︓再現性なし） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 0 20 40 60 80 10 0 12 0 14 0 お客様のテンション 営業のテンション 営業はここまでに決めたい！ 上げる︕ 維持する︕ お客様との信頼資産 受注

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再現性のある営業のテンションマネジメント（おススメ︕） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 0 20 40 60 80 10 0 12 0 14 0 お客様のテンション 営業のテンション 営業都合の期限を決めない お客様との信頼資産 受注

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予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 ⽬標 年間 億円 ⽬標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 ⽩地 7500万円 営業が勝⼿に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 ⽬標の2倍の予材を仕込めば お客様のテンションを操作できなくてもOK

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⾒込み 仕掛り ⽩地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は 以下のようなプロセス①②を意識すべき マ " ケ $ ト

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 予材管理シート

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提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11