1 2025/5 公開用 提案を検証する技術 「提案」が断られないか 検証する技術 ・・・を試してみよう！ ～VPC＋マフィアオファー～ みずのり（水野のりゆき） ＠TOC/TOCfE北海道、TEF道 TOC/TOCfE北海道 

2 2025/5 公開用 提案を検証する技術 ターゲット 今日のターゲットは、次のような人です。 「XXを提案したい、現場に取り入れたい！」 「これ、すごい役立つと思うんですよ！」 「なんでみんな興味持たないんだろう…」 ふーん これ、すごく 良いんですよ！ みんな幸せに なりますよ！ そうな んだぁ （強く） 提案したい 何か 

3 2025/5 公開用 提案を検証する技術 比較的あわない人 もやっと問題が見えるけど提案どうしよう？ ⇒まずは問題自体を整理が必要です。 ※今回の技術は半分役立ちます。 問題はXXなので解決策はどうしよう？ ⇒VPCを活用して考えてみましょう。 ※今回と別順番で進めることを推奨します。 提案が曖昧な人 ⇒問題や提案を見つけるVPCから整理がよい 

4 2025/5 公開用 提案を検証する技術 本日のコンテンツ 本日はいろんな技術を組み合わせることで それっぽく「断れないような提案」かどうかを 確認＆ブラッシュアップする手順を試します。 以下2点を中心に紹介します。 1．マフィアオファー 2．VPC：Value Proposition Canvas 

5 2025/5 公開用 提案を検証する技術 解決対象となる問題点 主に「提案側の人」を想定してます。 具体的に提供したいもの、ツールや技術が 受け入れて貰えないことは多数あると思います。 ※エンジニアならツール提案とか多い ＜提案側＞ この前聞いたXXと いうツール使おうぜ ＜提案される側＞ ウチには向いてないよ それ用のデータ作り無理 

6 2025/5 公開用 提案を検証する技術 現場改善であるある情報 「他社の事例」をいくら聞いても、 さっぱり活かせない「事例くれくれ君」にご用心!? http://www.nakahara-lab.net/blog/archive/6894 「変化はとにかく拒絶」したい「事例くれくれ君」の背後 にうごめく「うちは特殊くん」と「事例ないのか君」!? http://www.nakahara-lab.net/blog/archive/6897 

7 2025/5 公開用 提案を検証する技術 よくある問題点 提案によるタイプを考えてみましょう。 押し売り型（カタログマン） このツール、みんなが 使っててすごく 役立つんですよ！ 使ってみましょう！ ふーん 

8 2025/5 公開用 提案を検証する技術 よくある問題点 提案によるタイプを考えてみましょう。 御用聞き型：結果…全部入り どんな改善を したらよいでしょう？ XXがある と嬉しい XXできる人 いない？ XXのツール が欲しい 

9 2025/5 公開用 提案を検証する技術 よくある問題点 提案によるタイプを考えてみましょう。 押し売り型で シーズを 提案する 御用聞き型で ニーズを 提案する 良いものの 特徴を 伝える 必要とする 問題解決を 達成する 製品や技術の 提案を受け 入れて貰う 

10 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー（Unrefusable Offer） ・現場（顧客）に展開したいものに対して、 興味を持ち、積極的・自発的に受け入れられる ・提案が最終的に現場（顧客）が喜ぶものとなる ・BtoB＆営業・マーケティング要素が強め 参考：http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer 参考：http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf ※なお、マフィアオファーという言葉ではなく、 URO（Unrefusable Offer） という言葉が特に海外では用いられるようになっています。 

11 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー（ワークシート） 細かく知りたい人は このページを印刷して 分析してくださいｗ 参考：http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 

12 2025/5 公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層を突破する この抵抗の6階層が根本の原理。 マフィアオファーではこれらを突破する検討をする。 No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用が ないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服する 参考：二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論 上 か ら 順 番 に 突 破 す る 

13 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー（前半のみバージョン） 重大質問（X） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（A） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（A） 客観的特徴 （a）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （a） 重大質問（Y） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（B） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（B） 客観的特徴 （b）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （b） 重大質問（Z） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（C） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（C） 客観的特徴 （c）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （c） 重大質問 （予備） 【困りごと】 と、関係者 問題質問 （予備） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問 （予備） 客観的特徴 （予備）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （予備） 特に難しいのが 前半3階層の突破 この部分の検討シート 参考：http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer 

14 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー（前半のみバージョン） 重大質問（X） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（A） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（A） 客観的特徴 （a）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （a） 重大質問（Y） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（B） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（B） 客観的特徴 （b）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （b） 重大質問（Z） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（C） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（C） 客観的特徴 （c）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （c） 重大質問 （予備） 【困りごと】 と、関係者 問題質問 （予備） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問 （予備） 客観的特徴 （予備）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （予備） 参考：http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer シートを埋める検討にて 問題の明確化と解決を行い 説得シナリオを作っていく ただ、このシートのみでは 考えることは難しい… 

15 2025/5 公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層 マフィアオファーに対する抵抗の6階層はこちら No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用 がないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服する シートを使っての検討は案外難しい 

16 2025/5 公開用 提案を検証する技術 他の技術を組合せてみる 難しい部分：相手の問題を捉えること 他の技術を組合せることで突破します 参考：バリュー・プロポジション・デザイン 

17 2025/5 公開用 提案を検証する技術 Value Proposition Canvas バリュープロポジションキャンバス：VPC 解決対象の人を考えてソリューションを描きます。 

18 2025/5 公開用 提案を検証する技術 VPCとマフィアオファーの組合せ 本内容は こんな関係を 想定します Value Proposition Canvas Mafia Offer Business Model Canvas ※個人的な経験からの 使い勝手を関連性で示す 価値策定 具体化 検証 シナリオ化 実行プランへ 今回は対象外 

19 2025/5 公開用 提案を検証する技術 ということでやってみましょう！ 残りは手を動かしながら紹介します。 誰かに何かを提案することを想定して 各作業を行ってみましょう。 VPC⇒マフィアオファーシートの順で進めます 

20 2025/5 公開用 提案を検証する技術 グループ分けと自己紹介、提案の紹介 グループ毎にワークを進めます。 挨拶、自己紹介をしてみましょう。 あわせて、グループ毎の提案を1つに絞ります。 →対象の提案に対してグループで考えてみます ＜各グループで以下をやってみます＞ 1．自己紹介 2．自分が提案したいこと紹介（提案中もOK） ------------------------------------------------- 3．（全員紹介後）ワーク対象の提案を決める ※最も具体的な提案を選ぶことを推奨 とはいえ提案者の想いが強さで選択するのもOK 

21 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案からの検討手順 （前提）提案したい内容があること ・簡易なValue Proposition Canvas検討を実施 - 提案したい内容を配置する - 提案の特徴を3つほどPickUpする - 提案したい相手を考える - 相手の困りごとを考える ・マフィアオファーベースの「提案検証シート」へ - VPCの結果を配置 - VPC結果から提案検証シートでシナリオを整理 

22 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案からの検討手順（超概要） 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 

23 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 提案からの検討手順（超概要） 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 今回は付箋で作成することを推奨 

24 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案からの検討手順（超概要） 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 作った付箋を移し替えて補足検討 追加 追加 追加 追加 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 

25 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案からの検討手順（超概要） 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 最後にシナリオとして整理する 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 

26 2025/5 公開用 提案を検証する技術 VPCをつくりましょう 何かの提案対象がある状況から開始します。 提案をしたい人を考えて、VPCを埋めてみます。 「相手の状況や問題を出す」ことが目的。 ワークでは厳密さより、手早く項目を出しましょう ・提案の特徴→提案対象者→うれしい・嫌なこと ・意見はなるべく付箋に残しておきましょう 

27 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C VPC作成で発生しやすいこと VPCでまとめる作業に着手するだけで色々見えます。 ・提案自体を曖昧に捉えていた ・提案の特徴をうまくとらえていなかった ・誰に提案するかイメージできていなかった ※発散しやすくなります ・提案対象の人の状況や困りごとを捉えていなかった 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 早期に 見直す チャンス 

28 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファーとのつながり 提案内容、相手の問題（or重大問題）が明らかになってます。 それをマフィアオファーシートへ展開して、間を埋めます。 特徴３つに対して考えてみましょう。 重大質問（X） 【困りごと】 と、関係者 問題質問（A） 分野と 例え話 【問題点】 問題質問（A） 客観的特徴 （a）で実現 できる良い状態 客観的特徴 （a） 今回の 提案対象の 特徴を記載 VPCのGainおよびPainの中から （表現を変えながら）これらに適合するものを PickUpして設定する。 Gain Creator / Pain Relieverから PickUpする 

29 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C VPC→マフィアオファーへ 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 追加 追加 追加 追加 簡易なVPC検討では、提案の見直しの必要性は見えても うまく説明するまでのロジックは不足してます。 ストーリーで説明を言葉にする準備をしてみましょう 

30 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シート その① 提案および 対象者の分析 その② 提案検証と シナリオ構築 

31 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シートを検討してみましょう 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 作った付箋を移し替えて補足検討 追加 追加 追加 追加 まずは付箋の移し替え＋不足そうな部分を補完します。 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 

32 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シートを検討してみましょう 簡易なValue Proposition Canvas検討 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シートでの検討 提案 対象 特徴 特徴 特徴 提案 対象者 嬉しい こと 嫌な こと 困り ごと 追加 追加 追加 追加 シナリオとして構築しやすいよう、情報を整理します。 新しい付箋で書き直してみてください。 最後にシナリオとして整理する 追加 追加 追加 追加 追加 追加 追加 提案対象 提案したい ものの特徴A 特徴B 特徴C 

33 2025/5 公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー：説明とのつながり 良い状態 客観的特徴 重大質問 【困りごと・問題】 問題質問 【課題】 ⑦これを解決する ために何か実施 されていますか？ ④あなた自身のほかに 影響を受ける人が いませんか？ 【重大質問の関係者】 ①・・・について 話してください 【問題質問の分野】 オ ー プ ン ⑧弊社の解決方法をご紹介 してもよろしいですか？ もし・・・ならば問題は 解決できますでしょうか？ 【顧客の良い状態】 ⇒【客観的特徴】 ⑤これによってこんなこと が起こっていませんか？ もしそうなら・・・の方は 関係していませんか？ 【重大問題の関係者】 ⇒【重大質問】 ②お客様と 同じような業種の場合、 ・・・が問題と なっておりますが、 御社ではないですか？ 【問題質問、例え話】 コ ン ト ロ ー ル ⑨もしあなたが・・・ 出来れば、・・・が 実現できるのですね？ （次回関係者にあわせて貰う） ⑥今お聞きした 話しからすると、 これはXX（例：全社） 的な問題のようです。 ③そうすると、あなたの 問題とは・・・というこ とですね？ 確 認 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ①②③(④) ⑤⑥ ⑧ ⑧(⑨) 提案の検証後には、 対象者への説明用の ストーリーを 構築しやすくなります。 

34 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：デザイン思考 デザイン思考：ユーザーの視点からビジネス上の 課題を見つけ、解決策を考える 共感 Empathy 課題発見 Define アイデア Ideate 試作 Prototype テスト Test 相手への共感、認知を高め 相手の体験から課題を発見したうえで、 その課題を解決するアイデアを試す 今回の方法と近い要素は多数あります 

35 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考情報（あとは調べてね） ■マフィアオファー ソフトウェア品質シンポジウム2015 「マフィアオファー」プロセス改善にも使える！ 断れないほど魅力的なソリューション提案 http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 金沢マフィアオファーワークショップ http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer ■Value Proposition Canvas バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る アレックス・オスターワルダー 著 ■Business Model Canvas ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 アレックス・オスターワルダー 著 

36 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考情報（あとは調べてね） ■抵抗の6階層 二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論 ドミニコ・レポール＋オデッド・コーエン 著 三本木 亮 訳 合意の6ステップ 抵抗の6階層 No 問題に合意する 問題を問題として認めない 1 解決策の方向性に合意する 解決策の方向性に合意できない 2 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 解決策が問題を 解決できると思わない 3 解決策により重大な副作用が ないことに合意する 解決策を実行すると 副作用が生じる 4 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 解決策の実行を妨げる 障害がある 5 未知のことへの 恐怖感を克服する 未知のことへの恐怖感がある 6 

37 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：抵抗の6階層は本当に突破した？ あれ、第6階層は？ No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用が ないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服する 

38 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：抵抗の6階層目の突破のヒント 紹介した「論理」を検証してつくったとしても、 納得、信頼は得られない場合もあります。 ※不具合が多発している状況で顧客に「今後問題ない案です！」と提案しても… “アリストテレスは説得の三要素として、語り手の信頼性（エトス）と、 聞き手の感情に訴えること（パトス）、及び言論（ロゴス）を 用いることを挙げています。” 参考文献：ロジカル・シンキング入門（茂木秀昭氏）日経文庫 言論（ロゴス） ※論理のこと 感情に訴える （パトス） 信頼性 （エトス） 「論理」が良くても 納得して貰えない ことも当然あります。 第6階層はパトス・ エトスの問題とも いえるのではないか 

39 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：抵抗の6階層目の突破のヒント 第6階層突破のヒントとしては、 行動経済学（「影響力の武器」など）が効果的かと 分類 概要 返報性 恩恵を受けたら「報いよう」 と強く感じること コミットメント と一貫性 自分のコミット・価値観と一貫性 ある行動を取ろうとする 社会的証明 他人の行動を元に行動を決める ※例：キャリアモデル 好意 好意を抱く人の要求は受けやすい 権威 権威や専門性を持つ人の要求に 人は服従しがち 希少性 機会を失いかけると価値があると 感じやすい 

40 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：抵抗の6階層目の突破のヒント 人に影響を与えるパワーの源の3分類も検討要素の1つ ※組織の力などすべてを活用する場合 分類 例 公式の力 （ポジション・ パワー） 強制力 人の配置・降格等の権限 報酬力 人の昇降（役割・給料）をさせる等の権限 正当権力 強制力・報酬力を含む職務上の権限 情報力 機密情報に接触しコントロールする権限 個人の力 （パーソナル・ パワー） 専門力 専門的な知識や技術等による力 同一化力 「自分もそうなりたい」と思わせる力 カリスマ性 同一化力が極大化した力 関係性の力 （リレーショナル・ パワー） 第三者協力 他人のパワーに頼って獲得する力 （自分への支持を得る、ネットワークで基盤強化等） 日本語参考：https://mba.globis.ac.jp/careernote/1243.html 

41 2025/5 公開用 提案を検証する技術 参考：抵抗の6階層目の突破のヒント こういった意見もあります： 6番目の抵抗は「だって、人間だもの」から発生する最後の抵抗 文化や人間の傾向によるものではないかと考えられる。 ①曖昧さに対する非寛容（確実さがないと認めない） ⇒小さくテストを進める or 超緊迫状態（会社が潰れそう等） ②社会的圧力（同調圧力、レイトマジョリティなど） ⇒周りから仲間を増やす、権力・立場への服従 ③利己主義（こだわりや自分の考えが重要） ⇒相手が考えたように持って行く（俺がいつも言ってただろ…系） ④エスカレーション/サンクコスト（投資を無駄にしたくない） ⇒今までの投資を無駄にしない意見（ようやく準備が整いました！など） ⑤公平さ（不公平感を感じると抵抗につながる） ⇒素直に謝る、抵抗する人にも利点があることを伝える 参考：TOCクラブ（相手の心理的抵抗の壁を取り除くには）にて聞いた情報より 

42 2025/5 公開用 提案を検証する技術 以下、提案検証シート使い方参考 印刷する場合には次のページを参考としてください。 手順は細かいので参考程度でカスタマイズしてください。 

43 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 

44 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を ３つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②＆⑥の検討 結果を比較 ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ⑪実感しやすい 困りごとを整理 

45 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ⑪実感しやすい 困りごとを整理 つ な が る よ う に ！ つ な が る よ う に ！ つ な が る よ う に ！ 

46 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・ 提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を ３つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②＆⑥の検討 結果を比較 ・提案が具体的ではない場合には再検討 （例：残業を減らしたい）など ・特徴が出づらい場合には、提案の 仮設定や背景を入れるとよいです。 ・対象者の分析は非常に重要 （先の検討がやりやすくなります） ・仕事（普段のプロセス、仕事方法）や 興味や評価対象、周りの人を含めた 環境状況などを出しておくとよいです。 ・Value Proposition Canvasを 勉強するとやりやすくなります。 ・早い段階では、ここで提案が 無理そうだと気づきます。 ・提案の特徴は見ない方が考えやすい。 ・提案が無理な場合でも「別の提案」 につながる情報が出てきます。 ・新たに提案を作っても可。 ・別の提案になる場合もあります。 ・「提案の特徴」の表現を変えることで しっくりくる場合もあります。 

47 2025/5 公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ⑪実感しやすい 困りごとを整理 ・全般的にここの作業は「付箋の移動」 ではなく、手コピーで付箋を作ることを 推奨します。 ・⑩⑪の構造は必ずしも1対1では ありません。他対他の場合もあります。 ・別途構造的な整理も推奨です。 ⑩問題 ⑩問題 ⑩問題 中間問題 ⑪困り ごと ⑪困り ごと ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ・直接「提案～対象者分析」シートと 対応付けるとよいです。 ・⑧～⑩の縦ラインは それぞれ関連付けて整理します。