_配布資料商談力アップ_100社の経験に基づく初回商談の極意_Crevo.pdf

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無断転載禁⽌ 3 会社概要 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 社名所在地 Crevo株式会社東京都港区六本⽊4丁⽬8-5 和幸ビル502 050-1748-1535 25名（パートタイムも含む） 2012年6⽉5⽇ 100,000千円⽔⼝仁志電話番号従業員数設⽴⽇資本⾦代表取締役六本⽊にオフィスを構える創業13年⽬の企業動画制作・動画コンサルティング事業のほか、累計13億の資⾦調達も動画制作・動画コンサルティング事業 SNSショート動画運⽤代⾏事業伊藤忠テクノロジーベンチャーズ SMBCベンチャーキャピタルサイバーエージェント・キャピタル他事業内容主な株主

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無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 企業成⻑を動画で⽀援する会社あらゆるビジネス課題を「動画」を起点に解決し、クライアントの事業成⻑に貢献広告・マーケティングはもとよりブランディング、セールス、PR、インナーコミュニケーションまで、ビジネスの全領域において動画クリエイティビティを駆使し、事業を強⼒に推進します。動画活⽤ブランディングマーケティング営業新規事業カスタマーサクセス業務改⾰・育成インナーブランディング採⽤

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無断転載禁⽌ 10 会社説明時のポイント Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ① ⾃社・⾃分が話したいことを話すのではなく、相⼿が聞きたいことを伝える。 ② 初⾒の⽬を⼤事にする。 ③ ⼩難しくしない → 専⾨⽤語を使わない。 ④ 相⼿の知っている情報をふんだんに使って説明する ⑤ 営業にとっては100回⽬でも、相⼿にとっては1回⽬の商談であることを常に意識する

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無断転載禁⽌ 13 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか ❸ 信頼・信⽤ ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔構成構成意図よくある会社紹介や⾃分たちの製品・サービス紹介から⼊ることを避ける。顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。

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無断転載禁⽌ 14 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤ ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔構成構成意図よくある会社紹介や⾃分たちの製品・サービス紹介から⼊ることを避ける。顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。顧客に理解してもらうために、「私達は◯◯会社です。」というようなわかりやすい説明をする。

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無断転載禁⽌ 15 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤製品・サービスの価値が信頼に値するものか、信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔構成構成意図よくある会社紹介や⾃分たちの製品・サービス紹介から⼊ることを避ける。顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。顧客に理解してもらうために、「私達は◯◯会社です。」というようなわかりやすい説明をする。年数や実績だけでは伝わらない、決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。

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無断転載禁⽌ 16 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤製品・サービスの価値が信頼に値するものか、信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ③を認識した上で、相⼿が聞きたくなることを先回りして説明する。 ❺ 顧客利益への宣⾔構成構成意図よくある会社紹介や⾃分たちの製品・サービス紹介から⼊ることを避ける。顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。顧客に理解してもらうために、「私達は◯◯会社です。」というようなわかりやすい説明をする。年数や実績だけでは伝わらない、決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。決裁者と同じ⽬線で考えることができていることをアピールする。

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無断転載禁⽌ 17 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤製品・サービスの価値が信頼に値するものか、信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ③を認識した上で、相⼿が聞きたくなることを先回りして説明する。 ❺ 顧客利益への宣⾔⾃社が提供できる価値（顧客利益）をしっかりと宣⾔する。構成構成意図よくある会社紹介や⾃分たちの製品・サービス紹介から⼊ることを避ける。顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。顧客に理解してもらうために、「私達は◯◯会社です。」というようなわかりやすい説明をする。年数や実績だけでは伝わらない、決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。決裁者と同じ⽬線で考えることができていることをアピールする。責任のあるメッセージを⾔い切る。

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無断転載禁⽌ 19 動画で会社紹介を代⽤した事例（Fixel株式会社） Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 営業担当者ごとの説明ムラの解消や顧客側の理解度向上に貢献した商談前動画の活⽤事例です。営業が本来注⼒すべき「受注に向けたヒアリング」や「顧客との議論」に集中することで、受注率を上げることができました。 l サービス紹介動画 l アニメーション動画概要 p クライアントがUI/UXデザインの会社と聞いても何ができるかイメージが付かない p 初回商談で会社の説明を10〜20分する必要があり、説明が営業担当によってバラつきがある課題 ü 動画を⾒た決裁者から直接話を聞きたいと⾔われるようになった。 ü 本来営業が注⼒すべき疑問点の解消/課題のヒアリング/ ソリューション提案に集中することが可能になり受注率の向上に貢献活⽤と結果尺 150秒表現アニメーション 80〜120万円価格

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無断転載禁⽌ 21 動画ってなにがいいの？ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 動画は短時間で多くの情報を伝えることができ、理解促進や記憶定着に貢献します。多くの情報が伝わる⽂字や画像にない信頼感や説得⼒をもたらす 74%UP 理解度が⾼まる記憶に残りやすい 64%UP 403%UP 紙と⽐較すると 1分間の動画には動画を利⽤するとプロダクトへの理解が動画を⾒た後の⽅が商品の購⼊率が不動産サイトは動画を載せた⽅が問い合わせが 180万語の情報量がある 15秒あたり 450枚に匹敵する⽂字よりも動画の⽅が 2倍記憶に残りやすい感情に影響する

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無断転載禁⽌ 24 成功する商談と失敗する商談の違い Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 100-100の伝わるコミュニケーション営業責任者（売り⼿）決裁者（買い⼿） 100 営業⼒説明⼒ etc 理解⼒判断⼒ etc 伝わらないコミュニケーション 30 100 50 100 80 営業責任者セールス決裁者担当者成功する商談失敗する商談売り⼿買い⼿ • ⽴場ではなく、売り⼿側が商材を正しく理解できていないと、責任をもって伝えることができない(⾃信がない) • 聞き⼿(買い⼿)に合わせたコミュニケーションが必要 • 営業担当者(売り⼿)が多少上⼿く説明できても、聞き⼿(買い⼿)に理解してもらえなければ売れない • 決裁者に資料だけ渡しても読んでもらえないポイント

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無断転載禁⽌ 25 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れ営業が情報提供する時間が⻑くなり、傾聴・対話（与件整理）に⼗分な時間が取りづらい顧客が話す時間が短くなればなるほど、顧客の要求は⾼まりにくくなるヒアリングと与件整理が浅いと、お客様に響く提案になりにくいアイスブレイク商品説明顧客から要望・課題の共有課題解決の事例紹介提案に向けた与件の整理 5分 15分 15分 15分 10分説明傾聴質問対話

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無断転載禁⽌ 26 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れ営業が情報提供する時間が⻑くなり、傾聴・対話（与件整理）に⼗分な時間が取りづらい顧客が話す時間が短くなればなるほど、顧客の要求は⾼まりにくくなるヒアリングと与件整理が浅いと、お客様に響く提案になりにくいアイスブレイク商品説明顧客から要望・課題の共有課題解決の事例紹介提案に向けた与件の整理 5分 15分 15分 15分 10分営業前動画の活⽤時説明要素を事前に動画でわかやすく共有することで、 60分間を傾聴と対話に使い切れる商談前動画の感想で、早いタイミングで相⼿の興味・関⼼を把握できるヒアリングと与件整理が深くなり、お客様に響く提案になりやすい商談動画に関する対話顧客から要望・課題の共有提案に向けた与件の整理・ディスカッション 10分 25分 25分商談商談前動画商談前説明傾聴質問対話

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無断転載禁⽌ 27 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れアイスブレイク商品説明顧客から要望・課題の共有課題解決の事例紹介提案に向けた与件の整理 5分 15分 15分 15分 10分営業前動画の活⽤時商談動画に関する対話顧客から要望・課題の共有提案に向けた与件の整理・ディスカッション 10分 25分 25分商談商談前動画商談前説明傾聴質問対話 70 80 100 100 営業責任者セールス決裁者担当者 +20 +30 +40 80 50 30 動画があることで全体の理解度が向上する 50 80 担当者セールス

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無断転載禁⽌ 30 視聴者のフェーズに合わせた最適な動画の⻑さは？ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 評価指標をしっかり設計し、使⽤⽤途・検討フェーズに合わせて、動画の⻑さ(尺)を決定する認知興味・関⼼⽐較・検討⾏動まだそこまで興味を持っていないフェーズなので短い時間で興味を惹きつけるべき⻑くても 1分 30秒以内 30秒動画 × 数パターンを推奨または既に問い合わせ後のフェーズなのでより詳しい説明を⾏うべき 3分以内を推奨 3分以上は集中⼒が続かないたとえ動機付けできている⼈だとしても動画の⻑さ(尺)

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無断転載禁⽌ 31 実写とアニメーションの違い Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 商品の特徴をしっかりと理解し、最適な表現⽅法を選ぶことが重要です。実写アニメーションメリット • ⾃分ごと化・共感を⽣みやすい • インパクトを与えやすい • 実際の利⽤シーンを⾒せられる • 抽象的な表現が可能・描写の幅が広い • 独⾃キャラなら使⽤期間がない • 修正・差し替えが⽐較的に容易デメリット • アニメーションよりも修正がしにくい • 修正時には再度撮影が必要なケースも • 凝った演出は費⽤が上がりやすい • アニメーション内の動作を想像しにくい有形商材 × 定性訴求向き適正無形商材 × 定量訴求向き映像表現

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