（43枚）KPIマネジメント研修の特徴と3つのメリット

by 横山信弘／図解大学

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会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成している企業はわずか5％程度に過ぎません。そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。

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会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀援をしています。その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理とは目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標を安定して達成させるマネジメント手法です。この予材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達成する組織作りを目指します。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 1．目標達成させるマネジメントルールが定着している 2．将来マネジャーを目指す人が多い例︓若手社員の多くが、営業課⻑や部⻑をロールモデルとしている 3．若⼿社員が早期に戦⼒化している例︓新しいエリア、商材を任せても早期に成果を出すことができる望ましい姿は︖（Objective）具体例

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1．マネジメントルールがない／あっても形骸化している何をどこまでやったら目標達成するのか、評価されるのか決まっていない 2．営業会議がただの「報告会議」「確認会議」になっている会議に参加しない人がいても注意されない会議中にアドバイスが始まる 3．会議の資料が分かりづらい／コロコロ変わる外部の人やキャリア採⽤で⼊社した人が⾒ると、理解するのに時間がかかる 4．マネジャーになりたがる人が少ない若手の多くがマネジャーは⼤変な仕事だと認識している 5．若⼿社員の成⻑スピードが低い若手社員が成⻑しないのは本人の責任だと思われている Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 現状の問題は︖（Problem）

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 失敗事例（Example）業績が好調で、毎年新⼊社員を5名ずつ増やし続けたが、期待通りに成⻑していない。営業成績が上がらず、中堅の営業パーソンの負担が増えるいっぽうだった。そこで若手社員の営業活動を「⾒える化」するために、情報共有のシステムを導⼊。会議の資料にも活動内容を記⼊させ、会議で何度も確認するようにした。書き方が悪いと、面談形式で指導した。課題は、若手社員の営業活動が⾒えないことと、営業部⻑は判断した。毎日、どのお客様に、どのような提案をしているのかが⾒えないから、成果も⾒えないのだと。営業活動の「⾒える化」と称して、情報共有のための資料、会議、面談を増やした結果、若手社員の活動量は激減。さらに「考える⼒」も落ちてしまい、離職する若手が急増した。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28 解決策3つの理由（Reason）効率的なインプット研修前に済ませておくインプット⽤の「学習教材」は 14本の動画で構成されている。予習復習のために、⾃分のペースで何度も活⽤でき、効果的に学習できる適度な緊張感研修は「ケーススタディ」を活⽤したテスト（20分間）からスタート。テストの結果はその場で公表されるため、最初から適度な緊張感をもって受講できる鍛えられる応⽤⼒研修の第2部では、講師からそのテーマにおける質問を矢継ぎ早に受ける。受講者は口頭ではなく、テキストで答える必要があり、言語⼒や応⽤⼒が鍛えられる

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29 成功事例（Example）そこで「KPIマネジメント研修」の受講を決めた。最初は、部課⻑10 名を対象にした。次のフェーズでは40名の担当者を2回に分けて実施。シンプルにマネジメントすることに慣れ、まず若手が⼤きく変わった。⾃分でKPIマネジメントを実施し、目標達成のために重要な指標をベテラン社員に提言することも増えた。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 KPIマネジメント研修の特徴（効果性と効率性） ①テスト＆演習 ②テスト＆演習 ③テスト＆演習 ④テスト＆演習 ⑤テスト＆演習事前学習教材（動画13本） ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- -------

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 KPIマネジメント研修の特徴（効果性と効率性） ①テスト＆演習 ②テスト＆演習 ③テスト＆演習 ④テスト＆演習 ⑤テスト＆演習事前学習教材（動画13本） ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- インプットはマイペースでアウトプットはプロ（講師）のペースで

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 KPIマネジメント研修カリキュラムの詳細（全5回） ①KPIマネジメントとは︖ KGI・KSF・ KPIの決め方 ②KPIマネジメントの考える切り⼝とプロセス ③仮説⽴案と PDCAサイクル ④KPIマネジメントと評価との連動 ⑤KPIマネジメントの総集編と振り返りテスト・KGI・KSF・KPIの特徴・チャンクアップ／チャンクダウン・問題と課題の違い・考えるプロセス（5つの機能）・考える5つ切り口・売上アップの事例・効率化の事例・PDCAサイクルの特徴とメリット・OODAループの特徴とメリット・仮説⽴案と検証の方法・能⼒評価、成果評価、情意評価とKPIマネジメント・成果とプロセスの評価基準・KGI・KSF・KPIの決め方・考えるプロセスと切り口・仮説検証とPDCAサイクル・評価との連動

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最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 43 どれほど歴史と実績がある企業でも、外部環境の変化により数字が伸び悩む時期が来るものです。価値観の違うメンバーが増えることで、統率しづらくなることもあるでしょう。そこで真価を発揮する技術。――それがKPIマネジメントです。これまで私たちは製造、IT、医療など多様な業界でKPIの設計と運⽤マネジメントを⽀援し、普及させてきました。本研修では、KGIから逆算したKPIの設計、管理の方法、評価の仕方まで、どの業界でも使える技術を学べます。「メンバー全員が、正しいマネジメント技術を身につけてほしい」――それこそが私の⼤きな願いです。貴社のお⼒になれると確信しています。