エンジニア創業者が語るユーザー中心のプロダクト作り

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柴田和祈エンジニア創業者が語るユーザー中心のプロダクトづくり #QiitaConference

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2 ● 元ヤフー出身のデザイナー兼フロントエンドエンジニア ● 2017年に株式会社microCMSを共同創業 ● 現在はマーケティング/デザイン/採用の責任者株式会社microCMS 共同創業者兼 CXO 柴田和祈 @shibe97 #QiitaConference

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3 エンジニアの武器を作り出し世界の進歩を後押しする人類は常にものづくりで進歩し、直近30年のIT革命は特に顕著なものでした。 IT化の余地は未だ大きく、他ならぬエンジニアがその進歩を牽引します。私たちはエンジニアの力を支え、世界の進歩に貢献します。 Our Mission

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6 従来のセールスやマーケティング主導の成長戦略とは異なり、ユーザーがプロダクトを使用することで価値を感じ、口コミや機能の効果により自然とユーザー層が広がることを目指す成長戦略。「プロダクトがプロダクトを売る成長戦略」 PLG（Product-Led Growth）とは？参考書籍：  プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ  

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7 Copyright © microCMS All rights reserved 代表的なPLGの事例基本的な機能を無料で提供し、多くの企業や個人ユーザーに普及。製品を試して価値を実感し、有料プランへと自然にアップグレードする仕組みが整っている。無料で使用できる基本機能が多く、コロナ禍に急速に普及。ユーザーが利用しやすく、すぐに他のユーザーを招待できるために自然と広がった。個人利用のフリープランが充実しているため、ユーザーがその利便性に満足し、ビジネスでも利用されるようになっている。フリーミアムモデルと紹介プログラムを組み合わせて成功。他のユーザーを招待することでストレージ容量が増えるインセンティブ設計により急速に拡大した。

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目次 8 ● PLG戦略①：プライシング ● PLG戦略②：全力のカスタマーサポート ● PLG戦略③：ボーリングレーン・フレームワーク ● PLG戦略④：組織体制

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10 Copyright © microCMS All rights reserved まずプロダクトを触ってもらうためのプラン設計フリートライアル 14日間などの一定期間を無料で利用できるフリーミアム期間機能目的無料版を無期限で利用できる無料期間中はすべて使える基本的な機能は使えるが高度な機能は制限されている期限を過ぎたら自動的に有料プランへの移行を促し、購入意欲を高める無料版を通じて価値を感じてもらい、徐々に上位プランへのニーズが高まるよう誘導する

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11 Copyright © microCMS All rights reserved フリーミアムへの転換当時のプラン - 小規模な利用でも「法人」というだけでお金がかかってしまう - 逆に大きめなサービスを運用する「個人」は無料で運用ができてしまう - 実際はこっそり無料で利用している法人も相当数いる - 無料プランはあったが、有料プランに切り替えられない仕組みだった - 無料プランは個人向け、有料プランは法人向けとしていたこのときの課題個人/法人の枠をなくし、完全なフリーミアムに移行

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12 Copyright © microCMS All rights reserved バリューメトリクス microCMSの場合は何が該当するのか？実データを元に、各プランごとにどの指標が高くなっているのかを測定した。 - アクティブユーザー数 - メッセージ送信数 - 会議開催数 - 参加者数「プロダクト価値の指標」海外企業の例 ※ NSM（North Star Metric）や PAI（Product Adoption Indicator）も概念として近い。

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Hobby Standard Business ※約3年前の数値のため現状とは乖離があります

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- 法人も無料で使えるようになったが、売上は下がらなかった - アカウント登録数の伸びが加速した - 長く利用しているうちに閾値を超えて課金してくれるケースが出てきた - 無料のアカウント数増加に伴い、サーバー費用も増えた - 無料アカウントは口コミ観点ですごく大事 - PLGにおいてはサーバー費用をもはやマーケティング費用と捉えて良いフリーミアム移行の結果、売上の加速につながった 15

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17 Copyright © microCMS All rights reserved 全力のカスタマーサポートでファンは増えるしっかりエゴサする最速で回答するサービスに関連したツイートを見つけ、困ってそうであれば直接返信する。可能性がありそうであればヒアリングも打診する。毎朝起きた瞬間にエゴサする日課はリリース以来、今でも続いている。問い合わせチャットが来たら5秒以内にまずは「お問い合わせありがとうございます」と返信する。スピード感で圧倒する。「早すぎてBOTかと思いました」と言われたこと多数あり。

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etc etc

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21 Copyright © microCMS All rights reserved プロダクトバンパー一番最初の成功体験（クイックウィン）を「APIプレビューの実行」と定め、そこまでのフローを地道に改善。離脱ポイント① アカウント登録時、確認コードを入力せずに離脱している離脱ポイント② サービスの基本情報（名称とサービスID）をすぐに決められない → 確認コードを不要にする → 予めランダムな文字列を入れ、後から変更できるようにするオンボーディングのステップごとのファネルを作り、毎週確認していた。 3ヶ月で2.5倍に改善。

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22 Copyright © microCMS All rights reserved コミュニケーションバンパーユーザーの行動を見て、メールでサポートする。初めからプロダクトを触ってもらっているからこそできるPLGの利点。アカウント登録時にCEOから熱のこもった案内メールが届く APIプレビューに達した際に、次のステップに導く利用ガイドメールの3日後により高度な機能の紹介をするウェルカムメール利用ガイドメールベターライフメールウェルカムメールの例

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通常のプロダクトセールス出典：Mastering Product Experience (in SaaS): How to Deliver Personalized Product Experiences with a Product-led Strategy

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PLGの場合出典：Mastering Product Experience (in SaaS): How to Deliver Personalized Product Experiences with a Product-led Strategy

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ご清聴ありがとうございました 28 #QiitaConference https://microcms.io