新規SaaSの立ち上げ

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freee 株式会社  新規SaaSの立ち上げ  Yoshitaka Miyata  1 

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職歴  ● 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担当  ● 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験  ○ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事  ● また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、プロダクトマネージャの両面から従事  ○ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験    学歴・資格  ● 京都大学法学部卒業  ● 米国公認会計士  ● Certificate of Measuring and Improving Business Performance  ○ Johnson School of Management, Cornell university  ● Certificate of Business Analytics Specialization  ○ Wharton School, the university of Pennsylvania  自己紹介  Yoshitaka Miyata  freee株式会社   プロダクトオーナー  2 Linkedin：Yoshitaka Miyata  Twitter：@zenkou_1211 

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Agenda 1. freeeとは  2. 講演テーマ  3. 新規プロダクト立ち上げ - 概要  4. 新規プロダクト立ち上げ - 詳細  5. まとめ  3

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freeeとは  4

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Mission & Vision スモールビジネスを、  世界の主役に。    アイデアやパッションやスキルがあればだれでも、ビジネスを強くスマートに育てられるプラットフォーム    5

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プロジェクト  マネジメント  法務  会計  債権債務管理  ワークフロー  請求管理  管理会計  マイナンバー管理  給与計算 / 年末調整  行政手続き  勤怠管理  会計  債権債務管理  ワークフロー  請求管理  管理会計  マイナンバー管理  給与計算 / 年末調整  行政手続き  勤怠管理  スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩  スモールビジネス向け統合型  クラウドERP  バックオフィス  領域  フロント/ミドル  領域  ●未展開領域  POS / Payment  SFA / CRM  調達 /   サプライヤー管理  販売  在庫管理  ※ 2013年3月リリース  ● 会計  ● 債権債務管理  ● 予実管理  ● 請求管理  ● ワークフロー  ● 経費精算  ● 給与計算  ● 勤怠管理  ● 人事マスタ  ● マイナンバー  ● 行政手続  ● 年末調整  ※ 2014年10月リリース 

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講演テーマ  7

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講演テーマ  新規SaaSの立ち上げ  toCプロダクトの立ち上げとの比較の視点から  8

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プロジェクト管理freeeの概要  ユーザターゲット/バイヤー  ● 受託、制作、コンサルなどプロジェクト型ビジネスの収益責任者やプロジェクトマネージャ  課題  ● 工数登録/集計が煩雑でリアルタイムに収益性が確認できない  ● 収益性を確認せずに経営の意思決定をせざるを得ず、収益機会を逸失  プロダクト概要ソリューション  ● カレンダーツールと連携した簡易な工数登録  ● 収支関連情報をクラウドに一元管理  ● 収益性を集計を自動で実現  利用料  ● 月額1500円/ID（年契約、税別）にて販売（初期費用は無し）  ○ 1ヶ月間のフリートライアル  9 参考：プロジェクト管理freee HP 

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新規プロダクトの立ち上げ - 概要  10

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新規プロダクトの立ち上げ - 概要  調査/分析開発戦略策定リリース ● 想定ユーザへのヒアリング  ● 競合調査  ● 市場調査  ● ユーザストーリーとモック作成  ● プロトタイピング  ● MVP策定  ● プロダクション  ● 事業計画  ● ターゲット選定  ● アプローチ戦略の策定  ● ブランディング  ● マーケティング  11

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toC/toB向けプロダクトマネジメント  12 toB  (SaaS)  toC 

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新規プロダクトの立ち上げ - 詳細  13

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新規プロダクトの立ち上げ比較 - 調査/分析  14 短い長い ● 自分自身も1ユーザになって、周辺領域の主要プロダクトを使い倒す  ● 対象テーマの可処分時間/所得や、GIなどを行い、ユーザニーズを確認する  ● 対象となる業務の担当者にはなれない  ● 想定ユーザへのヒアリングを通して業務理解を行い、課題ごとのインパクトを定量化  toB(SaaS)  toC 

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新規SaaSの立ち上げ詳細 - 調査/分析  15 参考：freeeの事例に学ぶ！新規事業スタート前にプロダクトマネージャーが取り組んだこと  　　　漠然とした要件からMVPを見極めるには？プロトタイプからペルソナを見出し、開発に至るまで  ニーズソリューションビジネス 1 2 3 カテゴリ  タスク  タイムライン  1ヶ月目  最終  中間  定量調査  定性調査  設定連休販売検証/UT  実施設定&実施設計準備分析競合調査  プロトタイピング  （モックのみ）  他プロダクトとの  連携  作成回収実施実施ビジネスサイドと  全体すり合わせ  商談、導入時の  リスク洗い出し  まとめ  分析実施実施 2ヶ月目  3ヶ月目  4ヶ月目  設計

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新規プロダクトの立ち上げ比較 - 開発  16 モックユーザーストーリー ● 関係者がプロダクト開発に携わる人で閉じやすい  ● 担当役員もモックを通してプロダクトの確認を行うことがしばしばある  ● プロダクトの立ち上げの関係者が広範囲に及ぶ  ● そのため、抽象度の高いユーザストーリーを起点に自主性を尊重したチーム運営が重要  toB(SaaS)  toC 

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新規SaaSの立ち上げ詳細 - 開発  17 *：該当ファンクションのマネージャのみ参加  参考：新規プロダクトの開発プロセスで意識したい5つのポイントとは？その実践に学ぶ  ステコミ  ● リリースまでは毎月実施  ● 経営判断や意思決定を行う場  OKR Review  ● 月次で、OKRの策定や振り返りを実施  事業戦略  ● 隔週でプライシング、事業計画、 GTM戦略策定  全体運営  ● 週次で、PJTコアメンバーによる進捗確認  開発  ● 週次でデモの確認  ● スプリントレトロ  CS  ● リリース前CS対応準備  PR&マーケ  ● リリース時のブランディング、マーケ、LPリリースの進捗  概要  PM  UX  Eng  QA  PMM  Sales  CSM  Mar-  keter  CS  経営陣  ✔  ✔  ✔  ✔ *  −  ✔  ✔ *  −  ✔ *  −  ✔  ✔  ✔  ✔ *  −  ✔  ✔ *  −  ✔ *  −  ✔  ✔  −  −  −  ✔  ✔  ✔  ✔ *  −  −  ✔  ✔  ✔ *  ✔  ✔  ✔  ✔  ✔ *  −  −  ✔  ✔  ✔  ✔  ✔  ✔  ✔  −  ✔ *  −  ✔  −  ✔ *  −  ✔  −  −  −  ✔ *  −  ✔  −  ✔ *  −  ✔  −  −  ✔  −  Analytics  ● 分析設計、Dashboard作成  ● ログなど仕様面の確認など  −  ✔  −  ✔ *  −  −  −  ✔  −  −  Ana-  lytics  −  ✔  −  ✔  ✔  −  −  ✔ 

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新規プロダクトの立ち上げ比較 - 戦略策定  18 事業計画主導プロダクト主導 ● 目標となる事業計画を引き、KPI Treeを元に細分化する  ● 個々のKPIに対して、ユーザアクティビティをプロットし、具体的な施策を実施する  ● SaaSはサブスクリプションというビジネスモデルと相性がよい  ● プロダクトによるユーザ価値を元に策定したプライシングにより事業計画を策定  toB(SaaS)  toC 

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新規SaaSの立ち上げ詳細 - 戦略策定  事業計画  Pricing  Product  GTM戦略  1 2 4 3 19 参考：SaaSにおけるPricing＠PMNT hosted by freee：講演動画(36:30〜)、資料 

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新規プロダクトの立ち上げ比較 - リリース  20 マーケティングとイテレーションプロダクトマーケットフィット ● 一定のマーケティングを行い、ユーザ数を担保してから、データ分析を主軸にイテレーションを行う  ● GTM戦略に沿って、ターゲットセグメントにリーチし、商談や導入支援を通してPMFを獲得しにいく  toB(SaaS)  toC 

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新規SaaSの立ち上げ詳細 - リリース  21 ユーザフィードバック(例) プロジェクト一覧からプロジェクト個別の画面を開いて編集した後にプロジェクト一覧に戻ったときに、前開いていたページのままに戻ってほしい。 SalesForceからプロジェクト連携する際に、取り込みするプロジェクト対象の取捨選択をできるようにしたい。（A案件は取り込み、B案件は取り込みしないなど）「部門長が部門の工数を管理する」という概念がなく、既存の権限設定だと「全PJみる」か「自分ののみみるか」「管理者」かしかない。その部門の部門長の管理、という運用が想定されていたらよい。　など導入決定やID追加のご連絡(例) 弊社にてプロジェクト管理freeeの全社導入が決定いたしました。つきましては、取り急ぎ以下のアカウントの追加をお願いできますでしょうか。 ---------------------------------------- 依頼アカウント数：○○ 期限：○月○日終日 ---------------------------------------- ○月からの本格導入に向け、来週には説明会等実施してまいりたく、急なお願いで申し訳ございませんがご対応のほど、お願いいたします。 ※また五月雨になり恐れ入りますが、後程アカウントの追加をお願いすることになるかと存じます。ユーザB  ユーザA 

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本日のまとめ  22

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新規プロダクトの立ち上げ比較 - まとめ  調査/分析開発戦略策定リリース toC 短い  モック  事業計画  主導  マーケティング  ＆  イテレーション  toB (SaaS) 長い  ユーザ  ストーリー  マッピング  プロダクト  主導  プロダクト  マーケット  フィット  23 Product Out  Market In

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新規SaaSの立ち上げ - まとめ  1. 業務上ユーザが抱える課題を深く洞察し、どこに価値を置くべきかを考え抜く  2. SaaSを展開していく関係者でユーザストーリーを共有し、ユーザ価値創造に向け能動的に動けるチームを担保  3. Product、Pricing、GTM、事業計画は表裏一体であり、何周も考え整合性を担保する  4. ユーザに価値を感じてもらえるまで、しつこく支援し、PMFを勝ち取る  24

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Thank you!  PMだけでなく、プロダクト開発に関する  全ファンクションで絶賛採用中！  皆様のご応募心待ちにしております。  （下記QRコードより募集中のJD一覧を確認できます）  25