1 1 建設会社からConTech企業へ事業転換 ユニオンテック株式会社 2019.10.3 (Thu)

今日お話しさせていただくこと 2 ・市場の1st look ・2018.1からのターンアラウンド ・今後の成長戦略

3 3 自己紹介

会社概要｜スタートアップではありません。中小零細企業です^^ 4 設 立 年 従 業 員 数 2000年 129 ［2019年6月時点］ 売 上 2 0 1 8 年 度 流 通 総 額 34億 （FY2018） ［Space 28.5億 / Platform1.5億］ 約50億 ［Space 32.4億 / ※Platform18億］

経営陣｜中卒クロス職人出身のイケメンと、グローバルIT経営やってきたブサイク 5

自己紹介｜リクルートで12年→半年無職→ユニオンテック 6 2011.4 2005.4 リクルートホールディングス 経営企画室 同社 グローバル事業開発室 GM （30億のCVC） 2009.4 2013.4 2015.3 同社 グローバル販促 欧米販促事業開発室 室長 (45億円のCVC) UnionTec株式会社 入社 2018.1 Quandoo社 の買収 (271億円) 同社 managing directorとして ベルリンにて経営執行 (Berlin) (London) (SF) (Jakarta) (Hanoi) (Manila) (Berlin) 2017.6 リクルートホールディングス退職&育休 韓 英志 代表取締役社長 京都大学 工学部建築学科卒業 (-2003) 東京大学院 工学系研究科建築学専攻 修士課程修了 (-2005) リクルートホールディングス エグゼクティブマネジャー (2005-2017) Quandoo GmbH managing director (2015-2017) Recruit Strategic Partners 取締役(2011-2013) Recruit Global Incubation Partners 取締役 (2013-2015) tripping.com 社外取締役 (2013-2015)

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8 8 1st look

市場の1st look｜発注者は底堅く、職人めっちゃ減る 9 42.5 53.7 54.3 57.7 61.2 300 283 268 254 242 200 220 240 260 280 300 320 2010 2015 2020 2025 2030 建設業の需給バランス見通し 実質建設投資額（兆円） 技能労働者数（万人） 出所：2010年/2015年の実質建設投資額は「平成30年建設投資見通し」（国土交通省）。2020年～2030年の建設投資額は、足元の年間GDP成長率1.2%が続くと仮定し、2018年度実質建設 投資額をベースに計算。2010年/2015年の技能労働者数は各年国勢調査。2020年～2030年の技能労働者数は、2015年技能労働者数をベースにコーホート試算 需給バランスが 逆転するタイミング

市場の1st look｜職人の効率を上げる 歴史的に見て、一人当たり完工高は2,000万円が限界（1990年）。 10 市場予測 向き合うべき課題 必要な 一人当たり完工高 ②Business Process Optimization 工事流通プロセスの最適化 ①職人の生産性極大化 ・工事会社の良し悪しを可視化 ・即日発注 ・空き情報をリアルタイムで可視化 2010年 300万人 1,417万円 職人数 2020年 268万人 2,027万円 242万人 2030年 2,529万円 放っておくと市場規模は 約半分に縮小

市場の1st look｜Small-Bの専門工事業者が中心でHP保有率30% 11 累積売上 企業数 売上5億円以上 (従業員50名以上） 売上1億円程度 (従業員10名～49名程度） 従業員2名～9名程度 27％ （16.3万） 70％ （42.2万） 3％ （1.8万） フリーランス・職人 Not Main Target 売上2,000万円～1億円程度

70年続く業界のPain Point｜職人の調達は課題だらけ 12 現場監督 積算/相見積/ 空き調整 実行予算書作成/ 手配・発注 緊急手配 本社経営企画 エリア拡大 不足工事会社調達/ 機会損失 協力会社入れ替え

長期戦略の1st look｜オフラインデータの収集で勝てる 13

ユニオンテックの1st look｜10年かかる専門知見 （×Platform?) 内装設計工事業として培った知見を建設業界に特化したプラットフォーム事業へ展開 社内に設計/施工の専門家が複数在籍 14 6,500案件以上の実績を持つ Space事業(オフィス/店舗内装) × 専門知見 建設業の多重請負構造を変革する Platform事業 Platform

そんな簡単なはなしではなかった（涙） 15

16 16 2018.1-2019.5 → ひたすらターンアラウンド

入社した時の状態｜あれ？これ危ない？笑 17 売上 （億円） 0.5 0.2 1.0 2.1 3.0 3.7 4.7 5.8 4.7 4.9 5.7 7.5 10.0 13.3 20.9 25.4 19.7 0.1 (40,000) (35,000) (30,000) (25,000) (20,000) (15,000) (10,000) (5,000) 0 5,000 10,000 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 空間売上 ネット売上 営業利益 営業利益 （万円） 1 従業員数 1 2 3 7 8 11 15 14 24 19 27 30 38 55 78 111 102 19.8億

本当に大事なことだけをやる｜工事マッチングのみを残し、全部撤退 18 Search engine that enables users search constructors by area, purpose and ranking! Recruitment media specialized in construction industry! Matching platform which over 60,000 craftsmen and general contractors have registered! Coupons and privilege information offered by supporting companies and stores. Flea market website specialized in construction industry. One of the lowest priced smartphone produced by SUSTINA. Business matching event participants can create new business connections. REAL EVENT/SEMINAR Realtime news distributing service specialized in construction industry. Mobile map app specialized in construction industry. Clients can find constructors for opening new and renovating stores. Clients can find professionals for office design and interior construction. Clients can find the best partners for house building and home renovation . WEB WEB WEB WEB WEB REAL アプリ Teaching materials for craftsmen and employees WEB WEB WEB モバイル WEB WEB WEB Web magazine communicates the attractions of construction industry. 二つのサービスを合併 中小工事会社の成長を工事マッチングを通じて支援

2期連続黒字｜ターンアラウンド完了！ 19 -4.0 -3.0 -2.0 -1.0 0.0 1.0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 1期 2期 3期 4期 5期 6期 7期 8期 9期 10期 11期 12期 13期 14期 15期 16期 17期 18期 19期 空間売上 ネット売上 その他_ネット売上 経常利益 売上 （億円） 経常利益 （億円）

SUSTINA工事会社登録社数｜プロダクトを完全自前化し、急成長 20 6,813 7,530 8,315 9,169 10,050 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月

SUSTINA工事会社登録社数｜10,000社を突破（市場シェア2.5%) 21

月間で工事が行われた流通金額｜SUSTINAがまわりはじめる 22 工事会社 元請 5億-10億円/月の工事が流通 月間23万人UU 100万PV 10,000社の会員 常時500件の工事案件

成長戦略｜米シリコンバレーVCから約10億の資金調達 23

結果として得られたもの｜組織カルチャーの融合 24

25 25 これからのはなし → いよいよ成長戦略

ユニオンテックが目指す世界｜売上を追うことをやめました 26 世界一、魅力的な業界をつくる 工事流通総額No.1 （≠売上） 新ビジョン KGI

（参考）｜ゼクシィの市場シェアは90％ → スタンダードをつくれる 27 レストランウェディング おめでた婚 年下婚 マルニ婚

工事流通総額最大化｜工事会社の”信頼情報”が全て 28 元請 （発注者） 工事会社 （受注者） どうやったらすぐに安心して発注できるか？ “信頼情報”

オフラインデータの収集｜唯一無二の基礎データを持つ 29 無料メンバー様 表示 有料メンバー様 表示 所在地 所在地 所在地 設立年 設立年 設立年 資本金 資本金 資本金 保有資格 昨年度の売上高 主要取引先 主要取引先 加入保険 加入保険 対応可能エリア 対応可能エリア 対応可能エリア 自社請け可能職種 自社請け可能職種 自社請け可能職種 自社職人数 自社職人数 材工 対応可能業務 自社現場管理数 自社現場管理数 夜間不可 実績-物件ジャンル 実績-得意な案件ジャンル 実績-月間完工額 実績-月間対応件数 実績-金額規模（最大）

組織を動かす｜施工管理組織をSUSTINAに再配置し、専門知見を注入 30 プラットフォーム事業部 Creative 事業部 プロダクト戦略室 コーポレートコミュニケーション室 コーポレート統括室 経営企画室 PM部 Design部 関西支店 施 主 元 請 工 事 会 社 マーケティング部 コンストラクション アサイン部 マッチング プロデュース部 Construction Technology Lab(旧施工管理) 60人 25人

工事可能額｜今日時点で2,400億分の工事可能な工事会社データを蓄積 31

例えば、東京での電気工事｜166社、職人834人から工事発注可能 32

33 33 ！ちょっと告知！

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千葉県で工事可能な屋根関連業者①｜ 36

千葉県で工事可能な屋根関連業者②｜ 37

38 38 ありがとうございました。