2019.11.07 AWS事業本部 営業部 岡本武久 AWSプロ集団としての営業スタイルと 顧客との向き合い方について 

2 目次 ・P03.自己紹介 ・P05.AWSプロ集団としての営業スタイル ・P14.顧客との向き合い方について ・P32.まとめ 

3 自己紹介 岡本 武久 クラスメソッド株式会社 AWS事業本部 営業部 バックボーン： インフラ一筋、前職はMSP 

パ ー ト ナ ー ア ラ イ ア ン ス 部 4 AWS事業本部 営業部 CX 事業本部 (顧客体験) データアナリ ティクス 事業本部 事 業 開 発 部 西 日 本 営 業 部 マ ー ケ テ ィ ン グ コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン 部 営 業 推 進 室 マ ー ケ テ ィ ン グ 戦 略 室 海 外 事 業 推 進 室 管 理 ・ 法 務 ・ 総 務 財 務 ・ 経 理 人 事 ・ 労 務 ・ 採 用 IT 推 進 室 ア ノ テ ー シ ョ ン 株 式 会 社 プ リ ズ マ テ ィ ク ス 株 式 会 社 ア ン ダ ー ス コ ア 株 式 会 社 関連会社 海外 法人 カ ナ ダ ド イ ツ 韓 国 イ ン ド イ ン テ グ レ ー シ ョ ン 部 ソ リ ュ ー シ ョ ン 営 業 部 プ ロ ダ ク ト 営 業 部 事 業 企 画 / 営 業 部 ス タ ー バ ッ ク ス ニ ュ ー リ テ ー ル IoT ベ ト ナ ム カ フ ェ ( 横 田 deGO) 西 日 本 経営本部 プ ロ ダ ク ト 機 械 学 習 分 析 基 盤 保 守 R&D 代表取締役 AWS 事業本部 イ ン テ グ レ ー シ ョ ン 部 コ ン サ ル テ ィ ン グ 部 オ ペ レ ー シ ョ ン 部 プ ロ ダ ク ト グ ル ー プ サ ー ビ ス グ ル ー プ 事 業 企 画 グ ル ー プ ゲ ー ム ソ リ ュ ー シ ョ ン 部 営 業 部 

5 今日のテーマ① AWSプロ集団としての営業スタイルと 顧客との向き合い方について 

6 一言で 売らない。 

7 営業スタイル？ 色々あります。  サポート営業 ⇒ そのままの商品を提案  バリューチェーン営業 ⇒ 継続的購入の提案  プロダクト営業 ⇒ 仕様説明をする提案  ソリューション営業 ⇒ 悩みを解決する提案  コンセプト営業 ⇒ あるべき姿の提案 

8 営業スタイル？ ＋AWSプロ集団  サポート営業 ⇒ そのままの商品を提案  バリューチェーン営業 ⇒ 継続的購入の提案  プロダクト営業 ⇒ 仕様説明をする提案  ソリューション営業 ⇒ 悩みを解決する提案  コンセプト営業 ⇒ あるべき姿の提案 

9 営業スタイル？ ＋AWSプロ集団  サポート営業 ⇒ そのままの商品を提案  バリューチェーン営業 ⇒ 継続的購入の提案  プロダクト営業 ⇒ 仕様説明をする提案  ソリューション営業 ⇒ 悩みを解決する提案  コンセプト営業 ⇒ あるべき姿の提案 

10 大事なこと 悩みの解決 やりたい事の実現 を支援する。 お客様の 

11 なぜならば… 人はものを売りつけられるのは嫌いだが、 自ら買うのは好きだ。 By ジグ・ジグラー 

12 売らない 欲しいと思ったから買う。 

13 AWSプロ集団としての営業スタイルとは お客様のやりたい事を実現し、 悩みの解決を支援する。 そして、対価を得る。 

14 今日のテーマ② AWSプロ集団としての営業スタイルと 顧客との向き合い方について 

オープンな発想と高い技術力により、 すべての人々の創造活動に貢献し続ける。 

16 起 ？ 

17 起 説明します。 

About Classmethod オープンな発想と高い技術力により、すべての人々の創造活動に貢献し続ける。 クラスメソッドはクラウド、モバイル、ビッグデータ、音声認識技術を中心としたコンサル ティングやシステム開発・運用サービスを提供する企業です。高い評価を得る技術者集団とし てお客様企業に寄り添い、蓄積したノウハウをベースに継続的なビジネス支援を行っておりま す。 クラスメソッドのスタイルは、広い視野で何事にも積極的に取り組むこと。社員1人ひとりが 作り手のプロ意識と消費者視点を持ち、現場提案とスピード決裁による課題解決に努めます。 この柔軟かつ行動的な姿勢で、当社は創業以来AWS案件に関しては、1300社 5000件以上 の支援実績を重ねました。 そして、私たちは常に新技術への興味と関心を絶やさず、チャレンジを続けます。近年では IoTやサーバーレスアーキテクチャ、注目を集める音声認識インターフェースAmazon Alexa など、先進的かつ専門性の高い技術を社内外にいち早く導入し、ビジネス活用を推進していま す。こうした取り組みは、AWSクラウド活用において最上位企業のみが認定される「AWSプ レミアコンサルティングパートナー」や、国内初となる「GitHub Enterprise」「Alteryx」 パートナー認定といった形で評価されています。 クラスメソッドはお客様から常に必要とされる付加価値を提供し、社会から必要とされる存在 であり続けることを目指しています。市場へ耳を傾け、技術情報やノウハウを自ら創造・発 信・改善し続け、お客様や技術コミュニティなど幅広い分野への貢献に努めます。 

About Classmethod オープンな発想と高い技術力により、すべての人々の創造活動に貢献し続ける。 クラスメソッドはクラウド、モバイル、ビッグデータ、音声認識技術を中心としたコンサル ティングやシステム開発・運用サービスを提供する企業です。高い評価を得る技術者集団とし てお客様企業に寄り添い、蓄積したノウハウをベースに継続的なビジネス支援を行っておりま す。 クラスメソッドのスタイルは、広い視野で何事にも積極的に取り組むこと。社員1人ひとりが 作り手のプロ意識と消費者視点を持ち、現場提案とスピード決裁による課題解決に努めます。 この柔軟かつ行動的な姿勢で、当社は創業以来AWS案件に関しては、1300社 5000件以上 の支援実績を重ねました。 そして、私たちは常に新技術への興味と関心を絶やさず、チャレンジを続けます。近年では IoTやサーバーレスアーキテクチャ、注目を集める音声認識インターフェースAmazon Alexa など、先進的かつ専門性の高い技術を社内外にいち早く導入し、ビジネス活用を推進していま す。こうした取り組みは、AWSクラウド活用において最上位企業のみが認定される「AWSプ レミアコンサルティングパートナー」や、国内初となる「GitHub Enterprise」「Alteryx」 パートナー認定といった形で評価されています。 クラスメソッドはお客様から常に必要とされる付加価値を提供し、社会から必要とされる存在 であり続けることを目指しています。市場へ耳を傾け、技術情報やノウハウを自ら創造・発 信・改善し続け、お客様や技術コミュニティなど幅広い分野への貢献に努めます。 技術者集団として、新しい技術に積極的に取り組みます。 そして、新しい技術のビジネス活用を推進していきます。 活動が認められ、クラスメソッドはAWSプレミアムコンサルティンパートナー に認定されています。今後も幅広い分野の貢献に努めてまいります。 

SERVICE クラスメソッドの提供する価値 • AWS総合支援サービス • 「クラスメソッドメンバーズ」 • モバイルアプリケーション開発 • データ分析基盤構築 • Amazon Alexaスキル支援 • EC/CRM構築支援 • DevOps支援 • GDPR対応支援 • サーバーレス開発 • ライセンス製品導入 

SERVICE クラスメソッドの提供する価値 • AWS総合支援サービス • 「クラスメソッドメンバーズ」 • モバイルアプリケーション開発 • データ分析基盤構築 • Amazon Alexaスキル支援 • EC/CRM構築支援 • DevOps支援 • GDPR対応支援 • サーバーレス開発 • ライセンス製品導入 AWS基盤のみならず、様々なサービスを取り扱っています。 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 技術コミュニティへの支援活動 月間170万PVを誇る技術ブログ「Developers.IO」 月間235万PV、80万UUを誇る、社員が執筆するIT技 術に特化したオウンドメディア。AWS、ビッグデータ、 モバイル、IoT 、音声認識技術などの多岐にわたる記 事を掲載中です。ユーザに有益な情報であれば社内の ノウハウも余すところなく記事化し、憶測やセオリー だけでなく、実地検証に基づく「やってみた」記事を 公開しています。 Developers.IOイベント ブログ執筆者が登壇するイベントを2015年 より東京にて開催し、2019年は申込者数 1200名を超える大規模イベントとなりまし た。現在は大阪、札幌、福岡など全国で展 開中。多くの技術者の関心を集めています。 https://dev.classmethod.jp/ 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 技術コミュニティへの支援活動 東京や大阪でのAWS、iOSアプリ開発勉強会、Alteryxのユーザーグループ運営、GitHub社との合同イベント など、クラスメソッドはさまざまな形でエンジニアとの交流を重ね、社内外の技術研鑽をバックアップしてい ます。 エンジニアが集うコミュニティ活動 社員主導で勉強会やイベントの企画・運営を行っております。AWSの知見を語り合う双方 向型勉強会であるAKIBA.awsや、HIGOBASHI.aws、Alteryxのユーザーグループや音声 インターフェースAlexaの勉強会、GitHub社との合同勉強会、大阪オフィスメンバーによ るモバイルアプリ勉強会など、不定期に開催しております。 AWS re:Inventへの参加 社員執筆の書籍・掲載記事 日経ビジネス、日経コンピュータな ど、書籍・雑誌でインタビューや執 筆多数。登壇イベントもJAWS FESTA、JAWS-UG、Developers Summit等、多数 米ラスベガスにて開催される大規模な Amazon Web Servicesのイベントに も参加。2018年は社員60名が現地に 向かいました。最新情報のネット配信、 新サービスの記事などいち早く情報を 公開しています。 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 技術コミュニティへの支援活動 東京や大阪でのAWS、iOSアプリ開発勉強会、Alteryxのユーザーグループ運営、GitHub社との合同イベント など、クラスメソッドはさまざまな形でエンジニアとの交流を重ね、社内外の技術研鑽をバックアップしてい ます。 エンジニアが集うコミュニティ活動 社員主導で勉強会やイベントの企画・運営を行っております。AWSの知見を語り合う双方 向型勉強会であるAKIBA.awsや、HIGOBASHI.aws、Alteryxのユーザーグループや音声 インターフェースAlexaの勉強会、GitHub社との合同勉強会、大阪オフィスメンバーによ るモバイルアプリ勉強会など、不定期に開催しております。 AWS re:Inventへの参加 社員執筆の書籍・掲載記事 日経ビジネス、日経コンピュータな ど、書籍・雑誌でインタビューや執 筆多数。登壇イベントもJAWS FESTA、JAWS-UG、Developers Summit等、多数 米ラスベガスにて開催される大規模な Amazon Web Servicesのイベントに も参加。2018年は社員60名が現地に 向かいました。最新情報のネット配信、 新サービスの記事などいち早く情報を 公開しています。 色々やってます。 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 働きやすく学びやすい環境へ リモートワーク制度を活用しており、自宅な どオフィス以外の場所、オフィスのない地方 でも勤務できます。フレックスタイムなど他 の制度もあわせて活用しながら、社員が適度 な裁量をもって自由に働ける仕組みがありま す。 リモートワーク制度 育児や介護といったライフスタイルの変化 に対応するシステムが整っています。戸籍 上の性別にかかわらず誰でも一ヶ月の育休 がとれ、介護などで親元に帰省せざるをえ ない社員は「ふるさと勤務制度」による地 方勤務ができます。 ライフスタイルの変化に対応 社内での働き方改革を推進した実績が評価さ れた結果、新宿区から「平成23年度ワーク・ ライフ・“ベスト”バランス賞」東京都からは 「平成24年度東京ワークライフバランス認定 企業」として表彰されるなど、受賞歴が多数 あります。 ワークライフバランスを重視 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 働きやすく学びやすい環境へ リモートワーク制度を活用しており、自宅な どオフィス以外の場所、オフィスのない地方 でも勤務できます。フレックスタイムなど他 の制度もあわせて活用しながら、社員が適度 な裁量をもって自由に働ける仕組みがありま す。 リモートワーク制度 育児や介護といったライフスタイルの変化 に対応するシステムが整っています。戸籍 上の性別にかかわらず誰でも一ヶ月の育休 がとれ、介護などで親元に帰省せざるをえ ない社員は「ふるさと勤務制度」による地 方勤務ができます。 ライフスタイルの変化に対応 社内での働き方改革を推進した実績が評価さ れた結果、新宿区から「平成23年度ワーク・ ライフ・“ベスト”バランス賞」東京都からは 「平成24年度東京ワークライフバランス認定 企業」として表彰されるなど、受賞歴が多数 あります。 ワークライフバランスを重視 環境が整っているので、最新技術が追える。 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 日本支社のスタッフが幅広い地域でビジネスをサポートいたします 国内でもクラスメソッドの支社は東京に３拠点 のほか、札幌、上越、大阪、福岡、岡山、沖縄 と全国にあります。 日本の殆どの地域をカバーしておりますので、 地域ならではのお悩みや、問題の解決もお任せ ください。 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 世界各地にまたがるオフィス 日本、ドイツ、カナダの３カ国にオフィスを設立。各国約8時間の時差を活用することにより、24時間365日の 保守体制を実現しました。 世界中に拠点を置くことによって高品質なサービスを提供 Japan - 日本 東京 / 大阪 / 札幌 上越 / 福岡 / 那覇 Germany - ドイツ ベルリン Canada - カナダ バンクーバー 時差 約8時間 時差 約8時間 

ACTIVITY 技術を支えるための多様な活動 世界各地にまたがるオフィス 日本、ドイツ、カナダの３カ国にオフィスを設立。各国約8時間の時差を活用することにより、24時間365日の 保守体制を実現しました。 世界中に拠点を置くことによって高品質なサービスを提供 Japan - 日本 東京 / 大阪 / 札幌 上越 / 福岡 / 那覇 Germany - ドイツ ベルリン Canada - カナダ バンクーバー 時差 約8時間 時差 約8時間 全て(世界中)の人々の創造活動に貢献し続ける 

30 生まれたサービス 

31 正のサイクル 新しい技術を追う サービスの相談を受ける (ビジネスに活用する。) 貢献する 対価を得る 新サービスを閃く (ビジネスに活用する。) 

32 まとめ まとめ 

33 AWSプロ集団としての営業スタイル お客様のやりたい事を実現し、 悩みの解決を支援する。 

34 顧客との向き合い方 オープンな発想と高い技術力により、すべて の人々の創造活動に貢献し続ける。 

35 Closing 兎に角新しい技術を追い続ける 

36 Closing そして対価を得る。 

37 終わり ご静聴ありがとうございました