PMFの実態調査 株式会社才流

目次 PMFの実態調査 1 PMFとは P03 PMFしている状態とは P04 調査背景と目的 P05 調査概要 P06 回答者属性 P07 調査サマリ P10 PMF達成に必要な期間 P11 PMF達成に必要なチーム P14 PMF達成時の年商 P19 PMFのシグナルと計測指標 P24 PMF達成に必要な取り組み P28 PMF後の変化 P34 PMFの事例 P39 データの引用・転載について P45 会社紹介 P46

PMFとは Product Market Fit（プロダクトマーケットフィット）とは、 顧客のニーズを満たす商品で、正しい市場（潜在的な顧客が多くいる市場）にいることです。 PMF の 考 え 方 は 、 世 界 有 数 の 投 資 会 社 で あ る Andreessen Horowitzの創業者、マーク・アンドリ ーセンによって広められました。 PMFがある商品は、商品が顧客に引っ張られる ように売れていき、顧客が商品を使い続けてくれ たり、口コミをして他の顧客を連れてきてくれ たりします。 一方PMFがない商品は、広告を出稿しても申し 込みがなかったり、営業パーソンが必死に売り 込みをかけたりしても発注をもらうことができず、 商品を使った顧客も満足しません。 Product 商品 Market 市場 Fit 商品と市場が適合している状態 PMFの概念 PMFの実態調査 2

PMFしている状態とは PMF前は大きな岩を押しながら山を登っているような状況ですが、PMF後は 山頂を越えて、岩が転がり落ちるのを追いかけるように商品が売れていきます。 PMFの実態調査 3 ⚫ 必死に頑張るが売れない ⚫ 顧客が満足していない PMF前 PMF後 ⚫ 顧客からの問い合わせに 追われる ⚫ 人手が不足する

調査背景と目的 スタートアップ業界では、PMFの概念が広がり、商品が売れないのは営業パーソンや マーケターの責任ではなく、商品に課題があるからだと考える方が増えています。しかし、 大企業や中堅・中小企業の新規事業では、まだまだPMFの概念は広まりきっておらず、 成果が出ずに課題を抱えている方が多いようです。 PMFの概念が広まることで、新規事業にかかわる人たちが正しい方向に、正しい努力を 重ねられるのではないか。このような考えから、本調査の実施に至りました。 これまで経験から語られていたPMF達成に向けた取り組みや期間、組織体制などを定量 的に明らかにすることで、一人でも多くの方がPMFへの理解を深め、PMF達成に向けて 取り組んでいただければ幸いです。 新規事業の成功を目指す人が、正しい方向に、正しい努力をするために PMFの実態調査 4

調査概要 調査目的 企業/ビジネスパーソンの PMF経験をたずねるアンケート調査から、 PMFの達成要因・未達要因を分析し、 国内における取り組み実態や推進するためのヒントを考察する 調査対象 BtoB領域でビジネス成長にかかわった経験がある20歳以上の経営者・会社員 有効回答数 134件 調査期間 2023年4月1日～4月30日 調査方法 Webアンケート調査 ※データは小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても100%にならない場合があります。 調査企画・実施 株式会社才流 PMFの実態調査 5

回答者属性 n=134（単一回答） 組 織 規 模 10名未満 10名以上 50名未満 50名以上 100名未満 100名以上 1,000名未満 1,000名以上 5,000名未満 5,000名以上 10,000名未満 10,000名以上 0 10 20 30 40 26人 回答者数 27人 18人 38人 13人 6人 6人 （人） PMFの実態調査 6

回答者属性 n=134（単一回答） 業 界 その他 0 10 20 30 BPO（営業代行、コールセンター） 研修・コンサルティング 人材（採用、派遣） 広告 不動産 インフラ 金融・保険 建設 運輸 インターネット・Web 製造 ソフトウェア（SaaS含む） 26人 2人 2人 3人 3人 3人 3人 6人 7人 8人 10人 25人 26人 回答者数（人） PMFの実態調査 7

回答者属性 n=134（単一回答） P M F 経 験 の 有 無 PMFの実態調査 8 4 2 人 9 2 人 PMFの経験あり 31.3% PMFの経験なし 68.7% Q. これまで担当した商品・サービスでPMFを経験したことがありますか？

調査サマリ 新規事業の立ち上げから3年未満、 チーム人数は5～10名でPMFを達成した人が多い PMF達成にもっとも貢献した取り組みは、 「顧客視点での訴求見直し」「商品・サービスの改善」が上位 顧客の問い合わせが急増してPMFを実感し、 売上や利益などの数字でPMFを計測する人が多い 01 02 03 PMFの実態調査 9 04 PMF後の変化として、「売上が上がった」「リードが増えた」など セールス活動に好影響があったと感じている人が多い 05 PMFを達成できなかった理由は「顧客ニーズがない」が最多。 顧客視点で商品・サービスを見直すことがPMFへの第一歩

PMFを達成するまでに必要な期間 サービスをリリースしてから、最初のPMFまでにはどのくらいの期間を要しましたか。 PMFの実態調査 10 PMF経験ありの人の回答 n＝42＜PMF経験あり＞（単一回答） 半年未満 0 10 30 割合（%） 20 40 半年以上～1年未満 1年以上～2年未満 2年以上～3年未満 3年以上～4年未満 4年以上～5年未満 5年以上～10年未満 10年以上 23.1% 17.9% 23.1% 28.2% 2.6% 2.6% 2.6% 0%

PMFを達成したときのチーム人数 PMFを達成したとき、社内の該当事業にかかわる人（チーム）はあなたを含めて何名いましたか？ PMFの実態調査 11 PMF経験ありの人の回答 n＝42＜PMF経験あり＞ （単一回答） 2名以上～5名未満 5名以上～10名未満 10名以上～20名未満 20名以上～50名未満 50名以上 14.3% 35.7% 21.4% 9.5% 7.1% 1名のみ 11.9% 0 10 30 割合（%） 20 40

何をもってPMFしたと感じたか 何をもって、PMFをしたと感じましたか？あてはまるPMFシグナルをすべてお選びください。 PMFの実態調査 12 PMF経験ありの人の回答 n＝42＜PMF経験あり＞（複数回答） 割合（%） 低い金額で問い合わせや受注が獲得できるようになる 顧客からの機能要望に商品開発が追いつかない 顧客の口コミや事例で、満足度が高いコメントばかり出る 予算を使っても使っても、利益が出る その他 顧客からの問い合わせが急増する 事業の成長に採用が追いつかない 21.4% 20.4% 15.3% 12.2% 5.1% 23.5% 0 10 15 20 25 5 2%

PMF達成のためにもっとも価値があった取り組み PMF達成のための取り組みの中で、もっともPMF達成に貢献した（価値があった）と感じる取り組みはどれですか。 PMFの実態調査 13 PMF経験ありの人の回答 割合（%） 市場調査や顧客調査を行った 商品・サービスを販売するターゲットを変更した 商品・サービスの価格を見直した 法改正やコロナ禍など、市況変化があり対応した その他 顧客に受け入れられるコンセプトや メッセージを生み出した 商品・サービスの機能を改善した n＝42＜PMF経験あり＞（単一回答） 0 10 30 23.8% 21.4% 9.5% 9.5% 4.8% 28.6% 2.4% 20

PMFできなかった理由 該当事業がPMFできなかった理由として、考えられることは何ですか。3つまでお選びください。 PMFの実態調査 14 PMF経験なしの人の回答 n＝92＜PMF経験なし＞（複数回答） 割合（%） 仮説検証ができる十分なデータがない ターゲットとなる顧客がわからない 打ち手を増やすためのリソースがない 打ち手を増やすための予算がない その他 顧客ニーズがない 競合と比較して商品・サービスの優位性がない 0 20 30 10 14.6% 10.8% 6.9% 6.9% 6.2% 26.9% 6.2% 組織の人数が多く、スムーズにプロジェクトが進行できない 5.4% 顧客が求めていることがわからない 13.1% 3.1% 顧客ニーズはあるが、市場規模が小さすぎる

20 割合（%） 0 10 15 25 5 PMF後の変化 PMF後は、PMF前と比べて事業活動やサービス展開、組織運営にどのような変化がありましたか。 PMFの実態調査 15 PMF経験ありの人の回答 n＝42＜PMF経験あり＞ （複数回答） 営業が売りやすくなった メディアで取り上げられるようになった 組織の雰囲気が明るくなった 解約が減った 特にない 売上が上がった リードが増えた 17.5% 11.3% 8.2% 7.2% 6.2% 21.6% 6.2% 5.2% 商談が増えた 16.5% 受注・商談までのリードタイムが短くなった

【参考】PMFできなかった商品・サービスのその後 PMFできない状態の該当商品・サービスは、どのような方針で進みましたか？ PMFの実態調査 16 PMF経験なしの人の回答 n＝92＜PMF経験なし＞ （単一回答） 40 割合（%） 規模を縮小し、継続する その他 すでに撤退した 現在継続中で、今後も売上をあげることに注力する 0 20 30 50 10 38% 5.4% 1.1% 45.7% 撤退を検討している 9.8%

どんな言葉で提供価値を伝えるか？ コンセプトを考え抜いて市場を創った HERPのPMFストーリー PMFの実態調査 17 無料・ベータ版の提供では好評だったが、有償提供で 課題に直面。決裁者に刺さるメッセージが必要だった スクラム採用プラットフォーム「HERP Hire」とタレント管理プラットフォーム 「HERP Nurture」を提供するHERP（ハープ）。当初は「人事の事務作業をゼロに する、AIリクルーティングプラットフォーム」としてプロダクトを展開し 、 人事担当者にも大きな反響があった。しかし有償提供をはじめたところ課題に 直面する。使うのは人事担当者だったが、導入を決めるのは経営者だったからだ。 経営者に刺さるメッセージがなく、商品の価値が伝わっていなかったのだ。 顧客の声と市場課題から、コンセプトを生み出す 議論を重ねた結果「スクラム採用」という言葉を生み出し、数週間で業界に 広がりを見せた。PMFを果たしたいま、代表の庄田氏はコンセプトの重要性をあら ためて語る。「まずはコンセプトがあり、その後にどこから予算を出すか確認を する。それができてはじめて、開発やマーケティングに進める。この順番を間違え ると、行って戻ってのプロセスが繰り返されてしまう」（庄田氏） https://sairu.co.jp/method/5656/ HERPのPMFアクション 顧客と強固な関係性を築き、 フィードバックを頻繁に得る ニーズが確認できたら課金提案を 実施。予算の出どころや決裁者の ロジックを知る フィットするまで コンセプトにこだわり続ける コンセプトに沿って 開発とマーケティングの アクセルを踏む

データの引用・転載について 当資料で公開している情報は、どなたでも以下のルールに従って、 引用、転載等、自由に利用できます。商用利用も可能です。 当資料の情報を利用する際は出典を記載してください。出典の記載方法は以下のとおりです。 ・出典：株式会社才流（https://sairu.co.jp/） ・出典：「PMFの実態調査」株式会社才流（https://sairu.co.jp/） 出典について 出典記載例 当社は、利用者が当資料の情報を用いて行う一切の行為について何ら責任を負うものではありません。 当資料は、予告なく変更、移転、削除などが行われることがあります。 免責について PMFの実態調査 18

会社紹介 PMFの実態調査 19

会社概要 会社名 株式会社 才流 （SAIRU Inc.） 代表者 代表取締役社長 栗原康太 事業内容 BtoBマーケティング・法人営業のコンサルティングサービスの提供 支援実績 上場企業から有名スタートアップまで180社以上 資本金 1,250万円 設立 2016年7月8日 所在地 〒102-0093東京都千代田区平河町２丁目５−３ Nagatacho GRiD PMFの実態調査 20

PMFを目指す新規事業マーケティングの戦略策定 PMFの実態調査 21 成功率10%未満ともいわれる新規事業。新規事業に特化したメソッドを用いて、 ノウハウがほとんど出回っていない新規事業の課題解決をご支援します。 目標・予算・戦略・施策のご提案から、 実行体制の構築まで専門家が伴走します 目標・予算・戦略・施策のご提案 競合分析 サービスサイト 1 2 3 実行リソース・ノウハウ不足の解消 売れない理由の検証と改善提案 インサイドセールス レクチャー会 商談分析

才流の書籍紹介 新規事業やBtoBマーケティング、営業活動に役立つ書籍を執筆しています。 PMFの実態調査 22 新規事業を成功させる PMFの教科書 出版/翔泳社 発行/2022年 詳細はこちら 勝ちパターンから学ぶ マーケター1年目の教科書 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 出版/フォレスト出版 発行/2021年 詳細はこちら 出版/すばる舎 発行/2020年 詳細はこちら

PMFの実態調査 作 成 日 発 行 元 発 行 者 調査監修 株式会社才流 東京都千代田区平河町2丁目5-3 Nagatacho GRiD https://sairu.co.jp 2023年5月 株式会社才流 安住 久美子 (才流） 栗原 康太 (才流）、菅原 大介