2 0 2 4 _ v e r. 2 CULTURE DECK

1 SalesNow Culture Deckとは What is Culture Deck 2 SalesNowのミッション Mission 3 SalesNowのバリュー Value 4 SalesNow 行動指針 Code of behavior 目次

SalesNow Culture Deckとは

SalesNow Culture Deckとは SalesNow Culture Deckとは Culture Deckとは、 SalesNowの”ミッション”達成のために、 誰もが共通の”価値観”を持ち、 日々”行動”できるようにするためのもの。 バリュー 行動指針 カルチャー ミッション 日々の施策・意思決定に無意識に反映 3つの価値観（抽象） 会社の存在意義 26個の具体的な行動例

SalesNow Culture Deckとは なぜCulture Deckで言語化するのか？ ①強固なカルチャーを醸成し、急拡大に備えるため 急拡大に備えて、強いチームを作るために早期からカルチャー醸成に投資します。企業文化は”日々の行動”から生ま れます。「SalesNowらしさ」という企業文化は「文字」からではなく「行動」から作られます。カルチャーを醸成す る基盤となる「行動」が何かまで言語化することで、理想の企業文化の醸成に繋げます。 ②「ミッション達成に繋がる最適な行動」を各自が分かるようにするため ミッション・バリューに加えて行動指針まで言語化しておくことで、「実際の行動」と「最適な行動」のズレを修正 し、各自の日々の1つ1つの行動がSalesNowのユーザや事業、そして社会に貢献できる状態に繋げます。

SalesNow Culture Deckとは Culture Deck 2024_ver.2 SalesNowでは創業以来、カルチャー醸成に投資しています。2022 にCulture Deck ver.1をリリースし、バリューに加えてdoとdon’t の行動指針も言語化しました。 今回、事業成長や組織拡大によるフェーズの変化に伴い、大幅アッ プデート。制作期間6ヶ月、計30回以上の打ち合わせ、各メンバー へのヒアリングを重ねて、ミッション達成に最も繋がるカルチャー を醸成するためのCulture Deckが完成しました。 Culture Deck 2022_ver.1

SalesNow のミッション

SalesNowのミッション 誰もが活躍できる仕組みをつくる。 人類の明るい未来のために「働き方」の課題解決に挑む。 非効率が残るレガシーな領域に、データとテクノロジーを持ち込み、 仕組みを変え、誰もが輝ける社会を創る。 ミッション

ミッションの意義 ミッションの意義 人類の明るい未来のために「働き方」の課題解決に挑みます。 世界で最先端の課題である「人口減少」に直面している日本。労働生産性改善は人類の最重要課題となっています。そし て、SalesNowが取り組む領域は2,700兆円を超える「BtoB商取引」が関わる、巨大なマーケットです。この数十年間、 BtoB商取引の市場は「アナログで非効率な業務プロセス」を続けてきた領域であり、生産性改善の余白が大いに残っていま す。全ての「働き手」に関わるこの課題を、データとテクノロジーを持ち込み、仕組みを根本から変え、プロダクトを届け ることで解決します。 誰もが活躍できる仕組みをつくる。 そのために最高の組織と文化を作り、プロダクトにより世の中を変革することがSalesNowで取り組む意義だと考えていま す。仕事における「無駄」が解消され、個々の強みを発揮できる仕組みを社会実装した先には明るい未来が待っているはず です。 代表取締役 村岡 功規

SalesNowのバリュー

SalesNowのバリュー SalesNowのバリュー 小さな問題ではなく大きな社会課題を解決できる、歴史に残る事業を作ろう。大きな目標に立ち向かう結果の積 み重ねで、コトを成すことができる。事業・チーム・ユーザのために何ができるか、コトに向き合い続けよう。 コト志向 最適な仕組みを追求しよう。テクノロジーを用いて仕組みを変えれば、非効率が無くなり、生産性が高まる。小 さな仕組みの積み重ねが大きな資産となり、長期的な優位性へと昇華され、社会貢献へ繋がる。 仕組み化 歴史に残る事業を作るためには大勢の仲間の協力が不可欠だ。全員がハイパフォーマーであり続け、仲間と共に 大きな推進力を生み出そう。 多数精鋭

SalesNowのバリュー コト志向 小さな問題ではなく大きな社会課題を解 決できる、歴史に残る事業を作ろう。 大きな目標に立ち向かう結果の積み重ね で、コトを成すことができる。 事業・チーム・ユーザのために何ができ るか、コトに向き合い続けよう。

SalesNowのバリュー 最適な仕組みを追求しよう。 データとテクノロジーを用いて仕組みを 変えれば、非効率が無くなり、生産性が 高まる。 小さな仕組みの積み重ねが大きな資産と なり、長期的な優位性へと昇華され、社 会貢献へ繋がる。 仕組み化

SalesNowのバリュー 歴史に残る事業を作るためには大勢の仲 間の協力が不可欠だ。 全員がハイパフォーマーであり続け、仲 間と共に大きな推進力を生み出そう。 少数精鋭・多数平凡ではなく多数精鋭の 組織を創ろう。 多数精鋭

SalesNow 行動指針

SalesNow 行動指針 1日1日の積み重ねが長期的には大きな成果生む。 今日できることを確実にやりきって資産を積み上げよう。地に足つけて泥臭くやっていこう。 1日1%の改善が 1年後には37.8倍の差を生む 1年後 今日 小さな一歩が大きな変化を生む 行動指針1

SalesNow 行動指針 Q. 目の前の1時間の生産性を高めるには何をするか？ コストパフォーマンスはもちろん「タイムパフォーマンス（時間あたりの生産性）」にこだわろう。プ ロフェッショナルとして、また、働き方を変革する事業者として、単位時間あたりのアウトプットにこ だわり抜こう。目の前の1時間の生産性を高める方法を常に模索し続けよう。 タイムパフォーマンスを追求する 行動指針2

× SalesNow 行動指針 「仕組み」や「構造」で解決しよう。仕組化にこだわり抜き、本質的な業務ができる体制を作ろ う。そして、何か問題が発生した時は「ヒト」に向かわず「コト」に焦点を当てよう。 ヒトではなく”仕組み”を疑う 問題が再発しない”仕組み”を作る “仕組み”で再現性を持たせる 「誰かを責める」 「〇〇さんが悪い」 「属人化」 「〇〇さんにしかできない」 「次から気をつけます」 仕組みで解決する 行動指針3

SalesNow 行動指針 我々はデータに賭ける。データ技術に投資し、大規模なデータから人々に示唆を与えられるプロダクト を作ろう。また、誰もが納得できるように、直感ではなくデータ・数値・ファクトによる意思決定を下 そう。意思決定に必要なデータがなければ、必要なデータが溜まる仕組みを作ろう。 社外に対して 社内で データによる理想的な働き方の社会実装 誰もが納得できるデータドリブンな事業運営 データに賭ける 行動指針4

SalesNow 行動指針 長期的に社会に貢献し続ける会社であるために、短期的な売上の追求はしない。法律の遵守は当然、倫 理観やモラルの高い誠実な行動をとり続けよう。顧客・仲間から信頼される行動を取ろう。お互いを尊 重し、善い行いを選択しよう。 善 信頼を得られるように 誠実な行動を心がけよう 善 行動指針5

× SalesNow 行動指針 たとえ大きな目標だとしても「どうすればできるか」を考えよう。理想をどうすれば実現できる か、あきらめず考えることは険しい道のり。でも、その先に、工夫が生まれ、価値が生まれ、イノ ベーションが生まれる。 壁に直面した時に・・・ どうすればできるか？ できない理由を探す どうすればできるか考える 行動指針6

SalesNow 行動指針 情報感度を高く保ち、最先端のテクノロジー・ツール・サービスを誰よりも早く試し、自分達が先 進事例となっていこう。 「変化」を察す 「変化」を察す 我々はテクノロジーが急速に 発展する時代の転換点にい る。自らが変化の起点となっ て社会を良い方向へ導こう。 「最先端」を試す 「最先端」を試す イノベーターとしてLLM/AI技 術含む最先端の動向を常に キャッチアップし、仮説構築 と検証を繰り返そう。 「変革」を促す 「変革」を促す 世の中に最先端の成功事例を 体系化して発信しよう。イノ ベーションを起こして市場を 牽引する存在になろう。 イノベーター 行動指針7

SalesNow 行動指針 予算（事業計画）はユーザ・株主などのチームに期待してくれた人との約束事。達成するからこそ 信頼を積み重ねることができ、会社や事業にリソースが集まり、さらなる飛躍を遂げることができ る。 売上 売上 ・MRR ・商談数 ・契約数 ・顧客単価 ・リード数 ・NRR ・継続率 ・LTV 費用 費用 ・広告費 ・CPA ・CAC ・サーバー代 ・データ原価 ・ツール費 ・API料金 予算は責任 行動指針8

SalesNow 行動指針 リソースは常に限られている。やらないことを決めて、限界まで削ぎ落とした「いま注力すべきこ と」に全力を注ごう。集中することでレバレッジが最大化される。 今やるべきこととやらないことが明確 最もレバレッジが効く分野を特定 リソースを集中させて最大成果を得る 緊急度も重要度も低いことに時間をとられる 目の前の小さな問題に時間を取られる あれもこれもやろうとして中途半端になる × 選択と集中 行動指針9

SalesNow 行動指針 トレードオフではなく、一見両立しそうもない二律背反を超え、新たな価値を生み出すことで両立 させる。手段は無数にある。思考の限界を取り払い、妥協せずに考え抜こう。 品質とスピードを両立させる 既存ユーザも新規ユーザも満足する代替 案を模索 チームの多様性と一体感の両立 成長率とコスト効率を両方満たす 納期のために品質を落とす 利益のために倫理/法律などのリスクを軽 視する × トレードオン 行動指針10

SalesNow 行動指針 最高品質 80点ではなく120点を追求しよう。1つ1つのアウトプットの品質がユーザの満足度を決め、事業の 生産性・優位性を構築する。最高品質のアウトプットを出し続けよう。 最高品質 ・ユーザに最大限配慮されたUI ・最適化されたアーキテクチャ/データベース設計 ・無駄のないオペレーション など徹底的に考え抜かれた成果物を出そう。 行動指針11

SalesNow 行動指針 全員人事 事業づくりは仲間探し。全員がSalesNowの人事として採用活動に本気で取り組もう。リファラル 採用やカジュアル面談は全員で取り組み、最強のチームを作ろう。 全員人事 採用は人事だけの仕事ではない。 理想の組織を自分たちで作ろう。 行動指針12

SalesNow 行動指針 自分より優秀な人を採用する Aクラスの人はAクラスの人を採用したがるが、Bクラスの人はCクラスの人を採用したがる。急成 長する会社は”必ず”自分より優秀な人を採用する文化が浸透している。結果、創業期に在籍してい たメンバーは成長機会を手にし、多方面で事業の中核を担う人材へと進化していく。 優秀な人が入社する 事業・会社が伸びる 成長機会が増える ⇆ ⇆ ⇆ 優秀な人を集めることは 「事業」「個」の成長に繋がる 行動指針13

SalesNow 行動指針 息を吸うように発信する 社内だけでなく社外にも戦略的に日常的に発信しよう。情報の発信がモメンタムの向上に繋がり、 採用・ファイナンス・営業などあらゆる効率が高まる。自分達の言葉で発信していこう。 発信活動 モメンタム ブログ スライド化 動画 投稿 イベント SNS セールス・マーケティング 認知度・CVR・商談化率・受注率 効率UP 経営 LTV・NRR・時価総額・ユニットエコノミクス HR スカウト返信率・承諾率・勤続年数 行動指針14

SalesNow 行動指針 ユーザの「理想」にこだわろう 大きなコトを成し遂げるために、ユーザの理想を実現し、不可能に思える価値創造に挑戦し続けよ う。 ユーザの 解像度を上げる ユーザの 解像度を上げる ・行動ログから示唆を得る ・商談録画から1次情報を拾う ・ユーザとのMTGに参加する ・展示会に行く ユーザの 理想を実現する ユーザの 理想を実現する ・潜在ニーズを解決する ・アハ体験・感動を届ける ・最適なUXを設計する 行動指針15

SalesNow 行動指針 使われないものを作らない 作ったものは必ず負債になり、開発速度・効率を落とす。作るなら作るに値するものを作ろう。 「ユーザの困り毎」「解決したい課題」の解像度を上げ、体験をこだわり抜こう。 お客様の行動からインサイトを得る 多くのユーザに価値あるものをつくる ユーザの声をそのまま対応する 少数のユーザだけが使うものをつくる × 行動指針16

SalesNow 行動指針 ナレッジは言語化から 言語化は再現性を生む。ナレッジは言語化・可視化することで初めて活きる。成果を再現できるこ とに徹底してこだわろう。 ナレッジを言語化してドキュメントに残す 再現性のある仕組みを積み上げる 再現性のない成果に一喜一憂 「なんとなくうまくいった」 思考停止して業務を繰り返す × 行動指針17

SalesNow 行動指針 熱量は全てを凌駕する 仕事のパフォーマンスは「スキル」×「熱量」で決まる。やったことがない領域、スキルが足りな い領域であっても「熱量」でカバーしよう。 個人のスキル 熱量 × ＝ 仕事の パフォーマンス 行動指針18

SalesNow 行動指針 一言一句に魂込める コミュニケーション コミュニケーション ・Slackメッセージ ・顧客へのメール文章 ・顧客との電話 ・採用スカウト プロダクト プロダクト ・コーディング ・ツールチップ文言 ・PRD作成 ・要件定義 広報 広報 ・ブログ発信 ・X投稿 ・Facebook投稿 ・プレスリリース 想いは伝わる。一言で相手の行動は変わる。社内Slack、顧客との対話、UIはもちろん、1行のコードに魂を 込めよう。ちょっとした工夫でプロダクトのUX, システム効率が上がる。一言一句へのこだわりが生産性を 高める。 行動指針19

SalesNow 行動指針 仮説⇆検証 全ての行動に仮説を持って挑もう。課題を特定しどうすれば解決できるのか自分なりの仮説をまず は構築する。成功も失敗も全ては仮説検証の結果であり資産となる。全ての施策で仮説を立てて PDCAを回し続けよう。 仮説⇆検証 日報で毎日振り返る、ブログに学びをアウトプットする、 チームで振り返り会をする、などを必ずやり切ろう。 行動指針20

SalesNow 行動指針 アンラーニング アンラーニングする心構えを常に持ち、素直さを忘れず、自身が変化し続けよう。今正解だと思っ ていることも、時代の変化と共に最適解は変わっていく。 アンラーニングの第一歩は情報収集。 本を読む、他社事例を調べる、人と話す、フィードバック を受けるなどキャッチアップの機会は無数にある。全ての 情報を集めた上で、新しい自分にアップデートしよう。 行動指針21

SalesNow 行動指針 スピードで驚かす スピードを追求しよう。スピードそれ自体が価値となる。期待値以上のスピードを出すことを常に 意識しよう。同じ品質でも「スピード」で印象は変わる。 × 仕事に追われる 次の日に返事 期日に追われる 即レス 期日を巻く その日に終わらせる 行動指針22

SalesNow 行動指針 ボールを拾う人は素晴らしい 事業が急成長する過程で、役割と役割の間に必ず余白が生まれる。自分のミッションにも他メン バーのミッションにも含まれていないルーズボールを積極的に拾うメンバーが称えられる文化を作 ろう。 ・各人のミッションとミッションの間に落ちてる誰の責任範囲でもないボール ・重要度の高い経営課題を解決するプロジェクトのリード ・「事業」としてやるべきだが、専任者不在の重要タスク（新規PJ） ・専任者不在のタスク（ファシリ, お店予約, 議事録作成など） 行動指針23

SalesNow 行動指針 先行事例から着想を得る 世の中には既に仮説検証のサイクルが繰り返された結果の最適解や知見が存在している。自社の現 状を絶対視せず、他社の良い取り組みやベストプラクティスからインサイトを得て、良質な仮説を 構築し、検証するサイクルを高速で回そう。 先行事例・歴史から学び最適な方針を打ち出そう ・海外の洗練されたプロダクトや事例を調べ抜く ・他社サービスを触り尽くしUXを理解する ・リーディングカンパニーのベストプラクティスを取り入れる ・事前準備の上、特定領域の有識者に話を聞きにいく 行動指針24

SalesNow 行動指針 ご機嫌 「ご機嫌」で働こう。風通しの良いコミュニケーションが生まれ、各自が気持ちよく仕事ができ る。ご機嫌で働くことは、個人だけでなくチームや組織全体の生産性を上げる。 × 不機嫌で相手を コントロールする 負の感情を表に出す ご機嫌で円滑な コミュニケーション 行動指針25

SalesNow 行動指針 敬意 社内・社外問わず「敬意」を持って人と接しよう。どんな人にもリスペクトや感謝の気持ちを持つ ことが円滑に仕事を進める土台になる。 人を巻き込む時には時間をもらっている意識を 忘れない 仲間との連携を滑らかにする
 誰に対してもリスペクトの気持ちを持つ 背景や目的の共有なく雑に依頼する 相手の立場や役割を汲み取らない 感情を無視して伝え方を工夫しない × 行動指針26