國際電商都在用的心理行銷，你還不知道嗎? / The Psychology Behind eCommerce_林文攀 / Peter Lin

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國際電商都用心理行銷你還不知道嗎林文攀胖哥哥旅遊創業與心理行銷真程旅行社創辦人 1

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林文攀 Peter 成大認知科學碩士美國UIUC交換學者真程旅行社創辦人胖哥哥旅遊創業與心理行銷觀察生活熱愛桌游 2

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算命成功學心理測驗猜你想甚麼研究很變態的人五分鐘內給人生建議 3

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先講清楚直覺回答不看別人不改答案我真的無法知道你在想甚麼 5

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準備好了嗎? 6

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台灣發生一種新疾病，預期將使600人死亡。現有兩個方案被提出。請你立即選出一種: 7

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你的早餐吃甚麼? 9

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請問非洲共有多少個國家: 11

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讓我們整理一下 12

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請問你要捐贈器官嗎? 13

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請問你要捐贈器官嗎? 不要捐贈要捐贈要捐贈不要捐贈 14

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請問你要捐贈器官嗎? 不要捐贈要捐贈要捐贈不要捐贈大家會偏向選預設的答案 15

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預設值效應 Default effect 巴黎鐵塔，羅浮宮日月潭，阿里山打勾勾的招牌菜 16

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預設值效應 Default effect 17

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預設值效應 Default effect 18

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那一個可以賣比較貴? 要自己把樂高汽車組裝起來組裝好的樂高汽車 20

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自己來比較貴 IKEA effect 要自己把樂高汽車組裝起來組裝好的樂高汽車 21

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DIY到底是比較貴還是便宜? 上海迪士尼光劍套裝 99 RMB 22

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DIY到底是比較貴還是便宜? 上海迪士尼光劍DIY 169 RMB 23

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自己來比較貴 IKEA effect 自由行規劃很苦走冤枉路可能被騙價格浮動套裝行程購買輕鬆行程安全全程服務價格固定 24

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自己來比較貴 IKEA effect 你為折扣多做一步，就會更想買 25

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看看剛剛的結果 26

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方案A，將救活200人。方案B，有1/3的機率會救活全部人，有2/3的機率無人被救活。方案1，將有400人死亡。方案2，有1/3的機率無人會死亡，有2/3的機率全部死亡。台灣發生一種新疾病，預期將使600人死亡。現有兩個方案被提出。請你立即選出一種: 27

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方案A，將救活200人。方案B，有1/3的機率會救活全部人，有2/3的機率無人被救活。方案1，將有400人死亡。方案2，有1/3的機率無人會死亡，有2/3的機率全部死亡。台灣發生一種新疾病，預期將使600人死亡。現有兩個方案被提出。請你立即選出一種: 獲利陳述損失陳述 28

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方案A，將救活200人。方案B，有1/3的機率會救活全部人，有2/3的機率無人被救活。方案1，將有400人死亡。方案2，有1/3的機率無人會死亡，有2/3的機率全部死亡。台灣發生一種新疾病，預期將使600人死亡。現有兩個方案被提出。請你立即選出一種: 獲利陳述損失陳述 29 要確定的獲利不要確定的損失獲利時，人們不想賭。損失時，人們會想賭一把。

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框架效應 Framing effect 要確定的獲利不要確定的損失要去歐洲，機票何時比較貴? 起飛半年前? 4天前? 30

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框架效應 Framing effect 要確定的獲利不要確定的損失 United Airline 聯合航空 100 90 100 100… 變動票價 31

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框架效應 Framing effect 要確定的獲利不要確定的損失 United Airline 聯合航空提早預測機位需求用零錢把客人綁住多賺零錢 32

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你猜大家選哪一樣? 雞腿排骨 33

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框架效應 Framing effect 要確定的獲利 34

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降低損失的痛苦，告訴你哪時可以取消不用錢不要確定的損失 35

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非洲共有多少個國家: 50 100 正確答案是63 130 30 37

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非洲共有多少個國家: 看到較低數字的人，會填比較低的數字。 50 100 130 30 38

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定錨效應 Anchoring effect 50 100 130 30 39

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百貨公司一樓高單價 Gogoro一開始12萬特斯拉也壞壞定錨效應 Anchoring effect 40

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給行銷的建議推薦你想賣的讓客人DIY 先給高價限時優惠 42

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給消費者的建議小心預設的答案自己來可能會更貴不要在意無關的資訊不要在意沒有發生的損失 43

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參考書籍簡單好讀艱澀難懂思考的藝術行為的藝術訂價耍心機快思慢想推力消費行為之前的心理學誰說人是理性的! 我們真的有自由意志嗎漫畫搞懂經濟行為心理學不當行為 Misbehaving 不理性的力量誰說人是誠實的 44

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參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場預設值效應-把最想賣的商品設為用預設值 Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol. 302, Issue 5649, pp. 1338-1339 IKEA效應-自己來比較貴 Norton, Michael I., Daniel Mochon, and Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor Leads to Love." Journal of Consumer Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460. 框架效應-要確定獲利，不要確定損失便當要吃看得到的(我要雞腿謝謝) Tversky & Kahneman (1981). “The Framing of decisions and the psychology of choice". Science. 211框架效應源自於這一篇研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢的定錨效應。定錨效應-定價開低會破壞市場 Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）. "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases". Science, 185, 1124–1130. 45 諾貝爾經濟學獎

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國際電商都用心理行銷你還不知道嗎林文攀胖哥哥的旅遊創業與心理行銷真程旅行社創辦人 BLOG 參考文獻 46

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更多現實使用的案例 47

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那個比較好賣? $26,488 48

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那個比較好賣? 逗點效應(Comma effect) $26,488 49

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那個比較好賣? 50

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那個比較好賣? 逐筆列出要計算，好累 51

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門口有猛男誰會買的多男女 52

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門口有猛男男生買的多男女 53

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參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場預設值效應-懶惰的人就用預設值對付他 Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol. 302, Issue 5649, pp. 1338-1339 IKEA效應-自己來比較貴 Norton, Michael I., Daniel Mochon, and Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor Leads to Love." Journal of Consumer Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460. 框架效應-要確定獲利，不要確定損失便當要吃看得到的(我要雞腿謝謝) Tversky & Kahneman (1981). “The Framing of decisions and the psychology of choice". Science. 211框架效應源自於這一篇研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢的定錨效應。定錨效應-定價開低會破壞市場 Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）. "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases". Science, 185, 1124–1130. I 逗點效應(Comma effect)-多一點都有差 Comma N’cents in pricing: The effects of auditory representation encoding on price magnitude perceptions. KS Coulter, P Choi, KB Monroe – Journal of Consumer Psychology, 2012 讓客人少計算才好賣 Price partitioning on the internet. L Xia, KB Monroe – Journal of Interactive Marketing, 2004 猛男讓男生買更多 Otterbring, T., Ringler, C., Sirianni, N. J., & Gustafsson, A. (2018). The Abercrombie & Fitch effect: The impact of physical dominance on male customers’ status- signaling consumption. Journal of Marketing Research, 55(1), 69-79. 決策疲勞 Danzigera, Shai; Levav, Jonathan; Avnaim- Pesso, Liora (2011), “Extraneous factors in judicial decisions", Proceedings of the National Academy of Sciences, 108 (17): 6889–6892. 54

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最重要的是當你被拐了，請不用太難過不理性的思考方式不是錯可能演化後讓我們節省資源的思考方式 55

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國際電商都用心理行銷你還不知道嗎林文攀胖哥哥的旅遊創業與心理行銷真程旅行社創辦人 BLOG 參考文獻 56

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剛剛各位參與的研究推翻經濟學最重要的假設人是理性的 57

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現實 vs 研究為什麼結果跟研究不一樣? 是不是我比較特別? 還是講師比較爛? 58