Introduction au Customer Development Ronan Amicel @amicel Founder Institute Paris — 12 novembre 2013 

Ronan Amicel Geek & Entrepreneur ! Founder @ Pocket Sensei ! Hacker in Residence @ TheFamily 

!3 You are here 

!3 You are here The Big Vision 

!3 You are here The Big Vision The Plan 

La plupart des startups se plantent. !4 

Quizz La principale cause d'échec des startups : A. Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ? B. Elles n'ont pas assez bien pitché ? C. Personne ne voulait de leur produit ? !5 

!6 Le plan A 

!7 Le plan
 qui marche 

!8 « A startup is an organization
formed to search for a repeatable
and scalable business model. » Steve Blank 

Point de départ !9 Problème Solution Proposition
 de valeur
 unique Avantage
 injuste Segments clients Canaux Indicateurs clés Structure de coûts Sources de revenus Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse 

Point de départ !9 Problème Solution Proposition
 de valeur
 unique Avantage
 injuste Segments clients Canaux Indicateurs clés Structure de coûts Sources de revenus Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse PAS POUR
 AUJOURD’HUI 

!10 « There are no facts inside your
 building, so get outside. » Steve Blank 

À qui parler une fois dehors ? !11 

Ma maman trouve que c’est une idée formidable ! !12 

Un investisseur m’a dit que mon projet
 était intéressant ! !13 

Parlez à
 votre marché cible !14 

Comment leur parler ? !15 

Je sais, je vais faire un questionnaire ! !16 

Non. !17 

Un focus-group, alors ? !18 

Non. !19 

Interviews
 face à face !20 

Parler de quoi ? !21 

Valider le problème • Est-ce que l’on comprend réellement le problème de nos clients ? • Est-ce qu’il y a assez de gens pour qui ce problème est réellement important ? • Est-ce qu’il est assez important pour qu’ils en parlent à leurs amis ? !22 

Valider la solution • Le produit répond-il au problème ? • Valeur / positionnement / prix • App ou site web : mesurer l’usage !23 

Les deux ennemis
 de la validation !24 

Méfiez-vous
 de vous même Listen, don’t sell ! !25 

Méfiez-vous
 de vous même Biais de confirmation
 
 (tendance à favoriser les informations
 qui confortent nos opinions ou croyances) !26 

Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils sont trop polis pour vous dire non. !27 

Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils ont du mal à imaginer des produits
 ou technologies qui n'existent pas. !28 

Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils ont du mal à prédire correctement
 leur comportement futur. !29 

Méfiez-vous
 de vos interlocuteurs Ils surestiment les efforts qu'ils seraient prêts à faire. !30 

Conseils pratiques • Une personne à la fois • Préparer : définir ses objectifs et ses questions à l’avance • Séparer étude du comportement et demande de feedback • Se réjouir d’entendre des choses qu’on ne voudrait pas entendre • Aller au delà des réactions polies • Poser des questions ouvertes • Écouter, plutôt que parler • Encourager sans influencer • Suivre son intuition et creuser • Reformuler ou déformer pour confirmer • Demander des mises en relation • Rédiger le compte rendu rapidement • Après : rechercher des régularités et utiliser son jugement !31 http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/ 

Reconnaître vos early adopters Le client reconnaît l'existence du problème. Le client ne se résigne pas à accepter le problème. Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...)
 pour essayer de résoudre ce problème Le client a déjà commencé à changer son comportement
 pour essayer de résoudre ce problème Le client n'a pas de contraintes
 qui l'empêchent d'essayer votre solution !32 Source : Cindy Alvarez 

Bonus : Bibliographie !33 

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