無料トライアル施策のしくじりから学ぶサブスクリプション構成ベストプラクティス

by nade

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ແྉτϥΠΞϧࢪࡦͷ͘͠͡Γ͔ΒֶͿ αϒεΫϦϓγϣϯߏ੒ ϕετϓϥΫςΟε !LB[VNB@OBHBOP 1

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今回しくじったポイント⾃動更新サブスクリプション 4

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छྨ ྫ ಛ௃ ফ໣ܕ ήʔϜ಺Ͱͷ ϥΠϑɺๅੴ Ұ౓࢖͏ͱͳ͘ͳΓɺ࠶౓ߪೖ͢Δ ͜ͱ͕Մೳ ඇফ໣ܕ ޿ࠂͷඇදࣔ ࣸਅ"QQͷ௥ՃϑΟϧλ Ұ౓ͷߪೖ͚ͩͰແ੍ݶʹ ࢖༻Ͱ͖Δ ࣗಈߋ৽αϒεΫϦϓγϣϯ Ϋϥ΢υετϨʔδ΍िץࡶࢽɺ ϚονϯάΞϓϦͷ༗ྉϓϥϯͳͲ Ϣʔβʔ͕ղ໿͢Δ·Ͱ ఆظతʹ՝ۚ͞ΕΔ ඇߋ৽αϒεΫϦϓγϣϯ ετϦʔϛϯάίϯςϯπͷ γʔζϯύεͳͲظؒݶఆίϯςϯπ ࣗಈతʹߋ৽͞Εͳ͍ͨΊɺϢʔβ ʔࣗ਎͕ຖճߋ৽͢Δඞཁ͕͋Δ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQJOBQQQVSDIBTF ⾃動更新サブスクリプション 5

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• Ϣʔβʔ͕AppͷίϯςϯπɺαʔϏεɺϓϨϛΞϜ ػೳΛܧଓతʹར༻Ͱ͖ΔΑ͏ʹ͢Δ΋ͷ • ظ͕ؒऴྃ͢ΔͱɺϢʔβʔ͕Ωϟϯηϧ͠ͳ͍ݶΓ ࣗಈతʹߋ৽͞ΕΔ • ࣄલʹϓϥϯ͝ͱʹετΞͰͷ৹͕ࠪඞཁ • αϒεΫϦϓγϣϯ͸άϧʔϓʹׂΓ౰ͯΔඞཁ͕͋ ΓɺϢʔβʔ͕1ճʹߪೖͰ͖Δͷ͸άϧʔϓ಺ͷ1ͭ ͷαϒεΫϦϓγϣϯͷΈ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTP⒎FSJOHTVCTDSJQUJPOT 6 ⾃動更新サブスクリプション

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7 無料トライアルキャンペーンの検証を⾏って⼤失敗今回のしくじり

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今回のしくじり⾃社からユーザへの○⼗万円の返⾦対応 8

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社内でのMTGの様⼦無料トライアルとかってさくっと iOSできるんだっけ？登録初⽇のユーザにだけ出したいんだよね重複課⾦とかは困るからね！できればミニマムに3⽇間だけ試せない？ 9 1.

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調査内容 10 • Appleͷఏڙ͢ΔແྉτϥΠΞϧͷ࢓૊Έ͸͋Δʁ • ظؒͷࢦఆ͸ʁ • ϨϏϡʔΨΠυϥΠϯʹΑΔ੍ݶ͸ʁ • ແྉτϥΠΞϧϓϥϯͷߏ੒͸ʁ • ແྉτϥΠΞϧϓϥϯͷςετํ๏͸ʁ

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無料トライアルが実施できる仕組み ͓ࢼ͠ΦϑΝʔ •ࣗಈߋ৽αϒεΫϦϓγϣϯͷ৽نར༻ऀʹରׂͯ͠ҾՁ֨΍ແྉτϥΠΞϧΛఏڙ Ͱ͖Δػೳ •ߪೖ࣌ʹ͓ࢼ͠ΦϑΝʔͷର৅ϢʔβͷΈ͓ࢼ͠Ձ͕֨දࣔ͞ΕΔ ର৅ϢʔβɿಉҰάϧʔϓ಺Ͱ͓ࢼ͠ϓϥϯΛར༻ͨ͜͠ͱͳ͍Ϣʔβ •σΟϕϩούʔ͸ࣄલʹϨγʔτ͔Βར༻ࢿ֨ͷ༗ແΛ൑அͰ͖Δ •৹ࠪͳ͠Ͱࣗಈߋ৽αϒεΫϦϓγϣϯϓϥϯʹઃఆՄೳ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTP⒎FSJOHJOUSPEVDUPSZQSJDFT 11

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お試しオファーのオプション IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN 12

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お試しオファーを設定するプランの構成 छྨ طଘΛར༻ ৽نͰ࡞੒ αϒεΫϦϓγϣϯϓϥϯ ετΞਃ੥ɾ৹͕ࠪෆཁ ͓ࢼ͠ΦϑΝʔΛҰ෦Ϣʔβʹ ݶఆͰ͖Δ αϒεΫϦϓγϣϯάϧʔϓ ϥϯΫઃఆʹΑΓॏෳ՝ۚΛ๷͛Δ ొ࿥ॳ೔ͷϢʔβʹ͚ͩ ΦϑΝʔ͍ͨ͠ ొ࿥ॳ೔ͷϢʔβʹ͚ͩ ΦϑΝʔ͍ͨ͠ 13

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ΞοϓάϨʔυɿαʔϏεϨϕϧͷߴ͍αϒεΫϦϓγϣϯΛબ୒ Ϣʔβʔ͸ͨͩͪʹΞοϓάϨʔυ͞ΕɺݩʑͷαϒεΫϦϓγϣϯͷൺྫ഑෼͞Ε ֹ͕ͨۚApple͔Βฦۚ͞ΕΔ μ΢ϯάϨʔυɿαʔϏεϨϕϧͷ௿͍αϒεΫϦϓγϣϯΛબ୒ ݱࡏͷαϒεΫϦϓγϣϯ͸࣍ճͷߋ৽೔·Ͱܧଓ͞Εɺͦͷޙ௿͍ϨϕϧͱՁ֨ Ͱߋ৽͞ΕΔ 同グループ内で重複課⾦した場合 IUUQTXXXSFWFOVFDBUDPNCMPHUIFVMUJNBUFHVJEFUPTVCTDSJQUJPOUFTUJOHPOJPT 15 ظؒͷҟͳΔϓϥϯɺτϥΠΞϧΛؚΉϓϥϯΛશͯಉ͡αʔϏεϨϕϧͰઃఆ ※௨ৗϓϥϯ̍ϲ݄⁶τϥΠΞϧϓϥϯ̍ϲ݄ߪೖ࣌ͷڍಈʹ஫ҙ ΫϩεάϨʔυɿಉ౳ͷαʔϏεϨϕϧͷαϒεΫϦϓγϣϯ΁ͷ੾ସ αϒεΫϦϓγϣϯͷظ͕ؒ ಉ͡ → ৽͍͠αϒεΫϦϓγϣϯ͕ͨͩͪʹ։࢝ ҟͳΔ→৽͍͠αϒεΫϦϓγϣϯ͸࣍ճͷߋ৽೔ʹ༗ޮʹͳΔ

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レビューガイドラインによる制限 Q ಉ͡ظؒɾಉαʔϏεͷϓϥϯΛ࡞ͬͯ͠·ͬͯ΋͍͍ͷ͔ʁ 3.1.2ʢbʣΞοϓάϨʔυͱμ΢ϯάϨʔυɿϢʔβʔ͕ΞοϓάϨʔυ/μ΢ ϯάϨʔυΛεϜʔζʹߦ͑ΔΑ͏ʹ͠ɺಉ͡ίϯςϯπͷҟͳΔόʔδϣϯ Λҙਤͤͣʹߪೖͯ͠͠·͏͜ͱ͕ͳ͍Α͏ʹ͢Δඞཁ͕͋Γ·͢ɻαϒεΫ ϦϓγϣϯͷΞοϓάϨʔυͱμ΢ϯάϨʔυͷΦϓγϣϯΛ؅ཧ͢Δํ๏ʹ ͍ͭͯ͸ɺϕετϓϥΫςΟεΛ֬ೝ͍ͯͩ͘͠͞ɻ ϕετϓϥΫςΟεɺɺʁ ࢀߟϕετϓϥΫςΟε IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOT 16

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レビューガイドラインによる制限 αϒεΫϦϓγϣϯάϧʔϓΛ࡞੒͢Δ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOT ʢ్தলུʣ Ϣʔβʔ͕1ճʹߪೖͰ͖Δͷ͸άϧʔϓ಺ͷ1ͭͷαϒεΫϦϓγϣϯͷΈͰ ͋ΔͨΊɺ΄ͱΜͲͷAppͰ͸ɺάϧʔϓΛ1͚ͭͩ࡞੒͢Δ͜ͱ͕ϕετϓϥ ΫςΟεͰ͢ɻ͜ΕʹΑΓɺϢʔβʔ͕ෳ਺ͷαϒεΫϦϓγϣϯΛޡͬͯߪ ೖͯ͠͠·͏ࣄଶΛආ͚Δ͜ͱ͕Ͱ͖·͢ɻ ಉάϧʔϓʹྨࣅΞΠςϜΛ࡞੒͢ Δ͜ͱʹؔͯ͠͸৮Εͯͳͦ͞͏ʁ ࢀߟϕετϓϥΫςΟε 17

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レビューガイドラインによる制限 Q ҙਤతʹΞϓϦଆ͕ϓϥϯͷର৅ϢʔβΛ੍ݶ͠·ͬͯ΋͍͍ ͷ͔ʁ هࡌͳ͠ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOT 18

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• ৹ࠪલͰ΋ʮૹ৴४උ׬ྃʯঢ়ଶͰ͋Ε͹αϯυϘοΫε؀ڥͰςετՄೳ お試しオファーのテスト IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN 19

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お試しオファーのテスト IUUQTXXXSFWFOVFDBUDPNCMPHUIFVMUJNBUFHVJEFUPTVCTDSJQUJPOUFTUJOHPOJPT •App Store ConnectʹͯൃߦͰ͖ΔSandboxςε λʔΞΧ΢ϯτΛར༻ͯ͠ςετ͢Δ •SandboxςελʔΞΧ΢ϯτ্Ͱ͸࣌ؒͷྲྀΕ ͕࿪ΜͰ͍Δʢӈਤʣ •ߪಡͷղআɺ෷͍໭͠ͷςετ͸Ͱ͖ͣɺϥϯ μϜͳճ਺ʢ࠷େ6ճʣߋ৽͞Εͨޙɺఀࢭ͢ Δ •̍ͭͷSandboxΞΧ΢ϯτʹ͖֤ͭάϧʔϓҰ ౓͔͓͠ࢼ͠ΦϑΝʔ͸ߪೖͰ͖ͳ͍ ʢྔ࢈͢Δඞཁ͋Γʣ 20

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Sandboxアカウントの量産 IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNEPDVNFOUBUJPOBQQTUPSFDPOOFDUBQJDSFBUF@B@CFUB@UFTUFS App Store Connect API͕ެ։͞Ε͍ͯΔ 21

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IUUQTHJUIVCDPNGBTUMBOFGBTUMBOFQVMM fastlane spaceshipΛར༻͢Δͱे਺ߦͰੜ੒&ࣗಈԽՄೳ ※ ReadMe͕৽APIʹରԠͯ͠ͳ͍ͷͰ஫ҙ Sandboxアカウントの量産 22

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調査結果まとめ → ͓ࢼ͠ΦϑΝʔ͕ར༻Ͱ͖Δ → ͓ࢼ͠ΦϑΝʔʹ͸։࢝೔ɺऴྃ೔ΛࢦఆͰ͖ɺ৹ࠪͳ͠ͰมߋͰ͖Δ → ϕετϓϥΫςΟεΛकΔ → ϓϥϯɿର৅ϢʔβΛΞϓϦ্Ͱ੍ݶ͢ΔͨΊ෼͚Δ άϧʔϓɿॏෳ՝ۚΛ๷͙ͨΊʹಉҰʹ͠ɺϥϯΫΛἧ͑Δ → ςετՄೳʂαϯυϘοΫεΞΧ΢ϯτ͸ྔ࢈͢΂͠ 23 • Appleͷఏڙ͢ΔແྉτϥΠΞϧͷ࢓૊Έ͸͋Δʁ • ظؒͷࢦఆ͸ʁ • ϨϏϡʔΨΠυϥΠϯʹΑΔ੍ݶ͸ʁ • ແྉτϥΠΞϧϓϥϯͷߏ੒͸ʁ • ແྉτϥΠΞϧϓϥϯͷςετํ๏͸ʁ

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施策実施3週間前 ϓϥϯͷਃ੥ ※Appͱͱ΋ʹ৹ࠪ͞ΕΔͨΊૣΊʹਃ੥͢Δඞཁ͋Γ ϓϥϯɿ৽نϓϥϯ άϧʔϓɿطଘͷαϒεΫϦϓγϣϯάϧʔϓʹ௥Ճ ͓ࢼ͠ΦϑΝʔɿ̏೔ؒͷແྉτϥΠΞϧΛઃఆ ഑৴Մ൱ɿঝೝޙʹ൓өʢຊ൪؀ڥʹͯ՝ۚ࣌ͷڍಈΛݟΔͨΊʣ ΞϓϦ಺ߪೖಋઢɿඇදࣔ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTP⒎FSJOHJOUSPEVDUPSZQSJDFT "QQ4UPSFͷϖʔδʹ͸ਓؾॱͰ දࣔ͞ΕΔͨΊ͙͢ʹ͸දࣔ͞Εͳ͍ 24

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プランの申請 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN ങ͑ͳ͍͸ͣͷϓϥϯ͕ ߪೖ͞Εͯ͠·ͬͨ 26

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審査通過翌⽇ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTP⒎FSJOHJOUSPEVDUPSZQSJDFT トライアルプランを購⼊したけど反映されない ಋઢ͸ެ։ͯ͠ͳ͍͸ͣɺɺʁ Ϣʔβ͔Βͷ໰͍߹Θͤ 27

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原因 IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTP⒎FSJOHJOUSPEVDUPSZQSJDFT ༗ྉϓϥϯ 3೔ؒτϥΠΞϧʢ1͔݄ʣ ΞϓϦ֎͔Βߪೖ͢Δಋઢ͕͋ͬͨ • ݱࡏߪೖத·ͨ͸աڈʹߪೖཤྺͷ͋ΔαϒεΫϦ ϓγϣϯάϧʔϓ͕ߪೖͰ͖ͯ͠·͏ • ʮ̏೔ؒτϥΠΞϧʯͷΑ͏ͳද໊ࣔʹͯ͠͠·ͬ ͨͨΊؾʹͳͬͨϢʔβ͕ߪೖͯ͠͠·ͬͨ • ޾͍̍݅ͷ໰͍߹ΘͤͰൃ֮͠ඇެ։ʹ 28

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छྨ طଘΛར༻ ৽نͰ࡞੒ αϒεΫϦϓγϣϯϓϥϯ ετΞਃ੥͕ෆཁ ͓ࢼ͠ΦϑΝʔΛҰ෦Ϣʔβʹ ݶఆͰ͖Δ αϒεΫϦϓγϣϯάϧʔϓ ϥϯΫઃఆʹΑΓॏෳ՝ۚΛ๷͛Δ ΞϓϦ֎͔ΒͷߪೖΛ๷͛Δʁ ⼆度⽬の申請 ผάϧʔϓͰ͋Ε͹ߪೖ͸๷͛ΔͷͰ͸ 29

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プランの申請 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN ϦδΣΫτ 30

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リジェクト理由 IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOT ΨΠυϥΠϯ3.1.2 - Ϗδωε - ϖΠϝϯτ - αϒεΫϦϓγϣϯ ࣗಈߋ৽ՄೳͳαϒεΫϦϓγϣϯͷҟͳΔαϒεΫϦϓγϣϯ੡඼͕ɺಉ͡αϒεΫ Ϧϓγϣϯάϧʔϓ಺ͷҟͳΔαϒεΫϦϓγϣϯ੡඼ͱͯ͠Ͱ͸ͳ͘ɺผʑͷΞϓϦ ಺ߪೖ੡඼ͱͯ͠࡞੒͞Ε͍ͯΔ͜ͱʹؾ෇͖·ͨ͠ɻ ࣍ͷεςοϓ ͜ͷ໰୊Λղܾ͢Δʹ͸ɺࣗಈߋ৽ՄೳͳαϒεΫϦϓγϣϯΛमਖ਼ͯ͠ɺಉ͡άϧʔ ϓ಺ͰҟͳΔαϒεΫϦϓγϣϯ੡඼Λఏڙ͢ΔΑ͏ʹ͍ͯͩ͘͠͞ɻ ݪҼɿϕετϓϥΫςΟε͡Όͳ͔ͬͨ 31

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三度⽬の正直 ༗ྉϓϥϯ 3೔ؒτϥΠΞϧʢ1͔݄ʣ • Ұ౓໨Ͱ௨աࡁΈͷϓϥϯΛ࠶౓༗ޮʹ • ද໊ࣔΛඍमਖ਼ • ΞϓϦ֎͔Βͷߪೖ͸ڐ༰ 32

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三度⽬の正直 ༗ྉϓϥϯ 3೔ؒτϥΠΞϧʢ1͔݄ʣ • Ұ౓໨Ͱ௨աࡁΈͷϓϥϯΛ࠶౓༗ޮʹ • ද໊ࣔΛඍमਖ਼ ແࣄϦϦʔεʂ ͔ʹࢥ͕͑ͨɺɺɺ 33

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本当の悲劇はこの後、、 34

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τϥΠΞϧΛߪೖͨ͠ͷʹܾࡁ͕૸ͬͨͱ͍͏໰͍߹Θ͕ͤٸ૿ トライアルプランを購⼊したらすぐに有料課⾦されてしまった Ϣʔβ͔Βͷ໰͍߹Θͤ 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 35

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αʔόʔଆͰϨγʔτΛݕূ͢ΔͱτϥΠΞϧର৅ऀΛࣔ͢ϑϥ ά͕༗ޮʹͳ͍ͬͯͳ͍ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNEPDVNFOUBUJPOBQQTUPSFSFDFJQUTJT@USJBM@QFSJPE 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 36

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ϩάΛௐࠪͨ͠ͱ͜Ζɺલ೔ͷ23:59ΛڥʹτϥΠΞϧ͕༗ޮͳϨ γʔτ͕ͳ͘ͳ͍ͬͯͨ͜ͱ͕ൃ֮ɺɺ 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 37

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App Store ConnectΛ֬ೝ͢Δ΋ɺ͓ࢼ͠ΦϑΝʔ͸༗ޮͦ͏ʁ 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 38 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN

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ऴྃ೔Λมߋ͠Α͏ͱͯ͠ΈΔ 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 39 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN

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͓ࢼ͠ΦϑΝʔͷద༻͕ऴྃ͢Δ೔ɺɺ 5/30 キャンペーン検証最終⽇ 40 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN

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今回のしくじりうっかり終了⽇の設定を間違えて⾃社からユーザへの○⼗万円の返⾦対応 41

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೔ຊ࣌ؒͰઃఆͨ͠೔෇ʹͳͬͨॠ͔ؒΒ͓ࢼ͠ΦϑΝʔ͕ແޮ ʹͳ͍ͬͯͨɻօ͞ΜؾΛ͚ͭ·͠ΐ͏ App Store Connect ʹ͓͚Δऴྃ೔ ʹ ఏڙ͍ͯ͠Δݱ஍࣌ؒͰΦϑΝʔΛແޮԽ͢Δ೔෇ 原因 42 IUUQTBQQTUPSFDPOOFDUBQQMFDPN

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օ͞ΜͷϓϩδΣΫτͷແࣄΛ͓فΓ͍ͨ͠·͢ 43

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補⾜: 対象を限定した無料トライアルはできない？ w ϦδΣΫτ͞Εͳ͍ͨΊʹ͸طଘάϧʔϓʹ৽نϓϥϯͱ ͯ͠௥Ճ͢Δඞཁ͕͋Δ w ͨͩ͠ɺΞϓϦ֎͔Βͷߪೖಋઢ͸๷͛ͳ͍ͨΊڐ༰͢Δ ͔͠ͳ͍ w Ϣʔβ͔Β͢Δͱࠞཚͷ΋ͱͳͷͰආ͚ͨํ͕ྑ͍ 44

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9/2 オファーコード登場のニュース IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNKQOFXT JEMSOZDBK 45

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オファーコードの概要 ओͳ༻్ɿར༻ऀͷ֫ಘɺҡ࣋ɺ͓Αͼ֫ಘ ର৅Ϣʔβɿ৽نɺطଘɺ·ͨ͸Ҏલͷར༻ऀ ར༻ʹؔ͢Δ੍ݶɿΞΫςΟϒͳΦϑΝʔ͝ͱʹ1ͭͷίʔυ ΦϑΝʔͷ੍ݶ - αϒεΫϦϓγϣϯϓϥϯ͝ͱʹ10ͷΞΫςΟϒͳΦϑΝʔ - 1ΞϓϦʹ͖ͭɺ̏ϲ݄͝ͱʹ࠷େ150,000ͷίʔυ ΦϑΝʔͷߏ੒ɿର৅Ϣʔβͷ৚݅ɺλΠϛϯάɺ஍ҬɺՁ֨ɺظؒɺ ίʔυ਺ ޓ׵ੑɿiOS 14, iPadOS 14Ҏ্ IUUQTEFWFMPQFSBQQMFDPNBQQTUPSFTVCTDSJQUJPOTQSPWJEJOHTVCTDSJQUJPOP⒎FST 46

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ΞϓϦ֎ͷߪೖಋઢ͕͋ΔͨΊɺطଘάϧʔϓͰͷ৽͍͠ ϓϥϯ͸ετΞʹ൓өͨ͠ॠ͔ؒΒߪೖ͞Ε͏Δ ผͷάϧʔϓʹಉ͡಺༰ͷϓϥϯΛ࡞ΔͱϦδΣΫτ͞Ε ΔɻσΟϕϩούʔ͸ϕετϓϥΫςΟεΛ࣮ઓ͠Α͏ "QQ4UPSFͷऴྃ೔͸ɺظؒ࠷ऴ೔ͷཌ೔ʹઃఆ͢Δඞཁ ͕͋ΔͨΊɺ͘Ε͙Ε΋ؾΛ͚ͭΑ͏ ΦϑΝʔίʔυͷొ৔ʹΑΓɺର৅Λ੍ݶͨ͠ແྉτϥΠ ΞϧɺׂҾͷఏڙ͕Ͱ͖ΔΑ͏ʹͳΔ͔΋ しくじりからの学び 47