営業が見てきた"AI導入ガバナンス"のリアル — あなたの会社は今どのステージ？

by kurata_ryuichi

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営業が⾒てきた "AI導⼊ガバナンス" のリアル — あなたの会社は今どのステージ？⻄⽇本営業本部アカウント営業 2課倉⽥隆⼀

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⾃⼰紹介をさせてください！倉⽥隆⼀(くらたりゅういち) 所属：⻄⽇本営業本部アカウント営業 2課好きなもの：お笑い、⽔族館、宇宙好きなLLM：Claude Opus 4.6 Claude認定資格落ちたお気持ち表明ドラゴン英語ムリ普通⾃動⾞第⼀種運転免許星空宇宙天⽂検定 2級 2

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営業だから話せること AI導⼊を検討されるお客様と伴⾛する中で、"組織の壁"で⽌まるケースを複数⾒てきた他社の現在地をお伝えすることで⾃社の現在地の把握と今後の参考にしていただければと思います 3

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本セッションについて本⽇話すこと ● 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン ● 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソード本⽇話さないこと ● SSOやログ設定などガバナンスにおける具体的な設定⼿順 ● AIツールの機能⽐較やおすすめ 4

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本セッションについて本⽇話すこと ● 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン ● 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソードとある夜のこと.... 5

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本セッションについて本⽇話すこと ● 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン ● 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソード企業におけるAI導⼊って “⾳楽バンドの結成”に似ているな.... 6

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本セッションについて企業のAI導⼊におけるステージを “バンド結成”に例えてお話しします！ 7

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AI導⼊は ”バンド結成” に似ている 8

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ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？使う側：利⽤者決める側：管理者（例：開発、営業）（例：情シス担当） ‧禁⽌ ‧決まらない ‧申請 ‧揉める ‧待たされる ‧⼿が回らない 9

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ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？使う側：利⽤者決める側：管理者（例：開発、営業）（例：情シス担当） ‧禁⽌壁 ‧決まらない ‧申請 ‧揉める ‧待たされる ‧⼿が回らない 10

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ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？ AIにおけるガバナンス＝みんなが安⼼して、思いっきりAIを使うための「決めごと‧役割‧仕組み」 11

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ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？壁の正体＝ガバナンスがまだ本番前だから使う側の"とりあえず禁⽌"も、決める側の"決まらない"もどちらも本番前（準備が整っていない、作りかけ）だから起きている 12

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本番(LIVE)までの道のり AI導⼊における5段階をバンド結成に例えると... Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ揉めるバンド会議荒れるスタジオ練習足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っガイドライン作りと役割分データの線引き（守り）と方針は決めたが、仕組ガバナンスと活用が両立ているか把握できていな担で、推進派と慎重派が活用（攻め）のみと支援者が足りないし、組織全体で AIの価値い揉めるバランスで苦闘を享受 13

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本番(LIVE)までの道のり AI導⼊における5段階をバンド結成に例えると... Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ揉めるバンド会議荒れるスタジオ練習足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っガイドライン作りと役割分データの線引き（守り）と方針は決めたが、仕組ガバナンスと活用が両立あなたの会社は、今どこですか？ているか把握できていな担で、推進派と慎重派が活用（攻め）のい揉めるバランスで苦闘みと支援者が足りないし、組織全体で AIの価値を享受 14

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本番(LIVE)までの道のり本⽇は、Lv.1〜3を中⼼に事例を紹介します Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ揉めるバンド会議荒れるスタジオ練習足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っガイドライン作りと役割分データの線引き（守り）と方針は決めたが、仕組ガバナンスと活用が両立ているか把握できていな担で、推進派と慎重派が活用（攻め）のみと支援者が足りないし、組織全体で AIの価値い揉めるバランスで苦闘を享受 15

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Lv.1 全員ギターソロ 16

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それぞれが、それぞれの⾳を掻き鳴らす⾳魂 17

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Lv.1 全員ギターソロメーカーA社の事例部署ごとの契約社内AIツールのブラックボックス化 18

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Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社部署ごとに別々のAIツールを契約部署 1 部署 2 部署 3 部署 4 設計営業管理製造ツール ●●● ツール ▲▲▲ ツール ■■■ 個人の無料版全体像を把握しきれている⼈がいない状況 19

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Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社君はもういない... → AI推進/開発キーマンの退職開発者の退職により作成した社内チャットAIの中⾝がブラックボックスに 20

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Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社最初の⼀歩は、 “誰が何をどれだけ使っているか” の整理が重要に 21

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Lv.2 揉めるバンド会議 22

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集まったはいいが誰が何を担当するかで揉める 23

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Lv.2 揉めるバンド会議サービス企業B社の事例現場の先⾏導⼊ガイドラインの未整備 24

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Lv.2 揉めるバンド会議：サービス企業B社現場が先に動き出していた 1 現場 2 現場チームで契約ガイドラインがない状態で契約 → 利用が広がる便利なので自然に増える 3 管理側 → 後から検討「上位プランに寄せるべき？」管理する側は”後追い”になることで検討内容が複雑に 25

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Lv.2 揉めるバンド会議⼤⼿企業C社の事例⽅向性のすれ違い 26

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Lv.2 揉めるバンド会議：⼤⼿企業C社「⾒えればいい」派 vs「あるべき姿」派見えればいい派あるべき姿派まず把握・可視化できればいい技術的にあるべき姿で判断すべき同じ社内でも⽅針が割れるが、どちらも正しいが故に難しい 27

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Lv.2 揉めるバンド会議推進派と慎重派は同じゴールを⾒ているはずだが... - ⾒えているリスクの種類が異なる 28

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Lv.3 荒れるスタジオ練習 29

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スタジオは荒れるべくして荒れる 30

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Lv.3 荒れるスタジオ練習⼤⼿企業C社の事例その2 データ活⽤の棲み分け機密情報の取り扱い 31

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Lv.3 荒れるスタジオ練習：⼤⼿企業C社その2 守りたいデータほど活⽤したいデータだった守りたい情報機密性の高い研究・技術情報＝ AIに入れたい情報機密性の高い研究・技術情報機密性の⾼い研究‧技術情報こそAI活⽤の価値が⼤きい 32

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Lv.3 荒れるスタジオ練習：⼤⼿企業C社その2 繰り返し「どんな情報を、どのAIで活⽤するか」を検討情報の区分社内環境の AI 法人契約の AI 無料の AIサービス公開情報可可可社内一般可不可可不可研究・技術情報不可条件付き不可条件付き不可 ※ イメージになります 33

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Lv.3 荒れるスタジオ練習中堅企業D社の事例予算社内展開 34

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Lv.3 荒れるスタジオ練習：中堅企業D社最⼤の壁は、予算技術でもセキュリティでもなくお⾦。これも重要な論点の1つ。 35

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Lv.3 荒れるスタジオ練習：中堅企業D社全員に配れないなら、リーダーを育てる Step1 代表者が学ぶ限られた年間予算を集中投下 Step2 Step3 → 社内リーダーの擁立 → 各部署へ広げる自社の業務/文脈で教え直す全員に届く仕組みにする代表者が学んで社内に広げるトレーナー⽅式で展開 “限られた中で成果を上げ、どう魅せるか”でさらなる展開の予算を取得 36

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Lv.3 荒れるスタジオ練習「うちは特殊だから」は正しい - 同業でも各社の背景や状況は異なる 37

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Lv.4 ⾜りない機材（参考程度に） 38

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Lv.4 ⾜りない機材⽅針の次は本番の“仕組みづくり” SSO 監査ログ端末管理実際に、運⽤を進めていく中で必要な設定や仕組みの整備が必要に 39

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まとめ 40

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まとめあなたの会社は、どのステージでしたか？ Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ揉めるバンド会議荒れるスタジオ練習足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っガイドライン作りと役割分データの線引き（守り）と方針は決めたが、仕組ガバナンスと活用が両立ているか把握できていな担で、推進派と慎重派が活用（攻め）のみと支援者が足りないし、組織全体で AIの価値い揉めるバランスで苦闘を享受 41

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まとめ MESSAGE 完璧な状態を待ってから舞台に上がるバンドはいない 42

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まとめ MESSAGE まずは音を鳴らして周りの音を聴きながら合わせる 43

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まとめあなたは、一人でギターソロをしているわけじゃない同じ悩みを持つ人が、この会場にもたくさんいます。セッションしましょう。 44