B2B SaaSの地図とコンパス / Maps and Compasses for B2B SaaS

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 自己紹介ソフトウェアエンジニア兼 CEO 兼 VPoE 小笹佑京(Ozasa Yuki) 株式会社アンチパターン代表取締役日本 CTO 協会 Contributor 立教大学卒業後、2014年に株式会社イノベーションに入社。マーケティングオートメーション SaaS開発業務に従事。 2016年には同社でマザーズ上場を経験。 2018年より開発本部長を歴任。 2019年7月株式会社アンチパターンを創業。 ■主な登壇暦・Regional Scrum Gathering Tokyo 2022 ・AWS DevDay Online Japan 2022 ・GitHub dockyardコミュニティ竣工イベント・Postman API Night Tokyo 2024 Spring 2

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 会社の紹介「日本のソフトウェアエンジニアを憧れの職業へ」を掲げるスタートアップ企業概要会社名株式会社アンチパターン (Anti-Pattern Inc.) 設立 2019年7月1日代表者小笹佑京 (おざさゆうき) 所在地東京都港区南青山 3-15-9 MINOWA表参道3階資本金 65,000千円主要株主小笹佑京決算期 6月公式WEB/SNS https://anti-pattern.co.jp / X : @antipatterninc SaaSコントロールプレーンをSaaSとして機能提供 B2B SaaSの開発/運用/販売を支援する SaaS 様々な企業に対するソフトウェア開発の支援事業アジャイルのアプローチでプロダクト価値を最大化ソフトウェア開発支援優秀なエンジニアと、高付加価値/高単価な案件を依頼したい企業のマッチングサービス AWSエンジニア特化型マッチングサービス Webアプリケーションをテーマにソフトウェア開発を4年間かけて学びデジタルネイティブ人材を輩出大学生向けプログラミング学習コミュニティソフトウェアエンジニアに必要な場を提供エンジニア向け勉強会/交流会/セミナーなども実施エンジニア特化型コミュニティスペース実務シミュレーションによるエンジニアのスキル可視化、実力向上を図る。実技型試験サービス AWSエンジニアのスキルチェックサービス 4

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. AWS アドバンストティアサービスパートナー兼 AWS SaaS コンピテンシーパートナー当社は2023年8月にアマゾンウェブサービス（以下AWS）が提供する AWSパートナープログラム（以下 APN）において、AWS アドバンストティアサービスパートナーに昇格いたしました。なお、AWS アドバンストティアサービスパートナー認定の取得は、サービスパスと併せてソフトウェアパスにも参加し AWS による認定ソフトウェアを所有するスタートアップ企業（ 2019年1月以降の創業）としては、国内初の事例となります。また、AWS SaaSコンピテンシーの「設計サービス」カテゴリにおいて、 SaaSアプリケーション用の AWSインフラストラクチャの設計、実装、統合において定められた水準以上のレベルで提供する能力と実績を持つことが評価され、AWS SaaS コンピテンシーパートナー認定取得に至りました。こちらは国内2例目(2024/05時点)になります。企業情報 6

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 今回のテーマとアジェンダ「B2B SaaSの地図とコンパス」 ● B2B SaaSの一般的な軸について ● 今回追加を提案したい軸 ● SaaSが「根差しているのは何か？」を考える ● 新たな2軸でB2B SaaS業界を整理する ● 成長戦略 ● 地図の拡張(Depth SaaS) ● ビジネスとテックの融合について ● さいごに ※下記のnoteをウェビナー用にコンテンツ化しております。 B2B SaaSの地図とコンパス(ホリゾンタル/バーティカルの「2軸」の整理では不十分なSaaSの世界) https://note.com/y_ozasa/n/n80e3b166ee29 7

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaS提供事業者 SaaSを提供する難易度従来型パッケージと比較して、SaaSの提供はカバー範囲が広い。アプリケーション開発者作成従来型パッケージ提供事業者顧客企業システム構築担当者システム運用担当者利用者利用者利用者アプリケーション開発者カスタマーサクセス SRE 利用者顧客企業利用者顧客企業利用者顧客企業・・・・・・・・アプリ開発システム構築・運用利用 SaaS事業者は契約企業分全てのシステム構築・運用の責務を持つ。そのためマルチテナントの構成を検討し実装 /運用する必要がある。従来型ソフトウェアは各社でシステムを構築運用していた。アプリ開発システム構築・運用利用 11

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. Vertical (垂直) 一般的には下記の軸で整理されることが多い B2B SaaSの一般的な軸について 14 Horizontal(水平) 業界を問わず行われる業務に対し価値を提供 ex)人事労務、会計小売製造業金融 Vertical (垂直) Vertical (垂直) 業界特化の業務に対して価値を提供

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. Horizontal Vertical 参照元：https://onecapital.jp/perspectives/horizontal-landscape-2022 https://onecapital.jp/perspectives/vertical-landscape-2022 日本国内だけでも数多くのSaaSが市場に存在している SaaS市場のカオスマップ 15 「業界」という概念がこれらのSaaSを分類する指標になっている。

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. Global / Local 軸はどのような概念で分けられるか？国という概念で分けられ、実質的には「法制度のようなルールがどの範囲で存在するか？」で分けられるもの ■国内の法令例 ● 労働基準法 ● 社会保険関連法規 ● 税制 ● インボイス制度 ● 電子帳簿保存法日本国内のルールがあることでグローバルからの参入障壁が生まれ、それらに則ってプロダクトを提供することでグローバルとの差別化が実現され、国内でのシェア維持拡大することができる < Local SaaS > 17

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 全面SaaS化税制や伝帳法の改正は頻繁に行われており、2019年の消費税引き上げを目前に、オンプレミスを導入する　企業はその都度プログラムの更新を自ら対応する必要があった。クラウド選択することで、制度改正対応の手間を削減できるのでは、という期待が高まる Local SaaSの変遷株式会社オービックビジネスコンサルタントの例 https://www.weeklybcn.com/journal/explanation/detail/20180301_161216.html セキュリティへの不安運用/コスト面マネーフォワード、 freeeなど新興サービスが広がりを見せる制度改正のへ意識が高まる OBIC社商談の70%がクラウド SaaS化への顧客のマインド・市場の動向 2014年～ 2017年～ 2018年～奉行シリーズ Iaas化パッケージソフトをオンプレミスとIaaSの両方の利用環境に対応独自のSaaS商材「業務サービス」のラインアップ拡充マイナンバーやストレスチェックなど、法改正で新しく発生する、従来の基幹業務システムではカバーしきれない部分を支援奉行シリーズと業務サービスを「Microsoft Azure」のPaaS上に構築した統合プラットフォームで融合

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. Global 徹底的にローカル対応することでGlobal SaaSであり続けるためという戦略も実在 ■Stripe =>決済サービス各国の法規制や商習慣、税制に対応一例として、コンビニ決済機能は、日本に拠点を置く Stripe のプロダクトチームとエンジニアリングチームによって開発された ■Deel =>企業が世界中から人材を雇用するための雇用・コンプライアンスおよび給与支払ソリューション各国の法律家と提携することで、150カ国以上の法令に準拠した契約書の作成から締結までをワンストップで実現できるプラットフォームを提供圧倒的なローカル対応数によって新興企業に対して参入障壁を設けている 21

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 「根差しているのは何か？」ソフトウェア開発にも影響を与えた建築における「シェアリング・レイヤーズ（Shearing Layers）」という考えで整理する https://ekrits.jp/2015/03/403/ 1. サイト(Site)：建物が建っている土地そのもの 2. 構造(Structure)：建物の基礎や骨組み 3. スキン(Skin)：建物の外装 4. サービス(Services)：配管、電気配線、空調設備など 5. スペースプラン(Space Plan)：内壁、天井、床など 6. スタッフ(Stuff)：家具、装飾品などの可動要素変化のスピードが遅いものから速いものへと順番が存在 =>建築物の設計において、変化のスピードが異なる要素を適切に分離することの重要性を示唆している。つまり、何に根差しているSaaSなのか(サイトが何なのか)が、自ずとそれ以上の要素を規定するため、慎重にドメインを選択する必要がある。 23

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 新たな2軸でB2B SaaS業界を整理する例: Salesforce (CRM)、 Slack (コミュニケーション)、 Dropbox (クラウドストレージ)、Zoom (ビデオ会議) 例: 国内の会計SaaS (freee、マネーフォワード)、国内の人事労務管理SaaS (SmartHR、KING OF TIME) 例: 国内の医療機関向け電子カルテSaaS(ex.メディカルフォース)、国内の不動産業界向け物件管理システム例: Veeva Systems (製薬業界向けCRM)、 Guidewire (保険業界向けソフトウェア)、Procore (建設業界向けプロジェクト管理) 25

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 成長戦略 Horizontal SaaSの成長戦略「垂直統合戦略」 Horizontal Vertical Global Local 特定の業界向けの機能を追加し、バーティカルSaaSにも近い動きを取ることを行うもの ex)SalesforceのHealth Cloud、Financial Services Cloud 27

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 成長戦略各軸に依存しない成長戦略「コンパウンド戦略」従業員データ Finance HRソリューション IT 相互に連携した複数のSaaSを立ち上げ、より包括的なソリューションを提供するもの。単に複数SaaSを立ち上げてクロスセルを狙っていくというものではなく、複数であるからこそより高い価値を提供できるもの。 < Ripplingの例 > 33

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 日本の現状に関する考察法規制への対応がSaaS化を後押ししてきた Horizontal Vertical Global Local 法改正などの外圧などが少なく、市場に SaaS化されていないパッケージソフトが多数存在している法改正が頻繁にあることで、提供者からすると外的な要因でソフトウェアの更新を迫られ、SaaS化が進んできたしかし、 ● 老朽化しているパッケージソフトの運用負荷 ● セキュリティ懸念 ● パッケージ+SIのビジネス的な安定性への懸念以上のことから、 SaaS化(SaaSification)の機運が高い。 34

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを管理するためのSaaS SaaSの導入を進めることで、管理が煩雑になる課題を解決するSaaS Google Workspace Slack Miro Hubspot Zoom GitHub freee 予期せぬITコスト増加、情報漏えいなどのセキュリティの問題が発生 SaaSの管理業務自体をSaaS化した「SaaS管理」例: 「マネーフォワード Admina」「ジョーシス」、「zooba」など従業員一人が活用するSaaS 37

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを活用するためのSaaS ワークフロー型でSaaS同士を連携させるSaaS SaaS A SaaSを横断的に使わないと実現できないワークフローをカバー ex) Zapierや国内で言えばYoomなど SaaS B SaaS C SaaS D BPaaS(Business Process as a Service)もこの領域と言える 38

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを活用するためのSaaS データ統合型例: パトスロゴスの提唱する「コンポーザブルERP」 https://www.pathoslogos.co.jp/erp 複数のSaaSが各業務を担うと、データがサイロ化してしまい、統合的にデータを分析することができない。共通の標準データベースをハブにすることで、データの分析、システム変更や移行が可能に。 39

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを開発/運用するためのSaaS DevOps Silo Model Architecture Pool Model Architecture Bridge Model Architecture Hybrid Model Architecture SaaS provider admin application Onboarding Identity Tenant Management User Management Billing Analytics Tier Management Monitoring Application plane(コア機能) Control plane(SaaS特有機能) SaaSにおいてはコントロールプレーンという必須の機能群が大量に存在する 40

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを開発/運用するためのSaaS SaaSに特化した技術ナレッジはようやく書籍として米国にて公開された段階日本においてはまだ認知が低く理解が進んでいない『Building Multi-Tenant SaaS Architectures』 by Tod Golding (AWS SaaS Factory) Released April 2024 Publisher(s): O'Reilly Media, Inc. ISBN: 9781098140649 41 https://www.oreilly.com/library/view/building-multi-tenant-saas/9781098140632/

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを利用顧客に直接価値提供する機能群競争力高いSaaSであるために必要な機能群 SaaS特有のナレッジテナント管理認証・認可稼働状況分析請求・利用料開発計画プランニング事業モニタリング外部サービス連携 BizDevOps 関連ツール内製開発業務ナレッジ請求書作成送信入金消し込み見積書作成 ※機能名は一例 SaaS 提供事業者 ※機能名は一例 SaaSus Platformを活用することで、業務ナレッジにフォーカスした機能開発を実現 SaaSus Platformのご紹介 43

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 管理画面で設定後、SDK/APIを活用することで、どのB2B SaaSにも必要な機能を「利用すること」ができるそれにより、開発運用の対象を限定でき、競争領域へのフォーカスが可能に SaaSus Platformのご紹介マルチテナント SaaS の認証ユーザ管理テナント管理役割（ロール）管理料金プラン管理機能請求処理 (Stripe 連携機能) PHP、 TypeScript、Go、Python の SDKを公開 Amazon EventBridge 連携機能 AWS Marketplace 連携機能 45

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSデプロイメントモデルごとの特徴サイロモデルプールモデルブリッジモデル・ユーザ認証・テナント識別・データベース切替・運用コスト・複雑度・テナント分離　(主にセキュリティと性能) 不要な場合あり不要不要大小高必要必要不要小中比較的小必要必要必要中大中アプリケーションでどのモデルをどの時点で採択するのかは、プロダクトの特性(市場の特性)や事業の成長度合いに大きな影響を受ける。ビジネスサイドとテックサイド(エンジニア)でよく話し合って決めるべし！

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. IaaS PaaS SaaS BaaS SaaSus Platformのポジショニング 56 国内において様々なSaaS開発を体験しつつ、米国最新のナレッジを取り入れていくことで、 B2B SaaSに特化した SaaS for SaaS として、唯一のポジションを確立 ex)Supabase,Hexabase ex)Vercel ex)AWS

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSus Platformの特徴 SaaS for SaaS SaaS の開発/運用/販売を支援する SaaS は SaaSus Platform 以外にはなく、日本で唯一のプロダクト AWS アドバンストティアサービスパートナー SaaS コンピテンシーパートナー AWSによる認定ソフトウェアを所有するスタートアップ企業として、国内初のAWS アドバンストティアサービスパートナー国内2社目のSaaS コンピテンシーパートナー 57

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© 2024 Anti-Pattern Inc. PoC(10 Days SaaSification)の意義 10 Days SaaSificationを通して、SaaS移行の模擬体験をする。それによって、計画立案やパートナー選定やSaaSビジネス実現性の解像度を高めていただく。 PoC (10 Days SaaSification) 計画 SaaS移行運用 SaaS移行が可能かをクイックに検証していくプログラム POC期間を通して、やるべきことを整理して SaaSビジネスを推進できるイメージを持っていただきたい 60

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© 2023 Anti-Pattern Inc. PoCを通して全体的に解像度を高める新しいビジネスモデルの構築 SaaSとしてのサービス提供計画移行初期投資予算の獲得規約・SLAなどの策定インターネット経由前提のアーキテクチャ構築クラウド技術基盤の活用事業計画の策定(サブスクリプション型プライス設計 ) モダンな技術の活用競争力の高いSaaSにするための運用体制確立運用 SaaS提供時必要機能の開発アジリティの高い開発チーム体制の構築 24/365の運用体制の構築 SaaS運用時必要機能の開発既存ソフトウェアを活かした移行設計新しい販売スキームの確立これらを将来やることを踏まえて、ウォークスルーレベルで思考する実際に動作する環境を準備することで、サービス提供の実現性を高いレベルで検証する PoCスコープ外とする 61

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© 2024 Anti-Pattern Inc. 10 Days SaaSification for AWSの前提ゴール既存のソフトウェアを、一旦 ● AWS上にのせ、 ● SaaSus Platformを組み込むことでサービス提供できる形にする実際に動作する環境を準備することでサービス提供の高いレベルでの実現性を検証すること最終アウトプット 10 Days SaaSification for AWSプログラムを実施する過程で様々な副次的効果が得られることはあるが、メインのゴールは以下の通りである。 62