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問題と課題の違いとは︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.

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問題と課題の違い（新規開拓の例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 あるべき姿 現状 問題 課題A 課題B 課題C 課題 あるべき姿と 現状とのギャップ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマ その他に創意⼯夫 すべき箇所

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問題解決に対する誤解 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 あるべき姿 現状 問題 完璧な 問題解決策 あるべき姿と 現状とのギャップ 存在しない

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課題設定の重要性① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 あるべき姿 現状 問題 課題D あるべき姿と 現状とのギャップ やらないよりはマシだが 再考すべき課題

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課題設定の重要性② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 あるべき姿 現状 問題 課題E あるべき姿と 現状とのギャップ ⼿段に焦点が当たりすぎている課題

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現実的な課題設定の例①（ダイエットの例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 あるべき姿 現状 問題 週末のジョギング ビールをハイボールに変える ⽉に１回のソフトボール ⼤会参加 あるべき姿と 現状とのギャップ 少しぐらい ⼿段が⽬的になってもいい 課題は複数になる 少しぐらいずれてもいい 他にもいろいろと意識する

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現実的な課題設定の例②（新規開拓の例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 あるべき姿 現状 問題 スキルアップ研修 マーケティング オートメーション活⽤ SNS活⽤プロジェクト あるべき姿と 現状とのギャップ 定量評価する

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現実的な課題設定の例③（営業⽬標達成の例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 あるべき姿 現状 問題 予材管理 あるべき姿と 現状とのギャップ 予材管理は⽬標達成のためだけの メソッドで、ズレようがない

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予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©A9ax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 ⽬標 年間 億円 ⽬標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 ⽩地 7500万円 営業が勝⼿に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 営業⽬標の2倍の予材を仕込み 絶対達成させるマネジメント⼿法が予材管理

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⾒込み 仕掛り ⽩地 予材管理の全体プロセス Copyright©A9ax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる マ " ケ $ ト

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理シート

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提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12