SaaSのアップセルプロダクトにおけるブレない軸

by ryopenguin

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SaaSのアップセルプロダクトにおけるブレない軸 2021.11.27 プロ筋conf Ryo Kaneoka SmartHR Product Manager

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● 本セッションへのご参加ありがとうございます！ ● SmartHRは、メインのプロダクト「SmartHR本体」に加え、新領域のアップセルプロダクトの提供によってさらに成長しようとしています ● 今回は、アップセルプロダクト「従業員サーベイ」の事例から、アップセルプロダクトのプロダクトマネジメント特有の難しさ・重視すべき点についてお話しします今日お話しすること

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Ryo Keneoka（@ryopenguin） ● SmartHRの「従業員サーベイ」プロダクトマネージャー ● 前職はSI系の企業でPjM/データアナリスト -> 機械学習プロダクトのPO ● SmartHRには2020年10月に入社自己紹介

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アジェンダ ● 前提:SmartHRの製品アーキテクチャ ● 従業員サーベイの事例 ○ 成長と不安 ○ 課題の特定 ○ プロダクト課題の原因深掘り ○ 方針の変更と成果 ● アップセルプロダクトの軸

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前提:SmartHRの製品アーキテクチャ

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SmartHRのプロダクト

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アップセルプロダクトは SmartHR本体の人事DBや権限を参照、労務業務で取得されたリアルタイムな従業員データを活用できるアップセルプロダクトと本体のアーキテクチャ

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今日はこのうちの1つ従業員サーベイについてお話していきますアップセルプロダクトと本体のアーキテクチャ

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従業員サーベイの事例1 成長と不安

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従業員サーベイの元となった仮説フレッシュな従業員データに加えて、従業員の感情面のデータも取れると人事の課題解決につながるはず給与明細の配布など、 SmartHRは従業員との接点になるので、回答率も高くなるはず

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人事関連の企画業務を行っている部門の管理職クラスをターゲットとし、従業員のエンゲージメントを可視化する、比較的高度なユースケースを主に訴求していた立ち上げ当初のターゲットとポジショニング

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昨年の10月にローンチ売れ行きは非常に好調で、 MRR・契約数ともに急速に伸びていた従業員サーベイは急速に成長

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登壇者は1月にPMとしてJOIN

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参画当初、チームから挙がった懸念

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自分も「モヤモヤ」する上、顧客要望も想定外のものばかりロードマップは既にあるものの、根拠を薄く感じ、正しい方向なのか確信がなかった顧客の要望が想定した運用とは異なるものが多かった

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調査開始モヤモヤが晴れるまでプロダクトの状況を調べて、アクションするのみ何かしら、プロダクトによくないことが起きていると仮説を立て、調査を開始

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従業員サーベイの事例2 課題の特定

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課題の特定(1/3)　データ分析→休眠ユーザーが多そうな兆し徹底的にユーザー動向をデータ分析、ダッシュボードを整備した結果、多くのユーザーが休眠していそうなことがわかった

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課題の特定(2/3)　アップセルプロダクトの休眠には要注意「休眠」＝まずい！とすぐに断じることはできないアップセルプロダクトの場合「本体」のオンボーディングが終わってないだけの可能性も従業員データが投入されて初めて、アップセルプロダクトが利用される

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課題の特定(3/3)　サービスブループリントで指標設計 PMMと連携、商談やオンボーディングイベントなど、プロダクト外の出来事も含めてサービスブループリントとして可視化、指標設計に利用

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プロダクトの課題はやはり休眠ユーザーだった実態に即した形でアクティブ・休眠の定義を評価できるようになったやはり相当数が休眠しているという課題が発見できた

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従業員サーベイの事例3 プロダクト課題の原因深掘り

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休眠ユーザーの原因をさらに深掘り課題の原因を特定すべく、さらに深掘りを試みた休眠ユーザーに直接ヒアリング商談の分析+PMMによる bizサイドへの聞き取りプロダクトに閉じない全体の戦略の確認

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休眠ユーザーに直接ヒアリング、利用の実情を理解 ※実際のアンケート生データではなく、登壇者が仮説としてまとめたものとなります PMMの協力の元、休眠ユーザーへアンケート &ヒアリング（労務と兼務する）担当が忙しくて使えていない・難しくて使えないという可能性が

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商談の分析+bizサイドへ聞き取り、検討時の実情を理解 Salesforceの商談議事を確認、ユーザーはSmartHR総体として評価、サーベイの解像度は高くないとわかる PMMが併せて聞き取りを行うと、 bizサイドがサーベイの訴求に苦心している状況がわかった ● 労務に強く興味ある担当者との商談ではトピックにあまりサーベイそのものが出てこない。人事データ活用のビジョンを評価 ● 「こういうのいいね！」と評価いただいているケースでも人材マネジメント担当者が存在しないケースがある ● 労務課題及びサーベイ課題両方にしっかり興味がありそうなお客様は少数

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プロダクトに閉じない全体の戦略を確認他プロダクトのPM/PMMと人材マネジメント領域の戦略を議論、「人材マネジメントを始められていない企業の一歩目」を支援することが既存アセットを最大限に活かせると結論

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深掘りでユーザーの実情・目指したい戦略が明らかに休眠ユーザーに直接ヒアリング商談の分析+PMMによる bizサイドへの聞き取りプロダクトに閉じない全体の戦略の確認（労務と兼務する）担当が忙しくて使えていない・難しくて使えないという可能性ユーザーはサーベイに関連する課題の解像度は高くない人材マネジメントを始める企業の一歩目を支援することに

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ここでターゲットとポジショニングのおさらい人事関連の企画業務を行っている部門の管理職クラスをターゲットとし、従業員のエンゲージメントを可視化する、比較的高度なユースケースを主に訴求していた

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原因に関する仮説：想定と実際の利用ユーザー像のズレ得られた情報を総合すると、設定していたターゲット像・ポジショニングと利用ユーザーがズレている可能性が濃厚になってきた人事関連の企画業務を行う部門長に対し従業員のエンゲージメント可視化を提供想定現実労務・人事の兼務担当者やこれから人材マネジメントを始める担当者にリーチ

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従業員サーベイの事例4 方針の変更と成果

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ポジショニング・ターゲティングから方針変更・ピボット全体戦略や現状のユーザーと矛盾するプロダクトのポジショニング、ターゲティングを変更「簡単に組織課題を可視化できるサーベイ」へとピボット、ロードマップアイテムも大幅に見直し

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関係者へPM・PMMで地道にコミュニケーション PM、PMMで連携してステークホルダーへ丁寧に方針変更を伝達納得感が生まれるまで説明を繰り返した方針変更の途中段階から毎日の夕会で開発チーム共有 PM PMM セールスやCS向けの説明会を主催、地道に説明

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成果：休眠ユーザーの改善ポジショニング、ターゲティングに合わせた機能をリリース休眠ユーザーを大幅に活性化することに成功した

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まとめに代えてアップセルプロダクトの軸

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アップセルプロダクトの軸(1/3)　メインプロダクトの影響メトリクスや販売プロセス、ユーザーのリテラシーなど、アップセルプロダクトは全てにおいてメインプロダクトのユーザーの影響を受ける

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アップセルプロダクトの軸(2/3)　SOMの解像度を上げるドメインの市場だけを見るのではなく、アップセルプロダクトは特に Serviceable Obtainable Marketを深掘り、ポジショニング・ターゲティングなどの軸を設定する TAM 全体としての市場 SOMに属するユーザーの解像度を徹底的に上げる SAM 自社がサービス可能な地理的範囲の中での市場 SOM 実際にアプローチして獲得できるであろう市場 = メインプロダクトのユーザー /リード

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アップセルプロダクトの軸(3/3)　メインとの整合性を意識メインプロダクトと大きく離れたポジショニング・ターゲティングの設定は要注意既存アセットを活かせなくなり、アップセルプロダクトの強みがなくなってしまう想定現実人事企画業務を行う部門のマネージャーの、高度なユースケース充足を目指す人材マネジメントをこれから行う担当者がユーザー。まず何からすればいいかわからない

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アップセルプロダクトの強み:急速な成長とユーザー理解の両立ある程度の営業スキームやユーザーとの関係値が既にあるユーザーの業務やペインの解像度も高くできるはず（うまく軌道に乗れば）成長スピードとユーザーの成功を両立できる

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ご静聴ありがとうございました！

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ちょっとだけ宣伝

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Yes, we are hiring!!! PM大募集中です！！！！！ぜひご応募ください

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meetyもやってます。お気軽にどうぞ登壇者他、SmartHRのPMはmeetyもやっています。ぜひお気軽に！