Link
Embed
Share
Beginning
This slide
Copy link URL
Copy link URL
Copy iframe embed code
Copy iframe embed code
Copy javascript embed code
Copy javascript embed code
Share
Tweet
Share
Tweet
Slide 1
Slide 1 text
株式会社空 2020.05 【経営者向け】 危機を乗り越えるプライシング 守りの技法・攻めの技法
Slide 2
Slide 2 text
各所でビジネスに⼤きな影響が出ており、 世の中の前提もこれまでとは違う形へ。 ↓ 多くの企業で、 プライシングを急いで⾒直す必要性が出ている。 どうすれば良いだろうか? 2
Slide 3
Slide 3 text
いま⼤切なプライシングの⽬的は2つ 当⾯を乗り越えること 新しい時代へ備えること 3
Slide 4
Slide 4 text
当⾯を乗り越えるプライシング 4
Slide 5
Slide 5 text
紹介の前に、繰り返し出てくる 基本のグラフを説明します。 5
Slide 6
Slide 6 text
$0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 0 500 1000 1500 2000 2500 価格 販売数 横軸が価格、縦軸が販売数のグラフ 価格が⾼くなると販売数は減少する →いわゆる需要曲線 (経済学で学ぶものとは縦横が逆になっています) 6
Slide 7
Slide 7 text
0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000 $150,000 $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 価格 固定費 変動費 販売数 コストを重ねたグラフ 変動費が販売数に応じて下がるので、 コストは右下がりとなる 7
Slide 8
Slide 8 text
0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000 $150,000 $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 価格 固定費 変動費 売上 利益 販売数 さらに、売上と利益を重ねたグラフ 売上=価格✕販売数 利益=売上−コスト を表す⼭型のグラフになる 8
Slide 9
Slide 9 text
【シミュレーション】 各章で、サンプルの数字を使い プライシングの結果がどう変わるかを⾒ていきます。 9
Slide 10
Slide 10 text
(シミュレーションのベースとなる数字) 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000 $150,000 $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 固定費 変動費 売上 利益 販売数 価格 $140 販売数 800 売上 $112,000 利益 $36,000 利益率 32% これまで、利益の最も⼤きくなる$140で販売していたと仮定。 10
Slide 11
Slide 11 text
当⾯を乗り越えるプライシング ▶1 守りの技法 2 攻めの技法 11
Slide 12
Slide 12 text
0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 元の販売数 ダウン後の販売数 以前より商品が売れなくなった ↓ 販売数のグラフが 下にシフトしている状態 販売数が800→400へ半減した。 12
Slide 13
Slide 13 text
Q. 商品の販売数が⼤きく下がっているとき 価格はどうするべきか? 13
Slide 14
Slide 14 text
A. 販売数を確保しようと価格を下げすぎるよりも、 利益を重視して少しの値下げに抑えるべき 14
Slide 15
Slide 15 text
【シミュレーション】 A:元と同じ販売数になるよう $100にしたとき vs B:販売数は下がるが、 $120にしたとき 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 ダウン後の利益 元の販売数 ダウン後の販売数 A B 15
Slide 16
Slide 16 text
【結果】 価格を下げたときの利益への影 響は⼤きく、販売数を多少犠牲 にしても値下げ幅を抑えたほう が利益が残る。 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 新価格$100 新価格$120 売上 利益 販売数 売上・販売数では$100が勝るが、利益は$120の⽅が⼤きい 16 B A
Slide 17
Slide 17 text
販売数から価格を決めるのではなく、 利益から価格を決めよう。 17
Slide 18
Slide 18 text
当⾯を乗り越えるプライシング 1 守りの技法 ▶2 攻めの技法 18
Slide 19
Slide 19 text
Q. コスト削減には取り組んでいる。 利益をつくるために、他に何ができるか? 19
Slide 20
Slide 20 text
A. ⾒えないコスト=機会損失を 価格の⼯夫で削減して利益をつくるべき。 20
Slide 21
Slide 21 text
価格の⼯夫=価格差別 ニーズに合わせた複数の価格設 定で、⼀律料⾦のときに⽣じて いた機会損失を削減する。 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 元の販売数 ダウン後の販売数 $120だけでなく、$100〜$140の価格でも販売 機会損失だった からも利益をつくる 21
Slide 22
Slide 22 text
なぜ有効か? 例えば、販促と⽐較して考える。 22
Slide 23
Slide 23 text
需要の低下=市場のパイが⼩さ くなっている ↓ 元と同じ需要を取り戻すには 追加の販促費が⼤きく必要 23
Slide 24
Slide 24 text
【シミュレーション】 A:販促費を2倍かけて需要を 取り戻したとき vs B:3つの価格を設定して機会 損失を削減したとき 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 元の販売数 ダウン後の販売数 A B 24
Slide 25
Slide 25 text
【結果】 販促費で需要を取り戻しても利益 は圧縮される。 価格を細かく設定することで、追 加コストをかけずに利益をつくる ことができる。 0% 10% 20% 30% 40% 50% $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 元の状況 販促費の増加 機会損失の発掘 売上 販促費 利益 利益率 25 B A
Slide 26
Slide 26 text
⾒えないコスト 機会損失を 価格差別で削減しよう。 26
Slide 27
Slide 27 text
新しい時代へ備えるプライシング 27
Slide 28
Slide 28 text
新しい時代へ備えるプライシング ▶1 守りの技法 2 攻めの技法 28
Slide 29
Slide 29 text
Q. 需要が回復してきたら どう応えるべきか? 29
Slide 30
Slide 30 text
A. 今後も需要が上下する可能性があるなら 増産するより、価格の変更で応えておくべき。 30
Slide 31
Slide 31 text
【シミュレーション】 A:需要回復に合わせて増産し たとき vs B:供給は⼀定に保ちつつ、価 格の変更で応えたとき 0 50 100 150 200 2020/5 2020/8 2020/11 2021/2 2021/5 2021/8 アセット(増産で応えると) アセット(価格で応えると) 需要変動 B A 31
Slide 32
Slide 32 text
【結果】 価格で応えておくと、増産するよ りもアセットを⼩さく抑えられ、 需要のアップダウンに強い。 0 50 100 150 200 $0 $500,000 $1,000,000 $1,500,000 $2,000,000 2020/5 2020/8 2020/11 2021/2 2021/5 2021/8 積み上げ利益(増産で応えると) 積み上げ利益(価格で応えると) 需要変動 増産のためにアセットを拡⼤していると、 再度の需要減少時に損失が⼤きくなる 32 B A
Slide 33
Slide 33 text
アセットを軽く、供給を⼀定に保ち、 機敏なプライシングで 需要のアップダウンに強くなろう。 33
Slide 34
Slide 34 text
新しい時代へ備えるプライシング 1 守りの技法 ▶2 攻めの技法 34
Slide 35
Slide 35 text
Q. 需要回復期に⽣まれる 新しい機会をどうやって獲得するか? 35
Slide 36
Slide 36 text
A. 全国⼀律ではなく、 ⼩さな差に応えて機会を拾うプライシングをするべき 36
Slide 37
Slide 37 text
これから、ビジネスの再開や商 品の需要回復などには、地域 差・時間差が出てくる。 その差に応えるプライシングが 必要。 0 4000 8000 12000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 地域A 地域B 地域C 37
Slide 38
Slide 38 text
0 4000 8000 12000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 地域A 地域B 地域C 0 10000 20000 30000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 全国 【シミュレーション】 A:全国⼀律のプライシング vs B:地域ごとの需要に合わせた プライシング A B 38
Slide 39
Slide 39 text
【結果】 細かな違いが、⼤きな利益の差 を⽣む。 $0 $10 $20 $30 $40 $50 $60 $70 $80 $90 $0 $200,000 $400,000 $600,000 $800,000 $1,000,000 $1,200,000 全国⼀律 地域ごと 売上 利益 平均価格 39 B A
Slide 40
Slide 40 text
地域、販売チャネル、商品カテゴリーなど 様々な需要変動の時間差を⾒つけ、 細かいプライシングで応えよう。 40
Slide 41
Slide 41 text
新しい時代へ備えるプライシング 1 守りの技法 2 攻めの技法 ▶ Ex 超攻めの技法 41
Slide 42
Slide 42 text
需要の低下=市場のパイが⼩さ くなっている ↓ 競争が激しくなり、同じ取り組 みのままでは、利益確保が難し くなっている 42
Slide 43
Slide 43 text
危機のときこそ サービスの差別化・新しい価値軸へシフトすること を考えるとき。 43
Slide 44
Slide 44 text
サービスの差別化には、プライシングも使えます。 オフピークでお得な時間帯を追加 価格の⾃動算定機能を開発 報酬変動で労働供給を安定化 買い切り型からサブスク型へ 固定料⾦から成果報酬型へ など 44
Slide 45
Slide 45 text
ぜひ、相談してください。 45
Slide 46
Slide 46 text
まとめ 時間軸 アプローチ プライシング技法 株式会社空が⽀援できること 当⾯を乗り越える 守り 利益を重視した価格改定 コンサルティング 攻め 価格差別で機会損失を削減 プライシングシステムの構築 新しい時代へ備える 守り 機敏なプライシングでアセットを軽く プライシングシステムの構築 (いわゆるダイナミックプライシング) 攻め 地域差・時間差に細かく応えるプライシング プライシングシステムの構築 超攻め サービスの差別化、新しい価値軸へのシフト コンサルティング、技術提供 46
Slide 47
Slide 47 text
Company 会社名 株式会社空 設⽴ 2015年4⽉ 所在地 東京都千代⽥区有楽町1-12-1 新有楽町ビル11F 資本⾦ 3.2億円 事業内容 価格戦略✕技術「PriceTech」に関するシステム開発、 コンサルティングサービスの提供 主要株主 事業会社 投資会社 47
Slide 48
Slide 48 text
Vison & Mission Vision Happy Growth 幸せに働くこと・⽣きることと、ビジネスとしての経済的な成⻑を、⾼いレベル で両⽴することを意味します。私たち⾃⾝の働き⽅として実現するだけでなく、 サービスを通じて顧客においても、企業の影響⼒を通じて社会全体においても、 このHappy Growthを叶えることを⽬指しています。 Mission 世界中の価格を最適化し、 売り⼿も買い⼿も嬉しい世界を作る。 プライシングの課題は1つの業界に限られたものではなく、世界中のあらゆる場 所で私たちが価値提供できる可能性を秘めています。 また、プライシングを改善することは、ビジネス上の課題を解決するだけでなく、 社会を効率的にし、柔軟にし、なめらかにすることに繋がります。 48
Slide 49
Slide 49 text
お読みいただきありがとうございました。 サービスのお問い合わせ・資料へのご質問 株式会社空 事業開発チーム
[email protected]
49